在今天，电动牙刷已经不算是一个新鲜玩意。随着人们对于口腔健康的重视，越来越多的人都开始使用电动牙刷，来对口腔进行清洁和护理。
最开始，电动牙刷刚出现的时候，多由外国品牌推出，售价也相对较高。不过近几年，国产品牌也不断入局，推出了一些价格更加亲民的产品，让电动牙刷售价一路狂跌，甚至以9.9元还包邮的超低价格，颠覆了人们对于电动牙刷价格的一贯看法，也让不少人感叹：为何电动牙刷，竟然隐藏着如此暴利？
01
需求越来越旺盛的电动牙刷
撬动了百亿市场规模
不同于传统牙刷每秒最多刷3-4次的频率，电动牙刷每秒可以刷动几十次、甚至上百次，能够利用高频振动带动牙齿表面残留物活动，再用刷毛将其扫除。因为高效的口腔清洁效果，电动牙刷一经推出，很快风靡市场。
刚进入市场时，电动牙刷动辄逼近四位数的售价，一度被看作是有钱人才能消费得起的"奢侈品"；随着人民生活水平提高和消费者对口腔保护意识增强，再加上技术水平提升、产品价格一再下探，电动牙刷渐渐代替了手动牙刷，成为很多年轻人和家庭的必备品。
而电商作为电动牙刷主要销售渠道之一，主要平台近几年的电动牙刷销售额都有明显增长。据淘宝第三方数据显示，2017年淘宝电动牙刷销售额约18亿元，2018年翻了一倍多，达到38亿元；2019年全年销售额更是高达到约57亿元，同比增速50%；2021年中国电动牙刷市场规模预计将达210亿元。
近几年，随着电动牙刷市场的火热，除了飞利浦、松下等入局早的外资企业，usmile、素士、参半等国货新品牌纷纷以电动牙刷进入口腔护理赛道，用性价比取得了不错的市场反馈，usmile、素士更是即将上市。
从去年开始，中国电动牙刷的渗透率已经大幅提升，2020年奥维云网监测到的电动牙刷品牌数量已经多达1068个，就连小米、字节跳动、阿里也开始抢这个市场，电动牙刷的市场潜力不可小觑。
02
9.9元包邮
电动牙刷真的是一门好生意吗
9.9元、包邮，这两个元素组合到一起就成为电商时代的商品营销利器，到了电动牙刷这儿，亦是如此。2020年618期间，杭集曙光牙刷厂一款9.9元的电动牙刷，一天卖出20万支，2020年全年销售量突破百万，年销售额高达2000万。
即便定价9.9元，整个工厂仍能维持5%-10%的毛利率。据业内人士透露，电动牙刷这个类目的净利润高达80%，不少商家更是用一把9.9包邮的电动牙刷，撬动了百亿电动牙刷市场。
如此看来，9.9包邮的电动牙刷到底是如何火出圈，并让商家赚得盘满钵满？
1、在"消费降级"的市场环境中，满足小镇青年的高品质生活
近几年，从城市到农村似乎都在说消费降级，但本质上，消费降级并非意味着少花钱过最低端的生活，而是用更少的钱过最有品质的生活。而电动牙刷市场大众化，正是基于人们口腔护理意识的提升，这背后是人们对生活品质的追求。
据数据显示，2020年三四线以下城市的电动牙刷消费者人数比上一年同期增长了228%，达到了一二线城市的1.5倍。基于C2M模式下9.9包邮的电动牙刷，正是满足了好用、好看、性价比高这三点，最大程度满足了小镇青年的需求，才能刮起一股爆款电动牙刷的旋风。
2、低价、包邮的营销噱头，为商家持续引流
在拼多多疯狂洗脑的情况下，9.9包邮已经被玩烂了，但还是非常受用，产品好的同时，利用9.9包邮的营销噱头，对于大部分买家还是非常有吸引力的。因为消费者往往都有着"贪便宜"的心理，在电商平台上看到这么实惠的电动牙刷，很难有不买的道理。
