前一周，我受邀去参加盒马2023年度的新零供大会。
整场大会听完后，我内心有一个深切的感受：
中国零售业，可能要面临一场“极致低价”的压力测试了。
为什么这么说呢？
有2个背景。
第一，中产人群的钱包紧了，但还想维持相对精致的生活。他们开始挑便宜又好的东西，不再为品牌溢价买单。
第二，市场供需关系变化，商家得便宜卖才能留住客户。现在市场竞争激烈，各大平台为了抢流量都在打价格战。作为小卖家，你也得跟上，因为现在买家最看重的就是便宜。要是你卖得太贵，顾客一转眼就跑了，他们会问你为啥这么贵。
在这两个背景的推动下：全面低价，将会是一个必然趋势。
可能有人会说，全面低价？这个我熟啊，不就是“价格战”吗？
我把产品价格压得足够低，未来就一定能占领市场。
但是，真的是这样吗？
如果真的是这样，你为什么不一直降价卖呢？
是不是你发现，一降价，就亏本了？
所以说，单纯依靠降价卖产品的路子，已经不行了。
市场换了试卷，新的考题很残酷。
考题名只有6个字：既要、又要、还要。
你既要比别人卖得便宜，又要品质好，同时还要能赚到钱。
很多人一口老血吐出来，这不就是“不可能三角”吗？
可是，就有人已经做到：一件产品，原来市场价50元，卖到29元甚至更低，还能有钱赚。
同样服务客户，能用更低的成本，提供更高质量，甚至超预期的服务。
这才是新路子，这才是本事。
具体怎么做到的？我看到了6种解题思路。
以量换价
“321，上链接！”
直播间里的节奏音乐很劲爆，主播激动地大喊。
他的声音急促，带着抢购的紧张感。
然后，瞬间，一个商品就卖出去3000单！
如果说你是这个品牌方负责人，看到不断跳动增长的热卖数字。
你可能早已经忘记对方上播前要求你，把499的行李箱，硬是卖到199了。
可是，你亏了吗？其实并没有。因为你在线下门店，可能只能卖出30单。如果也想要卖出3000单，你需要用大量的成本，找到另外99家门店。
所以，你更愿意给这30单的线下门店便宜呢？还是更愿意给线上3000单的直播间便宜呢？
当然是给线上便宜。因为量大。直播电商，尤其是头部直播电商的本质，就是：以量换价。量大，就是可以便宜。
为什么今年双十一，平台商和头部主播掐起来了？因为直播电商这种以量换价的模式，把每天都变成了双十一，从平台手上抢走了巨大的流量。
其实双十一的本质，也是以量换价。把一个月的销量，集中在双十一当天释放。你愿不愿意便宜？不便宜就一个月都没有销量。愿意便宜，这一个月都是你的。
再比如，盒马。盒马在上周举行的新零供大会上宣布，要减少64%的成品SKU数。什么意思？假设我原来卖100种的牙膏在货架上，现在只卖36种。大约只剩1/3。假设购买总数不变，那这36个牙膏的平均销量就会上升，甚至会上升3倍。那请问，你原来给我15元一支的进货价，可不可以便宜到12元？甚至10元？远低于市场零售价。想想，销量上升了3倍。
会有人愿意的。但是，这样的话，那其他零售商会答应吗？其他零售商不会造反吗？
不会。为什么？因为别人的牙膏是120g一支，盒马的牙膏是137g一支，或120g+80g+30g的组合，市场上找不到一样的商品可以比价。这就叫：定制包装。
盒马的定制包装
那盒马要减少经营单品的原因，就是要用量来换低价。
会员低价
那说到另外一种以量换价的模式，这就要提到付费会员模式了。
举个例子。
你花260元成为山姆的年度会员，就像和山姆签了个约定：
我先给你钱，你得保证接下来一年给我更便宜的商品。
山姆的会员数量多了，也就有了更多的砍价筹码去跟品牌谈判。
那山姆在中国的会员数在2011年11月底就已经有400万了。
