今天分享的案例来自暮至长安童鞋，所拆解的【每日优鲜】拉新转化拆解~
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优质案例拆解
案例名称：【每日优鲜】拉新转化拆解
案例行业：生鲜电商
拆解作者：暮至长安
案例目标：拉新获客，转化
案例标签：红包，邀请有礼，新人专享
案例路径：
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案例亮点及可复用的点
亮点一：拉新/转化玩法多样
从每日优鲜最新页面来看，拉新转化有以下入口：
（1）针对新用户：
a.每日优鲜app/微信小程序的首页"新人尝鲜价"板块：每日限量3000份，采用128元优惠券+0.99元专享低价相结合的方式给新用户以冲击。
b.订单提现：每笔订单有随机金额的体现，用邀请好友助力的方法，邀请助力结束即可全部提现至优鲜余额，再次订单可使用，拉新-留存-转化一步到位。
c.新人任务：采取阶梯式完成1-2-3订单的方法，"下三单，得好礼"与"赚鲜币，抵现金"相互打配合，促进用户多次转化。
（2）针对新老客户：
a.¥100红包：邀好友拿福利，不论邀请新老用户都可得红包，这一点和饿了么的推荐有奖机制相差不大，不过每日优鲜更突出了100元红包这个大额数字，用户的积极性会更高。
b.邀请赚现金：每邀请一名新人赚50元现金，邀请/下单/二次下单对应5/20/25元额度现金，直接转账至微信账户，现金奖励的吸引力更大。
c.助力免费拿：根据页面显示，红包奖励/实物免费拿需邀请5-18位好友助力，人满得券/物，下单时即可使用。
d.短信营销：把最新的活动和优惠信息发送给新老用户，吸引点击并完成转化。
根据以上入口分析，每日优鲜的拉新转化策略从新老用户的拉新-留存-转化-再转化入手，在使用使用产品的不同阶段给予激励，几乎做到了无死角覆盖，以好友助力的手段一步步引导用户下单转化。
可复用：
以红包/实物兑换为吸引，用邀请助力的方式拉新转化在各个产品运营的过程中都非常有效。
比如在策划活动引流的方案中，可以利用用户的"薅羊毛"心理，以一带多的方式覆盖"好友圈"，例如朋友圈的抽奖活动/0元领XX/天天领现金等等都是利用这样的方式完成拉新，促进留存转化。
亮点二：首页页面设计亮眼
每日优鲜首页的"新人尝鲜价"板块设计很有特色，整体页面占据了首页2/3的位置，存在感极强，用户一进来就完全无法忽视，采用红色底+多个白块设置，突出了活动内容和活动效果，红色也是每日优鲜app的标志色，再次加深了用户对产品的印象；
页面上部"每天限量3000抢完即止"的字样，提醒新用户不要错过优惠；页面中部采用白底+商品的展示方式，以0.99元的低价优惠吸引顾客眼球（顾客仅能任选一样），"新人专享""热销"也在不断刺激用户点击购买转化；
页面底部采用高额优惠券展示+动态的"立即领取"，据统计，新用户将领取到16张优惠券，而老客户邀请新用户，新用户将获得高达26张的优惠券，向用户展示了产品的诚意。
可复用：
现在的app活动页面一般都是在首页的某个板块中以滚动或者轮播的方式出现，像每日优鲜优鲜这种大面积覆盖的展现形式并不多见，主要也是为了更好地吸引新用户，页面在新用户领取优惠完成转化动作后恢复正常。从这个点来看，在用户使用产品的不同时期，我们可以采取不同的页面展示方法留住更多用户。
亮点三：品控透明化和反馈机制相配合
在生鲜电商的领域，食品安全问题和配送时效问题是用户关心的重点，人们都希望能够短时间收到新鲜安全的商品。
而每日优鲜和其他软件对比来看，在用户下单后显示页面会有一个"生鲜商品均已通过品控检测"的字样，点击进去是安心页，专业的检测报告加盖工章，给用户产生商品很放心，产品很专业的感觉，充分考虑了用户的使用感受，同时也打消了用户顾虑。
品控的透明化标准化配合后期用户的反馈机制，如果有不符合用户预期的商品，产生物流问题/用户问题/商品问题，都可以申请售后退款处理，进一步加深了用户好感。
可复用：
