无视数据，是私域运营灾难前兆！这并非危言耸听，而是一个严峻的现状。
最近我接触到一个知识IP的项目，团队虽小，却因IP的强大影响力而运营稳健。然而，随着公域流量的急剧下降和私域建设的分散无序，项目陷入了所谓的“三无”窘境：无明确目标、无深入分析、无有效绩效。
所有关键数据仅在几位核心成员的脑海中零散存在，连老板也感到很无奈。面对这种情况，我提出的首要建议是构建一个清晰目标和数据分析体系。
没有数据支撑，决策无异于盲人摸象，徒劳无功，数据不是私域运营的终点，而是启航的罗盘；没有数据的私域，就如航船失去了方向。
这种情况并不是个案，在我日常对接的私域运营咨询中，无论是基层运营人员还是业务决策者，就常被问到总关乎私域指标的设定、评估和分析等问题，例如“如何设定年度千万级的私域销售目标”，“如何考核运营人员的绩效”，以及“应关注哪些数据来优化私域用户留存”等。
尽管关心私域数据指标的人众多，但各种平台搜索和相关课程却鲜少提供深入的实操方法。
多数情况下，这些课程只停留在介绍私域的通用公式和关键指标的表面层次，缺乏与实际操作相结合的深入讲解。
这种现象背后有几个原因：
1、问题个性化：
行业特性导致实操方法高度个性化，不同企业的业务场景差异巨大，难以形成通用策略；
2、不爱计算题：
私域从业者和企业老板们往往偏好听取关于私域运营的故事性内容，而对涉及数据和计算的“数学课”不感兴趣，导致科学的目标设定和数据分析在业务优先级中被边缘化。
正如我在《私域小绿书3.0》中写到，私域运营远不止是触点和玩法的集合，它涵盖了资源、团队、工具和数据等多个层面。私域运营的难点在于，它本质上是一个经营问题，而不仅仅是运营问题。
私域运营的挑战在于经常被忽视的关键要素——缺乏数据驱动的能力。
换言之，许多人不知道如何设定目标、关注数据、进行分析。在私域运营体系的构建中，关键指标的制定和数据分析都是复杂过程，受到多种主观和客观因素的影响。
随着企业私域业务的不断深化和精细化运营需求的日益增长，数据驱动的运营能力将成为影响私域业务成败的关键。因此，我们必须重视并提升这一能力，以确保私域运营的持续优化和有效增长。
今天再理一理关于私域目标制定、私域数据看板搭建与分析、私域岗位绩效制定方法这几个实操问题：
01 私域指标落地的共性问题
首先，我们再系统地讲清楚当前企业关于目标及指标落地时普遍存在的一些共性问题，这里分别从客观难点和主观问题两个层面来说：
1、客观难点：路径多、易断层、逻辑绕
从客观的难点来说，主要对比公域，私域数据指标的落地难度更高，主要有几点：
1）私域内部路径复杂
不像公域一样路径更短，并能形成数据闭环，比如，在公域电商平台上进行一次广告投放，从广告素材投放，用户曝光，到吸引购买，整个用户路径是可追踪可闭环的。
相比之下，如果私域指标涉只涉及微信生态的内部流转（私聊、社群、朋友圈、小程序），即使在技术上是可打通与追踪的，但在实操上对于很多企业来说都是困难重重。
2）公转私数据路径断层
公转私的追踪难度也更大，从大环境本身平台都是数据孤岛，本质上不允许数据外溢，各个平台也加强对微信私域引流的风控，直接渠道二维码引流这种是不可放量的。
但可能你会说，用短链跳转分好渠道码或渠道链接引流就可以了，数据就能回流打通。
当一个两个渠道没有问题，但假如是跨渠道，且不能应用带参渠道码引流的时候，就会发现用户身份难以定位，即使分设备分添加微信号来做渠道引流，但后续对用户打标和梳理需要耗费几何级的工作量才能完成。
办法总比困难多，只不过当跨越难度代价太高时候，大家都不愿意去做，也容易导致用户数据的缺失。
3）公私域数据指标逻辑不一样
公域属于用户“漏斗筛选逻辑”，而私域是用户“漏斗筛选逻辑+价值累计逻辑”，私域核算与分析难度更大，需要的工作量更复杂。
