W 小姐是我的一个朋友，今年 27 岁，是互联网产品经理。两年前，她只是怀着“去聊聊天”的心情走进了某婚恋网站的线下门店，然而 3 个小时后她出来时，花费了 28000 元购买了他们的会员。销售如何做到的呢？买完会员 W 小姐脱单了吗？我们来听听她的故事。以下为 W 小姐自述，根据采访整理。
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我比较早的时候就加过这个婚恋网的客服，2018 年和当时的前任分手后，在客服联系下，来到了他们的线下门店。门店有点像按摩店的布局，有一个大厅和一些小的隔间。一个助理在大厅接待了我，她说，你可以和我们的金牌导师聊聊感情问题，听听她的建议。“这个导师非常厉害，撮合了上千对情侣，已经升级为首席金牌。每个月只接待两个人。”助理说她求了导师很多次才同意接待我。我想着，反正也没什么事，就聊聊呗。之后我被带到了其中一个隔间，这位“金牌导师”随后就到了。她一进来让我眼前一亮。她很漂亮，打扮入时，妆容精致，背着名牌包，用着当时最新款的 iPhone。
她年龄 35+，声音很温柔，夸奖了我一番后，让我聊最近的三段感情。听完我的叙述后，她说，你有一个很大的问题，你不怎么花男人的钱。我原来一直努力让自己变得强大独立，靠自己赚钱，花自己的钱买东西，可以不依靠别人。我的闺蜜们总是让男朋友买包买化妆品。我一直不认同这种做法。“你不让男人花钱，他在你身上不能得到一官半职的职位。他没有荣誉感。时间久了，他会把钱花在别的女人身上。”我想到我的闺蜜们，她们也许不够独立，但她们的婚姻和恋爱都是幸福的。所有人都幸福，就我不幸福。
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接着，她问，你的理想型是怎样的？并给我一张表格让我填。这张表上，我需要真实填写我的工资水平、身高体重、家庭信息、兴趣爱好等等。以及非常具体的关于理想型的要求。例如对方的外形身材、工资水平、必须要具备和必须不能有的特质等等。她看完我的表格，说我在选择前任们的时候丢失了我自己。例如，我喜欢爱健身、有运动习惯的男生，但前任不是这种类型。“你容易被男生的一些特质吸引而开始一段关系，却实际并不符合你的理想型。”
“另外你填的理想型未必是适合你的。”接着，她对着表格，逐项探讨了我的标准。
“为什么一定要选 1 米 8 ？为什么一定要选互联网行业的人？为什么这个地方一定要选不抽烟不喝酒，是不是适当喝酒可以？一定要每天运动还是说怎么样的运动量是 OK 的？”她给我看了看几个 App 上的男生，说，“其实有些男生是很适合你的。但是可能都不在你的表里面。”“有些人你稍微调教一下，他会变很好。这是靠你自己去改变的。没有人是送给你的那一刻就是最好的。你让他怎么更喜欢你，这是你的本事。”
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“现在，我们来看看你的消费，你每个月的钱都花哪儿了？”她让我现场打开支付宝账单告诉她。“你的钱都花在你自己和男朋友身上了。而男朋友没有对你花多少钱。我最早也和你一样，钱都往死里花，花在自己身上，但是后来改变了。”这个姐姐开始讲自己的例子。她开了一家服装设计店，有自己的事业，来该婚恋网只是因为觉得有趣和有价值。她老公在国外，是一位金融精英，各方面都很优秀。最初，她老公也没那么喜欢她，是她主动追的她老公。而现在，他们恩爱有加。她所有的花销都来自他老公，每个月的钱有一半是给她买包和化妆品的。
“我不美，你看着就不舒服，所以我得先美起来。”她自己的钱都存起来，以后养老用。而她会让老公感受到生活的幸福。例如在周末，她会精心布置家里，做顿烛光晚餐。在家里让氛围轻松，不聊学习、工作。她说我和前任最大问题就是在家里老聊工作，而工作是会抑制荷尔蒙的。她还有自己的小心思。“你要知道你老公喜欢吃什么，偶尔给他做，但不要天天做，要有间隔。再比如发脾气没有问题，女人不发脾气就不是女人了，但你吵完不是不管不顾了，要有和好的意识。”她的话给我很多启发。她为我构建了一个幸福女人的蓝图，让我看到一个事业有成且婚姻幸福的女人可以是什么样的
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接着，她给了我一张一摸一样的空白表格，让我再填一次。新的表格里，我择偶的年龄范围扩大了，原来是 25-30岁，改成了 24-35。工作行业，原来我拒绝传统行业，现在不限制了。地理范围也扩大了。而薪资，我直接要高了，我发现我接受不了消费观价值观不一致的人。姐姐看了看表格，说，“其实你也没那么难搞定嘛。你别觉得找不到男朋友，我们这边有很多优秀的男生，我们现在来一个个挑啊。”
