今天分享的案例来自Karen Ke童鞋，所拆解的【盒马鲜生】APP砍价活动~
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优质案例拆解
案例名称：【盒马鲜生】APP砍价活动
案例行业：生鲜电商
拆解作者：Karen Ke
案例目标：APP拉新、促活、订单转化
案例标签：砍价、红包
砍价功能功能利用用户贪婪、贪小便宜的心理，来刺激用户开发身边社交资源转化为平台新用户。
优点：砍价功能可获得用户增长，也可以给用户实惠商品体验增加对于平台的信心。
弊端："助力""帮我点一下"归根接地是人性的考验，每位用户人际关系网是有限的，环节设计不当及频繁分享，容易造成用户关系紧张。
案例背景：
今年受疫情的影响，政务、社区对居民出行管控，"宅家"经济刺激生鲜电商、网购APP发展活跃，"宅家"消费者纷纷选择电商上一站式购齐生鲜蔬果等生活必需品，一定程度上刺激了生鲜类APP的活跃和增长。春节期间生鲜类APP的平均日活同比增幅为107.17%，越来越多用户接受并使用生鲜APP
用户画像：25-44岁的中产一族是生鲜电商APP的主要用户。
产品定位：提供生鲜食品和外卖餐饮服务，与线下门店协同使用，提供一站式购物体验。
活动介绍：
盒马鲜生app用户在选定商品后，通过"发起砍价"，并通过分享的方式"邀请好友砍价"，好友选择"帮他砍一下"即有机会为该用户扣减金额，剩余优惠金额需要好友继续助力。当扣减后的活动商品价格与砍成价一致，用户获得"砍成价"购买活动商品资格。
案例路径：
邀请人用户路径：打开盒马鲜生APP→我的→登陆→挑选商品发起砍价→邀请好友砍价→砍价成功立即购买→加入购物车→购物→结算。
被邀请人路径：复制口令文案去盒马APP→打开弹窗帮忙砍价→显示砍价成功引导参与。
拼多多0元免费拿流程：
①进入游戏：（加入游戏化玩法）
拼多多首页→点击"砍价免费拿"→点击抽奖→获得一刀砍2000元，点击翻倍→获得一刀砍4000元
②挑选商品环节：
选择商品时跳出"沾福气红包"→获得"黄金宝刀"→挑选商品→确认地址→开始砍价
③邀请好友：
增加抽奖玩法，同时整个环节不断提示进度、剩余时间、营造紧张感
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案例亮点及可复用的点
①发起人也算一个人头，无意中降低了"沉没成本"，这时，沉没成本开始发挥作用，都已经开始砍价游戏了，一旦你在这个阶段放弃了，限时限量低价实惠的商品就没有了，所以大部分人还是硬着头皮继续邀请好友砍价。
【拼多多0元拿对比】区别竞品拼多多的砍价0元拿。相比盒马砍价免费得，由于拼多多的砍价为0元拿，成本较高，拼多多有一个很"坑爹"的设计，就是越砍到最后，每砍一次的额度越低，通常在超过99%还没到100%的阶段，邀请一个人砍的数额只有0.01元，这意味着达到100%可能需要100甚至更多的人来帮砍。
这部分也是利用了用户的沉没成本，但相对拼多多来说，盒马的设计考虑了沉没成本更尊重了用户体验。
②砍价助力人数为5-10人，并标注剩余人数，新用户2倍助力，助力门槛相对较低，用户较容易的计算出每一次砍价的成本，用户在盒马生鲜买的商品单价都较低，盒马在这支砍价环节的时候考虑到用户体验问题，讲门槛设置在5-10人，且每一次助力能降低2块钱，新用户助力可以砍4块钱，相对于拼多多后期1分钱的设置，盒马砍价的用户操作成本较低。
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待优化的点
待优化的点1：
未显示成功参与网友及已送出数量。
解决方案：
增加一起砍价的网友滚动显示，提升真实性，增强用户参与感，拼多多活动页内除了会标注活动已送出多少件商品，好像对用户说"你看，那么多人都参加了，很可靠，也就差你没参加了"。
待优化的点2：
拼成商品未展示商品评论，商品详情内容展示在了第三个页面，用户对商品质量、评价暂无法再页面获得参考。
解决方案：
相对于砍价玩法的老炮拼多多，拼多多增加了砍成晒单的板块，随着电商体系越来越成熟，电商用户已经培养成了参与商品购买的时候看评论的习惯，晒单相当于用户产生的UGC内容，用户晒出来的商品进一步加深活动的可靠性，就像告诉新来的用户："我拼成了，真香，这商品真的很好"，同样的晒单内容也能收集用户心声，便于后期不多优化产品。
待优化的点3：
二级页面砍价页面与一级活动页面信息大致相同，增加用户无效跳转次数。
解决方案：
措施1：删除二级跳转页面，在一级页面当中以弹窗形式即可发起用户砍价邀请信息。
【推荐】措施2：二级页面增加更多活动内容，比如其他活动引流、砍价成功用户晒单等，促进用户对商品及整个活动的了解。
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延伸思考
①砍价的传播文案和落地页文案要简单，比如0元拿奖，显眼的利益点让用户一眼就能看到，增加用户的参与欲望。
②砍价要进行阶梯设计，针对不同用户进行拉新或转化。老用户砍价金额少，规定人数少，新用户砍价金额多，规定人数多，可以采用多个低的商品、少量高客单商品组合，增强砍价活动的可靠性。
③设计滚动弹幕，及时展示有多少用户和哪些用户拿到了产品，制造热闹的砍价氛围，引起冲动。
④砍价的产品要非常明确，努力产品调性的需求，刚需的、高价值的商品最适合做砍价。
作者：Karen
来源：每日运营案例库