01
不同于产品匮乏的时代，如今对大部分人而言，物质供给已经过剩，产品消费由卖方市场转变为买方市场。
正是这种社会整体环境的变化，对大众消费者的消费行为产生了不小的影响，产品消费的用户周期也大幅缩短了，产品价值的终点，从消耗完产品的那一刻，无限趋近至购买产品的那一刻。
这其中缘由在于，如今的消费行为，越来越在于满足用户心理需求，而不仅是真正的产品功能需求。换言之，购买行为成为了一剂心理安慰剂，购买行为本身的意义比产品功能层面的意义要大得多。
因此，对于许多商品消费而言，购买付款的那一瞬间，商品就失去了价值。这种情况在知识付费、健身卡、英语班等自我提升产品类产品中最为典型。
体验过知识付费的朋友应该都能感受到，知识付费的到课率普遍偏低。去年曾有媒体报道，知识付费整体行业到课率不足7%，可想而知，完课率、复听率、续订率等其他指标会更惨不忍睹。而风靡一时的“咪蒙加薪课”在喜马拉雅播放量也从第一课的5万多逐渐跌落至最后一课的四千多。
大众对知识付费的普遍评价是“贩卖焦虑”，不少人把知识付费当做一锤子买卖，付费的那一刻，用户获得了缓解知识焦虑的心理安慰，产品的任务便已经完成，至于用户是否学到知识可能是次要的，因为用户本身买的也是缓解焦虑的心理作用。
02
正因为知识付费课程的边际成本几乎为零，因此才成为口诛笔伐的典型案例，但其实健身房、各种培训班都是类似的道理，他们的精妙之处在于：卖给你一个心理安慰，赚你自甘堕落的钱。
以健身房为例，若办健身卡的每位用户都天天去健身，那么健身房早已拥挤不堪，正因为有偷懒的用户，健身房的会员策略才有了盈利空间，否则便是一次亏本买卖。
但对于健身房而言，还有两方面额外好处。
一方面，通过会员卡策略可以筛选出优质用户，并将效果归因于自身产品。
比如说开卡会员中，有人天天都来健身，那么说明他本身就是一个在生活中注重健身的人，因此他瘦身、塑形等健身效果天然就会比普通用户会更好，而健身房就能把瘦身结果归因到自身品牌上，而在宣传上有意忽略这位优质用户在生活其他方面的良好生活习惯。
另一方面，若用户没有取得预期效果，可以将原因归因至用户自身。
比如说办了健身卡却没有取得预期健身效果，那么品牌或用户都会将原因归结至用户自身的懒惰。这是一个颇为心机的设定，就如同知识付费中，买了加薪课却没加薪，那可以归结于用户没有认真学习，听了加薪课却没加薪，那可以归结于用户没有好好执行。
总而言之，产品只是一种工具，工具不能直接带来结果，但却能带来心理安慰。拥有屠龙刀不意味着就成为了天下第一，但至少可以让人做做成为天下第一的美梦，寻找寻找心理安慰。
03
之所以认为产品消费动机整体都在向心理满足转移，是因为这类现象似乎不仅仅出现在知识付费、健身房等自我提升这一类产品上。
抽离一点看，几乎所有消费行为都在用于满足心理安慰，这从我们日常生活中的消费过剩就可以发现。女生的口红几乎没有一支是用完了的、每个人家里总有那么几件只穿过一两次的衣服、私人个护用品几乎没有一瓶是用完见底的、买回来的书没多少本是看完了的（知识付费的消费跟买书几乎一模一样）……要说例外，可能只有日常食物和一些耗材了。
甚至在房产领域也是如此，房价高但房租低是长期存在的状况，若单纯从居住体验上讲，长期租房会是比购房更理性的选择，但拥有房产的那一刻起便能持续给消费者安全感。当然，房产消费问题确实也很复杂，不能简单评判分析。
正如马斯洛的需求理论所指出，人的需求层次正在随着社会条件升级而不断升级，从最早安全、生理需求，逐渐上升到社交、尊重、自我满足。如今，消费行为从务实走向务虚，大众消费的狂热下，每个人都在寻找某种精神安慰。
文/传播体操
-END-