庄俊:小红书经营卖货的建议

月初,我去上海小红书总部当评委,和小红书相关部门的同事聊到了小红书经营卖货,有很多感悟。

点进小红书主页面,发现页下分别是:推荐、视频、直播,并且商家直播的量越来越大,流量越来越卷,中小企业没有那么多钱布局,又该怎么在小红书经营卖货呢?

也有很多商家和品牌在进行小红书经营卖货时,会走进误区,导致失败,又该怎么避免?

我把感悟汇聚成了小红书经营卖货建议,建议转发给你身边做小红书的朋友们,希望对大家有帮助。

001红书4种流量路径 应该怎么选?

目前,小红书现有的流量路径分为4条;分为自然流量、商品流量、付费流量和直播流量。我们会发现一个情况,为什么自然流现在越来越少?

小红书在走商业化道路。本质上你做的是一个商业的账号,而你想薅自然流相对来说是有难度的,商品流则是笔记挂上商品链接后,进入了另一条轨道,而付费流量就是属于商业流量。

为什么建议大家尽可能选择商业流?

对比自然流量来说,商业流量的用户会更加精准,你付了钱,当然会给你触达更加精准的人群,这对于小红书卖货,提高收益和转化是非常重要的。

现在小红书直播流量是机遇相对较大的,本质也是小红书卖货的逻辑,流量越大,机会越大,商业流和直播流量人群相对来说会更精准,所以建议商家和品牌将小红书直播开起来,聚光投起来。

002小红书的群聊要利用起来

小红书新上线的群聊功能,你还没利用起来吗?

那你错过了太多了,因为这是实现站内转化的重要阵地。

小红书官方广推“号店群广”同开,小红书的一体化营销布局,通过四步一掌握,商家能完成专业号+小红书店铺+私域群聊+投放推广同开。

这个群聊功能非常符合小红书卖货逻辑,将用户引导进群后,不管是放卖货笔记、商品链接,还是做小红书直播预热。

也可以让用户直接在群里购买,缩短了转化的路径,最大限度的将交易留在小红书。

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003品类红利,小红书应该如何选品?

小红书卖货,选品是一个很重要的能力

对于小红书选品来说,产品是有侧重点的,并不是每个品都能在小红书卖的很好,一定是有一个产品红利的。

我将选品环节分为了4个象限,高利润、低利润、大众款、细分款。看你是选择走量,还是高利。

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那什么是品类红利?

相对来说是围绕女生的产品,或者说有年龄段,是那些对标年轻人用户需求的品类,如美妆、护肤、服饰等。还有的品类红利是,市场上已经跑通,验证过的产品,你只需要做一些差异化升级。

004那么多小红书建议,为什么要看我们的?

首先,我们本身也是商家,还是小红书官方的培训中心,也有很多小红书项目在做,我们不是单纯讲概念,而是实操落地的经验,相对来说,会更加符合要做小红书经营卖货的中小企业。

对于中小企业布局小红书来说,我们明白经营逻辑和营销推广应该是什么样的,以及要投入多少钱和人力,投资周期是多久,利润有多少?每一步应该怎么走?这个是经营的主要脉络,也是我们可以给到大家的。

005小红书变化的CES算法

今年,小红书的评分系统将变得更加复杂,和过去有了很大的不同。

之前我们讲的小红书CES算法,点赞收藏各1分,评论4分,关注8分;而现在的小红书不再是一个单机版的了,单用这个评判是不够的,新增了各种维度,从各方面的权重去判断,你只需要按按钮,就会有一个更大结构,有100多项互动。

006小红书直播很重要!

