今天分享的案例来自吴大呆童鞋，所拆解的【京喜】邀请好友得红包活动~
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优质案例拆解
案例名称：【京喜】邀请好友得红包活动
案例行业：电商
拆解作者：吴大呆
案例目标：拉新获客
案例标签：老带新、红包、新用户1分购
案例背景：
行业背景：随着互联网行业的快速发展，"下沉市场"和"五环外人群"已经被视为互联网行业"最后的流量红利"。各营销大军在下沉市场的争夺过程中，也是八仙过海，各显神通
为对标下沉市场，2019年9月，京东运营了近3年的京东拼购app更名为"京喜"，并正式开业。
公司业务情况：京喜自上线以来，借助京东的强大背书和唯一拥有微信及手Q的十亿级用户群和千万级流量的平台，很快就在社交电商"纯低价"的拼购策略中杀出重围，与拼多多不同的是，京喜依然保持京东素来的风范，主打"低价不低质"，在加上京东原有的用户基础和服务体系，以及强大自建物流的支持，凭借着快速，高效，服务好等特点，始终保持着高速增长的状态。
用户画像：京喜的用户，以泛90后年轻人群为主覆盖全年龄层，女性用户占多数，渠道下沉占比高。18-34岁占61%，女性占53%，低线城市占61%，家庭日用品四大品类占比37%。用户追求娱乐化、个性化，追求高性价比。
活动介绍："京喜领钱包"活动是由京喜小程序、京喜app购物平台承办的老带新活动，老用户邀请新用户下单即可获得3元抵现红包，新用户可1分钱下单，活动一个月一期，最高一名可得666元。
案例路径：
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案例亮点及可复用的点
根据老带新活动当中的分解公式：
老带新总用户量=活动对老用户的曝光量X老用户点击率X老用户邀请率X平均每人发送几个邀请X新用户点击率X新用户转化率，现在分别根据新用户和老用户去分析活动当中的六个节点。
老用户部分的亮点：
（1）活动对老用户曝光量大
从活动曝光来看本次活动放在首页一级入口，流量大。并且在其他活动页也有MGM的流量入口，多个资源位为活动引流，提升对老用户的曝光量。
另外有个细节，对于老用户，一般喜欢点击"我的"这个按钮去查看订单等，在这个位置去透传老带新的活动效果更佳
可复用：
活动的曝光是转化流程的第一步，也是非常重要的一步，当一个活动重要的时候，务必尽最大能力去实现最大曝光。当用户在平台反复看到这个活动时，总会好奇点进来看一下，利用用户猎奇心理。
引起用户关注的点：动效、弹窗、角标等醒目设计去吸引老用户注意。
（2）活动页面设计
a：颜色搭配+邀请收益
页面设计红黄搭配，给用户强烈的视觉冲击，更加突出活动送福利的效果，让用户更有分享欲望。
b：关键行为动效设计
针对需要分享的内容，页面会用动态效果去突出，突出行为以后会减少用户阻力，潜移默化当中知道自己要干嘛，提升用户的邀请率。
c：突出邀请利益
用3元红包的利益钩子，重点突出邀请的收益，除了突出给老用户的奖励，也有提到给好友的福利，利他行为用户更愿意分享，而不仅仅是去求助好友助力。两者结合会让分享率更佳。
（3）轮播和排行榜用户邀请情况
轮播让用户感觉到真实性，增强信任感，另外轮播和排行榜让用户看到高额红包，让用户看到完成活动拿到的好处，增强用户动力，提升用户的邀请率。
可复用：
老带新活动第二步，吸引老用户点击，在这里页面设计和文案要简单明了有冲击性，关键行为动效、说明收益和利他性等这些细节去吸引用户点击分享。
利用轮播红包、高额红包、排行榜让用户感受到活动的真实性，利用从众心理吸引用户参与活动。
（3）实时收益
用户邀请好友后页面立即显示待入账金额，奖励实时到账会给用户极大的满足感从而再去邀请，提升平均每个用户的邀请量。
可复用：
要想要单个用户去做更多的邀请，必须得让用户得到即时快感，分享完成以后立马看到收益。利用用户的满足感和获得感去做更多的邀请。
