在一个极度细分的品类中，创业团队反而能借助私域快速成就自己。如见实今天要分享的这个案例。
2015年初，吴小飞在福建南平武夷山下带领团队正式开始切入建盏市场，并起了个拟人化的品牌名“建盏君”，2017年做到建盏领域电商第一。一直以来，他们只做私域，年销售额去年为8000万。
建盏行业其实并不大。按照估测，2015年时市场总值才3.5亿，发展到现在40个亿。以至于见实和建盏君创始人兼CEO吴小飞在长聊的2个多小时中，就至少有一半时间在听他科普。
说起来，吴小飞的私域打法非常简单，概括起来是：公域投放+私聊成交+朋友圈拍卖。
在此基础上，他们当然也有先发优势。2015年时，他们就已经习惯互联网广告投放，而当那时启动私域时，同样采用这样玩法的人更少；其次，是卖高端货的能力，这个团队一直将传统工匠精神与文化传承，作为内容核心，通过这些方式把高客单价的产品卖出去；最后，就是优化供应链，形成定价权。
这些打法，在近几年实际运营中不断优化和调整，早已形成一套熟练的私域营销转化体系。而这套体系，是见实和建盏君吴小飞长聊下来的最大体会。
现在，则让我们回到和吴小飞的聊天现场，听他详细说说私域探索中的经验，以及可复用的私域打法。如下，Enjoy：
见实：建盏君很值得分享的私域数据有哪些？
吴小飞：差不多我们从2017年开始高端建盏就在5000万左右，去年是8000万，而且是纯私域的成交。今年可能会有点下降，因为市场竞争越来越激烈了，尤其是直播行业对我们的冲击还是蛮大的，目前也是在做直播这一块的调整。
见实：什么人在买建盏？
吴小飞：其实建盏的人群就跟紫砂壶的人群一模一样，重叠比例非常高。一般是公司高层、有收藏爱好的人，毕竟平均客单价一万，平常人也消费不起；其次，就是喜欢喝茶的人。
见实：建盏是什么？我虽然喝茶经常见，但之前没有了解过，以为就是大口点的茶杯。
吴小飞：建盏，简单来说是一种喝茶的茶器，宋代非常流行。一种是平民百姓用的普通建盏，一种是高端收藏级的建盏。后者可遇不可求，制作过程中10万支中有1支就不错了，所以价值不菲。
近年来，在拍卖场上建盏是备受关注的明星展品，在日本，建盏地位非常高，在他们收藏的10件中国国宝中有4件是建盏，一支在日本被称作国宝级的宋代建盏，价格被拍到了一百多亿，美国中国好几个地方都拍过七八千万一支，拍卖行上经常拍的都是大几千万一支，每次拍卖都会引起了圈内的广泛关注。
见实：实际建盏的定价呢？
吴小飞：大多数建盏都是百来块钱。我们多以开宗立派的大师限量版为主，也就是卖高端建盏为主，价格在1万块到10万块之间。
吴小飞：我们基本没有做裂变活动，获客主要方式是公域投放。每个月大概几十万投放朋友圈广告、百度以及公众号投放。
朋友圈投放转化占比20%左右，一般直接留资，引导添加到个人微信，单个获客成本在200块钱，现在可能稍微低一些120~150之间；百度投放转化来占比35%左右，其余的流量一般是公众号自然流量、其他渠道广告投放。
见实：投放效果很好啊，为什么没有加大？
吴小飞：和市场规模有关，精准受众就那么多，当超过投放的临界点，转化来的人群画像就会很模糊，这个时候加投不上去，即使投了，转化率也很低。百度，朋友圈都是这样，小众圈子很难靠公域投放持续扩容。
见实：团队有多少人？怎么分工的？
吴小飞：私域有100多人，其中50个销售，每人1~2部手机，中间我们还有卖点别的东西，比如什么唐卡、书法之类，或者卖一些茶叶等；50个其他岗位，其中10个运营，负责活动筹备，拍卖选品预展，做图片展示等，当然他们的核心工作还是在写文章做内容选品上。
团队管理整体比较粗放，基本没有做太多精细化运营动作，就是公域投放+私聊销售转化。主要是这个行业竞争小，买建盏的途径特别少，本身做建盏的就不多，行业的特殊性决定，当然我们也在考虑做更加精细化的运营（文末，还有围绕这个做深度探讨）。
见实：这么高客单价，你们怎么卖的？
吴小飞：一个就是直接卖，销售一对一电话，一对一微信沟通；
另外一种方式就是通过第三方工具，朋友圈直播拍卖，一般一个季度一次，每场拍卖活动200人左右，大型拍卖人数1000多人左右，购买的都是客单价比较高的用户；做为配合，低客单价场次拍卖也会安排4~5场。
一年下来，8000万收入中，直播拍卖比例能占到三四千万，占总体营收的40%~50%。
建盏君低客单价场 朋友圈直播拍卖截图
线上直播拍卖可行的原因就在于线下没有头部，头部全集中在我们这边，很多源头大师也都聚在我们这边。建盏属于非标品，很难批量化，好品相的建盏要么流通到小圈子里，要么在我们这里才能找得到。
见实：你们是如何让用户相信你的产品一定是好的呢，尤其还是纯线上？
吴小飞：第一个，通过私聊沟通能建立起专业认知与信任，我们的销售是都经过层层筛选，传帮带培训起来的；
第二个，我们在行业知名度非常高，一讲到我们没有人不知道，这是品牌影响力。就像讲到私域没有人不知道你们见实团队一样。我们自己渠道品牌影响力是比较大，因此，在这里购买不会怀疑。
见实：除了朋友圈销售，社群这块有做吗？
吴小飞：社群这个暂时没做，因为客单价比较高，顾客其实平时聊得也不多，所以没有建群；也有些其他顾忌，现在整个行业竞争越来越激烈了。
见实：客单价和复购频率怎么样？
吴小飞：我们是直接和头部大师合作出品，因此客单价大都在1万起，当然我们也会卖入门级。复购这块，建盏是个非常小的圈子，且茶具也是购买频次非常低的商品，基本下次购买要过一年之久。
高端玩家成交的客单价会在1万~2万之间，有时一个人一次可能就会买100万~200万，当然，这类客户占比很少；还有些入门级用户，他们购买客单价虽然不高，在200~500之间，但人群占比能达95%以上，这类玩家，未来都有可能发展成高端玩家。
见实：同行和直播呢？同行既然抖音也能起那么大量，你们有没有碰过？
吴小飞：抖音直播中，有一个卖平价产品的茶器同行，10人小团队，在抖音1个月就能做到4000万；反观私域效率就低了非常多。
我们在抖音直播之前花了很多钱，但没做出来。当时直播开了几十个团队，同时孵化一两百个账号，也投了DOU+，没任何效果，流水虽然也有几百万，但最后算下来亏损。
最大一个教训是花很多精力把整体粉丝做到一两千万，到头来发现直播和粉丝关系不大，甚至现在都0粉开播，我们花了很大精力做了南辕北辙的事。
后续肯定还要试，我们还要重点考虑私域的精细化运营。
作者：唐露尧
来源：见实（jianshishijie）