我们看到目前大多私域业绩的统计逻辑，都是按照公域漏斗筛选逻辑来做分析，这就很容易形成强销售的局面，在制定落地策略时候，比如订单数低的时候，你就会选择多推送几次逻辑，以推送数量换取推送转化质量的问题。
所以，从客观环节，技术互通、数据精细化、数据认知逻辑上都有着诸多困难，也是对于私域数据运营落地提出了极大的考验。
2、主观问题：缺意识、难协同、执行弱
从主观问题上看，指标及数据落地难的问题更多是来自企业本身：
1）目标制定的盲目性
想象一下，公司去年私域销售额达到了100万，而今年老板突然宣布要增长30%，这个数字从何而来？可能是投资人的一厢情愿，也可能是决策层的一时兴起。
随后，这个目标就像击鼓传花游戏一样，被一层层传递、分配，最终由执行人员填入表格，拼凑而成。但这个目标真的可行吗？与业务的实际推进又有什么关系？这些问题往往被忽视，目标成了一种形式，而非前进的动力。
2）部门协同的缺失
许多企业采用阿米巴模式，希望各个业务单元能独立制定目标，自负盈亏。然而，当这些单元需要相互依赖，比如从别的流量池引流时，协同作战就成了奢望。
我也亲身经历过一个新产品的推广需要另一个产品线部门的配合，但当他们发现自己辛苦引来的流量要被转用于新产品时，抵触情绪油然而生。这种情况下，如果没有共同利益分配的沟通，要实现目标的统一协调，简直是天方夜谭。
3）一线人员的数据意识不足
决策层可能对数据的重要性有所忽视，但一线人员在数据运营上的能力同样令人担忧。他们可能还在用传统的登记、抄写方式来处理数据，却缺乏发现问题和分析问题的能力。
他们不明白为什么要记录这些数据，数据看板登记只是例行公事，更不要说如何通过数据发现用户状态，评估业务健康程度。甚至有的连私域ROI的计算方法还都不清楚的。
总而言之，私域运营的难题不单在于策略和执行，很多时候在于从决策层到执行层对数据的轻视和误解。
目标的空洞、协同的缺失、数据的僵化和人员的能力不足，共同构成了私域运营的灾难前兆。如果我们不能从根本上解决这些问题，私域运营终将难以为继，也就变得举步维艰。
从经营角度把私域“数据”的模块单独拉出来，下面从“目标制定”、“数据看板”、“绩效考核”这三个被问及最多的部分进行梳理，构建私域数据体系的思路，找到上述问题的应对良策。
02 私域目标该如何制定？
我们经常会遇到私域目标的制定或者拆解的问题，但很多时候好像只是走形式过场一样，为了制定目标而制定目标。
其实制定目标本质上是为下一阶段的私域运营计划，通过数据测算来制定成本预算和计划产出，帮助私域管理者到执行者做到思想统一，心中有数，这样整个团队在落地时候才知道怎样算做得好，最差的话也能做成怎样。
1、私域目标制定逻辑
在制定私域目标前，先要有几个必要认知：
1）目标制定前的三个必备条件
第一，基于历史数据来制定体量类目标，比如GMV、用户增长的环比增长情况；
第二，基于小范围测试来制定转化率目标，比如包裹卡加粉率、添加私域用户后的首单成交率等；
第三，基于用户生命周期阶段制定各阶段用户目标，比如进群目标，进群后用户活跃，用户成交与召回等。
做到有数据可依，有测试可看，有阶段可拆，那么这样的私域目标拆解才是精准的。
那么对于0到1私域起盘阶段什么都没有怎样办？分析参考行业数据，自身预估资源投入，结合用户生命周期阶段进行分段预估，初期阶段不要定远期目标，先定短周期的测试目标，有了3-6个月的测试数据再制定远期目标。
2）重点测算成本和利润目标
私域运营的核心应该是利润，而不只有GMV，所以对于成本投入目标也需要考虑进去。
但私域成本制定特别是0到1阶段，固定成本和变动成本投入高，比如手机设备采购、SCRM系统购买、初期的引流成本等等，可以把固定成本进行一段周期的摊分，营销活动预算的变动成本按照私域营销力度进行计算，这样才能真实反映经营过程。
