各位朋友们，去年三四月份，其实我们也和大家沟通过抖音短视频、抖音直播的一些玩法。今天给大家分享一下直播电商的玩法：第一是要去做直播，从短视频到直播，直播电商其实就是企业自己去带货，然后在变现的路上快速去实践。
TiMi有10年BAT的经验，我们也是一家千万粉丝的MCN机构，策划了单条视频成交1500万，策划单场直播成交3000万，也是多家直播品牌公司的电商顾问。
那么，企业直播电商之路如何快速从0—1？
第一、是数据纵观直播电商的机遇和挑战
第二、直播电商的团队组织架构
第三、引爆直播电商的单品爆款5步曲
我们就围绕着这5步给大家展开，纵观直播电商的机遇和挑战，是我们今天特别想给大家带来了一场这个数据上的一些分享和总结的内容，也是我们觉得非常关键的内容。
首先，我们看到就是2020年淘宝商家直播带货的数据，双11期间销售额过亿的直播间有33个，双11期间的销售额过千万直播间有500个，2020年参与直播带货的商家增幅超过百分之20左右，那么国产品牌的在过亿直播间的占53%左右，大家电和生活家电在过亿直播间的占比有明显的增幅。
看完了淘宝，我们来看一下2021年的1月份的抖音小店的GMV是流水交易额的数据，过百万的抖音小店已经突破了2648个。
什么是抖音小店？
就是抖音自由的成交闭环，有点类似于淘宝、天猫、拼多多这样的自有电商商城，销售额过千万的抖音小店突破将近200个以上，销售额过亿的抖音小店。
百万级的店铺GMV流水占比抖音电商的月度 GMV竟达到了1/3以上。
我们一起来看一下，到今年的1月份，抖音店铺的销售额，百万以上的行业的分布，可能是大家会比较感兴趣的一部分内容：
男装和女装店铺销售额占比应该已经达到了48%左右，也就是男女装比例将近50%左右，而这个结构其实和淘系的平台结构比较像。
其实排名第二就是美妆行业，还有食品饮料、母婴、玩具、珠宝首饰，生活类会偏多一点，母婴、玩具、珠宝首饰在其他的平台直播电商大盘数据接近。男装在抖音平台上销量更高一点，男性品牌在抖音销售机会偏大。
2021年的2月份，抖音直播电商内幕的销售额前10的直播间，和之前还是不一样，之前是个人直播间会比较多一点，现在我们会看到第一名、第三名，第六名等，会有一些企业品牌的直播账号已经超过了个人的账号，2021年，企业以前喜欢去找达人带货，觉得自己好像做不好直播这件事，但是在2021年，更多的直播间都是由企业自己来做直播，招主播，卖自己的商品。
企业做抖音直播电商会成为一种趋势和主流。
虽然，现在商家的直播体系和数据整体暂时不如淘宝，但是增长速度飞快，一边是很成熟，一边是飞快增长。对比10年前淘宝天猫的这种成长的历程，有很长时间的一个阶段，淘宝也不被认可。但是抖音直播从一开始就广泛被认可，所以我觉得不能完全用淘宝天猫电商的模型去看抖音直播电商，因为抖音一开始就被大家认可了。抖音直接进入了第三阶段，均处于不同阶段的各大直播电商平台，均在大力发展品牌直播和商家直播，这里要给大家做一个深度的提醒，达人会成为一个阶段性的产物，未来也会存在，但是比例不会像以前那么大。
2021年是一个大卖家、大品牌、中型品牌直播的超级红利和机会的时代。
抖音直播电商，在2月份的品类拓展平台里，我们旗下就有单月千万级的账号，像桃李所爱，红林羊绒、千里修大马等等，这些是我们深度参与孵化打造的账号，有很多都是我们的学员，2021年会扶持品牌企业直播的三大动作，为了更好地去鼓励企业直播平台有对应的返点，降低品牌签约年度的门槛为3000万，完不成金额任务也会有对应的处罚。
