思考一个问题：在电商或O2O行业，需平衡“成本-收益”边际的同时，如何提升省钱月卡的开卡率？
“省钱月卡”就是在X元购买N张优惠券，在30天内领取优惠劵并在券规定的有效期内使用的一种营销工具。
拿到这个命题，第一反应就是开卡价格的千人千面，但为了规避熟人之间的价格对比，可使用优惠券进行规避，在保证用户体验时，通过不同人群对价格敏感度的不同来实现转化率的提升。
具体链路如下：
运营策略就是针对未开卡用户进行分层圈人群，测试不同价格敏感度的人群包的定价策略以及开卡的转化率，不断调试从而实现“成本-收益”的最优方案。
以上运营链路和策略是最优解吗？
1、在标品定价中，除了使用优惠券以外，在不影响用户体验下，如何更巧妙使用“价格歧视”进行促转化？
2、在“原价->折扣价->免费试用”价格链路上，如何在用户一次完整的行为路径进行试探并实现转化？
带着以上两个问题，拼多多的“省钱月卡”运营链路和策略给出了完美答案。
首先，什么是“价格歧视”？
价格歧视实质上是一种价格差异，通常指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行不同的销售价格。
可以说，电商或O2O行业的用户运营就是干着“杀熟”的事来提升转化和收益的。优惠券、买赠、秒杀、动态折扣等都是“杀熟”的抓手。
那么，如何巧用利用“价格歧视”来“杀熟”呢？
拼多多的“省钱月卡”运营链路：
策略1：利用不确定性的“随机奖励”规避“价格歧视”
利用“抽奖”的随机奖励心理让用户觉得赚到了便宜，同时“抽奖”也可以解决前端价格千人千面的“杀熟”带来的用户体验不快的弊端，让用户觉得不同的价格是“抽奖”随机得到的。
“价格锚定”突出“抽奖”的价格更低，“倒计时”增加急促感，增强转化。
策略2：利用确定性的文案建立用户信任感
如果一件商品价格再低，当没有建立完善的用户信任感时都是无用的。拼多多在页面处处使用文案来增强用户的信任感。“不回本包退”、“不自动续费”、“未使用全额退”等，营造了一种“没有不开通”的氛围。
策略3：利用限时免费进行即时召回
你以为运营的链路到这就结束了吗？当我依旧没有开通时，点“<”返回时，弹出了“新人专享的免费尝鲜月卡”的页面。
总结一下：
在标品定价中，使用“价格歧视”平衡收益来提升转化，需结合“不确定性和确定性”的双轨玩法进行透传。
1、随机奖励的“不确定性”解决了用户价格不同的疑惑，同时增加了低价的稀缺性；
2、突出售中售后的“信任感”文案来建立和提升用户的信任；
3、在“原价->折扣价->免费试用”价格链路上，不要一上来就免费，一步步进行试探用户后，再利用即时性的优惠（含免费）进行用户在购中的召回来促转化。
作者：于小鱼
来源：于小鱼运营手账