他们还搞了个卓越会员，一年680元，办理通常还送30元抵用券。
我自己算了一下，我们一家四口人，买山姆的大包装食品挺合适。
于是，在2021年我办了山姆的卓越会员。
那年我在山姆消费了11410元，粗算下来比外面省了1200元。
这还不算，我攒的积分，用1499元每瓶的价格买到两瓶茅台，那时市场价一瓶2680元，2瓶差价就有2000多，光这个，650元的会员费就值了。
正是因为觉得值，我就又续了一年会员。而从数据上看到，山姆的会员续费率能达到80%以上。
另一边，阿里的1688也玩起了会员模式。
99元一年的PLUS会员，能让买家以批发价的价格购物。
前两天在办公室看到一位同事穿的绒面衬衫和我上大学的闺女一模一样，一问价格就很有意思了。
同事在电商平台159元买的，我女儿在1688上批发了3件，一件才78元，通过会员总的还省了25元。
算下来，她买的价格只有零售的一半，这一单就赚回了会员费。
还有很多摆摊的年轻人，在1688上批发货，晚上摆摊赚零花钱。
而在北京的fudi超市，是在2021年入局付费会员的本土超市代表。和山姆会员店近郊选址不同，把会员店的离社区居民更近；加上更懂本地消费者的口味，短短两年多的时间在北京开出了4家会员店，累积了18.8万的会员数量。
山姆会员店或者是1688的会员，还有fudi会员都是通过预付的会员费，向顾客承诺未来一年你在我平台或门店消费，都让你买到更便宜的好商品。
缩短链路
传统的交易链路很长，那怎么争取低价，最直接的就是要把商品的交易链路缩短。
月初，我看了一份县城连锁超市发给我的财务报表。
他们在9月份的销售额是1400万左右，可亏损金额却有73万。
啊，怎么回事呢？
我看了他们的财报，跟他们聊了聊，发现他们是靠低毛利的生鲜引流，但生鲜的损耗太高，再加上人工和经营成本在上涨，就亏了。
让他们困惑的是：他们现在生鲜的经营模式已经不是传统的经销商供货模式了，而是直接去上一级的销售集散市场采货了，明明是降低了价格卖，客流量也有明显上升了，可怎么就亏钱了呢？
这主要是因为农产品从田间地头到消费者手里，大概要经过5～6次的周转。
先从农户到收购商贩，到产地集散中心，再到销售的集散中心，到县城还有批发市场，再到商超或者水果店，最终才到消费者的手里。
每增加一次周转，就是叠加一次的成本。
像蔬菜，在运输中损耗就能达到30%。
还有个问题是生鲜分级。农产品都是非标品，大小长短不一，圆的歪的，都统一发货。
到了销售终端，好货以低价卖，次品只能折价卖或报损。这个环节的损耗大概是在15%。
那回到刚才这个连锁超市的报表里，因为地处县城，他所谓的上级直采，只缩短了本地批发商一级，还承担了前四次周转的成本；
第二就是产品的分级细致度不够的话，低价出好货赚不到钱，而折价清仓和店内的损耗，自然就会产生亏损。
那怎么办呢？
生鲜想卖得便宜还赚钱，就是要想办法缩短交易环节和尽量标准化生产农产品。
像盒马解题思路就是建盒马村。
这个盒马村不是简单的从源头收菜，而是从选种、种植、轻加工、包装、销售全程一体化的农产品交易链条。
从田间地头收来的蔬菜瓜果直接进当地仓库，在流水线上自动清洗，再按前端顾客的需求来进行自动分级。
拿四川理塘的高山萝卜来说，每个控制在750克，正好是小家庭一天的量。
还有最难做的肉类，也能用盒马村的管理方式来提高收益。
比如在四川大凉山的黑山羊，原来只能卖6个部位，一只羊收益2400元。
加入盒马村后，标准化产出，分割成53款产品，收益就上升到5700元。
从产地直送到门店，大大减少了周转次数，到店就能按标品销售，减少了损耗，自然价格就能卖得更低。
