小红书真是一个让人又爱又恨的平台。
过去一年半，小红书动销商家数增长 10 倍，购买用户数增长 12 倍。在小红书日活用户里，每天有求购意图的用户数近 4000 万人，还有大量的用户购买需求尚未被满足。
看似巨大的商业潜力吸引了许多品牌入驻，但转化低、起效慢等痛点也着实让很多操盘手挠破了头。
刀法研究所发现，在很多品牌还在苦恼怎么在小红书种草转化的时候，有一些品牌独辟蹊径，在小红书建设私域，反哺全渠道销售。
大家都把重点放在怎么将小红书的流量引到私域，但忽略了小红书本身就是一个高效的私域池。
在微信将企微和直播间、短视频解绑，砍断私公域联通的通道后，这个曾经最适合做私域的平台，公域化趋势愈发明显。而小红书正在成为许多品牌挖掘流量的新私域。
我们总结了 6 个小红书私域运营的关键动作，希望能为你解决小红书商业化难题打开新思路。
01
私域建设：选品、场景、人群
很多品牌做小红书，主要是看中小红书的人群优势。据 2022 小红书商业生态大会披露的数据，小红书月活已达 2 亿。其中 72% 为 90 后，超 50% 来自一二线城市，70% 是女性用户，大学及以上高学历用户占 70% 。
年轻人、女性、高学历，这些用户标签背后对应的是高消费潜力。而小红书又是一个“生活方式的百科全书”，许多用户会在互相分享经验之后做出购买决策。品牌通过私域建设进入某个圈层，影响特定人群，再经由他们的口碑传播，突破圈层反哺公域。
在这个过程中，想要有效影响特定人群，离不开建设小红书私域的三个关键动作：选品、细分场景、人群共鸣。
动作 1：谨慎选品，势能优先
口碑传播有效的前提是找到“高势能人群”，即在特定圈层内由知识储备和经验丰富，有一定话语权的用户。而要打动这群人，对产品的要求就更高。因此小红书的选品不能走大通货路线，用机制吸引用户，而是要“势能优先”。
什么是“势能”？如果你的产品符合这几个特点，那就可以被称为势能品：
- 高功效：比如添加了专利成分的抗老功效护肤品；
- 高教育成本：某一品类的创新产品或技术；
- 高品质：比如高端线的主打产品，
- 满足细分升级需求：抗老+舒缓、洗衣液+香氛。
这类产品对于普通用户而言有一定门槛，但在“高势能人群”眼中却是发现新趋势、提升话语权的好机会。他们乐于尝鲜，如果产品品质足够好，能够满足其需求并带来愉悦体验，就能让他成为品牌的“粉丝”，当“高势能人群”聚集到一定数量，就形成了圈层的叠加。
动作 2：利用趋势，细分场景
目前小红书用户日均搜索占比 60 %，日均搜索查询量接近 3 亿次。巨大的搜索量会揭示趋势，并为品牌提供领先一步的洞察。
写笔记=人工种草 ，看趋势=乘风播种，借助风力撒播种子，效率必然比人工快。而利用趋势的关键，就是找到细分场景。
刀姐doris 在《做小红书，写 100 篇笔记不如看懂一个趋势》提到，小红书所有趋势都是和生活场景强相关的，这是小红书的趋势和其他平台很大的不同点。
所谓场景，拆解开来就是“什么人，在什么时间，遇到了什么问题，需要什么解决方案”，是要解决一个具体的生活任务。就像每个人都会经历谈恋爱、生孩子、工作、考试，也都会遇到各种各样的问题，需要别人的帮助和建议。
举个例子，抗老是护肤赛道的趋势，这个趋势又能分为抗老+修护、抗老+美白、抗老+补水、等等，但这还不够细。再往前一步，还能且分到某个具体场景。比如熬夜、换季、医美术后，不同场景背后是不同的人群，哪怕是一样的产品，能打动他们的点也不同。再比如防晒，背后可能是热爱徒步、露营的人群，也可能普通上班族。
趋势本质上是在揭示用户的潜在需求。品牌越早通过趋势获得洞察，就能以越低的成本与用户产生连接，从而建立更强的品牌心智。
动作 3：人群共鸣，情绪供能
在小红书建立私域，更多靠的是人群共鸣。小红书的人群特征决定了，其用户更容易被情绪价值，而非机制吸引。面对他们，品牌需要重新定义性价比。
当然，并不是说小红书的用户不注重性价比。只不过这里的性价比还多加了一层“情绪价值”。品牌想在小红书吸引用户入群，除了产品的价格和品质让人觉得值之外，还需要情绪供能。
我们从小红书平台官方的校园活动里，可以更清晰地看到如何利用“情绪价值”。小红书在宿舍楼外卖柜、女厕所、流浪猫窝等大学生常去的地点，分别量身定制了一句 solgan 。比如外卖柜上的这句：“今天我们相聚在这里是为了庆祝外卖贼期末挂科”，一句话中融合了大学生熟悉的网络热梗，以及“外卖贼”和“挂科”两大痛点，可以说是情绪价值拉满。看到这句话的学生，很难不被戳中并忍住不扫二维码入群。
