感谢科特勒咨询集团举办的这次公益直播系列有幸能够跟大家分享我的运营经验，先简单介绍一下我们公司，零一裂变，一直是在做微信生态，我们是 18年1月份开始创业，最开始是给这些大客户去做微信生态裂变的，给京东、腾讯、微众银行这些客户去设计微信生态链，从2019年底开始，然后做裂变，接下来自然而然就转化，所以我们就开始去做私域流量的团队，所以今年从0开始去搭建团队，达到现在几十人接近100人的私域运营团队，前两年我们公司一直都是30-50人的规模，因为今年新增的都是去做私域，载体更多的就是企业微信了。我们也开发一些SAAS之类的业务，用于服务SAAS类型的用户。
今天分享的主题主要有三个，第一就是长出一个基因的难度怎么去招人？很多时候公司招人做团队，第一个坑就是会觉得我们公司不擅长什么，就去收购一个专业的团队或者直接招一个很厉害的人进来，这是常见的操作，我们公司也是这样的，最开始因为自己是做乙方，你就相信专业的力量，所以我们做私域，和别的私域专业的公司合作，合作了几个月后结果发现它有它的战略，我们有我们的战略，项目都很难推进，然后又和一个团队合作，发现陆陆续续出过技术团队蕴含的有一些活下来，有一些没活下来，我们总结了一下，活下来都有个规律，就是我们把它叫基因，也就是每个企业的价值观文化。
类似的基因更才能够去生根发芽长下去，所以只要是偏合并团队，先不论能力，我们先看看价值观，大家是不是志同道合？你在从价值观的能力上才能够生根发芽，不然你把高管弄进来，然后把这个人快速的技能释放掉，然后一拍两散就结束了。我们现在就更注重价值观的团队，我们会发现它能够在组织内生根发芽，长得更好更快。
第二个坑，绝大部分客户都会去踩的，这也是和很多品牌客户去做私域的时候发现一个有意思的现象，就是它的销售提成也很高，但是把它私域放在客服部门，就会发现这些客户就是比较像一群羊，不可能规章制度变了以后，一群羊就突然间变成一头狼了。所以很多时候它的制度虽然优化了，我们结果发现这些人还是慢悠悠的，不愿意往前冲、往前拼，反而有一些品牌发现太狼性的销售，过于去伤害品牌了，包括建的群一直在群里面丢优惠券链接，其实对于品牌来说是比较伤害的，因为养成了用户的心理习惯，就是没有打折、没有优惠促销时，其实我不会做下单的动作的，所以其实是伤害品牌的，卖不出溢价，这个时候就会发现品牌太过于销售。
如果你要用销售做私域的时候，他不仅仅想把销售做成销售，还希望把销售做成与用户连接对话的窗口，然后去孵化新的品牌、新SKU，这时候就是说你的销售团队，到底是放在客服部门，还是放在销售部门？比如说一个新兴的渠道，把它放在品牌部，还是说放在运营部，这都决定着最上层的战略，但其实很多时候它放错了部门会导致它的风格影响接下来的发展规划，这种时候你就会发现把每一个私域列入：哪些负责人打造运营，哪些负责运营。
复购社群跟首单的这种私聊的销售都会切割开，因为所确定它在哪一个链路里去下单，要去做这种分成，所以所谓的销售是战士、运营是法师这样组合式的配合，而不仅仅只是比较冲突的方式，尤其就是现在做私域，基本整个私域的代名词默认就是企业微信了，但是在今年以前，基本大家都还是做个人微信去和用户沟通。
什么时候用个人号？什么时候用企业微信？
企业微信，基本都是线下零售，你只要去购物中心或连锁门店，基本上他们都会引导你加企业微信。现在大家不去线下了，都往线上了，这也是和整个中国20年的发展有关。10年前社区城镇化的红利到现在最近几年，整个所谓的线上私有流量的红利，距离用户越来越近。
很多时候如果你是大公司，你去做企业没关系，因为流量足够大，但如果你是小公司或者初创公司，建议你做个人号就行了，交易的本质是在信任传播的速度去降低交易成本。
我们会发现品牌建设、公司品牌、产品品牌、个人品牌中，个人品牌是最简单和最低成本建立的，如果你是一个小公司、小品牌，就像我们公司，把30万的用户都沉浸在个人号里，有60个以我名义的个人号，发表我的观点、个人人设等。我的客户就会很信任，但是如果我要去建立科特勒这样知名的品牌是需要几十年才能够建立起来的，所以建立个人品牌很容易建立起来的，如果是小公司的话，我就建议先做个人品牌，再去慢慢地把个人影响力给公司或给产品。
接下来，怎么去卖产品呢？怎么去建运营的方案和销售的打法呢？就是比如我们去卖货前，我们在做运营方案前，都有个习惯，就是先去看一下别人是怎么做的？内部会去建立案例，拆解团队先去看，比如baby care、阿芙精油，这些品牌都是怎么玩社群的？然后去天猫店第一名的店铺买件商品，加一下他们的整个运营流程。哪怕你是在美团外卖下单，基本上都会有加好友、给好评的引流，你去体验一下他们都是怎么做的，你就知道原来大家都是这么做的，整体先有个很好的规划。
