霸王茶姬靠复制茶颜悦色的成功经验，在全国开了3000多家店，但是在长沙市场他无法继续复制这个路线。
因为茶颜悦色在长沙已经形成了成本领先优势，这是靠资本打法无法攻破的壁垒。
性价比
新茶饮有两个路线：以喜茶和奈雪为代表的高端茶饮路线，以蜜雪冰城为代表的极致性价比路线。
在快餐行业也是一样：有以麦当劳肯德基为代表的高价路线，也有以华莱士为代表的极致性价比路线。
对于茶颜悦色这样的腰部品牌来说，在高端市场已经没有机会了，只有走性价比路线。
但是茶颜悦色的性价比和蜜雪冰城的性价比不同，后者是把便宜的东西做得更便宜，前者是把贵的东西做便宜。
茶颜悦色的产品价格在10-22元之间。喜茶和奈雪的主流价格带是20-35元。茶颜悦色的价格处于蜜雪冰城和喜茶之间，和一点点、COCO处于同一个价格带。
但是相比一点点们来说，茶颜悦色的口感和用料和喜茶奈雪是接近的。跟她同样价位的，没有她好喝。跟她一样好喝的，没有她便宜。
茶颜悦色处在一个比较舒适的位置。有媒体说，（茶颜悦色）15元左右就能品鉴到一杯集合了锡兰红茶、雀巢鲜奶、动物奶油以及进口坚果的品质茶饮，用料堪称良心。
那么问题来了，茶颜悦色是怎么做到的？为什么一点点们做不到？
聚焦
很多人对茶颜悦色有疑问，产品食材品质高，价格又不高，茶颜靠什么赚钱呢？创始人的回应是，从供应链、管理方面进行优化，降低成本。
那么竞争对手不会优化管理么？为何只有茶颜能做到？因为聚焦。
从数量上看，CoCo4000多家店，1點點有3000家店，茶颜悦色只有200多家。
但是其他品牌都是在全国布局，茶颜悦色聚焦在长沙一个城市。
如果聚焦在长沙一个城市看，（截至2020年7月）茶颜悦色在长沙有225家门店，是CoCo和1點點的2.2倍，蜜雪冰城的2.7倍。
茶颜悦色的聚焦不只是聚焦在长沙，更是在长沙主城区的聚焦。根据2020年的媒体报道：
茶颜悦色在长沙的胜利不仅在于总数，更是对于主城区的把控。从总数来看，茶颜在天心、岳麓和芙蓉3大行政区的总门店数为142家，其他4位对手的门店数在36家到55家之间。
在长沙繁华的天心区，茶颜悦色的门店数量达到63家，是茶颜门店数量最多的行政区。雨花区的势力版图相对均衡，30家茶颜悦色的周围有24家CoCo和21家1點點。
711创始人铃木敏文在《零售的哲学》中提到，密集开店可以最大程度提高供应链的效率，降低运营成本，提高消费对品牌的认知度。
茶颜悦色的供应链管理能力并不高，其创始人坦言迟迟不走出长沙，是因为管理能力不足，也很羡慕喜茶奈雪们的管理团队和强大执行力。
在管理能力不足的情况下，茶颜悦色还能保持高性价比，与她聚焦在区域市场是分不开的。
聚焦开店能够提高品牌认知度。
麦当劳在美国的门店数量是汉堡王的两倍，麦当劳的单店平均营业额是260万美元，汉堡王是130万。
肯德基在中国的门店数量是6000多家，麦当劳是3000多家。肯德基的单店平均营业额是400万，麦当劳是200万。
更多的门店带来更多的曝光，更多的曝光带来更高的进店率。茶颜悦色在长沙的聚焦有两个好处：降低企业内部的物流成本、管理成本，提高企业外部的顾客认知效率。
本地化
聚焦的第三个好处是本地化。茶颜悦色的本地化有两个方面：
产品上，口味是以 “清爽” 为主。长沙属于湘菜菜系，辣、咸、口味重，在这样的饮食体系中，一杯清爽不油腻的奶茶更容易获得本地食客的青睐。
王老吉也是从川湘菜渠道发展起来的，这些顾客喜欢吃辣，但是也有上火的顾虑。一个能预防上火的饮料特别能击中他们的焦虑。
品牌上，茶颜悦色在长沙的聚焦经营，让她成为了长沙市的文化名片。茶饮行业没有秘密，从产品上看很难建立护城河。但是品牌可以。