3）私域目标的制定流程
私域目标的制定流程上，一般有两种方式，分别叫“拆目标”和“定目标”，
① 拆目标：是自上而下的拆解，由公司集团根据经营情况制定全盘目标，比如今年需要环比前一年希望有多少业绩增长，然后各个业务单元负责根据总目标自上而下拆解，门店渠道、货架电商、分销商、私域部门按照业绩体量拆解，并形成各个事业部、部门、小组甚至是个人目标。
② 定目标：是自下而上的制定，由私域最小渠道单元开始制定，比如按最小触点集合来制定：社群销售目标、私聊销售目标、朋友圈销售目标、公众号销售目标；
或者按人群生命周期制定目标，私域新客周期销售目标、老客户销售目标、会员LTV目标。
两种制定目标方式，并没有对与错，根据公司管理模式会有各种衍生的考虑，但这里有几个注意点：
第一，不管是拆目标还是定目标，都不是一次性动作，目标出来后需要自上而下各部门层级对私域业绩目标进行二次校对和调整，需要有一审二审和敲定的流程。
第二，如果自上而下的拆目标定高了，执行层需要给到目标不合理的原因，如果目标有缺口如何去补，计划要从哪里做增长补进来，执行层要有计划，管理层要有支持，最终达成一致的意见，不然这目标就如空中楼阁，最后互相甩锅。
第三，可以分情况制定目标。如果业务变动不大，建议先从自下而上去定目标，这样好处是管理层以执行团队能动性来做业绩目标制定，因为执行团队身在运营一线对目标制定精准度更高，再根据各私域团队自拟目标去制定总目标；
如果业务有较大变动，比如新增一个新品类的私域项目，则可以先由管理层预期目标，再交由新负责人结合计划拆解预期目标，再评估目标制定的可行性。
2、私域目标制定的步骤
第一步：逻辑树分解目标制定公式
不同私域项目有不同业绩目标制定逻辑，比如有的以新老客做拆分制定私域目标，有的按渠道来拆分制定私域目标，有的按不同生命周期贡献的LTV来制定目标，所以先确定制定目标的思路和公式。
这里以某快消私域电商目标拆解为例，以分新老客私域销售来进行制定目标，该企业可以通过先拆解“一二级目标-动作”，根据不同流量池和运营动作，再制定对应的业绩目标。
私域年度GMV = 存量老用户GMV + 增量新用户GMV
=【存量老用户 x 老客购买转化率 x 客单价 x 复购频次】+【增量新用户 x 首单购买转化率 x 首单客单价】
第二步：拆解影响目标的变动因素
例如，该企业根据过往私域GMV，例如提高用户复购率和增加用户粘性。
然后，根据这个总体目标，该企业可以拆解出不同触点下的不同的任务，例如提升视频号直播到播用户，通过公众号开播前30分钟的推文+私域预约直播活动提升直播预约率。
第三步：分人群分渠道制作测算表
如下图举例，为半年度用户增长目标的逻辑拆解，通过分新老客人群和分渠道进行公式拆解，
私域新增用户数，通过电商包裹卡、抖音引流、视频号引流、小红书引流等结合投放流量和触达次数，测算平均添加率，按月计算新增用户数。
同样，制定私域用户增长总目标数，用上月存量总用户数减去当月预计流失用户数即为当月存量老用户数，这样每月新增用户数和私域总用户数目标就可以制定出来。
接下来每月的私域GMV计算，就结合刚用户增长目标为基准，乘以目标转化率和平均客单价就可以得出私域GMV的总数。
这两个表的核心的维度就是三个：用户分层（新老客）、渠道分层、按月测算，这样可以完整地从引流到转化去制定私域目标。
表内清晰地拆解每一层公式和思路，这里就不对一些公式做基础讲解了，大家可以参考或直接使用。
第四步：大目标到小目标的OKR落地
除了月度或年度私域大目标的制定，我们经常会遇到单个项目或活动的目标制定，一般建议用自下而上的制定方法来定单个项目目标，会更适合明确事项的目标。
