前几天和3个ToB公司的好朋友聊起我们公司怎么获客，今晚抽空把那晚聊的内容整理成文章，和大家一起交流。——鉴锋
目前ToB公司获取客户的方式一般是这8种（效果占比从多到少排序）：百度付费推广、销售、内容营销（实操干货/客户成功案例/行业报告等软植入）、举办行业峰会/沙龙、客户/朋友转介绍、官网、上下游合作伙伴、其他第三方广告。
对，我今天想聊的就是：但我们是第9种，私域流量矩阵。
我们是一家“强运营”的公司，没有市场部和销售部，在公司的获客传播上，我设计了一套私域流量运营矩阵来吸引客户主动找我们合作，其中不乏像宝洁、太平保险、京东金融、微保/微视等腾讯多个业务部门之类的大客户。
「零一裂变」私域流量运营矩阵：通过UGC内容社区降低内容成产成本→内容在中心化流量平台分发获取新用户→沉淀在20多个“微信个人号”（每个个人号3-5千好友）→社群运营建立用户粘性→每个月主动咨询合作的客户300~500个。
（如图：零一裂变的私域流量矩阵）
但矩阵不是一天所有同时建成的，接下来和大家详解我们搭建ToB私域流量的先后顺序和关键要点，怎么实现企业客户的自增长。
一、内容社区
内容是各行业从业者的最高频需求
虽然ToB行业大家都知道内容很重要，但要想写出好的内容：得非常懂这个行业、又得文笔好，这样的人才凤毛麟角。我曾经找了一年都没找到。
成体系的专业内容输出很难，但每天碎片化的内容是相对容易的，所以基于星球沉淀的内容、每周/每月进行分类整合和二次精加工，向外输送到中心化的流量平台，以获取更大的流量。
二、中心化流量平台
公域流量是星辰大海
为什么要把内容分发到“中心化流量平台”呢？
中心化流量平台（百度/头条/知乎/微博）有一个好处：平台上海量的用户已经打好了标签，算法会把你的内容精准分发给目标用户，你只需要根据各个平台的流量分发规律以及人群特征，生产对应的内容就行了。
例如头条的内容推荐质量非常高，很多大公司的高管都在用今日头条阅读行业资讯（纯属个人猜测：我经常在微信里收到合作客户的负责人发来的头条链接说“在头条上看到你们的内容了”，但从来没收到过UC/百度的链接），针对高管人群的内容应偏向于行业观点、思维框架等务虚的内容。
但在知乎，则更多是一线职场人群，生产的内容则应该偏工作中的具体实操细节、职场成长等务实的内容，会得到更多用户的阅读和长尾的搜索。
除此之外，各行业内都有自己的行业媒体可以投稿分发内容，以互联运营圈为例的话：馒头商学院、鸟哥笔记、人人都是产品经理、36氪、虎嗅等媒体平台。
一是他们的域名在百度的权重非常高（各家的头条号也是比较高权重），内容在这些平台分发可以获取更多的中心化平台流量（做号不专业的流量很少），二是行业媒体本身也拥有非常垂直精准的行业用户群。
所以在中心化流量平台分发内容，就犹如在大海中布网捕鱼，有源源不断的新用户（很多ToB公司时至今日最大的客户来源还是百度竞价），通过文中/文末植入作者微信号，把用户沉淀在微信个人号上。
三、公众号媒体化
“中立”形成势能差
公众号是“新媒体”的一种形态，媒体有一个天然的优势是“中立”属性（阿里在早期开始就陆陆续续投了一大堆行业媒体）。
但很多公司没有利用好这个优势，直接把公司名=公众号名、产品名=公众号名进行设置，后续不管你发布的文章多么干货，用户一看“公众号名字”都会瞬间出戏：有利益相关，增添了用户分享阻力。
所以我们把旗下公众号的定位分为两类：自营媒体和产品公众号。
公司/产品相关的公众号：只需做好产品本身的服务、福利、实操相关的内容，给用户提供更好的增值服务，完成提高用户粘性、更好激励用户口碑传播的使命。
