01
传统营销体系中，2C和2b是分离的，每个部门营销动作，目标比较单一。
2C就是认知动作，比如广告、内容传播，属于品牌体系的动作。
2b就是渠道动作，比如深度分销。
两套动作体系，分属两个不同的部门。2C体系通常以市场部（品牌部）为主，2b体系以销售部为主。
2b和2C两套体系分开动作，但只有两套体系完成交叉覆盖时，才能改换最大效率。比如，如果品牌力（2C）不够，那么，渠道力（2b)就受到很大影响。
bC一体化推广体系，打乱了2b和2C的动作分工。bC一体，本身就是2b和2C不分。
正因为2b和2C不分，bC一体化才非常有效。正因为2b和2C不分，把握bC一体的精髓才那么难。
02
讲清bC一体是有难度的，特别是用文字讲清难度更大。我也一直为此苦恼。
6月初在六个核桃参加经销商会议讲bC一体化培训时，刚好与范召林总聊到这个话题。
他一句话让我开悟了。他说，从0到1，要以2C为主；从1到100，要以2b为主。
这句话微妙无穷。真的是有手感的人，道理不用多讲。
我一直强调，大众产品上量，还是深度分销效率最高。推新品，推高端产品，还是bC一体化效果最好。
特别注意，bC一体化的价值，主要是推新品，推高端产品，要以这个目的展开工作。不能以bC一体化搞老产品上量。
新品推广，渠道是没信心的。没信心的特征，就是担心消费者“不买账”。所以，推新品时，2b的工作不好做。
怎么解决渠道（2b)的信心呢？就是2C工作，通过KOC的场景化体验，让消费者有信心。
场景化体验，就是2C工作。
但是，C端那么多，如果要针对每个C端做场景体验，工作量太大了，不现实。
因此，要把部分C端对新产品的信心传递给b端。这个过程，就是bC一体化。
传递信心给b端的过程，我称之为b端激活。b端激活了，就可以实现深度分销的“分销”工作。
因此，从b到C，这是0到1的工作，属于2C认知；再从C到b，就是1到100的工作，属于2b激活。
03
bC一体化，既不是2b工作，也不是2C工作，而是b与C之间相互转化的工作。
第一阶段，要做好b的工作。没有b是没有根基的。这也是我反对私域和新零售的原因。
第二阶段，从b到达C。因为厂商与b有强关系了，而b与C有强关系。所以，营销动作才可以针对 C端。
第三阶段，从C到b。因为完成了2C的新产品认知，那么b端就有信心了，就激活了b端。
第四阶段，从b到更多的b。这是更加铺货率的深度分销工作，也是上量动作。
上述四个阶段，2b动作和2C动作相互转化，互为杠杆。所以，才特别强调bC一体化。
没有b，找不到C；没有C，激活不了b。没有更多的b，上量难度大。
理解这个过程，需要理解整体营销的概念。传统营销中，品牌（2C）与渠道（2b）分离，造成的后果是有人强调2C（品牌）重要，有人强调2b（渠道）重要。
bC一体化是把两个动作体系放在一起，实现认知、交易、关系三位一体，当然效率非常好。
04
认知、交易、关系，三位一体。这个概念，我们讲得非常多了，很多人无感。bC一体化是很好的应用。
首先从渠道关系开始。厂商（F、B）先与b建立关系，b与C有天然的关系。所以，关系是bC一体化的前提。
正是基于上述关系，场景化体验的认知动作才有效。注意，场景体验是认知动作。
因为有关系的加持，一旦形成认知，很容易变现，即从认知到交易。
交易一旦发生，很容易建立线上关系，关系就更容易得到强化。
上述过程是：关系→认知→交易→关系，如此循环。
这就是施炜老师提出的“认知、交易、关系，三位一体”。
传统营销，认知与交易在非常大的范围内形成闭环，交易才能变现。bC一体化，认知与交易只要在b与C之间形成闭环，就可以变现。
这就是推新推高过程中，bC一体化效果最好的原因。
05
现在看起来，深度分销工作并不复杂，已为大众熟知。但是，20年前推广深度分销概念时，花了很长时间。
这是推广任何新概念时的正常状态。人们习惯接受自己习惯的内容，排斥不熟悉的内容。
深度分销的成功，标杆案例起了很大作用。前几年，我一直在推bC一体化的概念，成效并不大。然而，从2023年开始，快消头部企业在实践bC一体化，相信用不了多长时间，就有很多成功案例。
在企业的推广应用中，种子团队非常重要。种子团队熟悉了bC一体化动作，然后通过种子团队的裂变，把动作传递下去，就起到推广作用。
种子团队的裂变，把学习过程变成动作模仿，老手带新手。这是基层推广新动作非常有效的方法。
作者：刘春雄
来源：刘老师数字化新营销