今天分享的案例来自陈氏超人童鞋所拆解的海南网红餐厅-不仔客海鲜~
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优质案例拆解
案例名称：海南网红餐厅-不仔客海鲜
案例行业：餐饮行业
拆解作者：陈氏超人
案例目标：品牌营销推广，引流
案例标签：品牌定位，渠道运营，商业模式
不仔客海鲜创立于2014年，从一家海鲜加工大排档，发展到今天的网红海鲜加工品牌，拥有多家连锁门店，并连续多年蝉联美团点评的三亚必吃榜，每开一家店，生意都非常火爆，往往让周边的同行变得黯淡无光，咬牙切齿，合作伙伴也对这个品牌很感兴趣，想要学习人家的成功经验，于是尝试着对其进行拆解。
主要从三个路径去拆解不仔客海鲜：定位、渠道、模式
一、拆解定位
（1）竞争策略
借用波特竞争战略模型进行分析
不仔客使用了低配化和差异化两个策略，低配化体现在它的平价海鲜策略，差异化体现在它的服务策略。
三亚海鲜是旅游客必吃的菜品，因为利润极高，又基本是一次性消费（旅游客嘛，吃得好吃不好，下次不一定会再来），所以催生了很多宰客欺客的行为，海鲜价格偏高，宰客甚至成为三亚海鲜的标签（还被央视曝光）。
所以，不仔客就走低配化策略，以平价海鲜作为切入点创立品牌。
但打低价格并不是一个好的策略，一方面会招致同行抵制，其创立之初也确实招到了同行、海鲜档、甚至房东的抵制；另一方面，低价格也就意味着低端定位和低利润，这个对品牌发展是非常不利的。
所以，不仔客做了调整，力图在服务上打造差异化，甚至对标海底捞服务来包装自己。
同时，这个策略也形成了不仔客的品牌的核心价值或者独特卖点：不宰客（这个也是其品牌名称的来源），从而让其和同行区分开来。
最后，基于创始人对于马拉松和篮球的热爱（90后），从品牌创立之初，他们就为品牌注入了马拉松和曼巴两种精神，并把这两种精神作为企业的文化，这个为凝聚店员（也大多是90、00后）和吸引年轻客户起到了重要的作用。
（2）目标消费群体
不仔客的目标消费群体非常明确，就是来三亚旅游的游客，因为本地常住人口反而很少吃海鲜，而且，游客消费能力会高些。
（3）店面选址
根据它的目标消费群体和低配化策略，不仔客的店面选址放在了热门区域的二流商圈，选址热门区域，因为游客集中，数量多，这样可以减少很多推广的投入；选址二流商圈，更多的可能就是成本的考量，毕竟他们做的是平价海鲜。
（4）产品分析
这里借用FABE法则进行分析
Feature 特色
不仔客有两款热销产品，一个是爆品：鲍鱼文昌鸡煲，一个是引流品：网红高压锅生蚝。
爆品主打的是性价比（好吃，超值），用高端食材（鲍鱼）+本地明星产品（文昌鸡）组合成品牌的首创菜品：
引流品主打的趣味（好玩），用高压锅蒸汽吹托假鸡蛋，以及店员的"表演"（每次开高压锅都会说句口号和鼓掌）来制造话题：
另外，相比于同行海鲜只有蒸、爆炒等简单加工方式，不仔客还引入外脑对其产品进行迭代升级：
Advantage 优点
平价、新鲜！
平价就不用说了，这个是整个品牌最核心的策略，放弃高利润，给客人实惠，这是他们产品所要打造的优点之一。
Benefit 利益（对客人）
对于客人来说的利益，主要就是不宰客，以及提供优质的服务，这个上面有相关分析。
服务方面，店员会给客人剥虾，开生蚝，等等。
Evidence 证明
连续几年入选美团点评三亚必吃榜，美团点评上积累众多的评价，以及网上众多网友和媒体的推荐。
二、拆解渠道
品牌的宣传渠道不外乎三种：自有媒体，口碑媒体，付费媒体，我们也尝试从这三类渠道去拆解下不仔客的宣传推广。
（1）自有媒体
不仔客的自有媒体渠道主要有以下几个：店面宣传，公众号，微博，抖音。
店面宣传主要以店内海报、装饰和桌面广告牌为主，主要宣传其品牌文化（马拉松），热推菜品，所获荣誉等。
公众号没怎么进行专业化运营，群发信息也不多，明显不是其运营重点，菜单里有一些旅游攻略，买海鲜防被宰攻略等，和品牌主题还是比较搭配的，但没有深耕：