但同样是少不了对单次活动从转化成交、成本预算、利润目标，三者去综合制定。
那么，要做好发售活动的目标制定，如图用好这两条公式即可：
① 利润=GMV（流量 x 转化率 x 客单价）- 成本（营销成本 + 组织成本)
② 投入产出比ROI=（成本投入+GMV）/成本投入
由于发售项目属于短期单次型项目，获得单次高额利润是目的，一般不需要使用LTV方式来定目标，算好单次流量转化目标和单次获客成本预算就足够，不需要考虑二阶三阶的复购目标，但可以把后续长尾收入计算在目标内。
另外，OKR对于制定活动目标是一个从目标到方法制定非常清晰的工具。
我们以某教辅机构一次输家教辅产品上线为例，他们这次新教辅产品上线，测算出来7月份计划目标要完成20万的营收目标。
小A同学是这次新品上线活动的操盘手，他在接下任务前要根据老板下达目标去盘是否能达成和如何去达成，她就用了OKR法进行对活动目标制定：
通过拆解发现，本次活动主要在精准新客引流上要下功夫，所以如何联动公域部门去扩大口子的同时，保证精准用户引流，就成为本次活动胜负手的关键，那么就需要更对家长胃口的引流内容。
那么根据这个OKR目标到方法的制定，就可以结合执行进行推进，在过程中还可以细化到每周每日的计划中，形成对目标的跟盯和追踪。
03 数据看板该如何搭建？
私域运营基于一种用户中心化的"深度运营逻辑"，这在数据分析上表现为对用户行为的详尽观察与透彻理解，目的是进行更为精确的用户关照及深度挖掘其长期价值。
尽管私域运营的终极目的也是实现转化，但其更加重视与用户建立长期关系并实现其整个生命周期的价值。在私域运营的背景下，用户的每一次参与和反馈都被看作是构建长期关系的关键时机。
而私域数据看板就发挥对用户深度运营过程的跟盯、分析和调整的三大作用。
具体以实操方式，给大家展示三类看板搭建的方式：
1、用户增长类看板搭建
在私域用户增长看板搭建中，我们不仅需要关注数字的增长，更要关注用户数据背后的真实情况，下图给出了私域用户增长类的基础看板demo。
对图表中某知识付费项目的用户增长日报的深入分析，对品牌推进粉丝增长过程中常见陷阱的解读：
1）粉丝数量与质量的平衡
品牌在追求粉丝增长时，很容易陷入单纯追求数量的误区。
然而，图表中的数据清晰地告诉我们，仅仅关注日增好友数和累计好友数是不够的。我们需要同时关注现好友数，即剔除了单删好友后的现存好友数，这才是衡量粉丝质量的关键指标。
2）深层次分析加粉率
加粉率是衡量用户对品牌信任度的重要指标，但这个指标需要深层次的分析才能发挥其价值。例如，5月1日至5月7日的数据显示，虽然日增好友数在增加，但总留存率却从31.33%逐渐下降到30.83%，这表明新添加的好友中有一定比例最终选择了删除好友关系。
3）设置月流失率的阈值
为了防止用户流失，私域需要设置月流失率的阈值。图表中的数据提示我们，一般会设置不超于5%的阈值。然而，从5月4日起，月流失率已经超过了这个阈值，这要求品牌立即采取措施，比如改进内容质量、调整推送频率等。
4）留存率和流失率的综合考量
最后，品牌需要通过留存率和流失率的数据，综合观察私域用户增长的健康度。如图表所示，虽然日增好友数在增加，但月流失率的上升可能会抵消这些努力。因此，在追求增长的同时，更加关注用户的留存和满意度。
2、私域销售类看板搭建
精准的数据分析是优化策略和提升效率的关键。通过对不同触点渠道和用户属性的深入分析，我们能够洞察到哪些运营动作有效，哪些需要改进。
1）从渠道逻辑角度分析：
从渠道逻辑的角度来看，我们的数据显示，通过公众号、小程序、一对一服务（1V1）、社群、短信召回等渠道的营收各有特点。
