今天分享的案例来自紫薯童鞋，所拆解的【阿芙精油】私域端盲盒快闪节活动~
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优质案例拆解
案例名称：【阿芙精油】私域端盲盒快闪节活动
案例行业：电商
拆解作者：紫薯
案例目标：拉新获客、促活留存、清仓
案例标签：盲盒免、邀请助力、排名奖励
案例背景：
阿芙创办于2005年，是国内精油美妆类领先品牌，以"阿芙，就是精油"被业内熟知， 在全国一二线城市设有四百余家形象专柜。
线上渠道覆盖各大主流平台，在精油及精油美妆品类的占有率始终遥遥领先；同时，阿芙的创意营销和粉丝经济也在业内有极大的影响力。 AFU在全球范围内拥有19座契约庄园，直接供应原材料。
目前年营业额超过10亿，淘宝天猫店拥有632万粉丝；京东旗舰店拥有155.4万粉丝；抖音拥有4万粉丝；私域端微信阅读量平均3~5万，预估粉丝在80万左右
同时据渠道消息阿芙私域端月销售额平均600万左右（20年数据）。
案例路径：
具体的活动流程：
1）活动触达
阿芙的活动触达私域端基本上全渠道促达，分别是6个重要渠道：
①商城首页
②公众号推文
③社群
④短信
⑤朋友圈
⑥分享传播
阿芙基本上每次活动都是全渠道通知用户，确保只要是在阿芙消费或者进入阿芙私域渠道的用户都能收到信息，同时每个渠道端展示干净利落，一眼就能看到重点【100%，免费】等关键词
2）参与活动
参与活动可分两类
A类：现有渠道客户，该类客户属于阿芙的粉丝，页面展示比较直接但诱导性不是很强；
B类：分享裂变的客户，该客户的页面展示诱导性十足，以100%中奖为诱饵，迫使用户抽取
不同客户不同页面展示，针对性更强；分享裂变的客户一定概率是新客户，对于产品、品牌都不了解，这种情况其实最好的就是价格锚点去针对，而阿芙的【100%、免费拆】等字眼一下子就能抓住人性的弱点之一贪，从而进入下一步中。
以下两张图，前者A类，后者B类
3）初始抽中奖励
因为三个号都抽中了面膜我以为都是面膜，但看了群聊天记录发现还有少量其他产品；但总结发现抽中的奖品通用性很强，基本上所有人都能用，且价值基本上不低
说是免费抽一次，其实与花钱抽是不同的，他们应该设置有专门的首次抽奖奖励库；而首次抽中的奖励基本上都是适用性比较广的产品，同时通过价格、文案描述（锦鲤、1%概率）营造产品价值感。
4）持续抽奖
接来下就属于付费环节了，抽中了奖品想要带走，就必须付款再抽一次，若不付款，则无法带走奖品，同时若不付款也无法邀请好友再抽一次
这一步可以极大程度的避免羊毛党，筛选精准用户。一开始不能理解付费才能邀请朋友的步骤，后面才发现，如果不付费就能邀请好友，那么用户辛苦邀请朋友助力，结果发现必须付费才能带走，这样情况下，客户体验感会非常糟糕。
奖励端：
邀请好友：
5）分享裂变
付款后可邀请3位朋友助力再次抽取一次，但是页面显示有点隐蔽，同时这个助力哪怕超过3人后依旧可以助力，同时每人仅限助力一次。
分享裂变环节，而且要求极为简单，仅需分享三人，基本上大多能完成。同时为了更多的拓客，设置了可无限助力的环节（呈现仅呈现3个），每人仅限助力一次，这样就不担心一直都在本群内助力了，可以向外去吸引更多流量
分享出去的页面步骤1中，抽取页面与普通抽奖页面一致
6）催付环节
若只免费抽奖未及时支付，则阿芙会通过小程序模板消息进行促达，以此增加转化
话术非常有吸引力，用了【59元两件正装、380元肌底液】等词汇，让人感觉不买就亏大了，同时利用倒计时可增加紧迫感。
7）带走奖励环节
这步是我认为坑最大的一步，在正式带走奖励前，我想一次性带走三件产品，根据产品价格算下来是打了1.5折，我还想这么划算，估计是补贴新用户的，但后面才发现每个付费产品仅能带走一个免费产品，这么算下来阿芙也没有亏
这一步是我一开始没想到的，甚至发现后还有点生气；但仔细想想这也是应该的，若无该环节则极有可能导致大幅度亏损，对于企业端来说是非常不利的，若要活动长期进行，则必须要有是良性循环，正是有该步骤，能极大加强用户付费意愿。
8）排行环节
冲刺排行榜，还有额外大奖，进一步加强用户的冲榜力度
奖励都是超级大牌以及阿芙自家产品，对于用户来说吸引力应该十足，而且活动周期比较长，对于前十名来说如果损失掉等于前面投入的大量金钱会丢失一部分，对于谁都不会甘心
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案例亮点及可复用的点
亮点1：全渠道通知
每次活动全渠道通知是必不可少的，没有大范围曝光，或者重复促达客户几次，活动效果也许犹未可知。
可复用的点：
活动前第一步是梳理渠道，以及资源，再进行活动策划，多做一步效果也许会不同
亮点2：奖励前置，以此吸引用户
在用户正式付费前就给予用户奖励（通用型），因为人大都是损失厌恶型（捡到100元只会开心一会，而丢失100元会难过几天），以此吸引用户进一步的转化
可复用的点：
利用人性的损失厌恶型，可以将奖励进行前置，如在做活动前赠送给用户一张礼品卷，可随单赠送，再或者抽奖时大概率抽中高金额优惠券（如满399-300），以此增加客户购买率。
