2023年4月18日，在主题为“聚力·生发”的雍禾品牌焕新·战略升级发布会上，雍禾的市场战略顾问科特勒咨询集团与消费者代表从“他说”的角度详细解读雍禾医疗在战略、美学、服务、医疗、视觉五个维度的全面升级。
发布会上两组数据值得关注。
一组是，科特勒咨询集团全球合伙人兼大中华与新加坡区域CEO曹虎博士表示：“未来7年，植发行业有约387亿~487亿元的增长空间，毛发综合养护渐成主流。”
一组是，对比渗透率达到5%的医美其他子赛道，目前植发行业市场的渗透率仅有0.21 %。
这两组数据意味着，植发是一个快速增长的行业，同时大量的植发需求尚未得到开发与满足，行业发展也面临了医生资源缺乏、模式同质化的困境。
在这样快速增长的大市场中，如何打破毛发医疗行业向上发展的瓶颈？植发行业领导品牌雍禾该如何把握机会、赋能行业发展？科特勒-雍禾咨询团队给出了一个可能的答案，期待能够给从业者以启发并助力中国毛发产业健康蓬勃发展！
“聚力·生发”雍禾品牌焕新·战略升级发布会
01
行业困局
植发行业在过往20年度过了品类导入期，随着新世代（90、00）进入植发需求“黄金窗口期”，植发行业将迎来第二波发展，未来7年，市场仍有约387亿~487亿元的增长空间。
植发行业竞争激烈，已有显著的头部企业如雍禾、大麦、碧莲盛，但从市场份额来看，大量小规模植发机构占据了45%的市场规模，行业竞争格局尚未稳定。
市场竞争者的竞争战略趋同，品牌定位功能化、业务同质化、优质医生资源稀缺化、产品服务低价化的情况并不鲜见。
从营销和获客层面看，许多植发企业获客成本与市场费用占比高居不下，专注于前链路的获客，让顾客增值服务的后链路能力较弱，进入了进退维谷的处境。
新时代的消费者在毛发需求上也更加多元，一方面，随着行业的逐渐规范，消费者对植发的消费需求不再单一，消费标准和要求逐渐提高；另一方面，随着毛发健康技术和应用的普及，消费者对于综合毛发问题解决的关注和消费需求快速增长，这对毛发医疗行业提出了更全面、更专业的要求。
在市场竞争激烈的同时，对于品类话语权和品牌影响力的斗争也悄然展开。
作为行业领先者的雍禾植发，以行业内唯一的上市公司形象，面向彼时尚未完全成熟的市场消费者，打出了“专业植发找雍禾”的口号。
而作为追赶者的大麦和碧莲盛等企业，也不甘示弱，通过塑造细分技术概念如“微针植发”“不剃发植发”等另辟蹊径冲击消费者认知。当前，植发市场的概念层出不穷，品牌营销之争进入白热化阶段。
危机就是契机，对比渗透率达到5%的医美其他子赛道，目前植发行业市场的渗透率仅有0.21%，大量的植发需求尚未得到开发与满足；与此同时，市场上各类型的养发机构和门店如雨后春笋般涌现。
作为我国植发行业龙头的雍禾植发，面临增长和品牌的复合型困惑，虽然已是行业龙头，但是心怀引领行业向上的长期主义坚守，希望能够通过自己的战略升级，走出一条不一样的“第二曲线”。
02
增长新路径
基于前期深度的内外部调研和对雍禾面临困惑的深入研究，我们从增长破局和品牌重构两大方面，提出全方位、多角度的战略建议，为雍禾的第二增长曲线奠定基础。
在增长破局层面，我们提供的建议主要聚焦于：精细化、综合性毛发健康医疗、协同植养固、用户持续连接这些方面。
精细化复利增长：
目前各植发连锁品牌的业务组合基本一致，都将业务组合从“植发”扩展到“毛发”，从医疗延伸到建康，以期进入更大规模的赛道。综合年轻化，以及植发品类的广泛化，导致价格需求出现分层，细化出不同层级的消费市场。