例如，在5月1日至5月7日的统计中，我们可以看到，尽管某些渠道如短信召回在某些日子没有直接产生营收，但它们可能在用户决策过程中发挥了辅助作用。此外，一对一服务（1V1）显示出较高的营收，这表明个性化服务在私域运营中的重要性。
2）用户属性逻辑角度分析：
用户属性逻辑分析则关注新用户和老用户的行为差异。新用户可能通过公域渠道A、B、C等不同渠道进入私域，而老用户的复购行为则通过公众号、小程序等渠道进行。例如，5月5日周五的数据显示，老用户通过一对一服务（1V1）和朋友圈的复购金额显著高于其他渠道，这可能意味着老用户更倾向于通过熟悉的渠道进行购买。
3）结合用户属性和触点渠道：
结合用户属性和触点渠道的分析，我们可以更全面地了解用户行为。
如表一所示，新用户的成交情况不仅受到触点渠道的影响，也与用户属性紧密相关。例如，通过社群渠道的新用户可能更活跃，而通过一对一服务（1V1）接触的老用户可能更倾向于高价值的购买。
4）精细化人群分析：
表二进一步细化了老用户的复购情况，包括首次复购、二次复购以及会员型的身份。这种分析帮助我们识别哪些用户群体对私域销售贡献最大。
例如，会员支付金额和会员GMV占比的数据显示，会员用户不仅在支付金额上有所增加，而且在GMV中的占比也在稳步提升，这表明会员用户的忠诚度和购买力对私域运营至关重要。
5）运营动作有效性的反馈：
通过这些精细化的数据分析，我们可以评估每天各触点的运营动作的有效性。例如，如果某个触点的推送量增加但转化率没有相应提高，我们可能需要重新考虑该触点的用户定位或推送内容。
6）转化率的重要性：
转化率是衡量运营效果的关键指标。如图表所示，推送千次的成本和营收数据显示，虽然推送量有所增加，但营收增长并不明显，这可能意味着我们需要提高推送的精准度或优化推送内容。
通过对图表中的私域销售数据进行深入分析，我们能够更精准地了解私域运营的各个环节。销售数据记录不是一次性的任务，而是一个持续分析的过程，它能够帮助每一个运营推送阶段都做出最佳决策。
3、目标完成情况跟踪表
在私域运营的精细化管理中，日常的跟踪和分析是确保目标达成的关键。正如前文所述，我们需要制定详尽的跟踪表，这不仅帮助我们回顾和评估，更重要的是提供了及时调整和优化的依据。
以上图案例为例，深入解读这些关键数据指标。图表中详细列出了包括包裹卡加粉、小程序商城加粉、新用户加粉增长等多个维度的月度用户指标，以及它们与业绩完成情况的对比，这样也有利于在月度工作推进过程中及时跟进与调整。
例如，9月份的包裹卡加粉率为9.73%，未达到14.78%的目标值，仅完成了65.82%，而与8月份的7.52%相比，却实现了29.40%的环比增长。这一数据表明，尽管我们在吸引新用户上取得了进步，但与既定目标仍有差距。
进一步观察新用户的私域GMV，我们发现新用户首次购买的平均营收为24.71元，略低于30.00元的目标值，完成率为82.36%。这提示我们，虽然新用户的转化率尚可，但提升用户的消费水平是下一步的优化方向。
再来看老用户的数据，老用户营收为427,630元，略低于上个月的470,553元，显示出90.88%的完成率和100.07%的环比增长。这表明老用户的维护和再营销策略是有效的，但同时也提醒我们注意营收的波动性。
图表中的推送量和推送流失率也值得关注。推送量从891,429增加到2,321,593，增长了260.43%，但推送流失率从0.21%上升到1.03%，这可能意味着虽然触达的用户数量增加了，但用户的质量或推送的精准度有所下降。
此外，用户总数从213,601增加到218,262，显示出97.86%的保留率，但相比上一月的215,086有所下降，流失率为2.57%。这提示我们，虽然用户基数在增长，但用户流失的问题也不容忽视，但如果设置流失阈值在5%以下，那么仍属于正常范围。
