bC一体化战术体系：bC关系

bC一体化要用到三大关系，即bC关系，CC关系，bb关系。先讲bC关系，没有bC关系，就没有CC关系和bb关系。

在读本文之前，建议先读《bC一体化战术体系（4）：关系让渡》（点击标题阅读原文）。厂家（经销商）介入零售关系，始于终端愿意bC关系让渡。这是关系营销成立的前提。

bC关系，就是门店（b端)与用户(C端)的关系。

对于KA店，因为店长是职业经理人，店员的高度流动性，门店与用户很难建立稳定的关系。

对于BC类门店，店主站柜台，客源相对稳定，容易建立熟人关系。

bC一体化对于关系的利用，为营销提供了新的变量。中国营销体系中，渠道客情、关系有非同一般的价值。

施炜老师提出的关系、认知、交易三位一体理论，是bC一体化的理论基石。

前提是对关系的利用。

关系→认知→交易→关系升级……

因为有关系让渡（关系），所以认知门槛降低（认知），在政策的促进之下，交易可以即时变现（交易）。这就是关系、认知、交易三位一体。

始于关系，关系又在交易后升级。这是一个闭环，每轮循环，都是商业关系的升级。

关系，始于长期相处，在长期交往过程中形成信任。这种交往，可能是商业交往，也可能是社会生活中的其它交往。

由于交往产生的信任或不信任，都是关系。

信任，就是商业中的去风险。信任，能够降低交易成本。

bC一体化在“三新一高”推广中能够快速变现，就是因为利用了关系的信任价值。

三类bC关系

不同品类的产品，bC关系有很大差别。在实践中，我们发现大致可以归纳为三类bC关系。

1、圈层bC。适配白酒、精酿啤酒、茶叶、化妆品、婴童产品、宠物食品以及大部分小众产品。这些品类的流行，往往在一个圈子里流行。圈层最佳的流传载体是个人或微信。

圈层bC之间往往有强关系，圈层之间的推荐影响很大，特别是一些低频产品、高价值产品，往往依赖于圈层之间的推荐。

圈层是典型的人以类聚，把同类型人聚集在一起。微信的出现，让圈层的交往变得更高频。

2、社区bC。适配大多数家庭用品，购买对象为中老年人、家庭妇女等，如乳制品、调味品等。b端与C端往往在同一个社区，但其实是弱关系。因为家庭用品购买高频，因此，b与C之间，店外是熟人，店内是熟客。平时不一定往来，但天天在门店见面。

因为处于同一社区，b端的推荐较为慎重。正因为慎重，一旦推荐，成功率还是很高。推荐模式，不同于圈层bC，一般是用店内陈列场景推荐，甚至是无意中的一句话推荐。

3、近场bC。适配于日常餐饮、渠道产品、户外消费产品。bC之间无关系，但由于C端的消费半径有限，与周边b端有高频交叉。比如，工作午餐，在办公室一定半径范围内不断轮换，高频消费。

三类不同的bC关系，bC一体化战术操作方法有很大不同。有两大差别：一是圈层bC和社区bC本身是独立的最小营销单元，能够在闭环系统内实现关系、认知和交易三位一体，但近场bC则做不到。近场bC只有在相对较大的非封闭体系内完成认知密度，实现正循环；二是因为最小单元不同，从推广效率看，最短周期差别也很大。

在bC一体化应用过程中，有人认为只适用于高客单价产品。比如白酒可以做，饮料很难做，就是对不同bC关系认知有差异。

bC关系循环

bC一体化，就是b与C互为杠杆。杠杆原则，是bC一体化必须遵循的战术原则。利用杠杆原理，要么省量，要么省力。

当然，前提是选择合适的b端。有三个条件：一是b端有C端推荐能力；二是b端有b端影响力；三是b端对产品和品牌的认同已经达到愿意做bC关系让渡的火候。

在符合上述条件下，bC关系的利用有五个阶段。

第一阶段：通过bC关系，快速批量触达C端。