投放系统的升级：现在巨量千川的出现，它聚集的是水，水是流动的东西，流动东西叫流量。它是一个流量的超级平台，很像阿里巴巴的阿里妈妈专门做流量，一个专业做付费推广投放的工具，将之前的内容加载工具和推广工具 广告feed融为一体，商家可以通过签创平台，一站式做付费推广投放。
代理商以前是靠佣金，现在已经没有任何佣金，代理商转型做全域服务商，代理商必须要自己去下海，要自己去帮助品牌去做直播，帮助品牌去拿到直播的效果，但是代理商以前更熟悉的是广告的投放和广告技术路线，现在要做运营，所以说对代理商的考验也非常大。
案例：抖音品牌直播的标杆是太平鸟女装。这个品牌其实是在今年春节期间全面崛起的，当然它的品牌基础很好，在去年他们就是在男装女装上不停地用主播做尝试，在今年1月，太平鸟女装就开始全力做电商直播，在今年1月就做到了将近1.1个亿的业绩，客单价在400元左右，每天保持三场直播，每场的直播时长4—6小时，春节期间开播了13场，累计观看人数为1500万。
太平鸟品牌电商直播的特点：
第一、主播体系成熟，颜值高、专业度高、具有亲和力。
第二、主播轮播，在直播时长达到常态化直播的效果。
第三、粉丝团的数量很大，有4万家甚至5万家的粉丝团成员，粉丝粘度很深，利用了私域粉丝的沉淀。
第四、整个直播间场景的打造和现场的互动，氛围很好。主播的年龄跟太平鸟的消费者粉丝的年龄群体的年龄比较匹配：太平鸟女装比较偏年轻化，品牌的主播一般也是18—24岁的，打扮也是比较时尚新潮的，符合年轻人的喜好。
在过去2018年的8月份到现在，我们其实也孵化了很多短视频达人，这些案例让我们对抖音直播电商的理解会更加深刻一些。
现在很多人关注抖音，特别是商业的关注直播，但获得效果很好。他们就想问怎么做直播，其实做直播又离不开短视频和网络红人。刚好我们就在这个行业里面，从18年8月份开始拍视频，做账号、做达人、网红的经验，能够更好地去赋能当下的每个场景和情况。
精品视频我们做了一个行业实操的案例，一个大码女装品牌，是天猫大码女装销售第二名。我们在2021年的1月中下旬开始接洽，2月3日正式操盘，基本上是我和我合伙人帮助这个品牌从0—1去构建主播团队、打法，帮助去投放广告。2月份只有28天，但我们做到了978万粉丝量，今年春节就是在2月，当时为了操盘这个项目，基本上大家春节期间没有休息。其实熟悉电商的朋友也明白，每一年的春节，电商品牌都有一个弯道超车的机会，有品牌会上升就有品牌会下来，有能量的守恒。
案例：中国刀具品牌十八子作，从短视频到直播，打造了百万精准粉丝短视频直播账号。2021年1月18日当天突破了20万的业绩，同时在线人数超过1000+，抖音榜单排在了第44名。
其实十八子作有三代创始人，从18年开始帮助他们去做社交电商，19年的时候抖音账号现在有145万的粉丝，十八子作刀应该是中国刀具的特别品牌，从他的短视频的账号的第一个视频，帮助他去做脚本文案，协助拍摄，到后来慢慢地在广东省阳江市去落地内容创作团队拍摄剪辑上传，这是2019-2020年的主要事情，今年就开始全力在直播电商就开始深度合作。
那可能有些人会问我们，现在做直播电商还有没有机会？
我的答案是肯定的。
首先，市场太大，直播和短视频代表的是未来的新型场景，这种场景有人说它是一个爆炸式的增长，也有人说它会成为未来的基础设施。我觉得不管怎么样都有机会。在今年当下，增速会是2021年的主流，大家可能就会关注在2021年，而抖音在这种内容的渗透上，在国民的认知上，当下已经形成了很强势能，我其实很看好视频号直播，但视频号直播更偏向于IP型的内容输出，对于它的未来可能还是有很多种可能性，你会觉得它应该具备无限可能。