其实基本就把它做成一个品类延伸，有很多的人直接把用户加到私域里，而不是卖他的商品，比如我是卖医保的，我把所有用户加到微信里了，是因为一天有很多的出货量，比如一天10万的扫码量，然后沉淀3万个用户，卖他们公司其他的产品，或者直接淘宝天猫分佣的产品，然后去做其他品类或者做公司类的品类。
比如要去完成GMV就分成所谓的一级指标都可以，UV乘购买转化率除客单价乘机构频次，UV导流怎么去导？
我们有5种导流方法，很多好的idea都可以不断地复用，用新课免单，但是他的免单不是说直接给你退钱，而是你的钱变成了会员里的储值，复购的时候可以抵扣50%，或是直接新人5折、新人加1元可以加购任何一件东西等；100元以内的，这些都是我们去拉新的方式。
老客复购，人均客单价我们到底是满减，还是说这个组合是吧？然后几件多少钱的这种方式，所以也就是说公式虽然很简单，大家都知道，但是难的是在哪？就是落地的细节，想到细节，大家都不知道怎么执行，那我们怎么去保证整个团队能够按照这个公式执行下去，去填充这些下面的秩序，具体的运营策略。
我举个例子，比如GMV的测算就很简单，有哪些引流方式是线上引流以及转化率是多少，你的课程建设基本上按照刚才说的公式测算下来，每个环节的转化率估算的，你就可以测算出来每天的流量大概能做到多少？就是我之所以能够去做到这些东西是对整个过程精细化的运营能力或掌控力是非常重要的。
就是比如像前面提到引流，都是看到别人做的好样式，我们收集下来，比如我们的整个裂变的样式；比如公众号，到底是关注自动发送欢迎语，还有文末的一些图片等等。
因为直营门店很多时候和非直营是有加盟商的利益关系的，像我们之前去设计的时候，很多加盟商他是不执行的，但是设计了分销绑定关系的时候，加盟商动力就很强。总部所有的收入都是跟加盟商有关系的，这些细节都得去设计，没有流量设计的话，一天就扫码1万人，加盟商的动力就很强。
还有销售，我们设计好了话术，他用的话术都是标准化的，这就能够保证销售，比如遇到客户问题，如果我有能力，我可能更灵活地回复的客户的效果就会更好，那么客户就会转化率就会更高。
其实有很多人不是说很灵活的人，他可能就会获得客户不那么满意，所以我们每一次带着销售复盘，把好的话术标准化成文档，新进来的销售，客户问这个问题，就在上面一搜，立马就找到相应的回复话术，然后丢进去后回复客户，能够让我们的整体销售效率发挥到一个相对好的水平。但是很多时候这里会有个误区，就会觉得话术库得先写好，才能够让销售去做微信号，但是其实实战比话术重要的多。
然后靠大家不断地迭代，共同去维护话术库，通过这种方式做事情，同样的销售在前面，后面运营怎么去提供？提供维护的逻辑就是整个运营就会通过他的人设朋友圈去给销售去赋能，这些运营是要去支持用户。
同样，除了朋友圈，很多人做社群也存在一些误区，比如很多人做群把它做成优惠券群或者秒杀群，就很糟糕，不同的群友是不一样的，比如有一些群，就是用来交流的，不会做广告的推送，有些群可以用来做优惠券的，所以很多时候大家去建群只看有产出、有定位认知就可以了，群也有很多种，看你做的哪种群。
用户是有新鲜感的，如果你不能够去通过新鲜感去维系用户，它的效果就会很差，其实你做的这些操作其实都是一种裂变的形式。其实很多时候我们设计的这些形式是为了保证60分的人能发挥出来80-90分的水平，就是需要不断地去鼓励大家，看哪些人的状态是对的。
背后的本质是为什么做私域？
昨天我朋友圈有个人发了一个问卷调查，80%的人都回答：因为没有钱去做公域，就去做私域，本质是因为用户使用时长跟注意力的争夺，就好像教育公司，去年做跨年演讲，说竞争对手不是其他的同类公司，而是游戏公司。用户玩游戏时间很长，没有时间学习。微信最大的竞争对手，不是QQ，而是抖音，因为用户总时长然后被抖音吸过去了。所以投资社区的店很火，也是随着房地产的崛起，但是这两年大家都讲社区团购，你在社区已经不够了，你必须在我的社群里，你才能够离我更近了，所以实际是运营距离用户越来越近。
还有就算你不在我的社区里，但是也扛不住我1天刷10次朋友圈。像微信的数据是人均一天一次打开10次朋友圈，所以品牌占据先机之后，就是渠道，你的渠道必须得在我想要的时候能够触达用户，所以就算你不做企业微信，你的小程序上也可以购买。为什么肯德基、麦当劳都要做小程序、做公众号，因为这些就是一个渠道，也是一种对用户时间注意力的争夺方式，所以这个是非常重要的，本质上也是一种销售方式的变迁。
所以，你一定要去建立整个链路，最后一句话送给大家：历史无新事，掌握规律可以快速的从0分到90分，很多时候，你会发现线上的企业微信运营本质就是线下你的导购会销售。
分享人：零一裂变鉴锋
来源：科特勒营销战略