01
对渠道数字化最大的误解就是认为数字化是纯线上动作，与线下无关。
传统企业的渠道数字化有两个基本特征，否则，就不是渠道数字化，而是电商。
第一个特征：渠道关联。渠道有四个主体，F端（厂家），B端（经销商）、b端（零售商），C端（用户）。渠道关联的基础是三大两方关联，一是厂商关联（F2B），对于没有做深度分销的企业，就是招商数字化；二是分销关联（B2b），这是分销数字化；三是动销关联（b2C）,即bC一体化。其它关联都是建立在两方关联的基础上。
没有渠道关联，就不是渠道，就是品牌私域。
第二个特征：线上线下融合。没有线上线下融合，只能是线上+线下，不是一体化。比如，现在大多数已经既做电商（线上），又做传统渠道（线下），我们不能说这是线上线下融合，恰恰是线上线下分离。
没有线上线下融合，就不是渠道数字化。
这是两个非常关键的特征，决定了渠道数字化的运营方式。从这个角度判断，有些企业做的渠道数字化是假的渠道数字化。
渠道关联，在数字化过程中很容易做到用户精准运营。
线上线下融合，辅之以精准运营，就是数字化渠道孪生，或者说三度空间同步运营用户。
让数字化有渠道特征，让数字化精准运营用户。这是数字化营销的重大进步。
当然，复杂度也很高，门槛也很高。
门槛高，淘汰率就高。就如同高考录取分数线高，淘汰率高一样。
02
数字化孪生
孪生，就是双胞胎。
双胞胎的最大特点，不仅长相相似，而且习惯动作相似。甚至有人说有心灵感应。
过去的战争，就是地面战。有了空军，就可以地空协同，或叫一体化，当然比只有陆军强攻有效得多。当然，如果海军加入，则是陆海空协同。
现在的商业环境，线下、社群和网络，这是三度空间。但是，三度空间的协同是个极大的问题。
电商是个封闭的商业空间，与线下协同难度较大。当然，小红书、B站可能也有协同效应，但不够精准，仍然属于“散弹打鸟”，靠的是传播规模。
社群电商的呈现模式比较多，但基本上是快聚快散。独立的社群商业，基本不可能持久。
以线下为主的传统企业，虽然线下、社群和网络都在应用，但三者的协同很少。
数字化孪生，就是希望解决这个问题。怎么解决呢？
就是以线下门店为基础，实现B端、b端和C端在战术上的协同，同步，同频。线下、社群和网络，三度空间上协同。其威力相当于陆海空协同。
03
数字化渠道孪生
渠道数字化一定要反映渠道特征。
中国的渠道特征，就是F端、B端、b端、C端四方形成纵向渠道链。
数字化孪生讲的是横向的线下、社群和网络三度空间的协同。数字化渠道孪生，则要讲究渠道四方的协同。
渠道四方的协同，如果是两方协同，包括F2B、B2b、b2C。其中，F2B的协同应该不是问题，B2b是分销，b2C是动销。
那么，F2b、F2C、B2C也是渠道两方，为什么不讲数字化呢？这正是以前数字化干过，但不成功的地方。原因在于，这种数字化的目的是“干掉”某个渠道环节，结果是渠道不配合。
没有渠道环节配合的数字化，不在bC一体数字化逻辑体系之中。
那么，是否有三方协同的数字化呢？其实，两方协同本来就是三方协同，只是F2B2b协同的主导方是隐藏的F端，B2b2C协同的主导方是隐藏的B端。
最后，有没有四方协同F2B2b2C呢？当然有了，bC一体化，本来就讲四方共享C端数据，最后的结果当然是四方协同。
为了简化逻辑，我们主要讲两种经典的协同逻辑，一是B2b的分销协同；二是b2C的动销协同。
04
精准与饱和
传播中的最大问题，就是精准与饱和的矛盾。
农业社会，口碑传播为主，足够精准，效果也不错，但效率太低。
自20世纪20年代始，大众传播登上传播舞台，开启了“散弹打鸟”式的传播。大众传播的特征，就是“大喇叭使劲喊”，一是选择有制高点的媒体，如央视广告；二是“使劲喊”，直到人尽皆知为止。此为饱和攻击，或地毯式轰炸。
互联网自媒体的传播，同样是“散弹打鸟”模式，只是因为有了裂变传播模式，屡创传播奇迹，无意中能登上头条。但仍然是饱和传播模式。
传播的不精准，以及传播有效需要饱和传播，产生的结果就是：这不是普通企业所能为的。要么是财源雄厚，持续投入；要么是敢赌未来，前置性投入。
数字化的传播，目前仍然是不精准的。但数字化孪生的模式，恰恰能够利用精准模式。
举两个例子。
