今天分享的案例来自爱小宇呀童鞋，所拆解的【运营研究社】9.9元低转高课程~
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优质案例拆解
案例名称：【运营研究社】9.9元低转高课程
案例行业：知识付费
拆解作者：爱小宇呀
案例标签：拉新获客、低转高、体验营
案例路径：
1）报课流程
2）详细步骤
第一步：拉新（利用AIDI模型进行分析）
I.Attention 引起注意
运营研究社基本在每一批快结束的时候开启下一批的招募，公众号或者班主任朋友圈有推文。
公众号标题【为什么好多人觉得月薪30k+不可思议】，30k对于绝大部分的运营人员来说，都不是轻易能够达到的， 标题会让人认为里面的内容能够有让人达到30k的方法。
而【字节跳动到底有多缺人】，因为大厂本身对运营人的吸引力就高，会让很多运营人好奇大厂那么多人挤破头想进，为什么还会缺人，自己是否有机会进入？
总结：标题利用高新简单、把大厂缺人创造成一种独特现象，形成知识缺口，我们现有的知识无法解释这种现象，由此产生好奇心去打开文章。
Ⅱ.Interest 激发兴趣
这里把文章定义为落地页，两篇文章内容代入场景略有不同，但整体思路大致一样，就选【为什么好多人觉得月薪30k+不可思议】进行拆解
首先对标题的问题给出相应的答案，告诉用户，达到30K是非常可执行落地的。
然后，告诉用户什么样的人能够获得30K，怎样去获得30K，内容通过共鸣，击中大部分运营人的现状和痛点。例如：做SOP的执行人、打杂、上班几年薪资原地打转；
另外，大厂的人具备什么样的素质条件？例如：不停地进行积累和实操，积累出独属于自己的成熟方法论，沉淀成业务SOP。同时具备多项专业技能和全局思考能力。可以通过制定策略和数据分析来达成运营目标。
总结：明确30k是很多人可以达到的，通过场景击中大部分运营人现状的痛点，利用对比分析低阶运营与高级运营的区别，需要什么样的条件能够达到。
本段最后一句话："那我们应该如何破局，实现运营职业生涯弯道超车，甚至有机会进大厂呢？"更是直击用户的需求痛点，勾起欲望。
Ⅲ.Desir 勾起欲望
紧接上文，说出产品，给出弯道超车的解决方法，并有以下几种福利勾起用户购买欲望。
价格：限时福利仅需 9.9 元 ！
实物：0元免费领取售价 49.9 元的经典版运营地图3.0
知识：系统学习活动策划、转化文案、社群运营、数据分析 4 个通用且重要技能课程， 收获 1 套系统成长方案 + 4天高质量社群服务 + 1V1 职业规划&加薪指导
晒图：多人购买，好评如潮
总结：低转高的常规打法，通过低价格解决大问题，仅仅一杯奶茶钱，让用户觉得物有所值。同时还有热销的实物礼品，就算课程无用，还能得到一份实物。两者一起，降低用户决策成本，勾起购买欲望。
Ⅳ.Action 促成行动
名人效应，大厂背书
小贤曾出版畅销书《跟小贤学运营》（没错，跟课程是一个名字），是数万运营人的启蒙之作。并多次为腾讯、华为等知名大厂提供企业咨询和内容服务。
课程详解&课程服务
①.打破认知，快速找到涨薪突破点
②.掌握 30K 运营必备 4 大技能，重建运营体系
③.高手伴学，实现高效学习
学员反馈&低价限时
利用好评晒图，勾起用户的从众心理，低价限时，促进用户立即购买
二次福利，超值礼包
最后再加一重福利，再次加强用户下单的决心。
总结：名人效应，为产品背书，通过内容展现出产品的稀缺性；多重福利，价格实惠，加上时间紧迫，促使用户尽早下单。
第二步 ：激活
流程：报名成功加班主任微信→告知开营时间&用户信息调查
报名成功直接可添加班主任企业微信，扫码添加后当天没有自动回复等消息，直至第二天下午才收到开营消息，并发布入群链接。
填写【学籍登记】，这里用【运营地图】做钩子，吸引用户完善完整的用户信息，建立用户画像。
第三步：活跃&留存
流程：开营学习安排-群内日常互动
开营：训练营整体节奏较快，19:00左右直接公告开营，小贤马甲开始介绍课程，发布课程观看入口。同时把近几日的课程安排进行公布。
群内日常互动：
①班主任根据日程表进行活跃，早上发布学习安排，中午干货文章分享，下午话题讨论，晚上班主任进行不同主题分享。课程活跃中，不停的抛出福利钩子，引导用户完成听课内容，并做好笔记输出。
②期间抛出1V1咨询名额，对于新人来说，可能会进行询问，1V1沟通班主任能够获得更精准的用户信息，有利于后期转化。
③班主任分享的个人经历部分内容在落地页其实有展示，让细心的用户发现后会感觉一眼假。同时，也有用户反映内容过于小白，但官方基本选择了忽略完事。
第四步：转化
第三天晚上已经开始转化，采取拼团方法来解锁优惠福利，用户可以领取优惠券并下单。群内不断有用户晒图，增加用户从众感，促进下单转化，同时班主任不断更新名额，增加紧迫感，但群内托有点太过明显。
第五步：结营再转化&收集信息复盘
第四天基本已经结束，晚上结营再发优惠券转化一波，周日班主任发布学习反馈，以福利钩子收集学员反馈，为优化SOP流程做准备。
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案例亮点及可复用的点
1.利用文章标题、文章内容形成不同的场景刺激用户的痛点；利用多重福利钩子，并产生时间紧迫感、产品稀缺感、价格实惠感激发用户的下单欲望。
2.1V1深入咨询，可以上用户主动上门，筛选更为精准的目标用户，同时可以让用户进一步体验课程服务，促进转化。
3.课程中不停地抛出福利钩子，引导用户的看课完播率，笔记完成率，这一点能够让用户提升对课程的认知，从而为后期转化做准备。
4.开营、结营全部都收取用户信息和产品反馈，可以建立用户画像和复盘优化产品。
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待优化&解决方案
（1）用户添加班主任之后，没有任何信息回复，对于首次接触的用户来说，会对课程存有疑虑。
解决方案：
建议企业微信添加自动回复，对新增用户及时反馈。
（2）体验课节奏过于快，第一天开营，第二天看课、知识分享，第三天直接开始转化，第四天已经结营，对于用户来说，引导课的内容相对来说不是太过干货，用户还没有得到良好的体验，就已经结束。
解决方案：
建议可以延长一天课程时间，放慢一点节奏，提高课程的服务质量，同时不限于笔记形式参与打卡，提升用户的参与感。
（3）转化文章内容和群内班主任分享内容图片一样，但发布的人是不同的，用户看到后会感觉比较虚假。
解决方案：
建议及时更换。
（4）对于质疑内容的用户选择无视，不解决会让其他用户也产生质疑。
解决方案：
首先需要及时发声稳住用户，并及时私信，收集用户反馈并优化。
（5）群内托发言比较假，很多都是一个马甲经常发言，表现得过于异常。
解决方案：
建议优化马甲话术，并控制群内发言节奏。
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延伸思考
目前线上教育越来越多，各种低转高的课程层出不穷，像运营研究社这种基本每天推文一直在开低转高的体验营的，用户经历的套路太多，转化会越来越难。
课程内容可能是好的，但作为前线销售可能会有些急功近利，所以更多的细节还是需要去打磨的。内容价值、服务质量是低转高的根本，不是一套SOP就能够提高转化率的。
作者：范范
来源：每日运营案例库