挪用到品牌私域建设，就是怎么找到用户情绪痛点的问题。现在很多洗护品牌在小红书打“浴室美学”。不去说产品功效有多好，而是用视频和图文内容营造一个精致、舒适的浴室氛围，让人产生向往。其实就是踩中了当代年轻人生活焦虑，洞察到许多人把浴室当成情绪避风港。
02
公私域流转：关键在破圈
动作4：巧用口碑，突破圈层
小红书的私域是基于爱好和场景的。所谓的破圈，就是从一个场景打到另一个场景。虽然每个场景对应的只是某个特定的小众人群，但当你打透 10 个场景时，加起来就是一个可观的量级。
其中很关键的一点是，要学会把用户当成一个具体的人来看。场景不是凭空想象的，而是根据生活经验自然发生的。一个人会有很多兴趣爱好，ta 可能喜欢露营，也喜欢养猫，同时还是个美食达人。找到场景之间的关联性，把一个产品拆解到不同的场景中，才能快速破圈。
值得注意的是，小红书的私域相比微信，是一个更加“开放”的私域。因为小红书既有基于兴趣爱好的群组，也有开放互动的公域，并且二者可以无缝衔接。
品牌可以利用私域耕种人群深度，再到公域拓宽人群广度。而公私域流转的核心方法论，就是巧用“口碑效应”。
小红书本身就是一个依靠“口碑”兴起的社区，用户之间的口口相传塑造了社区生态。从最初的美妆，到如今的时尚、潮流、运动、科技，随着生态逐渐丰富，口碑效应产生的涟漪也逐渐扩大。
所以品牌要思考的是，我的内容怎么激发用户的正向口碑和传播欲望？要做到这点，除了前面说的找到高势能人群和势能品，细分场景，打情绪价值之外，还有很重要的一点就是，把小红书当成一个售后渠道，根据用户的反馈来调整内容方向和营销思路。
一旦立住口碑，开始口口相传，小红书的笔记数量就会增多，进而影响搜索权重，营造出“爆品”氛围。而用户笔记又会为品牌提供更丰富的反馈。这些反馈作为内容库，使品牌内容更加精准。公私域流转从而进入正向循环，不断延展。
举个例子，施华蔻在小红书推广发膜时，首先找到的是频繁烫染人群，针对“频繁烫染伤头发”这个痛点，在内容上强调产品的护理效果。在这群有刚需的核心人群心中种下“口碑”之后，再通过人与人之间的互动覆盖大盘烫染人群。
反过来，品牌也可以根据用户的兴趣标签，将流量从公域引到私域。用一个个以兴趣爱好为粘合剂的群，来建设、稳固口碑。比如施华蔻，在锁定频繁烫染这个标签后，触达了二次元人群，并以此为基础建立了私域社群。
03
私域转化：慢慢来，会更快
动作 5：流量收割，慢就是快
很多操盘手觉得小红书转化效率低，都很着急要看到效果。其实要解决这个问题，首先要纠正的是对结果和目的的心理预期。
每个平台有每个平台的使命。如果想做及时转化，更好的选择是抖音。小红书更适合做细水长流的慢活：培养品牌认知度和好感度，以及最重要的，守住价格体系。
积累口碑是一个缓慢的过程，但优势是客单价和品牌忠诚度高。在小红书收割流量，慢就是快。
因此，我们不建议在小红书使用常见的爆款打法。让爆款脱离促销周期，让流量有积累、有沉淀、可持续，成为“品牌资产”，才是小红书的价值所在。
尤其是对于正在建设品牌力和高附加值的成熟品牌而言，品牌资产是维持价格体系的重要因素。小红书则提供了一个“破价换流量”之外的可能性。
动作 6：巧用社群，反哺线下
据刀法研究所了解，已经有一些品牌跑通了用小红书私域反哺线下门店的路径。小红书私域对线下门店的销量带动，在服饰行业尤为明显。
一个典型的案例是珑骧，几乎每家线下门店的导购都开设了小红书账号。还有某服饰品牌，在线下门店无法营业的那段时间里，通过小红书建设、运营私域，留存并拓展客户。
这些品牌的自发行为，倒逼小红书推出了 KOS （关键意见销售）生态。门店导购经过小红书官方的认证之后，可以 KOS 身份发布内容，与用户产生互动，同时获得流量倾斜，将优质内容的影响力放大。同时， KOS 可以通过社群与用户一对一沟通，并直接链接到店铺。
某种程度上，小红书 KOS 生态像是一个有人文关怀的企业微信。KOS 通过有人格化的账号与用户产生联结，依据兴趣和圈层划分群组，吸引潜在用户，为品牌和用户的线下第一次见面做好铺垫。比如一些定制服装和珠宝业务，很难在线上完成交易闭环，就可以在小红书私域内做好初步沟通，再吸引到店。
总体而言，小红书的商业化确实还不够成熟。但正因如此，才潜藏着更多机会。在这个公私域流量并存的平台上，挖掘私域潜力，或许是品牌找到增量的突破口。
来源：刀法研究所