01
最近迷上了给服务的企业做市场分级。
因为每个市场发育程度不同，如果不分级的话，无法找到一个方法适用所有市场。因人施教，因地做市场。
最近经常讲一句话：一个学生，不会因为读了6年一年级就小学毕业了；也不会一上学就直接读6年级。进步是一级一级升级完成的。
起点，终点，阶段，方法，这是市场渐进式进步的四个关键词。
做企业，不怕起点低，但怕不切实际。所以，起点是现实的资源考量，是硬约束。
做企业一定要有理想，理想就是终点。理想可以是清晰的，也可以是模糊的。
剩下的是什么？就是理想与现实的差距。差距太大，难以一步登天，就要分阶段，每个阶段要有合适的方案。
教员早期面临的问题，要么是“红旗到底能抗多久？”，要么是苏联革命式“中心城市革命”，教员提出“星星之火，可以燎原”。
抗日战争初期，面对敌强我弱的差距，要么是“亡国论”要么是“速胜论”，教员《论持久战》的三阶段是正道。
在《中国式营销》中，面对当时本土企业与跨国公司的巨大差距，我们专门有一章《中国式营销的演进图谱》，立意与本文相似。摘录几句《中国式营销》中关于图谱思维的话：
“图谱是把营销过程变成一个合乎逻辑的、连贯的、可以执行的、承前启后的过程。
“图谱是把复杂的系统分解为简单的、可以理解的小系统，通过工作达成目标就是系统还原的过程。图谱就展示了这个分解和还原过程。
“图谱把企业的目标分解为可以检查的工作过程，从而使从结果管理到过程管理变成现实。”
这是做一个长周期的大事所必须具备的思维逻辑，比如企业战略，比如国家战略。
02
起 点
没有任何弱者，弱小得不能一战。无论起点高低，都是不得不接受的现实。
大学刚毕业时，记得听过一段话：影响一个人的三个因素，一是生在什么家庭，二是读什么大学，三是毕业前3年你在干什么。
后来想一想，这三句话都是讲人生的起点。有的起点不能选择，比如出生在什么家庭。有的起点可以选择，比如上什么大学，毕业前3年在干什么。
起点有高低，但只要做出选择，就不报怨，而是从起点开始，找到出路。
比如，选择了服务小企业，就不要抱怨小企业的品牌不行。我1995年选择服务某小企业（现在是头部企业），就写出了“不是名牌也畅销”的文章。后来提出的中国式营销，也是基于此小企业的成功逻辑。
比如，选择了服务大企业，固然享受了品牌的威力，但也不得不接受大企业的流程、KPI，以及把每个人变成螺丝钉后的无耐。
起点高，可以跑在前面；起点低，成长空间大。
起点，不是优点，不是缺点，而是对适应能力的考验。无论起点高低，都能向前。
起点有高低，这是人生的硬约束，必须接受的现实。人生必须做到：在任何起点都能生存，并找到成长路径。
bC一体化的战术体系，就是立足于最小营销单元作为营销的起点。这是任何企业都能做到的。
03
终 点
终点，就是记得2001年的时候，流行蒙牛创始人牛根生的一个故事。
蒙牛1999年创业，2001年，牛根生在一次内部会议上提出，蒙牛2005年的目标是100亿。当时有内部人说牛根生“有病”，不正常。牛根生的分析逻辑是，未来中国只有3家全国化的乳制品企业（当时共4000多家企业），要获得3家的门票，2005年必须达到100亿。现在，蒙牛以800多亿的营收在全国排名第二。
牛根生是典型的“以终为始”的战略思维。
战略为什么要以终为始？因为行业终局不是企业自己决定的，而是行业发展的规律决定的。有的行业，如乳制品，终局一定是寡头垄断，寡头垄断就意味着只有头部企业能活。
对终局的理解，不是空洞的理想，只有具象的终局才是真实。想象出没有发生的未来，靠的是专业的逻辑推演，而不是猜想。
确定合理的终局，才能决定前进的方向和节奏感。因为终局不是个体决定的，终局是行业的规律和竞争决定的。
作为行业规律，有的行业的终局是寡头垄断，有的行业终局是高度分散，有的行业终局是有限分散。
比如经销商的终局，在深度分销体系之下是分散的，但进入B2B平台化后则是寡头的。
在寡头终局下，门票就那么几张，别人拿到了，你就进不去。
既然终点不是企业自身能够决定的，而是行业属性决定的，那么，一旦选择了起点，则终点的形态和时间节点也就决定了，剩下的就是阶段分解、方法和成长速度。错过了，则在终局没有位置，被淘汰。因此，每个企业都有起点，但不一定有终局。
04
阶段与方法
连接起点与终点的，就是阶段分解和方法。
起点可能离终点相当远，远到大多数人无法想象。于是，要通过分阶段，变成大多数人能够想象的小阶段。
阶段的连接，就是路径。
终点是对老板等高层的KPI考核，而分阶段的KPI就可以对中层甚至普通人了。
比如《论持久战》中的三阶段，战争防御、战略相持、战略反攻。
阶段论是终局焦虑的解药。比如，长期战略可以分解为中期、短期，年度任务可以分解为季度、月度。
学历教育可以分解为小学、中学、大学。大学阶段又可以分解为本科、研究生。研究生又可分解为硕士、博士。
抗日战争可以分解为战略防御、战略相持、战略进攻等，不同阶段当然有不同方法。
中国渠道的完善可以分解为批发阶段、渠道下沉阶段、深度分销阶段，bC一体化阶段。
即使是bC一体化阶段，在应用过程中根据市场规模和熟练程度，又可分解为下列阶段：bC一体化最小单元，小区域bC一体化（众多小区域连成片），城市bC一体化（一座城市bC一体化联动），多城市bC一体化联动，全国性bC一体化联动。
05
战术方法论
本系列文章，实际上讲的是一个一个的战术方法论，不同于以往讲的bC一体化逻辑体系和方法体系。这些战术方法论是可以超越bC一体化的，在其它战术体系照样有用。所以，拿掉bC一体化的字样，可以当作普通的战术方法论。
来源：刘老师数字化新营销