茶颜悦色也有意识地在品牌形象上这样操作。"捡漏子"、"皇家马子" 都是长沙本地的方言，品牌刻意地在营造自己长沙城市标签的定位。在一些软文里，茶颜悦色也说自己是长沙岳麓山、橘子洲头、马王堆之外的第四大文化标签。
品牌本地化的好处和局限性都很明显。
好处是本地顾客对茶颜悦色有包容心，愿意陪伴品牌的成长。如果有人对损害品牌的文化价值，身为本地顾客的忠实粉丝会主动帮助品牌澄清。
外地人对茶颜悦色的好评，被他们视作对长沙的好评，外地人的差评也会被当作对长沙的差评。因为他们把品牌当作自己城市的文化标签，是本土文化的一部分。
局限性也很明显，就是这种本土化的品牌属性会限制品牌走出长沙。如果说现阶段的茶颜悦色是打赢了在长沙的侧翼战，那么下一步的重点是从侧翼战转向进攻战，把区域性的品牌推向更大的区域。
中国风和区域品牌
茶颜悦色的中国风可能是被谈论最多的话题了，从产品命名到门店设计，茶颜悦色都明显地走高颜值中国风路线。
不管有意无意，茶颜悦色确实踩中了风口。
如果说喜茶是行业里的苹果（喜茶创始人也是乔布斯的迷弟），有鲜明的极简苹果风。
奈雪是行业里的粉色系，不管是名字还是品牌特点，都特别适合年轻女性（奈雪创始人专门为年轻女性的手掌大小设计杯子，专门为方便她们自拍重新设计店面）。
那么茶颜悦色就是行业里独树一帜的那个品牌，她没有追随喜茶的极简工业风，也没有追随奈雪的粉嫩软萌风，也没有像其他品牌那样面目模糊（如果让你一句话形容一点点、书亦、coco有什么特点，通常很难描述）。
我们认为茶颜悦色的中国风最大的启发，不是高颜值也不是国潮趋势的把握，而是敢于不跟随头部品牌的定力。
目前的新茶饮品牌，要么全部跟随头部品牌，要么毫无个性。只能靠性价比和行业红利生存，一旦头部品牌下沉，或蜜雪冰城上移，大多数品牌都要在巨头的围攻下消失。
茶颜悦色的另一个价值是给区域品牌做了成功示范。
区域品牌定位更适合中小型组织，当下的社会环境是打造区域品牌的最佳时机，茶颜悦色是我们认为的比较优秀的区域品牌。
茶颜聚焦长沙，通过在区域内集中开店、主动代言区域文化，实现了区域内的总成本领先，甚至成为了区域的文化名片。
茶颜的成功，有很显著的时代红利：新一代的顾客对本土品牌的好感，已经和外资品牌持平。
这和上一代顾客是显著不同的，之前的顾客会认为非常可乐是可口可乐的模仿者，现在的顾客认为瑞幸和星巴克是一样的品牌。
出现这种社会心理，一方面是中国制造业的进步，在产品层面已经和欧美打平，另一方面是因为社交媒体的发达，让普通顾客也有了交流渠道，进而有了文化自信。
在中心化的传统媒体时代，大众顾客会被权威媒体影响，对自己的消费选择产生怀疑。
在去中心化的社交媒体时代，不管多么小众的选择都能找到同类，同类们聚在一起就具备了对抗主流文化的信心。
在这样的认知红利之下，首先是一批国民品牌如比亚迪、李宁、波司登、百雀羚等成为了新生代顾客的选择。
接下来除了新的国民级品牌不断取代外资品牌，就是能够代表区域定位、区域文化的区域品牌不断涌现。
养成系品牌
养成系品牌不同于传统品牌。
养成系品牌和顾客的关系是平等的，其他品牌则是俯视的。有媒体说：
其它新茶饮品牌把公众号当“官宣”的传播工具，而茶颜则把公众号当成朋友圈在用心打理，品牌情商高下立判。茶颜把成长路上遇到的各种开心与烦心事都记录下来，与粉丝分享。
在茶颜公众号，总有唠不完的嗑、打不完的趣，还有评论区各种长篇“秀恩爱”，显得鲜活、真诚而有趣。
茶颜悦色甚至对自己的产品问题也发布在自媒体上，创始人的人设也是低调有趣的：
在茶颜悦色公众号出品的漫画里，创始人吕良就是一个每天骑着电动车来回穿梭、经常被顾客误认为是店门口的摩的师傅、羽绒服破洞了用胶布贴上接着开公司年会的“非霸道总裁”。
小票上的一句 “等我们有钱了就去告山寨” 成为热搜话题，看似偶然背后则是核心粉丝的长期支持和品牌运营团队良好的网感。