她打开了手机，给我看了 10 个男生。其中有5、6个我觉得很好，2、3 个还可以，1、2 个不喜欢。“其实你也不一定非要以结婚的目的去相亲。在相亲的过程中，你其实是在认识自己。这一点你越早学会越好，等三十大几了再去学，就晚了。”“我们网站有x亿的用户在用，光北京就有xxx人。去年我撮合了xxxx对。“并给我展示了她撮合的新人照片。”我们的配对率非常高，因为我们都是根据你们的信息精心匹配的。一般聊1~2 个都会直接在一起，3 个月就结婚了。”她继续说：“如果我没有给你们撮合成功，你的费用我是收不了的。只有给你撮合成功，我才有提成。”边说，我们边加了微信。
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之后，她问我的期待价格是多少。她告诉我价格有 8800、28800 到 10 万 3 种。10 万的价格就是全国所有门店的终身服务。28800 是全北京的。8800 是单这家门店。“8800，你买了等于没买。”她建议 28800 的，全北京范围找。“这款服务期半年，我可以再送你两个月缓冲期，一共 8 个月。”我说：“这么短，才 8 个月？”她说：“不短呀，两个礼拜你就在一起了，就不会再用了。”当时我觉得 8800 都已经很贵了，我的心理预期是 5000 左右。“你看一看，你卡里有多少钱？”卡里并没有多少钱。“你打开支付宝借呗、微粒贷呢？能借多少钱。”我打开看了看，微粒贷刚好能借 3 万。“你不是马上要换一份工资高了不少的工作了吗？咬咬牙忍一忍，这个钱很快就赚回来了。”
看我有点犹豫，她说，“这样吧，妹妹，我给你打个电话，我再问一下我们总经理，看能不能给你优惠。”说着她打了个电话。挂断后，她说，“我可以把 800 的零头给你去了，同时再你一些额外的福利。”她给我说了一堆福利，例如偷偷帮我预留最好的资源等等。没有犹豫太久，我就从微粒贷转了 28000 给她。
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后续发生了什么，W 小姐脱单了吗？后来，这个网站开始陆续推人，W 小姐一共见了 3 个，并没有遇到特别满意的。再后来，W 小姐在自己的生活圈子里遇到了新的人，暂停了服务。这 28000 花得值吗？见仁见智吧。也许有很多人觉得不值。但对于 W 小姐来说，她重新认识了自己，也学到了两性关系的重要课程，她觉得是值得的。
整个谈话只用了 3 个小时，销售姐姐展示了非常强大的销售技巧。< strong>营造预期，突出价值感刚进门店，并不是由“金牌导师”直接接见，而是先见到了一位助理，并且从助理口中我们知道这个人有多厉害。塑造了对这位“金牌导师”的预期。
击中痛点，构造蓝图销售姐姐先分析了 W 小姐恋爱失败的原因，分析了她适合什么样的人。找到问题后并没有直接给解决方案（兜售产品）。而是先给她构造了女性人生赢家的蓝图。她自己有颜有才有优秀的老公（且不论真假），这让 W 小姐觉得那个蓝图是可以真实达到的。比你说“用我家产品白过范冰冰”这类说辞更真实可信。同时销售姐姐告诉她需要做出什么改变来达到这个蓝图。最后才兜售产品：在这里你能找到最合适的人。
改变认知：相亲是认识自己的过程W 小姐告诉我，决定购买时并没有很犹豫。最打动她的是那句“相亲是认识自己的过程”。她并没有对在这个平台脱单报期望，并没有怀着解决问题的心态，而是怀着尝试的心态，希望更多地认识自己、更多地涨经验。另外，在交流中她的恋爱观被颠覆，她觉得和销售姐姐更多的交流能学到更多东西。
更新表格，产生行为变化这里有一个两次填表的过程我觉得很有意思。W 小姐调整了好几项内容，也就是说，她的想法信念改变了。且这个行动上的变化让改变“真实可见”。此外，这个小小的改变为接下来的大改变（花钱）做了铺垫。有点像心理学的“登门槛”效应，既然一只脚已经跨进门了，另一只脚跨进来也是可以接受的。（事实上一开始交流的时候有些想法就已经改变了，但不如“改张表格”来的直观。）
现场打开支付工具，产生支付冲动这招真是绝了。W 小姐最终用微粒贷付钱。如果一个商家直接和你说，你借钱来买我的东西呀，你可能会想往他脸上泼水。但是她让你现场打开微粒贷，你会感觉这些钱就是你拥有的，而不是借的。为你画个饼，告诉你你需要改变，才能吃到这个饼，而通过我们的产品你能完成这个改变，这是一个经典的销售套路。这个姐姐完成得特别优秀：她通过现身说法打造的完美人设让这个饼令人信服；她在过程中精准把握用户预期（这位客户是“认识你自己”，而不是一般的“让你结婚”）；她在付款关头的各种临门一击产生支付冲动等等。相信没有人能空手走出那个线下门店。
作者： Taraaa