今天分享的案例来自芒果童鞋，所拆解的【猿辅导】1元小初重难点训练营体验课~
1
优质案例拆解
案例名称：【猿辅导】1元小初重难点训练营体验课
案例行业：K12、在线教育
拆解作者：芒果
案例目标：转化变现
案例标签：低价体验课
案例路径：
猿辅导选择在快放暑假的时间节点，投放广告，重点引流1-9年级家长，希望通过1元体验课的形式，提前锁定暑期辅导班潜在对象。
课程均为线上课（直播），可以通过PC端网页，以及手机、pad端App收看。可有效提升APP拉新与活跃。
路径思维导图：
路径截图：
从B=MAT模型来看这个活动：
B=MAT，Behavior行为，Motivation 动机，Ability能力，Triggers触发器。
表示，行为，是由动机，能力，触发器共同决定。
行为(B)：
在这个活动中，猿辅导的目标人群是1-9年级的家长，他们希望家长能产生支付这个体验课的行为(B)，并且后期可以转化成为购买正价课程，因为这个课程需要到7月份才开课，因此后边实际教学内容及形式暂时无法体验。
动机(M)：
那么家长要购买体验课的动机(M)是什么呢？动机应该对应着用户的痛点来，为什么会要报班？什么才是促使家长来的要素？在猿辅导这里，他认为痛点主要在于"语数两科的重难点教学、学习礼盒、知识点提炼、小班教学以及课后辅导"，而在详情页中将痛点在前1-2屏展现，可以更好的抓住用户的心智，让他产生购买的欲望。
能力(A)：
分为两个，一个是金钱，一个是精力。付出1块钱，不但可以收到6天的辅导，还可以收到线下寄来的习题册和其他学习资料，家长都可以负担的起的。另一个精力，只需要6个晚上的辅导，并不是特别花精力的事情，大部分家长为了孩子的教育花更多时间精力都是愿意的
触发器(T):
在进入到支付页面时，提示名额有限，以及倒计时支付时间，让家长有紧迫感，从而更快做出支付的决定，减少犹豫时间
1
案例亮点及可复用的点
亮点1：
在邀请好友分享的时候，直接给出了邀请语，大大降低了分享门槛，增加了分享的便捷性
可复用：
所有在想要用户做出指定行为的时候，都应该思考我们是否降低了用户行为门槛，我们能不能给他们更便利或者更简洁的路径等等，比如分享语，后期可以根据不同场景和家长人设，设置3条邀请语供选择。
亮点2：
在课程的设置中，除了线上课程，猿辅导还给了很多线下实物配套包，包括一些自带猿辅导吉祥物或者logo的东西，比如时间管理类的，让家长和学生在生活中也经常能看到他们，持续对他们有记忆及好感
可复用：
对于用户关系维系周期长，客单价高的产品，可以送一些线下带有自己品牌记忆以及实际生活中可以用的上并且使用频率比较高的物品，增加用户的记忆。
2
待优化的点
待优化的点1：
正价课程无法报名
进阶系统班作为体验课结束之后的变现重要课程，我认为这里应该是系统bug，因为我测试了他全部的课程，都显示售罄，要不就是课程一直没上线，要不就是bug，如果出现无法购买的情况，之前1元体验课的家长几乎都会流失，损失巨大。
解决方案：
应该经常要观察课程库存情况以及检查页面是否有bug并及时修复，最好可以设置一个反馈按钮，有问题家长可以直接反馈，更高效。
待优化的点2：
整体页面比较平面化
页面缺乏一些动态效果，整体看下来容易看完之后忘记重点
解决方案：
底部"立即报名"可以做成动态放大缩小，或者放个手指一直在指的效果，并且在页面顶部或者底部，可以滚动展示"xxx已报名"之类的，给这个活动增加更多的可信度，而且容易让人产生从众心理
待优化的点3：
整体活动投入人力成本高
课程是以年级区分的，至少分为3个年级段，老师在备课以及师资力量分配方面成本都挺高的。
解决方案：
如果这是猿辅导第一次做这类型的体验课，可以将报名人信息以及课程转化进行统计，找到哪个年级段报名最多，学完哪个课程转化最高，下次专门针对这类人群出一个标准化的课程，节省自身运营成本，提高公司营收。
待优化的点4：
开课时间和购买时间间隔太远
实际开课时间是7.9-7.14号，而家长在5月底就可以开始购买体验课了，其中有一个多月的间隔期，很容易忘记或者被其他同行产品吸引，从而流失
解决方案：
1.可以在购买之后直接加上老师或者班导/助教微信，转到私域运营，定时用钩子或者问卷调查，了解家长及学生情况，打个熟脸，培养信任感，提高后期正价课程转化率。
2. 赠送的配套教材可以一部分做线上一部分做线下，线上主要是做习题或看知识点，就像在学校里面一样，上课之前先预习，让家长和学生参与的事情越多，越容易对你有记忆。
待优化的点5：
缺乏学完课程之后的成果展示
比如像很多Python课程，会直接告诉你学完之后你可以做出一个小游戏之类的，缺少课程的体感。
解决方案：
可以直接增加学生学完之后成绩提升x%或者年级排名提升x%之类的，让家长相信的你课是真的对自己的孩子有帮助，并且已经有了很多成功案例。
3
延伸思考
对于在线教育来说，引流只是刚刚开始，课程的完课率才是应该关注的重点，完课率并不是说的课程看完就算，而是从课前准备到正式上课，到课程内互动，课后作业，可能还有课程点评，一系列流程走完才算正式完课。
完课率越高，后续正价课程的转化率也就越高。而且在课程学习的过程中，老师和家长/学生互动次数越多，信任感也就越强，同时成交的可能性就更大了，而且体验课学完之后的效果，也决定了家长的付费意愿。
作者：芒果
来源：每日运营案例库