同理，像服装、袜子这一类原来价格不透明的产品，1688把源头工厂聚集到平台上，缩短交易环节，让众多的小零售商能享受到厂家的一手批发价。
要想把商品卖便宜，就要不断的去减少商品到消费者手里的交易环节。
去品牌化
第四种解题模式，就是通过去品牌化来换低价。
品牌商品贵，是因为品牌承载了信任，你知道一旦出问题了，你该去找谁。
可当中国制造商的能力越来越强后，特别是在很多的生活用品上，用户会觉得我为什么一定要花这么多钱买一样成分和材质的商品呢？
那明明花99元在1688上能买到299元品牌同款瑜伽裤，你愿意多花200元吗？我是不愿意的。而很多像我这样的买家，把原来对品牌的信任，就转移到1688这个渠道品牌上了。
还有就是刘润老师在《价格的战国时代》说到的拼多多。你要是在拼多多上卖东西，商品你不满意，投诉后可以申请“仅退款”，也就是把商品留下，钱退给你。这样做的好处，就是用你的监督的挤掉那些不好的商品。
那留下的有可能是白牌，但品质不错的商品。这样，用户会更信任拼多多。
这和迁移到线下零售门店的解题思路是一样的：先要想尽一切办法对顾客好。
无理由退货，买贵补差，投诉有奖等服务承诺，还有门店数密度的增加，都是最简单且有效能获取用户信任的方法。有了信任，就可以开发渠道的自有品牌了。
自有品牌有两种：一种是贴上超市自己的标签，另一种是自己建厂，从生产环节开始降低成本。
比如说盒马自有品牌的盒马生牛乳草莓奶，市场价大概是卖18.8元,盒马卖14.9元，要便宜20.7%。
再比如说国内比较早做自有品牌的厦门的元初食品超市，他们的经营目标是做“一日三餐健康食材提供者”，开发自有品牌商品的原则就是原生态，少添加、少处理。把品控最难的蔬菜水果、水产和肉类重点做自有品牌，把好食材卖便宜来取得顾客信任，目前元初食品的自有品牌占比是55%左右。
总的来说，去品牌化能不能成功，关键在于你能不能把用户对品牌的信任转移到你的渠道上。
折扣门店
现在折扣业态分成两种：软折扣和硬折扣。
软折扣主要是来自大品牌和一些厂商，因为生产过剩遗留的临期、微瑕商品。这些商品质量没问题，但可以卖的时间短了。所以要便宜卖，快速处理。但这种模式就有个问题，货源不稳定。
相对软折扣，硬折扣是通过提升经营效率，把商品卖得更便宜来吸引顾客。
怎么做呢？我来举一个例子。
有4000家店的零食很忙量贩折扣店，他们是怎么做到的呢？
通过把休闲食品变散、变小、减少差异化来提高周转率。
那先说零食很忙的店里主要是以散装休闲食品为主，这散装是指一包话梅只有一两颗，你要买30克也得抓一小把放秤上，根据总重量付钱。那卖散装的好处就是，可以让进店的顾客看到后多买几样。而零食是一个口味越多样买得就越多的品类。
比如说零食很忙店里的13.8元面包散装蛋糕系列，本身就是高周转品类，同一个价格里面有好几十支的单品，用户一次可以多选几样，就能提升客单价。
零食很忙的店里大多是小瓶装的食品，商品变小，单价更加便宜，也能降低用户的购买决策。
同时，小包装商品因为份量小，一箱里装更多，同样体积的箱体，一次到货的数量更多，平摊到每包的运输成本会更低。
举个例子,像元气森林480ml的一箱是15瓶，如果进的是280ml一箱是24瓶。变小的好处就是，一次性能送出更多的货,比如说480ml的一整板货是能送出1500瓶，而280ml一整板货能多叠加3层，就能送出3120瓶，按销售额来换算,小瓶的反而更高。
同样的体积，上面的销售额会更高
那变小的好处，看着更便宜，让你产生多买两瓶的冲动，这也就加快了门店的商品周转。