微博有开通，内容比较常规，和粉丝互动，发发店面动态，三亚动态等，倒是创始人的微博比较活跃，粉丝量也多，毕竟有人设加成：
抖音也开通了官方账号，并且上传了32个作品，前期视频以店面动态为主，近期应该是找了专门的拍摄团队，套用网络热门视频套路拍摄了一些以搞笑为主的视频（创始人出境），目前效果只能说一般。
（2）口碑媒体
这个应该是不仔客最主要和最重要的获客渠道，主要包括美团点评、网友游记推荐、媒体旅游攻略推荐三种。
美团点评，是餐饮行业必做的平台，特别是对于旅游人群，去到一个陌生的环境，基本都要靠美团点评来寻找当地的美食。
所以不仔客把美团点评作为他们最重要的运营平台，靠着"不宰客"和优质服务，几年时间里积累了不少好评和销量，更是在2018年进入美团点评的三亚必吃榜，有了这个金字招牌，客源就基本没有问题了。
同时，随着客户规模的增长，也有越来越多的客户自发地在自己的游记、攻略里推荐不仔客，很多媒体也相继跟进，在各种旅游、美食推荐榜里推荐了不仔客，从而客人和媒体的口碑矩阵，给不仔客带来又一波客源。 
（3）付费渠道
这个比较难追踪，根据网上搜索挖掘的信息，我认为不仔客大概在以下三类媒体投入过广告：本地美食自媒体、美团点评、美食KOL。
本地美食自媒体，扎堆在三亚是一个美食类自媒体，当然，从这条推文看，不仔客不一定是投入现金做广告，可能是以物赞助参与扎堆的直播活动：
美团点评的运营不烧钱是不可能的了，店铺费，刷单/点评/赞/收藏，投广告……这也是进入必吃榜所要付出的成本。
美食KOL的推荐软文，这个也是可以通过钱搞定的，当然，这个可能会在品牌成立初期会投入，现在有了那么多的客人和媒体自发推荐，应该也不用再花钱请KOL了。
三、拆解模式
主要从其过去、现在、未来三个点来拆解分析。
（1）过去
最明显的模式就是众筹开店，这个在其创始人的文章中写得很明白，前期他就是参加优米网/逻辑思维线下活动，认识了一般创业者，从他们那里，还有自己的亲戚朋友那里众筹来了开店的初始资金，现在各个分店的开启，应该也还是沿用众筹的方式。
（2）现在
现在，不仔客的发展进入井喷期，已经在多个旅游景区、商业中心开设了多家门店，门店形式开拓了堂食店和外卖店两种：
店铺形式也从当初的大排档形式，扩展到品牌店形式，相继在旅游景区的商业中心、酒店大堂、市中心shoppingmall开出了分店，逐渐从粗狂型向精细型品牌发展。
（3）未来
"不宰客"是不仔客品牌的核心价值，也是品牌的使命所在，这个不将不限于餐饮行业，而可以扩展到三亚旅游行业，这是一个非常理想的扩展方向！
如果真能按这个方向走顺，那么，将搅局整个三亚旅游市场，或许真能成为一个伟大的品牌。
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案例亮点及可复用的点
1、精准的品牌定位
不仔客最成功的地方，我觉得是其精准的品牌定位。
这是一个明显的地狱天堂类别的定位，满足了人们对于安全与生存的需求：不选择不仔客，可能会被其他海鲜店宰你（地狱），只有选择不仔客，你才能吃得好，吃得放心（天堂），从而让人产生强烈的消费欲望，并对同行置若罔闻！
可复用：
我们懿口鲜创立之初，其实也有过类似的定位考量，我们定位的是提供健康的汤底（不加任何味精、鸡精），对标的是其他火锅的重油重盐不健康，但这个定位，至少从现在看来，还不够"天堂地狱"，可能跟我们的宣传力度也有关。
2、产品运营做得不错
爆品和引流品的设计非常不错！
爆品是明显的高性价比产品，而且也足够"吸睛"：鲍鱼+文昌鸡，"高端食材+本地特色"，真正具有了爆品的特质。
引流品则明显的带有趣味和传播性，给一个平常菜品加上仪式感的内容，瞬间就提升成一个好玩有趣的东西，引得客人纷纷拿起手机拍照发圈，从而带来非常多的二次传播，这个从其美团点评上的众多客人短视频和抖音上客人短视频内容中可以看出来。
可复用：
这点非常值得我们学习，我们也应该开发出属于我们自己的爆品和引流品，当然，我们目前有自己的爆品产品，但包装宣传做得不够好，需要进行改进和升级！
3、口碑营销做得很好
