一、案例入口
二、案例名称
名称：1元拼团购·斑马AI课动物单词课活动目的：拉新活动关键词：猿辅导，1元拼团，3人拼团拆解目的：了解斑马AI课拼团逻辑和玩法
三、案例背景
斑马AI课，是专为2-8岁孩子提供多学科在线学习的智能教育平台，由猿辅导在线教育出品，腾讯投资。现平台拥有语文、数学思维、英语、美术等多个学科的AI课程产品。课程安排科学系统，多维度提升孩子的能力，实现孩子的全面发展。
斑马AI课通过线上课程生动学，线下实体随材轻松练，专业老师同步辅导的方式，为孩子们提供个性化课程规划，提升学习效率，为素质教育开拓了全新的思路。产品的主要卖点体现在趣味AI课程+专业辅导老师+完善科学的课程体系+精美教材和周边结合，吸引了一大波注重孩子素质教育的家长。
四、整体商业逻辑梳理
产品
斑马AI课隶属于猿辅导旗下产品，目前提供的产品主要包括：
1、斑马AI课APP
2、旗下系列公众号（同主体公众号27个）
3、小程序（8个）
4、线上体验课程和系统直播课程
5、配套学习大礼包（实物）
2020年其APP月独立设备数逐年增加，2020年12月份环比2020年1月份上涨133%，可见其用户增长速度之快。
数据来源：艾瑞数据
流量
1）线上渠道
- 公众号矩阵：西瓜数据上搜索“斑马AI课”共找到27个同主体账号
- APP流量：斑马AI课app
- 内部社群流量池：增长裂变活动沉淀的用户池
- 外部投放：腾讯广告（朋友圈、腾讯新闻、微信公众号文章直投）、巨量引擎（今日头条APP）、 百度信息流广告、APP内广告（包括好看视频、一点资讯、wifi万能钥匙、趣头条、芒果TV、抖音、快手、小米浏览器等）
- 综艺合作：《中餐厅》、《幸福三重奏》和《婆婆和妈妈》、《跨界歌王》、《哈哈哈哈哈》
- 电商直播：罗永浩抖音直播间首家合作教育品牌、天猫双十一中小幼培训品牌排行榜TOP1
腾讯广告（朋友圈、腾讯新闻等）
巨量引擎（今日头条APP）
百度信息流广告
APP内广告：包括好看视频、一点资讯、wifi万能钥匙、趣头条、芒果TV、快手、小米浏览器等）
电商直播
2）线下渠道
少年宫地铁站厅广告
少年宫深圳地铁灯箱广告
亮相2020服贸会，分享“教育+AI”前沿教学成果
变现
1、49元体验课程（包含科目：英语、思维、语文、美术）
2、2800元系统课（由体验课转化而来）
五、案例路径拆解
1、用户使用路径
公众号端参与活动用户路径
用户在公众号获得活动海报——扫码——关注“斑马主题课"公众号——获得活动规则——点击进入拼团详情页——点击底部按钮付款参团——付款成功——点击邀请好友——出现分享海报——保存海报至相册/分享给朋友
好友参与拼团路径
好友收到海报——扫码进入活动页——输入并验证手机号——付费后收到短信——返回公众号，获得进度——扫码关注新公众号——获得拼团规则与进度——查看进度——点击“去邀请”分享给其他好友
拼团成功
可优化：
1、点击付款参团之后进入支付页面，此时如果返回上一步，则直接回到详情页，没有挽回页，这里可以考虑增加一步挽回用户
2、点击”发送给朋友“，发送完之后仅显示”已发送“，并没有其他促分享动作，建议在页面增加促分享话术“继续分享给其他好友，拼团成功概率更高哦！”
2、用户同理心地图
活动目标用户
关注过斑马AI课公众号的用户（包括未购过课的新用户和已经购买过课程的老用户）
目标用户画像
通过百度指数可以看到，斑马AI课APP用户的性别占比，女性用户占比61.7%，男性用户占比38.2%，可见关注低幼年龄段在教育的家长主要是以24-49岁一二线城市女性用户为主。
根据《2020中国在线教育行业研究报告》和巨量引擎《2020低幼年龄段在线教育市场白皮书》显示，目前针对3-9岁低幼儿童的教育产品及服务主要包括家庭启蒙、艺术教育、学科启蒙、少儿编程、体育等内容领域，因此基本可以推测出对低幼在线教育产品感兴趣的意向家长，在教育孩子方面，会比较关注孩子的智力开发、技能兴趣培养、品德培养与综合素质提升。
根据上述特征，绘制出来的用户同理心地图如下：
六、裂变三要素分析
产品
活动目标用户
斑马AI课新老用户，以24-49岁一二线城市，关注育儿成长和低幼儿教育的女性用户为主。
主要痛点
