今天分享的案例来自肖晓智童鞋，所拆解的【插座学院】课程贴片广告路径~
1
优质案例拆解
案例名称：【插座学院】课程贴片广告路径
案例行业：在线教育
拆解作者：肖晓智
案例目标：转化付费课程
案例标签：引流变现
案例路径：
【运营者（活动发起者）路径】
选择渠道（这里只摘取"石墨文档"）投放课程海报——被添加企业微信——拉用户进课程直播群——微信群引导用户进群事项：自我介绍+职业发展测试+开学典礼预告——Day 01 14：00开学典礼主持+结尾引导大家提问+今晚直播预告——微信群、公众号、以及个人微信发布直播预告（倒计时1小时、10分钟）——Day 01 20:00主持直播，引导用户不断听课——结尾引导用户付费《升职加薪30天集训营》和《团队管理60天集训营》（Day02、Day03循环反复）
【用户（活动参与者）路径】
点击"石墨稳定"底部的课程海报广告——进入课程介绍详情页，点击"免费报名"——进入企业微信二维码页面，扫码添加好友——邀请进群后，可填写职业发展测试+发布自我介绍+课程疑问——听公开典礼课程直播（图文版）——收到公众号、微信群、企业微信的听课提醒——到点听直播课程（+参与问答环节）——收到付费课程信息提醒——完成付费转化（转化这步是少数）
1
案例亮点及可复用的点
1、视觉页面和文案很用心
不得不说，每个流程呈现的视觉页面和文案，都是精心打磨。比如在课程详情页，有倒计时、剩余名额等促进行动的设置，也有比较完善的课程文案结构：问题罗列（用户痛点）+解决方案（课程大纲）+获得收益+主讲老师简介+大咖推荐+学员认证+购买须知。这里值得注意的是大咖推荐和学员认证都是用真人头像，信任感十足。
2、社群运营精细化
微信听课社群的运营也是促进转化的重要一环，从用户的体验看，这次三天的直播微信群运营能够做得精细化、流畅化、人性化。
市面上很多公开课运营群，大多数用的是让人感觉机械化的话术，没有温度。而这次官方对接人员给我们的感觉是靠谱、专业、敬业、贴心，而且非常注重群内互动。
比如用户一进群"官方领教"就@每位用户做四件事情，后面加括号说明为什么要这么做？给人的感觉就是我让你这样做都是为了给您更好的学习服务。
另外，微信群运营很重节奏，这里以第一天的社群运营为例：
Day01
（1）首先提醒大家四件事，为的是方便用户听课——贴心
（2）接着让大家填职业发展测试+自我介绍+遇到的职场困扰——提供科学课程配套服务
（3）开学典礼，一是为了增强用户对插座学院的品牌认知和信任背书，二是让用户了解听课方式和注意事项——流程化、规范化
（4）听课送福利的提醒：听今晚直播90分钟以上，获得好多课价值599元管理学院的会员——利益驱动，增加听课率
（5）距离直播开课1小时：群发公告"直播倒计时1小时"，并引导收到的同学打出"今晚8点、不见不散"，这样就让这句话在群里刷屏了——开课强提醒
（6）距离直播开播10分钟：发直播链接，再次提醒听课
（7）开课期间（20:00——21:28）：群公告发布直播课程开始，并不断发群公告，告知老师的主讲内容（有的h时候是问题引导型的短语+直播链接）并加上直播图片——即时感十足
（8）21:40，课程接近尾声，开始在群里发付费课程海报：升职加薪和团队管理课程。
（9）公告直播答疑开始，继续发布直播链接
（10）告知课程最后一部分，老师分享个人成长心得，并发布付费课程介绍文案——督促付费
（11）次日凌晨00:10宣布课程结束，预告明天的直播，明晚8:00不见不散。
3、细节方面打磨到位
在运营当中，有些关键细节会决定成败。所以在细节处把好关，优化到极致，能够最大限度的承接流量，不至于在流量漏斗运行中损耗过多流量。插座学院在很多细节方面打磨得很到位。