这是不仔客得以快速发展的重要原因！
当然了，口碑做得好，最重要的还是实实在在地把菜品和服务做好，这样才能引来客户自发的口碑传播，否则就算营销做得多好，最基本的东西丢了，是不可能带来真正的口碑传播的。
可复用：
菜品和服务要做好，争取让每一个来的客人都出好的口碑，另一方面，我们也要加强引导设计，多引导客人为我们传播口碑（毕竟人性是懒的……），多设计一些礼物，奖励机制等等。
4、众筹开店和扩张模式值得学习
众筹其实不是一个新的概念了，产品有众筹，创业有众筹，甚至医药费也可以众筹，但像不仔客这样成功利用好众筹开店和扩张的案例还是不多的，值得学习。
要众筹成功，当然，项目本身必须是很棒的，很有前景的，然后就是对于创始者。很多人投资进来，除了对于项目的信息，我觉得更多的是对于创始人的信任和信心，从网上资料去看，创始人是个热爱学习，热爱生活，且非常有想法的年轻人，他也确实用品牌的成功运营和扩展回报了参与众筹的人。
可复用：
我们店股东其实也很多，当初想法其实也有点众筹的意味，想的是把一般人拉进来一起去做一个事情，并且把它做好做大做强，然后不断地发展，变成一份大家都能获利成功的事业。
也正因为有这么多股东的共同付出，店面才得以顺利开起来，但我们目前还做得不好，需要加把劲了！
5、不宰客价值找得太好
"不宰客"这个差异化价值，在三亚这样的旅游城市和市场环境来说，确实是非常精准和高价值的，把这个价值发扬光大，并扩展到其他行业，我觉得是非常有前景的。它也能给不仔客开拓了一条明晰的未来发展道路和方向。
可复用：
我们自己的核心价值呢？健康是否能成为这个核心价值？需要借鉴不仔客的成功定位案例，再重新深入考虑一番！
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待优化的点&解决方案
1、定位旅游客，淡旺季太明显，运营风险有点大。
都知道三亚（其实大多旅游城市都是）的淡旺季是非常明显的，特别是遇到像年前的新冠这种黑天鹅事件，会给定位旅游客的行业、企业带来很大的运营风险。
今年三亚就有很多餐饮企业（特别是专做游客生意的海鲜加工店）、旅游企业关门大吉。当然，这对于不仔客来说，可能会是一个机会，同行死了，那它的份额就多了，从它今年新开了三亚湾分店来看，也确实如此。
解决方案：
居安思危，我觉得在安逸的时候也要先想好对策，预防风险的忽然降临，而对于餐饮企业，应对这种淡旺季风险的方法，就是考虑增加对本地消费群体（特别是年轻群体）的关注和开发。
我们店刚好相反，我们主要定位和服务的是本地客人，但一旦旅游旺季来临，我们也要做适当调整，吸引旅游客人群。
2、自有媒体运营的还不是很好。
这个显然不是不仔客的运营重心，但我觉得还是要花些时间去策划和运营，毕竟谁也不会嫌弃更多的关注和流量，实在不行，外包给专业团队做也可以，这是给品牌加分的重要渠道。
3、渠道还是有点窄，需要开拓更多的渠道。
口碑媒体是非常有效的渠道，但终归有点窄，也不好把控，现在流量争夺越来越激烈，各种玩法层出不穷，如果不及早跟进并熟悉新的渠道，老是抱着老渠道过日子，那终究会遇到瓶颈的。
当然，我也看到他们在尝试不同的渠道，像抖音，像小红书，都在尝试运营，这是个好现象，我们也是一样，要抓紧跟进。
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延伸思考
不仔客向品牌店发展后，成本会不会上升很多，会否营销其平价海鲜的定位和不宰客的核心价值呢？
我曾经去过他们的门店考察，一个小小的门店，员工就有十几个，而且工资不低，然后现在又把店面开到酒店、商业中心、shoppingmall里，房租水电费用陡升，那这个会不会形成很大的成本压力呢？
众筹开店，会否影响店面的决策？赚钱的时候什么事都没有，一旦不赚钱，或出了什么差错，很多问题就会随之而来，不知道他们有没有设计完善的决策和退出、回收机制，如果没有，纳闷这会成为品牌发展的一个隐患，不能忽视。
作者：陈氏超人
来源：每日运营案例库