在产品命名方面，茶颜悦色与顾客共创，让顾客帮忙出谋划策。譬如“筝筝纸鸢”这款产品的名字就是这样征集过来。有的产品下架了，顾客一呼吁又再次上架。
养成系品牌的另一个典范是太二酸菜鱼，品牌为自己的忠实顾客开了一个专门店：
养成系品牌已经是正在发生的趋势。江小白、完美日记、太二酸菜鱼、茶颜悦色、小米手机等都是养成系品牌的成功案例。
这种特别的品牌现象，是茶颜创始人本身的性格造就的。吕良对待自己的同事就是以平等的态度，允许和鼓励不同的意见，给文案和产品经理们足够的尝试空间。
吕良甚至允许用员工的名字命名产品，这在别的公司是无法想象的。这也侧面说明茶颜内部员工的自由程度有多高。
好的产品背后是人，是对生活的敏感体验和对产品创新的热爱。胖东来创始人于东来的商业哲学也是这样：要热爱生活，要快乐，要有爱，商业才能成功。
茶颜的产品创新背后，是创始人营造的特别有利于发挥创造力的能量场。
这是靠资本无法复制的竞争优势。
生态位
生态位的关键是差异化。
在物种进化中有 "性状趋异" 的现象：很多生态位重叠的物种仅仅是因为形态差异，就获得了生存空间。例如宠物狗，都处在同一个生态位，但是有各种不同的品种。
在商业世界中也有生态位现象。
号称是硅谷教父的杰弗里·摩尔，曾经对新兴行业最终的市场格局进行过有趣的阐述：不妨想象森林中有大猩猩、狒狒和猴子三种动物。
体重达800磅的大猩猩是毫无疑问的霸主，森林所有的香蕉全部归它；
狒狒会找到它的细分，不和大猩猩抢市场，做深专有市场；
猴子常常结伴成群，但他们能活下来也就是靠捡大猩猩和狒狒不吃的小香蕉、烂香蕉。
茶颜对自己的定位非常清晰。如果说奈雪、喜茶、蜜雪冰城是森林里的大猩猩，茶颜就是聚焦专有市场的狒狒。
茶颜的产品特点也在刻意寻找差异化，有媒体说：
茶颜悦色也是个异类。喜茶以奶盖茶闻名，奈雪最初以水果茶见长，鹿角巷火于黑糖，放眼整个行业，产品类型目前无外乎这三种。
而茶颜悦色的产品，“茶底+奶+奶油+坚果碎”的组合，几乎都是一个类型，几乎没有第2家这么卖。
在区域上，她专注长沙市场；在价格上，她占据了独特位置；在产品上，她创造了独特的产品组合；在品牌上，她有不同于整个行业的中国风；在运营上，她有独特的养成系。这一切的操作使她占据了一个独特的生态位。
所以你很难认为茶颜悦色是踩中了风口才成功的，她的每一步都刻意避开了森林里的猩猩。
并且她的每一个环节都是相互赋能的，聚焦长沙降低了物流成本，保证了高性价比的产品，也形成了长沙本地顾客的认同。本地顾客的认同一方面是聚焦导致的，一方面也是品牌有意引导的效果，养成系的运营方式更加夯实了本土顾客的认同。
品牌的成功也造就了排队的盛况，这对降低成本好处巨大。用吉姆·科林斯的增长飞轮来看，茶颜悦色的增长飞轮是：聚焦本地→高性价比和本地认同→高进店率→降低成本→高性价比。
成本领先优势不只属于茶颜，也属于长沙。
茶颜迟迟没有走出长沙，也是因为其他城市不具备长沙这样的优势：全国20个万亿级城市中房价最低的。
这造成了一个无法复制的城市优势：居民在房产上的投入最低，有大量的生活消费。同时因为房价低，年轻人压力更小，城市吸引力大量年轻人流入。
这也是长沙作为一个城市的成本领先优势：房价低、经济好，于是更多人来就业和消费，于是房价可以持续低、经济可以持续更好。
总之：
茶颜悦色在长沙市场已经形成了成本领先的优势，这是靠资本打法无法攻破的壁垒。
霸王茶姬在长沙同价位的产品口感上无法和茶颜相比，根本原因就是它无法在长沙市场实现成本领先的性价比优势。
在我们看来，霸王茶姬没必要在茶颜的优势战场竞争，她完全可以进入星巴克的价格带，在另一个战场复制茶颜的成功。是的，她应该选择星巴克当作自己的竞争对手，而不是茶颜。
来源：张知愚