一、活动背景
山东哇哦体育科技有限公司是一家以智慧体能和运动产品为主体，以课程有效和服务有趣为载体，专注于3-12岁用户体验的 开放平台，在全国范围内，服务千万家庭，助力孩子成长。
通过商家岛活动策划操盘一次招生192人，我从客户角度尝试拆解，希望提炼有价值的信息给大家。
该案例以社群+拼团+订金尾款的方式，老生带动新生，完成招生目标。
二、活动路径
1、活动预热
① 朋友圈预热，一对一私聊，提前告知时间，价格，科目，优惠力度，改好标签备注；
② 群内家长每增加50人发一波红包雨，带动裂变节奏；
③ 群名称变化，从最开始的明晚秒杀9.9链接到最后一小时，让人一眼就能看清活动进行到了哪个阶段；
④ 活动预告，内容，时间，宣传福利，让群内感兴趣的人提前准备好；
⑤ 群内种草，不定期群内发学校视频（校区环境、优秀学员、师资力量、获奖荣誉等等）。
2、社群裂变
① 转发活动海报集赞28个+邀请2位本地家长进去即可额外获得价值398元的2节精品课程（活动开始前有效，截图发到群内@老师登记，活动期间删除和退群无效）；
② 提供转发文案和图片，方便复制转发；
③ 海报中二维码用的是企业微信群二维码，朋友圈集赞过程中，感兴趣的家长扫码直接进群参加活动；
3、社群秒杀
① 活动开始之前倒计时，美观醒目；
② 活动玩法说明，操作教程图片和视频。
a.老生开团流程
b.拼团规则、如何抢购
③ 活动开始秒杀a.简单问答暖场
b.活动秒杀
④ 群内问答，消除客户疑虑
⑤ 群内晒单，从众效应，吸引其他家长参加活动
⑥ 群内继续种草，发学校视频或图片（校区环境、优秀学员、师资力量、获奖荣誉等等）；
⑦ 引导转发链接到本地群，完成拼团
4、活动收尾
提醒家长添加老师微信，在规定时间内补交尾款
三、活动亮点及可复用
1、套餐设计
○【1人购买解锁新年小福袋】价值1298元的精品课程，6节课；
○【2人团购解锁新年大福袋】价值1598元的精品课程，8节课；
○【3人团购解锁新年超级福袋】价值1898元的精品课程，10节课；
【三人团额外福利】
▶三人团团长额外赠送价值398元的2节精品课程
▶三人团所有人额外赠送价值398元的精美摄影套餐一套
① 1-3人团，自主选择，不同的团有不同的权益，价格是一致的
根据最终数据183人来看，选择1人团最多，其次是3人团，最少的是2人团。
家长可能的心态 ↓
"我不愿意拼团，价格合适，可以直接买"；
"3人团很合适，既然开始拼了，就搞个3人团吧"。
② 老生只能做团长，会赠送团长2节课；
课程对新生的价值感不一定强，但是老生就不同了。愿意参加活动的老生，一般都是比较认同教学服务，知道每节课的真正价值。
③ 团员福利， 3人团，每人额外赠送摄影套餐一套。
④ 订金模式
线上成交9.9元，到店补齐290元线上支付金额少，降低客户的决策成本；
2、裂变机制
① 转发文案+海报在朋友圈集齐28个赞
朋友圈集赞的环节，这是在教培行业常见的方法；
家长在集赞的时候，心理上是为了孩子教育，更理直气壮，有点类似当年给宝宝投票的感受。
这也是为什么在教培行业、投票、砍价等助力类的活动盛行的原因。
② 邀请2位家长进群
邀请2位家长进群，门槛不高，家长压力不大。邀请自己的真正好友的概率高，从而进群人的质量有保证；同时，商家也无需额外付出过多的成本。
③ 活动成交3人团
上文有分析过3人团的特点，区别于以往不同人团价格不同，这次是不同人团套餐内容不同。
② 邀请2位家长进群邀请2位家长进群，门槛不高，家长压力不大。邀请身边真正好友的概率高，从而进群人的质量有保证。同时，商家并没有额外付出过多的成本。
3、活动执行
① 群内操盘由商家岛策划师完成，老师辅助配合。
② 老师添加群内每个成员，一对一私聊，尽可能不放过任何一个转化机会。
以上是哇哦体育招生案例拆解的全部内容。
作者：六道
来源：六道笔记（liudaobiji）