直播电商的三板斧，流量是基础，货品是核心，运营是王道。从整体来讲，流量是基础运营，但很多人会过度地强调流量，没有流量就没有一切。其实从我们当下的判断，流量只是一个基础，因为以我们的能力去运营，流量是可以快速去玩转的。
内容和视频的流量是免费的，还有一些流量就是需要通过巨量千川投放来的流量，但是可以快速去获取，所以流量变成了基础的运营，货品是核心。直播电商本质上还是卖货，所以好货才是最关键的。
抖音其实也在慢慢的开放很多个品类，每开放一个品类就会带火很多商家，它在循序渐渐进地去打开整个场景。
但是运营才是真正的内核，运营很重要。
接下来，我说一下我们直播团队的组织架构，很多朋友们说Timi现在讲的这个东西可能才接触的朋友会觉得好有意思，好新颖。直播电商比大家想象中的要快，肯定是要快的多的。
我之前其实也犯过一些判断性错误，直播电商应该是和淘宝天猫一样，发展会有一段中长期的周期。在10年内会慢慢地提升你的认知，做你的货品，配置你的团队。后来发现直播电商太快，是一个爆炸式的成长，就导致整个团队从一开始就不是一个成长型的团队，成长型的团队就是比如两个人就是一个团队，办公地点设置在大学宿舍也可以。而今天的直播电商就是一个完善的团队配置。
搭建我们的直播间的人员分工：首先，我们需要一个直播间，然后需要主播，主播是在直播间里面去输出各种各样的产品的介绍干货内容的，然后去激发消费者和粉丝的喜爱，产生购买的欲望，所以主播是一个角色。
第二是运营，因为一旦主播出镜后，其实信息量是非常有限的，他要聚焦在直播间屏幕上那种互动，还有节奏的拉动，所以这个时候就需要运营去推动整个节奏，所以运营就变成了第二个核心的角色。
第三个是主播的副播，直播间的新品上架、促销改进等这样的场景介绍，副播就是要去解决配合问题。还有主播必须不停地说内容，号召大家购买产品，所以主播体力消耗很大，主播去展示一些产品的时候，旁边副播去补充说明，提醒主播有疏漏的地方。
这样，主播和复播其实是很好的配合，需要进行分工和协调。
第四，就是选品，选品为什么重要？选品之所以重要是因为直播电商是一个头部竞争，头部的主播对货品的供应链要求很高，反应速度要很快，比如今天直播间卖出去500件、1500件，在随后的5—7天，你能快速把货生产出来，并把它发出去，这是供应链的选品。
其次，前端选品、全场选品，我们要依托市场，依托整个潮流的趋势和反应，快速选出能够广泛被市场所喜欢认可的一些产品，看我下一页有这里面也会有一些说明：
主播要保证妆容发型精致，熟悉品牌、每一件直播商品、每一个产品的卖点和出场顺序，调整状态，让自己快速进入直播状态，讲解商品的带货执行和直播脚本，副播和主播需要配合，对直播间的节奏的把控，解答粉丝问题，引导粉丝下单，提升粉丝互动氛围。
第三、就是视频运营的基础运营和创业运营，在运营中有好几个角色，有人是做视频运营的预热，视频的发布和引流视频的发布，有人是做基础的内容创意的脚本撰写，还有店铺后台的管控，当场的一些厂子的一些控制模块。包括一些创意的工作，活动报名策划，数据运营、粉丝运营。
第四、投放运营，客服关注和记录了直播间的粉丝的产对产品的问题，商品和活动的详细细节，统一对外说辞。
商品房发货和活动福利说明，解决客户的售后问题。选品负责商务对接，品牌和产品的筛选，负责直播间的引流款、利润款、福利款等各个款式的选品以及产品组合搭配，进行同行直播间选品分析和数据。今天的直播已经不是一个纯免费玩法的直播间了，除非你能够为平台生产喜欢的人设和内容，那么你可以去玩一下流量投放，负责直播间的流量，保证独家投放。