通过对目标跟盯与深入分析，不仅取决于用户数量的增长，更在于用户质量的提升和用户关系的深化。每一次的数据分析都为我们提供了宝贵的洞察意见，指导我们做出更精准的决策。
因此，尽管数据分析可能涉及繁琐的数据处理工作，但它在私域运营中的作用不可替代。许多企业往往忽视了这一点，导致运营策略缺乏数据支撑，效果不尽如人意。我们必须认识到，数据分析不是一时的事务，而是一个持续的过程，它能够帮助我们在私域运营的每一个阶段都做出最佳决策。
04 岗位绩效体系如何搭建？
除了目标制定，数据看板搭建与跟踪分析外，私域岗位绩效体系也是很多私域伙伴纠结的版块，那么该如何去设置科学的绩效体系来调动每个私域运营人员的工作积极性呢？
目前私域对于大部分企业组织来说还是一个新方向，而且私域具备销售与服务的二重性，既是销售逻辑，也是运营服务逻辑。现存的人力资源绩效理论无法覆盖这种短平快运营评价模式。
1、绩效指标设计原则
这里就分享下对私域运营团队绩效激励设计的三大原则：
1）业绩双算
比如在涉及线下到店客户这类精准客流的私域获客中，会特别设计针对线下门店店员的私域绩效。同时进入私域后的用户，也设计针对承接和运营用户的激励绩效。达到门店常规销售+私域销售的业绩双算。
2）量化提点
将所有业绩和绩效，都进行量化计提的设计，并且针对不同层级的私域运营团队，设计不同的量化目标，计提对应的激励点数；
3）复合指标
考量的不仅是销售端的数字产出，也要设计围绕用户体验、用户互动、用户关系建立的质量型指标，建立一个复合评价体系，从更多元的维度地去评价员工对私域工作的贡献度。
在这三大原则下设计的分级绩效，让团队成员每个人都会有目标有自驱力，只有拥有目标和自驱力的团队，才能逐步迭代成一个有序的运营系统，并且不断地自我进化、自我学习、自我成长。这样才是强大的组织力表现。
以门店私域导购岗为例，对私域激励体系的设计步骤进行说明：
私域导购现在能力要求进化，销售、服务和运营能力都有所要求，要求的导购人员具备全域获客和全位营销的能力，并且不局限于店内与用户做全时的沟通连接。
私域数字导购的多边形人才要求，单靠规章制度不能激发他们的能力，需要有效的激励体系进行一一落地：
需要设定核心绩效考核指标，要结合不同门店，进行定店定岗进行量化；另外还需建立绩效评价体系；除了绩效考核，还要建立灵活提点项目激励。
限于篇幅，关于私域团队岗位及绩效考核的细节内容，整理在我的私域小绿书专栏《2-2.7 私域团队如何从“选育用留”进行管理？》点底部“阅读原文”查看。
总结：数据是私域运营的眼睛
关于私域目标、数据、绩效三大环节，本文也只能起到一个框架提炼和关键提要，要深入下去是有非常多运营细节值得关注，
但我最想提醒的一个点，是想唤醒大家一个常被忽略却很重要的事实，私域的成功与否，往往在目标设定的明确性、数据分析的深度以及绩效考核的合理性上初见端倪。
私域运营不是一场无的放矢的战斗，而是需要明确的目标作为指引，精准的数据作为支撑，合理的绩效作为激励。
- 目标制定，是私域运营的起点，它要求我们基于历史数据和市场趋势，结合实际资源和能力，制定既有挑战性又可达成的目标。目标不仅要明确，更要可拆解，形成清晰的执行路径。
- 数据分析，是私域运营的心脏，它要求我们深入挖掘用户行为，洞察市场动态，通过精细化的数据分析，不断优化运营策略，提升用户体验，增强用户粘性。
- 绩效考核，是私域运营的动力，它要求我们建立科学的绩效体系，确保每个团队成员都能明确自己的责任和目标，通过量化的激励机制，激发团队的潜力和创造力。
总结而言，私域是一项“团队+工具+数据”的系统工程，它需要我们在目标、数据、绩效三个维度上不断探索和优化。忽视其中任何一个方面，都可能带来灾难性的失败。
来源：知晓运营思维