比如这是用户点击课程介绍页"免费听课"的按钮跳转后的页面，也是承接个人微信流量的关键一步，大家可以看看这个页面的布局、结构和文案：
从上面的图可以看到，为了让用户扫码放心，防止用户跳转流失，该页面设计了：安全验证提示+金牌领教介绍（头像、文案、官方认证）+二维码引导语+承诺。
对接用户的企业微信是高欣。他的身份是"金牌领教"，姓名后面还加"插座学院认证"这几个字，介绍还说自己服务过29024名同学，显得十分专业。
2
待优化的点&解决方案
1、此次活动的重点在转化，转化的环节打磨还有一些待优化的细节：
（1）感觉此次的运营重点在微信群，也就是"一对多"的模式，而忽略了对用户一对一的私聊。比如企业微信并没有一对一群发过付费课程信息，也没有深入地做过一对一私聊，感觉温度不够。
解决方案：
领教应该多花点时间在筛选意向用户并重点关注这些用户。比如在课程结束后，就可以私聊用户感觉课程怎么样？反馈正面的要重点跟进，关键时刻促销。
（2）官方领教虽然很负责任，但是微信群过多的消息（尤其是多次群公告）提醒容易让用户倍感压力，也可能会导致部分用户因为消息过多而选择屏蔽群消息。
解决方案：
可以筛选一些重要的消息发到群里再发公告，做个汇总文档，避免一些用户超过重要信息；另外也可以把汇总文档私发给用户。
2、三天直播没有回放，可能很多用户因此错过了直播。虽然强调直播没有回放可能增加听课率，但是确实会有不少人晚上无法抽出时间听直播，建议设置短期的直播回放期，比如直播三天内可回放，直播结束后可督促没有听课的用户收看直播。
3、即使有直播回放，也可能有不少人因为觉得直播时间过长而没有坚持听到最后，而往往直播尾声就是课程转化环节，没有听尾声就等于没有转化。这里建议把课程直播的精彩部分剪辑成5到10分钟的片段，再次发到群里，让那些没时间听课的同学也能感受课程的优质内容，也能促进转化。
4、为了促进听课率，官方采取的措施是听课率高的用户可以获得课程权益礼包，但课程礼包对于很多陌生的、从未体验过插座学院课程的新用户而言，可能没什么"价值感"，这里建议可以换成书籍或京东卡等让人感觉价值高的奖品。
5、直播结束之后，没有继续挖掘用户的价值。除了在原来的直播群看到一个送书活动的指引之外，并没有后续的运营，领教的企业微信也没有私聊用户。殊不知，这些用户久而不聊，可能就会流失。
解决方案：
是可以定期举行一些活动，让这些用户参加，比如每周发布一个送书活动/课程直播等。又或者在群里不断发一些职场干货等等，让直播群的内容不断，等到下一次活动时可再次激活重复利用。
6、整个直播活动下来并没有引导用户传播裂变。本次用户来自于"买量投放"，如果在本次活动中引入一些裂变环节，可能会让用户获取成本降低。比如引导用户转发课程海报，凭转发截图领取三天直播公开课的讲义等。
3
延伸思考
对于那些敢于投放广告的产品/课程等，尤其是一些大规模的投放，投放的素材/路径一定是经过多次测试达到最优转化路径才促成的。因而拆解这些案例，就显得十分有参考价值。
插座学院的课程广告，从海报、文案到微信社群引导用户听公开直播课程，再到课程转化。不能不说，每一环节、每一个素材、每个流程和细节都是精心打磨的，堪称经典案例。
有一个思考的点：我想插座学院肯定不止在石墨文档一个平台投放了广告，可能同时在很多平台也投放了广告。那为什么他们敢于投放呢？
我想，可能有2个重要原因：
1、课程是插座学院创始人何川主讲，这意味着这门课的版权完全归属自己，不存在跟外部讲师共享版权，以及以额外付费或佣金分成形式与讲师合作的成本。所以这套课程投放出去，相对于其他与外部合作的讲师课程，课程制作和运营成本会大大缩减。
2、课程是职场升职加薪和团队管理两门课程，受众非常广，几乎每个0到10岁的职场人都适合，而且升职加薪戳中很多人的痛点。职场成长类课程也是知识付费的一大热点。
作者：肖晓智
来源：每日运营案例库