（4）增加分享的内容
除了首页常规的分享，还可以增加选择商品分享给用户，把自己认为比较好的商品或者适合好友的东西分享出去，告知只需要1分钱，好友之间的信任度会让新用户决策时间更短去下单。
可复用：
老带新活动当中最重要的是老用户，需要结合业务给老用户创造更多的分享场景和内容，社交关系是提升新用户信任感的最好方式，当老用户把选好的产品并且足够低价，新用户会快速决策去下单。
新用户部分的亮点：
（5）低价吸引新用户转化
对于新用户转化来说，我体验下来最大的助推力就是低价，只要1分钱即可购买商品，并且都是日常消费品，人人都需要。
在选品上面结合了京喜的用户画像，选择下沉市场用户更喜欢的商品去帮助用户快速决策。我分享到微信群里就有4个用户下单了，感叹低价就是用户最大的动力。
（6）新用户路径简单
在操作过程中，完成了上一步动作，立马引导用户进行下一步的操作，大大的助推了下单的完成率。另外新用户要去完成的事情也是操作简单的事情，突出关键行为和路径，让用户清晰知道下一步需要干嘛。
（7）文案套近乎，利用锚定效应和从众心理
活动首页的文案"你来啦~送你一份京喜新人专享福利"像是多年的好朋友，瞬间拉近距离感
实时轮播其他用户下单信息，并且还有"1.1万人参与"这样的字样让用户感觉都在参与，自己不参与就亏了的从众心理，加速用户去下单。
利用商品的价格对比，产生锚定效应，让用户觉得特别赚（不过也是真的无套路真划算）
期间还用了第二人称和新用户对话，"hi朋友，仅支付1分就能拿商品，我也能得奖励哦~"这样的文案来适时助推用户下单，在快下单的时候背景颜色有所被动，红紫色让人增加非理性更容易去下单。
可复用：
B=MAT，要想使人们完成特定的行为，动机、能力、触发这三样缺一不可。
在老带新活动当中，用户的动力来自于两部分，一部分是熟人之间的交情，另一部分也是最重要的就是利益，所以针对新用户要给到充足的奖励。
新用户的活动落地页必须要有详细指导，降低用户的阻力去帮助用户完成激活，还需要利用心理学如从众心理，创造紧迫稀缺感等去触发用户完成动作。
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待优化的点&解决方案
（1）分享给新用户的文案
作为一个老带新的活动，分享的用户肯定是新用户，"我送你限时福利"没能清楚的告知福利是什么，建议告诉他新用户将获得哪些奖励如"1分钱领***元礼包"，用具体的利益点去刺激新用户打开链接去转化下单。
另外分享文案建议进行多版本进行AB测试，新用户点击这一步也是关键一步！
（2）退出活动的时候加入挽留
在退出游戏的时候可考虑加入挽留，提高用户参与度，从而最终提高平台的参与度和单个用户邀请人数。
（3）缩短新用户下单流程
新用户从点击到转化总共8个流程。打开小程序-选择特价商品-支付1分钱-获得奖品兑换资格-前往结算页兑换-填写收货地址-下单成功-获得京喜app10元无门槛红包-下载app-兑换使用。
流程越长用户漏损就会越大，这期间建议简化掉兑换奖品的流程，直接1分钱下单购买商品，再利用无门槛红包引导用户至app，开启第二单平台消费。
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延伸思考
老带新分解成公式老带新总用户量=活动对老用户的曝光量X老用户点击率X老用户邀请率X平均每人发送几个邀请X新用户点击率X新用户转化率，对着每一步去思考如何单点突破，每个点做到极致，还有更多更细更小的点等着我去挖掘。
另外在小程序当中下单以后，京喜会往app导流，如再给一个10元app专享无门槛优惠券，还有其他额度的优惠券，都在往app导流是否是因为小程序会受到微信爸爸的制约，目前来看我认为最主要的点是小程序没法做到触达这个动作，没有触达用户就没法取到更多和用户联系的机会。
作者：吴大呆
来源：每日运营案例库