场景1：宴席传播。宴席是白酒的重要消费场景。宴席是线下消费场景，零售店与喜主有强关系自不必说，参加宴席的亲友之间更是相互熟悉。这是一个重要的推广场景。
宴席的数字化传播，从技术上讲，可以设定在宴席所在地周边500米之内，可以达到线下、社群和网络三度空间的互动、传播等。线下在体验（喝酒），社群在互动，线上在传播。
传播需要饱和度，针对宴席单一场景的传播、互动或体验，传播密度、传播饱和度都不再是问题。
场景2：某品牌商准备在某乡镇铺货，按过去的深度分销逻辑，就是“客情+铺货政策”。现在有了数字化手段，可以先拉铺货门店清单，然后在乡镇范围内精准传播，甚至精准到门店老板、店员个人。
即使是规模很小的企业，只要足够精准，仍然是能够达到饱和的效果的。教员提出的运动战、速决战、歼灭战，其实也是这个原理。当力量弱于对手时，要在运动中找到能够战而胜之的对手，然后短期内用优势兵力歼灭对手。
因为精准，所以饱和；因为饱和，所以成功。
线上与线下的协同，哪怕线上只是给线下一点精准的支援，也可能比竞品多一份优势。
05
精准动销
bC一体化在动销上的特征，一是陆海空三度空间的精准协同，激活C端；二是快速的闭环反馈激活b端。
三度空间的精准协同，首先在于线上路径清晰，利用线下关系为路径。
bC一体化，首先要利用bC关系。bC有三种关系：一是圈层bC；二是社区bC；三是近场bC。
因为有关系，所以精准。
圈层bC，体现出的传播路径是朋友圈和电话号码簿。利用朋友圈路径，可做微信类，以及微信为载体的内容传播；利用电话号码簿路径，可做抖音类内容的传播。这是绝对精准的传播。
社区bC，体现出的是地理半径的传播。传播半径是可以在中台设置的。比如1000米、2000米半径。
近场bC，很难做到精准匹配，但动态匹配并不难。传播的地理半径可能稍大，但不像散弹打鸟那么散。
快速闭环反馈，原因在于，因为精准、饱和，所以能够快速达成交易，并且交易时段集中，交易路径清晰可见。当C端交易的路径让b端可见时，b端就被激活。
因为有关系，所以从b找到C；因为精准饱和，所以C端被激活；因为C端激活的可视化，连带激活了b端。bC一体化的“一体”价值显现出来了。
06
精准分销
精准分销也有渠道特征，因为B2b有两个渠道主体参与。
过去的深度分销特别强调铺货率，无差别铺货。数字化营销强调精准铺货率，强调铺货节奏，强调b端结构。
从b端结构讲，我们在实践中把b端分为超级TOP店、TOP 店、普店。企业从哪类门店开始铺货，当然有实力和策略方面的原因。但是，渠道势能的产生一定要拿下超级TOP店。
超级TOP店的运销能力很强，拿下难度很大。比较好的办法是以动销推动分销。因此，渠道精准分销大致分为以下四步：
第一步，拉清单。根据门店分类拉清单，分类解决铺货问题。
第二步，根据实力，确定初始突破门店类型。通过bC一体化动销。
第三步，搞定超级TOP店。或赋能，或导流做增量。增量可视化。
第四步，高门槛搞定其它门店。
bC动销逻辑，决定铺一家店，活下来一家店。
bC分销逻辑，决定了要利用bb关系，通过增量流量可视化，赋能超级TOP店，形成渠道势能，然后高姿态做分销。
上述精准分销过去有四个特点：一是门店分类；二是bC一体化动销，突破初始门店动销壁垒；三是增量可视化搞定超级TOP店；四是高门槛渠道合作。
07
精准则高效
前不久，与一位做传统营销的专家聊天，他比较抵触渠道数字化，认为没啥用，甚至挤占了线下渠道费用。
后来，我谈到了数字化精准营销的话题，他立即转变了观点。显然，他是以电商、私域的观察理解渠道数字化的。
数字化的精确营销，涉及技术问题，就是如何才能做到精准。技术问题恰恰做传统营销的人对数字化技术的了解不够。
以前经常讲线上线下融合，很多人不得要领。原因在于线上线下是两个不同的领域，线下不知道线上能做什么，线上不知道线下想干什么。
另一个原因就是目前的数字化示范，把电商、社群电商、私域理解成数字化。
本文讲数字化孪生，是想从另外一个角度，特别是互联网技术能够精准触达的角度，协助线下动作。
数字化孪生的主题，仍然是线上协同线下。因此，数字化孪生是难度较大的工作。在推进过程中可以有序推动。
来源：刘老师数字化新营销