现在做小红书,还是要善用直播。你会发现,直播的涨粉,各方面的效率是很高的,包括卖货,变现的能力是很强的。

为什么?小红书直播形成的几个点,是实现站内转化提高转化率的关键。首先是通过直播间拉近了和用户的距离,让用户更加了解产品,完成了销售,其次就是小红书直播间的流量是一个独立的路径,还可以利用起群聊的用户。

还可以在直播的过程中把视频素材拍下来,二次加工和剪辑,完成内容生产,所以说小红书直播是一举三得

007小红书聚光投流

聚光平台是小红书营销的一站式广告投放平台,能够满足广告主以“产品种草、商品销量、客资收集、直播推广、抢占赛道”为目标的多样化营销诉求。

做聚光投流时,我们可以先小范围地去测试,测试到你每篇笔记的销售力还可以,点击率过得去,获得的人群有效。

但这依然分为两个维度。

一个维度是:投流是为了电商的店铺成交

另一个是:为了拿线索,拿线索也要评判拿到的结果是否OK,如果发现素材没有什么问题,就可以大量去做。

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很多学员困惑的点是,我有钱但是投不出去,亦或者是投产比并不是很理想,掌握方法能帮你少走很多弯路。

008营销只是经营的一部分

经营不是单纯做营销,很大程度上和创业是一回事,要去考虑商品的供应链,利润是多少,会被哪些东西影响,都是需要综合去考虑的,不能思考的太片面,尽可能的将成本降到最低。

在开始做小红书的时候,我们要明白这个产品的利润是多少,而不是先关注营销应该怎么做。

009小红书,相对看好的类目有哪些?

我现在相对看好的类目,像珠宝类,中客单的服装、家居和大健康。

但看好并不是说随便做就能取得成果,也需要认真布局,好比服装类,投入成本会相对高一些,小红书直播间也要有模特或者主播去介绍,需要合适的人才。

珠宝也是一样的,要看是什么产品;如果你是老手很懂那是最好,如果是小白,抱着一个试试的心态,最后可能是炮灰。

对于大健康类目,很多人认为应该卖的便宜一点,这是关于选品的问题了,选品就是选生意,所以产品的品质和价格是需要思考清楚的,而不是一味追求便宜。

010人才是真正的行业竞争

一般来说,行业竞争的核心是人才,找到对的人会让每个事情事半功倍。我们可以发现平台红利是放在前面的,人才是在后面的。

遇到对的人,公司就是盈利的;遇到错的人,那就是无尽的麻烦。平台红利当然也很重要,但更多的红利是非常重要的,这个更多红利,就是人才。

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011在小红书,内容素材是核心

前两天,我的朋友找到我,他们是做亲子游的产品,在某平台投了500万,销售额是1300万,我看了下他们的内容素材,就觉得要是早点找到我,他就不需要投那么多钱,或者投同样的钱带来更大的效果。

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很多人会说我投流能力多好多好,确实我投流也很强,但更多的是对人群的感知力,以及对内容的理解。内容就是投流的核心,内容理解到位,成本反而会降低。

为什么说内容素材是最核心的?

不管是对于哪个方面,内容是做小红书的地基,也是刀刃。

因为好的内容素材打磨出来,能高效的降低获客成本

内容足够锋利,就可以击穿一切,如果内容不行,那就要花费更大。

012避免单干,找对人很重要!

我说:只要开口问能解决30%的问题,诚意满满的开口问能解决50%的问题,诚意满满且付出的问能解决70%的问题,诚意满满且付出,有共同未来的问能解决100%的问题。

很多时候,很多人都喜欢自己琢磨,琢磨到最后,时间已经过去了,问题却没有答案。

最后才发现,原来这些问题早就已经被思考过了,市面上已经有了标准答案,只是你没找对人问。

那到底找谁问?

我(庄俊),我们拥有小红书最新的资讯,小红书最新打法,帮你解决90%的小红书问题。(这里就是我要打的广告)

013明确目标,卖货和经营!

我看到有个作者有8万多粉丝都变现不了,接读书的广告,一单的钱就几百块,也没什么用。但有的店铺1000粉丝销售额500万,为什么?

