“我是不是被推销骗了？”走出店面不到两分钟，脑海里就浮现了这个问题。之前去过手法更专业的美容店，态度极温柔且不带有任何推销，我都没有办卡，却在这里掏空了钱包，这家店究竟胜在哪里？难道人的本质是无法抗拒推销的？
于是有了这篇文章，尝试拆解整个推销过程，弄懂钱是怎么花出去的。其实不只美容推销，网上购物也使用了同样的原理，只是从面对面的话语交流换成了更有冲击力的标题、限时活动和优惠券。直接推销相比网络而言有着更强的直接性和紧迫感，你会无法像关掉网页一样果断走人，哪怕怀疑活动真实性也无法现场比价，先看评论口碑也并不存在。所以全程是在被推着走，如果在过程中你表露了一点兴趣或者没有直接拒绝——恭喜你上钩了。
请先代入角色，假装是个00年的学生妹，周末逛商场的时候遇到了一个阿姨，开场白是这样的：“你好，我们美容院8周年店庆~做个皮肤检测，领个小样吧，免费的！不需要发朋友圈，只占用你一点时间。”这句话透露着四个信息点，8周年说明这是家老店，盈利状况不错且不会突然跑路，增强信任感。免费、不用发朋友圈、一点时间，门槛极低，只需要走进去，况且逛街就是为了消磨时间，为什么不去看看？ok,第一阶段，你上钩了。
进了屋子躺下来，由美容师来检查你的肤质状况，在额头涂一点东西，重点是——开始跟你聊天。这时候主要聊皮肤状况，友好地给你一点建议，然后介绍店庆活动项目。检查结束，额头清洁好了，并且涂上了润肤露，到这里都还是免费的。那么问题来了：要不要做一次护肤？既然已经处理了额头，体验感还不错，活动打五折也挺划算，就做一个吧。第二阶段，你入网了。
到这里主要有两个知识点，接下来的故事这两点也会继续生效。一是“登门槛效应”：一旦接受他人一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。进门——体验——花钱做一次护肤，这是一个递进的关系。
二是“互惠原理”：我们不喜欢亏欠他人的感觉，会尽量回报他人为我们所做的一切。先施予一点小恩惠再提出要求，会大大提高对方答应的可能，即使对方讨厌你。蛋糕店的试吃也是这个原理。
继续讲故事，好的，你掏钱了。说明你是个有消费能力的潜在客户，已经是躺在案板上的鱼肉了，准备见识厨师的刀法，欣赏推销技巧吧。
第一步，增强信任感。
首先拉近关系，主要靠地域、年龄和兴趣。“原来你也是东北的呀，我们是老乡，现在家里都下雪了”，“你是00年的呀，我弟弟跟你一样大”。
其次是摆出科学原理和依据，证明自己是专业的。“毛孔每天都会接触脏东西，到一定程度就会堵塞”，“人的身上有xxx个穴位、经络”。（当然中医这套可信可不信，分人）
第二步，指出你的问题，证明你需要。“你这些痘痘是反复长的吧？还有一点肤色不均”，“按摩肌肉会痛吧？说明你的经络不通，多做护理就好了”。
第三步，营造稀缺感+紧迫感。“今天是活动最后一天了”，“店长很忙的，一会她走了就不能开这么低价的卡了”。
第四步，通过对比告诉你，现在真的很划算。“之前有人没赶上这个活动，同样的项目花了四千多块”。拿出价目表“每个项目单独都要两百多，办卡六个项目只要188”（当然这肯定是多次消费的储值卡）。
再利用一点焦虑感。“人的皮肤质量到25岁就开始下滑了，现在保养还来得及，以后花再多的钱也没有现在效果好”。
最后一步，I’m on your side,我是站在你这边的，甚至会“损害”店面的利益来帮你说话。“如果店长问你，就说你是学生，只有学生才能拿到这个低价”。
你购买的五折活动护肤只完成了2/3，已经乖乖办了两千块的储值卡。工作人员非常专业，迅速开卡拟合同，扫付款码，加微信方便以后预约。这些都是你躺在床上敷着面膜的过程中完成的，仿佛怕你起身就后悔。随着银行卡余额的骤减和工作人员莫名的专业感，不禁怀疑是否进入了圈套，但是你已经付过钱了。
看到这里，请回顾一下都用了哪些心理效应与技巧。
很多时候明知道是推销也逃不出这个陷阱，人的心理就是这样。希望你我在消费时，能清楚是出于真正的需要，还是被他人利用了心理效应，一步一步拿走你的钱。
作者：一只言