最后，是减少差异化。
零食很忙能快速拓展这么多家店，有一个非常重要的原因，是店里卖的小零食绝大部分能符合南北各地顾客的口味。这就降低了因为各地口味差异带来的拓店阻力。
一家标准的零食很忙的店里，像重辣口的零食占比不到200支，这主要是为了满足爱吃辣地方的需求。而剩下的1400支零食都是各地接受度非常高的单品。
比如说，散装华夫饼也是零食很忙里的黄金销售单品，就是因为不管南北对这类单品都有很高的认知度了。
在折扣赛道上，不管是软折扣还是硬折扣，目的都是为了让顾客享受到更便宜的价格。当然还有把软硬折扣混合使用的商超，这就是盒马奥莱的做法了。
门店红利
这次盒马的零供大会上，侯毅的观点在我的朋友圈里高频出现：
未来的低价在线下，而不是在线上。
这句话从字面上理解就是说线上的获客成本越来越贵了，所以商品的价格越来越高了。
为啥线上流量这么贵？
看看线上平台的收入来源：广告费、服务费、抽成。
服务费和抽成还算固定，但广告费用是竞价来的，卖家越多，广告费就越涨。
这成本体现到商品上，价格也会慢慢地变贵。
反过来看线下，如果线上广告费用超过线下租金和人工成本，线下就有机会卖低价。
门店运营要极其高效，来把商品价格卖得比线上还低。
举个例子。比如盒马烘焙厂，我们看到的是自建工厂把价格卖便宜了。
这背后的算盘账其实打的非常响。
比如，工厂就建在离上海很近的昆山的面粉厂里，省了运输和包装费用。
再加上，他们只生产爆品，减少切换成本，这个节约了多品项切换生产带来的原材料及人工成本3%—5%折损。
这个数据听着不大，但生产量大啊。
这家工厂一天要生产10万条吐司，20万粒麻薯，10万个羊角包。
这个降损就非常的可观了。
这家工厂主要供应盒马江浙沪地区的100家门店，这是有确定性的销售量。
工厂开机率越高，分摊到每个面包的成本就越低，这样前台卖得便宜，还能赚钱。
所以，如果你想未来在线下卖得比线上还便宜，关键就是得有超高的运营效率。
小结一下。
在未来，中国零售业可能要面临一场“极致低价”的压力测试了。
全面低价，将会是一个必然趋势。
这个趋势，甚至可能会对零售业甚至更广泛的领域产生深远影响。
但是，全面低价并不意味着价格战。
而是意味着你过去依靠降价卖产品的路子，已经不行了。
未来，你既要比别人卖得便宜，又要质量有保证，同时还要能赚到钱。
那要怎么做呢?
今天分享了6种解题思路:
1）以量换价。比如盒马，通过减少单品卖高单品销售量来换取低价；而面对大品牌，用确定的订单量，单独要定制包装来换低价。
2）会员低价。比如山姆会员店或者是1688的会员，都是通过预付的会员费，向顾客承诺未来一年你在我平台或门店消费，都让你买到更便宜的商品。
3）缩短链路。比如生鲜想赚钱，就要想办法缩短交易环节和尽量标准化生产农产品。
4）去品牌化。零售终端，要想尽一切办法对顾客好，把用户对品牌的信任转移到你的渠道上。
5）折扣门店。在折扣赛道上，不管是软折扣还是硬折扣，目的都是为了让顾客享受到更便宜的价格。
6）门店红利。如侯毅所言：未来的低价在线下，而不是在线上。这需要超高的运营效率。
以上这6种解题模式的底层逻辑，都是启动交易中的“甩干机”，把交易过程中的水分甩掉，提升经营效率来实现低价。同一个底层逻辑推演出6种解决方式，也就说明了6种解法各自能够成立的原因。
在未来：
你能把产品卖便宜已经不再是本事，你得比别人卖得便宜，还能赚到钱。
这，才是本事。
你能把客户服务好也不再是本事，你能用比别人更低的成本服务好客户，甚至是提供超预期的服务。
这，才是本事。
来源：刘润