开播前的流量启动开播的根据直播间人气和转化，加大投放，把控直播间的流量和投放节奏，保证直播间有流量。比如说一个不打烊的带货品牌，直播间建议6人至16小时，这和以前做传统电商不一样。
今天我们又会发现很多的直播账号，一日之计在于晨，早上是主战场，他们在上午回家投放，加大人力物力，推到新高，然后把它用主播第二场到第四场做一个持续流转，形成一个高效的直播品牌，肯定这么玩，不管是男装、女装、美妆、食品，它就是一个模型，我以个人的颜值专业度过渡到品牌和商家直播完善的直播间，形成统一的阶段，这肯定是过渡性的阶段。
给大家组建直播团队的建议：
认清趋势，立刻行动。确实趋势不可逆，整个结果影响力还有势能，大家都看得很明白，整体来说，直播电商，只要有切入点，2021年一定要试水。
其实我也有很多朋友对直播电商很感兴趣，但是他们深度学习了解后，不一定会去做。但他们想要了解直播电商。那是否执行取决于我公司的战略定位，我不一定做，但是我了解一个新行业的玩法，我也很认同他们认知的能力，但是我还是觉得如果能够在直播电商发展业务肯定是知行合一的好事。
我们是摸索直播电商快三年的时间了，一直在抖音平台创作，在这个过程中抖音变化很快，从短视频到直播电商，整个IP打造，他的改变其实我们都赶上了，但是跟进的也很辛苦，因为它变化快，年轻人的阅历不够跟不上。领导体力又不够，反应慢跟不上。
但是我们要明白，当我们把声音构建了在了快速发展的一个平台上，我们跟着平台一起发展教育，与时俱进，其实就是当下平台的一些主流方向和趋势。所以我们也要把自己迭代的很快，因为不迭代就跟不上。这是非常有挑战的事情。我很多朋友也可能对TiMi引爆直播电商爆款五部曲非常有兴趣，其实这也是我们非常引以为豪的事情。
从2020年的11月份开始，我们就会发现抖音直播电商特别适合打造爆款，因为以前我和我的合伙人廖丹都是阿里系的创业者，我们对淘宝天猫其实算是比较了解。他做了很久，因为我们发现以前淘宝天猫拼多多京东都是爆款模型，一个店靠一款产品就冲上去了。
后来没想到直播电商更适合爆款模型，因为流量更集中，你的产品成为爆款后直播间人气就很高，这会决定你的卖货能力，比如有10万人去你的直播间，卖货也卖了10万，平均每个人创造商业价值就是一元，我们称之为商家价值，也称之为粉丝价值，UV价值。
怎样去引爆一个直播间单品的爆款的五步曲？
第一、数据化选品，借助第三方数据分析工具选择女装，大类目下的外套、阔腿裤等关键词。女装只是一个类目。其实所有在短视频的爆品，都可以用这个方式去切，因为类目很多，我只是用这个来举例。
第二、搜索最近7天，销量排行榜单的Top10，用更详细的梳理方法的梳理数据，数据和对应的抖音、账号都是同步的。
第三、从以上条件筛选出10个左右和自己的账号粉丝画像，衣着风格等比较匹配的款，找买手拿货对比面料，版型，根据当季款式决定产品的其他因素，比如服装是否加宽还是窄，再精选2-3款来拍短视频，一天之内就可以快速的输出短视频作品十几条，你也可以把淘宝作为数据化选品的一个方向。理论上来说，其实消费者还是那群消费者，所以喜好基本都差不多。但是这套选法是延伸于抖音直播电商平台，整个的模型会更顺畅。
第四、将优选出来的款式，对应的拍两三个种草类的短视频，并将拍好的短视频进行剪辑发布，20分钟发布一个视频的播放，然后跟进点击量、评论量、转发量等数据的一些效果和转化的情况。
第五、发布视频的过程中要注意短视频的流量，有些视频的流量很大，直播间对应要去推这款产品。因为这样流量精准，表示这款产品具备潜力爆款的可能性。
直播间循环过新品，用提前准备好的话术和流程不停地推动才会有更好的体验。
作者：科特勒增长实验室
来源：科特勒营销战略