今天分享的案例来自「自证预言家」童鞋，所拆解的火花思维转介绍体系~
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优质案例拆解
案例名称：火花思维转介绍体系
案例行业：在线教育
拆解作者：自证预言家
案例标签：邀请助力；免费送活动；实物裂变
案例背景：
火花思维是一家专注于 3-12 岁儿童教育和思维训练的在线教育公司。火花思维通过一对多的线上互动直播小班课，以及强交互的游戏环节来培养学生的思维能力、专注力等核心基础能力。
学员方面，2019 年 8 月，火花思维在读正式学员已接近 6 万名，学员续费率达 80%，每月超过 85%的新用户来自现有家长的转介绍。
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案例亮点及可复用的点
下面会从商业三要素对火花思维进行拆解：
1）产品
1.1 课程体系
产品主要针对的是 3-12 岁学生。
现阶段其在线课程集中在幼小衔接数学思维训练，分为空间思维和图形、计算能力和逻辑推理三大模块。
目前有梳理思维，大语文等直播互动课程。
课堂学习六步法分别为：
1）好奇：通过与课程主题相关的生活场景、动手操作、游戏故事、关键提问等方式引起孩子对学习的兴趣与热情，增强学习的内在动机。
2）探索：以探索式，体验式的学习方式为核心，拒绝死记硬背，给孩子提供相关问题与材料，让孩子自己探索，自己感知。
3）猜想：孩子根据自我探索的经验，对问题的解决办法进行猜想，老师鼓励孩子表达总结，强化自我意识，不盲从。
4）验证：针对孩子的猜想，老师给予孩子相同类型的问题，每个孩子就之前的自我猜想进行自我验证。
5）反思：引导孩子对知识主题整体的探索，猜想，验证进行反思。总结问题解决思维与策略，培养孩子元认知能力，思辨能力，反思能力。
6）应用：针对知识主题，以知识为载体，对思维方法进行巩固与内化，提升孩子思维能力。
1.2 产品类型
火花思维参与转介绍的产品有两种：直播系统课和AI课。
直播系统课是6人小班直播课，课堂上学生与老师、学生与学生可以进行互动，是体验感非常强的教学模式，有数学和语文两个学科，都有相对完整的分级体系，按照不同课时进行售卖，引流方式为免费试听。
AI课是智能化录播课，有很强的趣味性，学生通过AI引导完成学习和练习，有微信群进行辅助答疑，只有数学一个学科，也有分级体系，引流方式为19.9元体验课，年课单价2600元。
2）流量
搜索到的火花思维布局的流量入口有如下方向：
3）渠道
转介绍公式=分享效率*转化效率*分享频次
3.1 分享效率
影响分享效率的核心因素有两个，一个是分享激励，一个是分享难度。
火花思维给到老用户的分享激励主要有三种：直播课时、火花币和佣金，至于一些实体奖励则由主题活动提供，不在常规奖励之列。
直播课时：当新用户通过邀请海报首次完成试听、购买短期班或20课时包，就能获得1节直播课奖励，多邀多得，上不封顶。
3.2 转化效率
影响转化效率的因素包括两个，一个是邀请海报的设计，一个是被邀请者的报名方式。
从火花思维的海报组来说，火花思维都可以提供多个海报让用户选择，比如有直播海报，卖点海报，学习打卡类海报等…
突然延伸到个人业务上的海报组：可以分为主态用户和客态用户海报，然后再把海报分类型和优先级，个性化海报>卖点版海报＞利益版海报。
我时常在想，个性化海报还可以再多样化一点，比如加入学习报告，录取证书，邀请好友卡，荣誉奖状等，激励分享的时候把精神激励做的更加多元化
个性化海报组：
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待优化的点
1） 分享动作的调整
认为火花在分享动作上可以参考的点：
1、设计每周分享任务。用户只需每周分享海报并上传截图，只要审核通过，即可获得1250火花币，这样做能提升整体的分享率，让不能完成精准邀请的用户也可以传播。
2、上线兑换商城。利用丰富的奖品消耗用户的火花币，促使用户不断分享和邀请获得更多火花币，即实现虚拟代币的流通，也提升了整体分享频率。