在“高端”市场，雍禾持续保持领先，同时也因“价格门槛”，雍禾无法有效覆盖其他细分市场。所以未来，雍禾需要结构合理的增长，这里的增长应是基于系统匹配的“复利增长”，实现确定性更强的品牌流量。
我们拆解了增长的诸多环节并对链路效率进行梳理，确认了更高的店内转化，更大的单客价值收入是增长正循环的关键。
向综合性毛发健康医疗过渡：
我们对于雍禾植发所处的行业以及子行业进行了界定和深入分析，探讨问题背后的问题。植发行业并非孤立运行，从邻近行业的发展衍变入手，将视野进一步扩展，我们可以看到“百亿植发，千亿养发”的无限可能。
具体打开来看，植发上游的养发市场是更大的市场空间，具有客户群体大、客单价低、客户粘性高的特点，植后养与植发业务之间具有相当的互补与协同性。
当前，植发行业出现向上游养发业务延伸的趋势，向综合性毛发健康医疗机构转型。在养发市场，轻医美手段易对养发行业产生直接影响，将转化部分生活美容用户，并缩小未来植发人群规模。
雍禾在养护市场的机会是“新产品和新服务”，对生活美容竞品形成“降维打击”，以医疗级的新家用产品和养护服务，为享受人群和问题人群提供更有效果、综合成本更低的“整体医疗级解决方案”。
协同植养固发展：
综合毛发健康大赛道和植发子赛道的趋势，我们认为雍禾医疗未来的增长策略有两个关键决策点，即“植发与养发业务的协同增长策略”和“如何制定植发与养发业务的发展节奏”。
确保雍禾在所进入市场获得资源优势，应是雍禾进行增长决策的基本原则。随着消费者的需求逐渐从解决病理性脱发，转变为通过毛发追求变美，消费者群体爱好的变化会成为品牌注目的风潮，品牌与消费者的互动将越来越重要，消费者自然成为行业发展路径的中心点。把握植发基本盘和养发增长盘是雍禾增长模型的核心。
与用户持续建立互动连接：
用户的底层需求变化演变出用户的大小需求周期。
“小周期”：就是植发前专业医疗诊断-调理-植发-术后养护的植发周期。
“大周期”：围绕养护、植发、头皮抗衰的养固周期，头发头皮的养护是一生的事。
科特勒咨询集团全球合伙人、大中华及新加坡区域总裁曹虎博士在雍禾品牌发布会上演讲在植发业务的基础上，培养消费者的毛发养固习惯，成为消费者一生的毛发之友。这决定了雍禾与用户的关系不是以是否马上成交为标准，关键要与各类用户建立便捷的持续互动。虽然植发属于医美行业，但先“医”后“美”，毛发医疗的本质是专业医疗服务业，这是雍禾医疗一直在坚守的底线，围绕消费者大小周期需求，兼具医德医品与医术医技的专业医生结合专业植发医械、医疗级养护产品与居家养护医械为消费者提供持续性的轻医美治疗、专业一体化诊疗、医学养护。
我们与雍禾领导层明确了增长的底层逻辑和雍禾未来发展的核心主轴，同时，为了清晰、准确的品牌战略表达，在内外多个利益相关者之间形成合力，也在品牌战略层面制定了一系列具体举措。
我们通过深入的内外部调研，发现：首先，从消费者来看，进行轻度的消费学习就会认识到植发是一种医疗手段，医生是医疗的关键要素，消费者的头发症状和个人审美偏好都有差异，所以无论病理性还是美学性植发，根据个体差异制定个性化方案又成为第二个要素。相较于竞争对手，雍禾医疗拥有业内规模最大的医生团队和最规范的医生考评分级体系，“好医生”有较好的战略实施基础。
从既往的品牌方向上看，雍禾医疗发布好医生品牌和强医计划，随后围绕“好医生”进行了系列传播，应对这一品牌资产进行巩固和延续主打多科室协同的综合医疗是毛发健康行业的大势所趋，在复杂的医疗方案中医生的重要性会更加凸显。
