当你写销售文案时，很容易聚焦在一个想法上：
“销售。”
但这种专注可能会让你的文案失败。
因为客户并不想花钱，也不想买东西。
他们想要的是改变。
如果你的文案没有让客户感觉到能让他们发生改变，那么你很有可能倒在终点线——成交前。
那么如何引导客户走向成交呢？
下面告诉你更多：
1、为什么专注于销售就像撞上马路上的石头
必须从一个我失败的故事说起。
那是我很早的一次驾驶课，我正在加速，这时我的教练不经意地说；“”小心路上的那块石头。”
我不知道它是怎么出现的，但它就在那儿，舒服地平躺在我的车道上，和我的轮胎对齐。
幸运的是还有一段距离——但不幸的是：
我的目光无法从它身上移开（当然并不是我对石头有什么迷恋）。
我满脑子里都是它。
如果你也是个驾驶菜鸟，你会知道，你所关注地方的就是你会车子会到达的地方。
“熊猫李，小心那块石头！”
教练的话几乎是喷进我的耳朵里。
几秒钟后，随着一声“咚”，我的教练脸色煞白（这是一辆新车）。
幸运的是，没有严重损坏。
毕竟神之左脚不是浪得虚名。
我的教练不可思议地盯着我，显然，他想知道我是如何完成这一壮举的？
原因？
因为我们脑子里看到两个不一样的景象。他看到可以绕过那块石头的畅通道路，而我所能看到的就是那块石头。
你的客户考虑的不是“销售”。
有一个重要的原则叫“换位思考”。
意思是，当你想从自己的角度进行销售时，你也必须从客户的立场来理解他的观点。
为了有效地做到这一点，你必须知道你的客户是怎么想的。
比如，我的爸爸去商场购买手机。他遇到一个店员，这个店员对自家产品很喜欢，兴奋地告诉我爸爸这个手机的功能、特点以及现在的优惠措施。
如果你是一个数码爱好者，这些东西可能会让你兴奋。
但很明显我爸爸不是，他当时想的是：“我要赶紧把这件事了结。买一个简单，能用的就行。然后去旁边的车展看看。今晚做一顿烤肉大餐吧。”
在你的销售文案上也是如此。
如果你不知道什么对你的客户来说是重要的，你将很难写出连接上客户的文案。
2、第一步：读懂客户的想法，并写在纸上
“小心那块石头！”是教练唯一能避免灾难的话。
这是一个简单的解决方案。但作为一个菜鸟，我不知道如何把这个解决方案应用到我的问题中。
我希望他能读懂我的心思，当他认为这只是一个无关紧要的小问题时，我大脑里想的是：
“完了！完了！我该怎么办？我该怎么办？！我要撞上那块石头了。我不知道怎样才能避免！”
如果他知道这一点，他可能会意识到我需要更多循序渐进的指导，比如：“把方向盘稍微向右转，现在再打直。”
同样的原则也适用于销售文案。你必须知道你的客户是如何看待他的问题的。
如果你在写作时过于关注销售，你可能会直接进入产品和解决方案的细节当中。
想想，医生在开药方之前，至少也会全面了解病人的病症。
看下这段文案：
“参加30天的抖音课程，下个月你的抖音就会有明显进步。”
文案直接进入销售，而没有花时间考虑客户可能在意什么细节。
那么一个完美客户可能在想什么呢？
“我喜欢用抖音，因为我希望能通过它连接更多的人。我花了很多时间创建我的内容，但似乎不能很快地建立我的粉丝群。我对上周发布的视频很满意，从剧本到拍摄都是我自己完成的，但只有两个人分享了它，没有人留下评论。我一定是遗漏了什么，因为我看到其他人把他们的抖音账号做得很好。我只是不知道我的努力应该集中在哪里。”
你能得到的关键问题如下
- 不能连接足够多的人
- 花很多时间在内容上，却没有吸引足够的粉丝
- 她花费时间创建的内容只有很少人分享
- 嫉妒其他抖音账号（并想知道“秘密”是什么）
包含这些细节的文案将与潜在客户建立更强的联系，因为它听起来是她已经在她脑海里的对话。
当你引导你的客户走向成交时，这个技巧可以帮助你获得客户的支持。
但你如何让她跟着你下去，并最终让她充满信心和热情地购买？
3、第二步：专注于客户的积极想象
在文案写作中，你并不是要让潜在客户点击“购买”按钮；而是让他们远离“购买”按钮。
如果你在写作的时候只想着销售，那么你的脑海里可能会出现各种不祥预感，从而导致你无法采取行动。
还记得你鼓足勇气邀请自己喜欢的人去约会吗？
那种感觉。
你在等待着，在走廊边徘徊，期待着最好的结果。手心出汗，喉头发紧，以及不停低声喃喃自语……
在文案中，销售的压力会让你感觉不舒服，从而导致文案变弱。
结果，写出来的文案让你感到羞愧，没有力量。就像一家没有门的商店，你寄希望于客户带上铁锹，挖开一扇门。
“当你带着热情和自信把潜在客户引到购买按钮前，提醒他们为什么这对他们来说是一个好主意。你会让什么痛苦消失？他们会有什么结果？”
然后使用积极的语言在购买过程中继续这种势头：
- “开始创建你喜欢的线上业务……”
- “第一步，消除你对演讲的恐惧……”
- “从今天开始，30天内倍增你的销售额，如果……”
- “营销大师多年来一直赞不绝口的文案课，今天……”
现在我们和客户站在一起，同时我们鼓励她想象转化而不是销售。
是时候到最后一个技巧了。
4、第三步：揭开销售背后不为人知的细节
当要在在产品或服务上花钱时，客户真的不喜欢惊喜（有时是惊吓）。
如果你在写文案时将销售视为“最终目标”，你就会下意识地将购买按钮视为一扇关闭的门。
如果你的客户不清楚打开那扇门后会发生什么，犹豫和潜在反对意见就会悄悄溜进来。
即使你一直在为他描绘一幅美好的蓝图，他的生活将会怎样，你也很容易忽略一些宝贵的小细节，而这些小细节会在最后一刻建立起打开房门所需的信心。
这些细节经常被忽略，因为它们没有那些漂亮的卖点那么吸引人。
同时，它对你来说也没那么性感。因为你清楚知道当有人买了你的产品或与你合作时会发生什么。这个过程对你来说可能太熟悉了，以至于你甚至都没想过要提及它们。
但这些细节对客户来说很有吸引力，所以让购买过程尽可能清晰，避免神秘或惊喜。
比如：
- 在他点击“购买”后到底发生了什么？他被带到付款页面了吗？页面是安全的吗？他必须先填写她的详细资料并登记吗？
- 付款之后，会发生什么？他会收到通知吗？她会被带到下载页面吗？她是否能立即得到产品或相关材料？
- 如果你提供的一项服务，他什么时候能联系到你？你会给他合同吗？服务如何结算？
让你的客户对整个购买过程清晰且充满信心。
好了。
这三个简单建议可以让你了解客户所想，引导他发现自己要的改变，同时清晰购买之后的细节。
当你这么做的时候，你就能引导客户走向成交。
顺便说一句，我已经很久没有撞上砖头了，
因为我依然没有驾照。
值得马上思考的事情：
- 思考一下乔·吉拉德的话
- 使用三个技巧引导客户走向成交
作者：熊猫李
来源：熊猫李小老板消息