PS：该步骤非常有效，群内做个测试，确实有人付款，且付款原因也是奖励前置
亮点3：页面设计营造产品价值感
在抽奖时阿芙大量用到了1%、千分之一、万分之一、锦鲤大奖等词汇，让人感觉自己非常幸运，从而加大产品价值感，让用户更容易付费。
可复用的点：
价值来源塑造，活动的主推品、赠品等都可以进行超强塑造，以此来加强用户对于该部分产品的渴望
亮点4：分享裂变传播机制
传统的助力大多是需要很多人帮忙，较为困难，而且一旦助力满了其他人就无法助力，且可以帮多人助力。
而阿芙的助力只需要三人，门槛低，若是群发到社群内助力人数不限，但是每人仅能助力一次，这就会形成前面的人助力能成功，但是后面的人就无法成功了。
可复用的点：
设计类似裂变时，在一道门槛的助力一定要简单再简单，利用后端玩法去进行裂变
5）催付机制
购买或者参与了很多裂变活动，包括自己也设计了部分的裂变活动，但催付这个机制却很少能利用起来，如果能利用起来，一定能增加一定量的转化率
可复用的点：
回头就把催付功能设置了，同时再加上优惠券进行转化帮手
6）每次只能带着一件免费礼品的限制
同样是让人有损失厌恶感，以此增加客户的再次复购率，比如我就被成功的设计到了，一共付费两次，带走产品
可复用的点：
在让用户知晓活动规则的前提下，去设计，如赠送的奖励每单仅限一次，再或者付邮费与随单包邮之间二选一，以此增加客单价。
7）游戏式清库存
秒杀、拼团等清理库存在一定程度上会损害品牌价格体系，但是游戏不同，抽奖本就讲究以小博大，清理库存也不会损失品牌度
可复用的点：
可用类似方式进行清理库存
8）趣味性营销活动
活动用盲盒玩法，而人类对于未知总是喜欢探索的，特别是女性，对于好玩未知更是喜欢，通过盲盒形式去刺激用户上瘾的抽取
可复用的点：
营销活动也可采取类似方式趣味性营销，相比较传统方式更加受人欢迎
9）排行榜单
通过排行榜大额奖励去促使用户为了达到排行榜，且仅限前十，让用户进行竞争
可复用的点：
排行榜是个好东西，只要奖励够丰富，前十可带来10%~50%的总收益
10）锁定下次消费
除了盲盒活动，阿芙还有个送价值380元肌底液的活动，规则是8.31号前任意下单（盲盒也算），然后9.1~9.12号再下单可随单带走肌底液。
可复用的点：
单词交易不如多次交易，活动时可以赠送给用户多个赠品/劵，每个周期只能使用一张，以此增加客户购买频次。
11）对于想让客户抽取的项目重点打造
阿芙真正想要客户抽取的只有两个方式，A单抽（对于新客户适合）；B六连抽。阿芙将五连抽与六连抽做了对比，客户一眼看过去，六连抽与五连抽只多了一元，而且必中一个稀有物品，对于客户的吸引力更大（特别是担心抽不到好东西的）
可复用的点：
做活动、项目时也可以做个对比项目，以牺牲一个项目（产品）的前提下去重点打造另外一个，让客户看到另外一个项目的划算（类似于两家卖西瓜，一家便宜，一家贵，大家看到后都跑去买便宜的那家，想着占便宜，实际上两家都是同个老板）
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待优化的点
待优化的点1：新人引导
对于一个从未参与的用户来说，对于功能模块不是很熟悉，摸索了几十秒才理解活动规则，才知道各个按键在哪里，特别是邀请好友环节，必须付款后才有，付款前看都看不到
解决方案：
系统引导，大概三步就可以让新客户了解活动规则，以及按键地方
待优化的点2：中奖公告栏
仅一个奖励前置确实可以让部分用户付款，但还有大部分用户不会选择付款，这也是笔浪费
解决方案：
可做一个中奖的轮播公告（奖品+金额），让用户看到确实有这么多人中奖（类似拼多多已提现的轮播公告）
待优化的点3：留存环节太隐蔽
直到活动跑完也没有任何加微信、公众号的环节（但是听说其他小伙伴有），在反复查看也无任何地方可见（也许我关注过公众号就不会弹出来），作为一个私域运营，我都没发现，更别说用户了
解决方案：
将渠道前置在公众号、商城首页端，以此增加进入私域渠道的客户量，特别是新客户。
待优化的点4：可演变成分销排行
单人排行虽然也能大幅度激励用户去冲刺排行产生更多消费，但也仅限该客户，不能通过该客户带来更多的用户，同时可以在页面展示上进行奖品呈现，这样更能冲击视觉
解决方案：
可再加上用户邀请的朋友抽取次数也算是，这样大幅度的让用户邀请朋友进行抽取
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延伸思考
阿芙的营销一直很厉害，也是走在私域营销的前列，他们大多是以工具+人性的角度去策划活动，活动其实就是设计人性，而合理使用工具能够事半功倍
人性运用：
1、贪（免费抽取）
2、损失厌恶（已经抽到了，不都回家亏了）
3、锦鲤效应（1%概率让你误以为运气很好）
4、名誉之争（排行榜）
5、赌徒心理（我能中好东西）
6、损失厌恶PLUS版（前十只有10位，但是竞争的不止10人，一旦丢失之前的投入都打水漂，只能不断投入，保证前十，才能不会更亏）
作者：紫薯
来源： 每日运营案例库