对于植发这一具有一定敏感性和隐私性的需求，植发品牌需要提供更强有力的信任背书和价值标准。
我们进一步阐释：为什么只有好医生才能做到一人一案？原因在于雍禾医疗服务在行业上能满足三个“到位”。
理解到位——好医生能快速识别个体差异，理解发友的差异化需求；
设计到位——好医生有良好的审美，结合雍禾的美学造型师资源，能快速形成个性化的手术方案；
效果到位——好医生用丰富的临床经验，依照临床路径，发挥综合治疗优势，将发友变美的愿望变成现实。
因此，我们积极考虑将“好医生 一人一案”塑造为品牌的超级价值点，实现高度差异化，找到品牌发力点，强调雍禾的战略资源禀赋——能满足消费者基于专业的医生亲诊、精准的医疗方案、专属的术后服务大前提下，从美学角度匹配适合自己“一人一案”的设计造型，得到与众不同的毛发解决方案。
科特勒咨询集团全球合伙人、大中华及新加坡区域总裁曹虎博士在雍禾品牌发布会上演讲
未来雍禾医疗的好医生将是融精度(医术精湛、身经百战)、制度(严格考评、执业透明)、密度(规模第一、不断成长)、跨度(学研融合、科技攻坚)、温度(医德高尚、贴心服务)、深度(全程主导、深度介入)于一体的“六度好医生”，而一人一案则是在好医生的介入下，从医学(专业的医生亲诊、精准的医疗方案、专属的术后服务)与美学(适合自己，与众不同)两个角度实现“一人一案”。
03
未来之路
雍禾新增长战略致力于创造更高维度和更具深度的用户价值。我们认为雍禾新增长战略成功关键在于对整体性优势、差异化特点、系统化输出、数字化能力等要素的充分组合。
具体而言，雍禾将在以下五个方面构建企业核心战略
从 门店经营 到 用户经营，跳出行业同质化竞争的漩涡，着眼于客户全周期需求挖掘，线上线下同时经营客户关系
从 单点经营 到 系统经营，从门店到用户经营的突破，以雍禾毛发互联网医院贯穿始终，实现从“单点”到“系统”的提升，用全面差异化的策略，去应对市场竞争
从 点状服务 到 大小周期服务，坚持“待之以医、赋之以美”为原则，于用户的关系不拘泥于一次性服务为标准，而是致力于与各类用户建立便捷的持续价值互动
从 独立发展 到 重构行业生态，依托互联网医院的品牌势能，汇聚下游资源，实现更多用户与更多医生、更多医疗设备的连接，实现医联体和共享医院的模式，解决行业痛点，帮助行业实现可持续的高质量发展
从 离散链路 到 六维链路闭环，实现以数字化科技平台贯穿始终的“新诊所-新服务-新零售”，以用户的全周期体验为蓝图，实现“在所+在家”，“线上+线下”、“产品+服务”的深度融合
随着植发以及毛发医疗的“天花板”被抬高，适合于毛发医疗行业的全新发展路径逐步明晰。从我们和雍禾共同制定的增长模型来看：坚守“毛发健康行业是专业医疗服务业”的行业本质，坚持“以医贯之”为核心，贯彻“待之以医、赋之以美”的原则，聚焦“专业医生、可靠医疗技术、定制医疗方案”，借助数字化驱动成为中国毛发健康行业的领导品牌。
面向未来，雍禾将继续以用户服务为核心，围绕用户的毛发综合管理需求，持续进行业务创新、产品创新、体验创新、管理创新，以专业化的诊疗体系、科学化的产品体系、系统化的门店体系更好地提升用户体验，创造用户价值。
面向广阔的毛发健康市场，雍禾将继续以领导者的站位进行良性竞争，引领行业规范发展、创造更大的市场增量，与从业者一道打造更健康、更有序、更光明的毛发健康市场。
来源：科特勒营销战略