3、新用户邀请进度可视化。在邀请记录可以看到被邀请用户的注册、试听直播课/体验AI课、购买直播课/AI课、退费等情况，有明确的数据统计与进度展示，能一定程度上提升老用户的转介绍意愿。
4、设立活动中心，结合不同主题推出分享卡、集勋章、大转盘等活动，通过丰富主题和玩法来提升分享频率。具体来说，是将分享海报和邀请试听设计成小任务，每完成一项奖励一个分享卡或勋章，分享卡和勋章可以兑换大转盘抽奖机会，以及图书、乐高等实体奖品，当然也有火花币、赠课等奖励。
活动形式多样化：助力、集卡兑换、拼团、留言赢好礼
2）活动流程&用户体验
1、活动流程：
新用户报名后的转介绍分享：分享后无法打开小程序，非常明显的bug；
2 、用户体验：
转介绍营销活动太多，导致我不清楚到底参加了哪个活动，可以适当降低频率，或者一个月主推2个为主，比如根据用户生命周期，分享活动做常规，提效，月尾联合月初做营销冲数据质量，月中做直播讲座+拼团形式，拉动老用户续费和转介绍。
除此之外，在活动形式和海报上还是有点单一，可以考虑多元化创意输出
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总结思考
1、火花思维以直播课和AI课作为转介绍诱饵，尤其以引流品为主。
2、火花思维可以在微信端与APP端发起转介绍，而AI课与直播课的具体发起路径不同。
3、火花思维以直播课时、火花币、佣金作为核心分享激励，在降低分享难度方面没有新意。
4、火花思维提供多篇海报和个性功能，以品牌ICON为主元素；对新用户设门槛，保证精准。
5、火花思维通过每周分享任务、兑换商城、邀新进度可视化、活动中心等大大提升分享率。
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优质案例点评
冰岛土著：
火花思维在转介绍这块是真的很厉害，每月有85%的新用户来自现有家长的转介绍，确实有过人之处。今天就通过自证预言家的拆解来了解下
首先独特的一点是火花思维的课堂学习六步法。好奇—探索—猜想—验证—反思—应用；和新东方的七步教学法，进门测—授新课—查落实—不缺漏—出门测—天天练—示结果，旧有的应试教育步骤还是有很多不同。这点我的思考是是不是针对的用户不同，火花思维的用户群体是3-12岁学生，印象里新东方的学生年龄应该是初高中，以及成人这块。
转介绍产品：6人小班的直播系统课，特点与老师强互动，体验感强，有数学和语文两个学科；AI课，智能化录播课，只有数学一个学科，有分级体系，通过19.9元体验课引流
转介绍分享激励：直播课时，火花币和佣金，实体奖励
转介绍门槛：邀请人想要获得直播课时的奖励，邀请的用户必须注册并且完成有效试听
分享频次：设计每周分享任务，分享完成，审核通过就可以获得1250火花币；
上线兑换商城，利用奖品消耗用户的火花币，促使用户分享；
新用户邀请进度可视化，邀请记录可以看到被邀请用户的注册，试听，购买，退费情况，可以直观的了解自己的邀请情况；
设立活动中心，结合不同主题推出分享卡，集勋章，大转盘等活动，用户完成来分享海报和邀请试听的小任务就可以得到一个分享卡或者勋章，就有兑换大转盘抽奖机会。还有图书，乐高等实体奖品，也有火花币，赠课等奖励。
从上面的内容可以看出火花思维的转介绍活动确实多样化。我觉得值得借鉴的一点是它的转介绍门槛这一块，邀请的用户必须注册并且完成有效试听才算是，邀请要有门槛，这样邀请人也会去督促被邀请人去了解产品，有助于后面的转化
还有一点是它的分享频次，所得的火花币，火花币又可以去商城兑换奖励。这样形成分享-兑换奖励-继续分享，这样的一个循环。
我之前的公司，是学员学习之后会得到积分，积分积累到一定数量就可以兑换奖励。但是商城的奖励没有什么吸引力。要促成用户的分享积极性，商城的奖励一定要有吸引力，这样奖励才能更好的促使用户行动。
被邀请用户进度可视化也是有助于邀请人去跟进；多样的活动形式，这个我觉得在用户刚刚进入的时候就要有指引该怎么做，或者是在用户完成任务之后有指引，这样用户才能明白自己还有这样的福利，也是进一步激励用户去分享
作者：自证预言家 冰岛土著
来源：每日运营案例库