- 工作太忙没时间辅导孩子
- 担心孩子从小输在起跑线
- 自己不会做，无法辅导孩子
- 缺乏辅导技巧，孩子不爱听
- 不知道如何帮助孩子提分
- 孩子对学习不感兴趣
- 家里没有好的英语学习环境，自己又不会教
渠道
活动引流入口
- 公众号
- 内部社群
引流方式
- 公众号菜单栏
- 公众号定时/延时消息
- 社群群公告
创意
介转绍效果=分享效率x转化效率x分享频次
分享效率
分享效率主要看分享动力和分享难度。
分享动力
分享动力主要来自于物质需求和精神需求。
这里的物质需求主要是：用户仅需花1元钱即可获得价值199元的优质英语课程，且有外教进行口型示范，发音更为纯正；
精神需求则是：
- 孩子通过学习英语课程，5天搞定了100单词，同时还能对英语产生兴趣，心里感到非常满足与自豪；
- 孩子通过课程能够学到自然知识与动物核心词汇，培养耐心和专注力；
- 通过将好的课程分享给好友，满足了自己的分享需求，同时希望将好的东西传递给别人，希望获得价值认同。
可优化：
1、目前只支持一键保存海报至相册和分享海报给好友，没有分享到朋友圈的入口；
2、另外，点击分享海报给好友时，建议可以像转介绍活动一样增加推荐分享语，这样会让用户的推荐更具有真实性。
分享难度
降低分享难度主要在于简化路径和理解成本和突出关键行为。
1、整个活动参与路径比较流畅清晰，基本没有卡顿的地方，帮助用户能够较为快速地完成分享
2、活动规则非常简短，将更多活动细则放置在活动详情页内，降低用户理解成本
3、突出关键行为：通过拼团有效时间倒计时（24小时）和模板消息推送，来不断强调活动紧迫性，促使用户分享。
转介绍转化效率
影响因素主要包含两个方面：拼团海报的吸引度和参与拼团活动的难度。
1、提高海报的吸引度
一张成功的海报=普适+痛点+心理+易用+名人+群体+促销
基本包含的7个元素：
• 主题（产品名称）：动物单词课 · 5天搞定100词（抓住用户痛点）
• 副标题（购买理由）：适合2-8岁儿童（限定用户人群）
• 权威背书：无
• 人物、产品照片：采用人物和动物插画来对课程进行展示
• 促销信息：1元，限时拼团购
• 活动引流二维码：有
• 产品、课程详细介绍：4大自然场景，认识100种动物；35+核心词汇，让孩子流利拼读；100+拓展单词，掌握新课标指定词汇
该海报基本符合一张成功海报的标准，如果要做的更精细化，建议写出课程原价、限时售卖多少天等，从用户思维角度体现焦虑感和急迫感。
2、降低参与活动的难度
这部分和上面雷同，不再赘述
七、总结
活动亮点
1. 整个活动参与路径比较流畅清晰，基本没有卡顿的地方，帮助用户能够较为快速地完成分享；
2. 活动规则非常简短，将更多活动细则放置在活动详情页内，降低用户理解成本；
3. 善于抓住用户心理，通过拼团有效时间倒计时（24小时）和模板消息推送，来不断强调活动紧迫性，同时用99元原价购买和1元拼团形成强烈对比，促使用户分享。
待优化点
1. 增加用户挽回环节：点击付款参团之后进入支付页面，此时如果返回上一步，则直接回到详情页，没有挽回页，这里可以考虑增加一步挽回用户；
2. 增加促分享动作：点击将海报”发送给朋友“，发送完之后仅显示”已发送“，并没有其他促分享动作，建议在页面增加促分享话术“继续分享给其他好友，拼团成功概率更高哦！”
3. 增加分享渠道：目前只支持一键保存海报至相册和分享海报给好友，没有分享到朋友圈的入口；
4. 增加分享推荐语，降低分享难度，提高真实性：另外，点击分享海报给好友时，建议可以像转 介绍活动一样增加推荐分享语，这样会让用户的推荐更具有真实性。
个人思考
根据《疯传》里说介绍的，所有能够疯传的产品都符合STEEPS原则，包括社交货币，诱发，情绪，公共性，实用价值和故事。我们在设计活动的时候也可以参考这几个原则进行思考：
- 我的活动具有足够的内在吸引力吗？
- 是否利用了杠杆原理让用户自愿分享？
- 能够借助节日热点进行活动宣传吗？
- 能够通过一系列动作唤醒用户情绪吗？
- 能够将不可视的产品（课程质量和效果）可视化吗？
- 如何最大化让更多用户看到这个活动？
- 是否具有实用价值，让用户乐意传播?
作者：Shelly
来源： 拾光的Shelly