像我们的媒体属性公众号：运营深度精选（定位运营行业的干货案例复盘），则通过发布深度可复用的干货案例（内容源由「每日运营案例库」社区提供）、行业观点文章，持续给用户提供高价值内容、在行业中建立媒体势能。
以媒体的名义举办行业峰会，更有公信力和传播力；依靠自身的媒体流量，更容易整合撬动产业链上下游的合作伙伴一起互推客户转介绍；同时媒体公众号的运营小伙伴也需要独立策划“行业干货资料包”、“送专业书籍”等裂变涨粉活动。
四、个人号
留存率、触达率最高的载体
我们之所以把所有的流量都导向：微信个人号，作为流量的中转站。是因为目前服务号的全网平均打开率在10%以下，订阅号在2%以下，但个人号朋友圈的打开率在80%以上。
这也是为什么今年微信私域流量大火的原因：微信个人号是所有互联网载体中，老客户留存率和信息多次免费触达率最高的载体。
以我们为例，我们的个人号需要给人的印象是：“微信生态的运营高手”人设；那朋友圈所发布的内容大概由干货文章、行业观点、生活工作琐事、个人/公司成绩等6个维度来支撑人设打造。
试想如果你的“人设”是老师/专家：那你给用户提的每一个解决方案，他都会迫不及待想马上使用；如果你的“人设”是销售：你说的每一句话、对方都会考虑需要付多少钱。
五、社群
人类是群居动物
在免费的城市社群基础上，我们最近2个月也在基于用户需求的基础上在测试付费会员等增值服务，通过低门槛的“付费率”来辅助检验运营成果：一方面是侧面反映了“个人号矩阵”的运营质量，另一方面是如果一个部门在公司是“成本部门”，那它的话语权很容易没有“盈利部门”强。一个运营部门实现盈利，反向可以有更多的金钱激励执行的同学。
但整个运营部的“北极星”指标依旧：个人号持续给用户创造价值带来的品牌势能。
六、总结
依据用户需求漏斗和生命周期来设计整个运营体系，坚持先给客户创造价值，最终达到像“欠星爷一张电影票”一样的效果，当用户有“企业服务”需求时，变现就是水到渠成。
当客户进入到“变现”环后的唯一指标则是：客户成功。一个个“客户案例故事”可反向为公司的信任背书，形成一个业务的增长飞轮闭环，例如我们的“老客户转介绍”已占了1/3。
很多时候，不是没有方法，而是在市面上总能听到新的方法，每次都冲上去浅尝辄止，感觉没效果就放弃了。
核心思想就是：你的用户在哪里？他们有什么需求/想要什么？我/团队的能力擅长做哪个需求？就选一个点持续做，做到最极致了再考虑做下一个。
最后附带几个野路子案例让大家开脑洞
欢迎大家留言：你见过的ToB获客玩法~
1. 技术外包/代运营公司的销售在Boss直聘上获客，把自己的简历上写着往期给别的公司做新媒体代运营/技术开发的成绩，挨个私聊各小公司CEO来销售（上一年我还在Boss直聘上遇到有涉黄账号向我推销）
引流方式就是在百度、抖音/今日头条等中心化流量平台发：怎么开一家咖啡店/奶茶店/早餐店的教程or小技巧，怎么摆地摊/做小生意等赚钱相关内容，引流到个人号或填手机号销售成交。
5. 如果是做传统企业，2个渠道可以重视，一个是阿里巴巴（上面有非常多的厂商/贸易商资源），之前一个客户就是在上面挨个私信联系推销。
另一个是传统的：各地商会/各行业协会、这些商会/协会的会长是资源人脉的关键节点、且一些执行会长（真正干活的人）其实是比较穷的（比起会员企业的老总们）、也是非常想赚钱的、但人家需要体面得把钱赚了（这时候如果你的产品/服务比较先进且有效）、是可以有非常多的合作空间的（比如召集一大批企业家来上课）
第四步：10个成功举办了活动的客户中（成功定义：创建活动的付费用户在30个以上），付费购买高阶版的转化率是60%；
第五步：运营持续帮助新创建活动的客户成功，形成正向裂变循环。