丰巢背后的会员制收费设计

一、丰巢情况说明

丰巢“智能快递柜”，面向所有快递公司、电商物流使用的24小时自助开放平台，以提供平台化快递收寄交互业务。

2020年5月8日消息，4月30日起，丰巢快递柜开始实行超时收费的“会员制”，非会员包裹只可免费保存12小时，超过需收取0.5元/12小时的费用，收费引发广泛关注和质疑。就是说如果快递小哥没有允许就私自把快递放到丰巢，之前无所谓，现在要产生费用，用户不乐意了。

按照丰巢的说法目前是亏损的，但实际支出和收入和一个相对平衡的对比，阴阳结合，总不会一边偏。什么时候亏什么时候盈，这是不同时间段所发生的事情。除非市场需求很强烈，用户需要更便捷的操作并愿意付出，那么在前期就可以直接引用收费模式。

二、收费

1. 关于会员制收费

其实丰巢收费很早就有问题了，只不过还没到这么大的程度，也没到这个特殊的时间点。收什么费用，收谁的，怎么收，收多少这是一个连环的步骤。

早上14年快递柜刚起步发展的时候，当年我还在电商平台里面做，也提出了这个概念，占领本地市场，解决取、存、放的问题，但没有得到答复。试想如果当年搞起来，其实也要亏不少，盈利模式不好操作，收费模式不透明，用户不买单，市场也不买单，商家总不能一直要亏。

企业要操作这类的事情肯定要考虑营收的事情，但目前市场上都是资本操作，大部分都是先铺垫市场，培养用户，占领市场，然后在开始做营收，这样就养成了用户免费使用的习惯。后期再收费用，是用绝对的市场优势去改变用户习惯。比如滴滴，现在滴滴打车和出租车费用差不多了，有些城市没有运营牌照还打不到滴滴。

2. 市面上收费的模式举例

1）海底捞的会员制：

将消费者在店内的消费金额、频次等换算成成长值，并根据成长值划分为“红海会员”“银海会员”“金海会员”“黑海会员”等，不同级别的会员可享受不同的优惠折扣和增值服务。

会员消费的越多，享受的折扣就越大，会员还可以享受会员专享，比如免排队、会员果盘等。会员享受时候会觉得更加划算，而且也有面子。这个面子其实是对外宣传自己的一种方式，我是黑海会员，别人都会很羡慕。

2）健身房的两种会员制：

健身房的会员付费制外一种模式，需要用户预付费，这个模式也是一个通病。用户提前把一年甚至三年的钱支付掉，换取更低的折扣，会员会更加划算。但这里需要持续的吸纳会员来维持健身房的持续输出；还要让前期办理的会员有计划性的少来。

私教费用是另外一种模式，需要让会员持续的输出，交多少钱上多少课，会员课没有上完下次课程就不好缴费，这里教练就要一直盯着会员来上课。

1. 会员制的概念不光是吸纳会员，还需要对会员进行分类、统计、数字营销、促销管理等。一个会员体系是一套庞大的系统，不是说简单的收集会员信息，给会员打折就可以了。
2. 消费者之所以愿意成为会员，就是看中了会员的客观优惠及独特的服务，并对会员成长有良好的预期。会员在给予用户一定优惠的同时，也给商家带来流量、忠诚度、持续消费等好处。商家希望会员接受的层次更强，就会对会员进行再次分级：普通、高级、VIP、VVIP，每种层级可以享受不同的好处。用户会根据自身的情况“不断的升级”，从而达到新的会员层级。

三、思考

1. 角色说明

1. 普通用户：无所谓放哪里？只要方便我取就可以，我已经出过快递费了，还要收保管费，这个肯定不合理。如果说我有贵重物品，那需要专门的保管，有个收费也能接受。如果要发快递，其实叫快递小哥上门取件也行。
2. 丰巢会员：无所谓，我是会员，我可以享受自己应得的权利，能用钱解决的事情就不考虑其他。收取都很方便，丰巢操作也很便利，我享受这份应得的权益。
3. 快递小哥：用户有要求就按照用户的要求来，用户没有要求就按照我自己的想法来，能够方便做好。1毛钱手动编辑一条短信要5分钟，放快递柜只要1分钟，是懒惰-要花钱还是勤快-省钱，这是两种不同的生活方式。快递柜收不收费和我没关系啊，我用了快递柜费我也要缴费，凭什么用户不需要，总不能让我一个人支出，如果这样我也吃不消，大不了不放就是了。
4. 丰巢：我就在这里，我智能化、我安全高、我便利性、我有点费用支出，你用不用都行，我不缺，也不嫌钱多。
5. 小区物业：我肩负管理的职责，如果没有快递柜我还要负责管理快递，现在有快递柜既减少了我一部分工作量，还可以收取一些费用进行补贴，最关键的是减少丢失率，业主也会给好评呀。

2. 为什么顺丰会在这个时候提出

1. 有资本：顺丰是谁？快递业中的一个巨头，顺丰自己本身的业务量就很大；现在又有办法和其他快递牵扯上关系，获得一部分业务数据和费用收益；还可以间接的宣传自己的丰巢；最后还获得了用户的认可，收件用丰巢，值得信赖。
2. 有优势：丰巢有利于保管，有摄像头监控；快递小哥如果放了肯定有记录信息发给用户；而且存/取都很快，便利性很强；占有用户量大，无论是用户数据还是以后引导用户操作，都有一定的话语权。
3. 不畏惧：这次事件的核心点在于丰巢收费吗？核心点在于免费保管12小时吗？如果说用户不同意放丰巢，快递小哥也不放，那这个事情也就没有了啊，那还谈什么？这里的根本在于快递小哥自主做了本不该涉及到费用的事情。丰巢说和我无关啊，我没有主动，我没有拒绝，我也不负责。
4. 有后手：其实现在大多数人在意的是12小时，经过前面事情的发酵，改为24小时才收费，是不是就觉得“合理”了？顺丰又上了热搜-间接推广了自己一波，然后还把事情办成了。这就牵扯到用户行为：如果我已知你不会接受，那么我先给一个苛刻的条件，然后缓和下来，我在提出一个准备好的意见，然后就皆大欢喜了。

3. 如果我们要做会员制收费要怎么做？

1）良好的会员体系

可以参照现在各大电商的会员体系，按照用户提升，达到一定的级别可以享受一定的权益。让用户自主操作，用户可以选择用会员享受，也可以额外购买服务，享受临时“会员”，比如T4会员才可以享受的4件包邮服务，用户自己花10块钱买一个4件包邮也行（只是举例，不要在乎这句）。

2）一定的约定方式

其实说到约定方式，现在的游戏中有一个模式是最能体现的，就是双会员标准。

A模式：用户需要自主成长，然后不断的获取权益，达到对应的层级就能享受对应的权益。免费，就是免费啊。

B模式：用户需要额外购买“勋章”，然后在对应的等级，可以享受另外一份权益。收费，需要花钱享受服务，可以享受更好的服务。

你可以不买，没关系的，但我把诱惑放在这里，吃不吃就是你的事情了。

3）透明的收费流程

收费其实在最开始的时候就应该提出来，并明确的告知用户。同时在培养用户、占领市场时，可陆续的推出试用、邀请有礼等多种活动让用户参与，间接的免费获得一些收费的权益使用。要控制好频率、使用条件、发放人群、市场反馈等众多条件。收费是一种良好的营销理念，无论如何我们都要考虑收费的概念，至于怎么收、什么情况下收、收多少，这里可以和长远的策略做结合。

文源：老虎~色