新产品的出现如何打消用户使用顾虑，增强信赖感？专业领域的认证往往更具有说服力。比如最近看到的华大基因hpv检测的产品详情页的设计中，突出了"CFDA专业认证"，向用户证明了我是谁，我足够专业，中间用真实用户反馈+潜在利益，从用户角度思考需要什么，最后底部还放置了参考文献，进一步显示出专业姿态，用户完全被说服。
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待优化的点&解决方案
可优化一：邀请有礼分享跳转问题
在使用邀请有礼时，用户以链接/面对面扫码的方式，将活动分享给好友，被邀请者点击进链接时跳出开红包后就进入了邀请有礼界面，用户很容易产生"就这样吗？我领取成功了吗？"的疑惑，也没有可以跳转到app/小程序下单的页面，新用户第一次使用很容易懵。
解决方案：
入链接页面后，可以在新老用户点击领取红包成功时，显示出领取成功的字样，并在页面中设计一个小的倒计时道具提醒用户及时使用，旁边嵌入"立即使用"的字样，点击可跳转至每日优鲜的app/微信小程序首页，减少了用户退出当前页面再进入app的繁琐，方便用户使用。
可优化二：活动玩法趣味性不足
在对每日优鲜的拉新玩法中可以发现，其玩法设置入口多，但内核几乎都是围绕拉新助力的方式，不论是订单提现/邀请有礼/免费拿/邀请赚现金等等都是相同的策略，很容易使用户产生疲惫感，不禁产生疑问"怎么又要分享助力？"。从整体来看，拉新转化的方式较为单一，活动玩法的趣味性不足，留存率将会是一个问题
解决方案：
从活动的策划来说，一方面可以加入一些养成类游戏，比如"鲜鲜果园/农场"，设置阶段性目标，添加道具/浏览领饲料/加入好友排行榜等玩法吸引用户留存转化，最终可以领到实物或者可以兑换同等价格的奖励。
另一方面，可以加入一些竞赛闯关类游戏，比如可以借鉴花小猪最近的"猪猪连萌"活动，设置1-10关卡，每通过一关可以领取到对应的奖励，比如完成一关领5元消费券，完成第二关免费领1斤苹果等等向上延伸，活动奖励设置与用户对产品的真实需求相匹配，刺激用户的二次消费。
可优化三：用户体验感问题
在新人专享的页面下方，有一个"赚鲜币，抵现金"的板块，而在实际使用中，这一板块的"天天赚钱"即签到部分点击进去出现页面无法显示的问题，"逛一逛"点击进去直接出现空白页面，换设备后再次点击又出现活动已结束的页面。在前期对产品的调研中，根据真实用户反馈，页面空白问题和卡顿问题排名 靠前，说明每日优鲜这个问题一直存在且没有被解决。
还有一点邀请有礼的的"¥100元红包"版块没有标注提醒必须实付29元才能领取到，用户费力邀请了新老用户没有达到实付金额视为邀请失败，这部分给用户体验感很差。
解决方案：
细节决定成败，系统的bug很容易影响用户的体验感，出现这个问题需要理清：是网络连接流程的问题呢还是运营页面没有及时更新导致热点区域没有链接到呢？
针对原因一就需要与技术部门及时沟通优化用户使用流程，在内测阶段就尽量避免出现此类问题；针对原因二需要及时更新页面和链接，活动结束及时更新当前页面，不要把过期页面展示给用户。
针对邀请有礼的实付门槛规则不明朗拉新失败的问题，这个问题的出现与新用户的首单福利有关，没有满39元免运费的限制，所以可以在分享界面标注，提醒老用户带动新用户达到额度。
比如"帮好友 立省XX元（满29元可用）""好友立得108元（满29元可用）"等文案，前期告知，避免后期用户看到邀请失败产生极大落差和被欺骗感，提升用户的体验感。
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延伸思考
生鲜电商被称之为电商行业的"最后一片蓝海"，由于今年的疫情影响更是迎来了新一波的浪潮，走进了更多家庭，"烟火气"更足。
从运营角度看，如何定义生鲜电商的标准？是否可以创新采用做饭直播的方式对应菜单，方便用户一键购买呢？最近生鲜团购也十分火爆，生鲜团购和生鲜电商的区别有哪些，如何思考他们之间的关系呢？这些方面还有许多值得关注的点。
作者：璇子
来源：每日运营案例库