对于这个点,进场的时候我们就要明确目的,是为了变现去的,不是学书呆子的玩法,玩那些虚的,先涨粉再变现那套,数据好不代表变现好

如果你本身客单价就不高,打IP发了一大堆视频,精力投入了,把IP打起来了,涨了粉发现商业变现很低,还学了博主那套,又一次陷入了误局。

我对卖货和经营的整个链路有不同的理解。

对中小企业而言,这是矩阵账号的问题,你作为一个卖货的专业号,要明确做小红书的目的是为了做生意赚钱,想打IP可以多矩阵几个账号。

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014到底要不要选择买手合作?

前面我们说到了内容笔记,我们现在来谈谈自播和达播。买手合作和店铺自播在本质上是没有冲突和对立的。

买手合作也是很重要的一环,达人可以利用人设去带动产品。对于一个品牌而言,短时间内组织好团队去店播没有那么简单,从0-1起店开始直播也有周期的,所以买手合作和店铺自播是可以同时进行的。

店播自播,小红书官方是有流量扶持的,可以最大限度把客户留在小红书成交。所以在做小红书直播的时候,可以将店铺自播+买手合作同步进行。

根据618战报显示,买手单场卖货最高达1800万,对的买手可以扩大产品的营销。

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015把握风口,快速入局

这个关键词叫风口,其实就是时机。很多人做小红书喜欢摸索,摸索到最后时机已经过去,时机一旦过去就变得非常困难,所以做小红书要快速入局,从风口上来讲,我们必须要干好这件事。

每个人对风口的理解不同,但本质是相同的;比如这个版块没有人做,所有的市场需求涌现,你先做了这个渠道,或者你有新的产品出现,给你带来了10倍甚至100倍的收益,我们称之为红利。

016掌握信息差,走好下一步

与风口、红利息息相关的,就是信息。信息的本质可以说是布局下一步的决策来源,你看潮汕老板们天天在那里喝茶,你以为他们只是单纯喝茶吗?其实他们是在共享信息。

单纯的埋头苦干是看不到更大的天空的,要通过信息的交汇,掌握信息差,让决策变得更加准确,提前布局下一步。

为什么传统电商的时代已经过去,越来越多的传统电商感觉做不下去了?

因为他们的信息差太大,与现在的互联网社会脱轨了,在小红书经营也是一样的道理,掌握信息差非常重要。如果你获取不了更多的信息,可以加入内容山庄,我们可以帮你获取最新的小红书信息,链接最好的小红书资源。

017 付出、回馈、结果

如果你朋友给你带来三个很有用的方法或者信息,你得到后会选择回馈还是自私?

这第17个建议,想和大家聊聊付出、回馈、结果。

为什么要和大家聊这个呢?

现在很多人得到帮助后,不懂回馈,导致圈子越干越小,明明有很好的资源和方法,却有人选择自私,合作变得越来越少,最后失败。

每一件事情的成功,包括小红书的经营,本质都是需要积累的,就像一个人情银行。因为江湖不是打打杀杀,而是人情世故,很多时候做生意比的不是技术,更多是人脉。

你在得到别人的帮助后,选择付出、回馈,将心比心,别人也会回馈给你,这样取得结果就会相对容易。

018小红书经营卖货的误区

对于小红书店铺卖货而言,最容易踩的三个误区。

一个是用低质量的内容,过去我讲的多发内容,不是发低质量的内容,要有场景,而不是去刷一些低质量的素材;

再一个就是一定要矩阵账号,因为现在做一个账号是带不动的,打不出去,所以你准备做小红书,一定要准备3-5个账号;

最后一个就是起量,不是单纯指内容起来,要结合小红书直播和小红书聚光投流,把产品的销售额提起来。

019小红书搜索布局的误区

我在私教班说过,根据人群选关键词,根据关键词选内容,根据内容选评论区。内容质量是做小红书的第一要务,而投流的核心就是内容。

根据人群搜索的渠道去定制内容,查内容,查关键词。

所以很多人忽略了抢占“搜索”这个板块的流量,只会在个性化推荐信息流上下功夫,其实“搜索推广”的流量是很精准的,换个思路,流量精准了,成交变现的也会很多。

来源:庄俊

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