正是基于此，不少商家将电动牙刷这一潮流单品在电商平台上打造成了爆品。在各大电商平台上，按照销量筛选电动牙刷，销量位居第一的都不到10元，月销10万+，其中9.9元最受欢迎。
除此之外，9.9元包邮的电动牙刷也是店铺薄利多销、持续引流的手段之一，为的让消费者在店铺消费其他产品。即便是一支只赚1块钱，一天卖掉几十万支，也是同样可以赚到几十万块钱，赚的钱也是不可估量的！
3、作为生活中的易耗品，给商家带来二次盈利
如今，口腔护理的步骤越来越细分，人们在刷牙本身这件事上也投入了更多关注，并将手动牙刷更换为电动牙刷。而区别于一体化的手动牙刷，电动牙刷刷头与机身分离的设计，会大大减低商家后来的获客成本。
因为牙刷头是一个易耗品，按照三个月替换一次刷头的频率，电动牙刷售出之后，还能以销售"配套刷头"的缘由大大提升用户的留存率，而且相比于机身，刷头的毛利更高，所以即使以低于成本价出售，电动牙刷仍能为商家带来二次盈利机会。
曾经电动牙刷动辄上千的售价让普通消费者望而却步，但是现在的供应链能够满足电动牙刷从制作到生产的全过程，能将成本控制到几元的最低限度。
有人制造，就有人消费，消费者买到性价比高的产品，商家通过销量积累、控制成本赚到了足够多的钱。9.9包邮的电动牙刷市场，就这样红红火火地张罗起来了！
03
超低价格打开市场缺口
未来电动牙刷还需建立技术壁垒
现如今，9.9元还包邮的超低价格无疑让电动牙刷在国内打开了庞大的市场机会，但走"性价比"的路线也让电动牙刷进入混战模式，产品同质化、品牌山寨化、标准滞后等问题层出不穷，一些不良商家通过虚假宣传诱导消费者购买，关于电子牙刷产品质量问题的报道屡见不鲜。
低端的产品使用体验不好，没什么效果导致用户也不会再选择电动牙刷，进一步导致市场减少技术升级没动力。因此，想要拿到电动牙刷市场的最大红利，就必须凭借技术创新不断研发产品，提升产品质量的同时进行商业模式创新。
接下来，加入配套消毒产品和智能化数据分析，或许是现阶段电动牙刷行业新的突破口。因为电动牙刷在给人们带来便捷的同时，也存在长期暴露于空气中，不利于消毒杀菌的弊端；同时，随着大众对口腔问题的关注度提升，牙齿健康状况、口腔细菌问题等都是大众未来的关注点，在电动牙刷内加入智能化设备，建立个人口腔档案，能建立消费者的消费持久力。
总的来说，电动牙刷目前在国内具有很大的市场，而且技术研发还不是很成熟，发展的空间十分广阔。但光凭9.9打价格战肯定不行，还是要建立起自己的技术壁垒，打造兼具性价比和科技含量的产品。
经销商的矛盾
上面我们讲到消费者数据对品牌如此重要，而恰恰一直以来，经销商是不愿意让品牌接触消费者，把消费者数据给到品牌的。
经销商与品牌方，常常处于相互博弈，相互防备，互不信任，更不可能共享消费者数据。这一局面在各行各业长期存在。
2016年，我给一个全国知名的家具品牌做培训，想做一些消费者电话访谈。结果品牌方对接人建议我把这个环节取消，因为他们没有直接的消费者信息，需要找当地经销商拿，而经销商也不愿意提供，这样一来操作起来很麻烦。
你看，这还仅仅是一场培训，就可以看出经销商与品牌商之间的关系。我知道在其它行业也都有类似的情况。明明是品牌的用户，消费者数据却在经销商手里，品牌与消费者长期属于失联状态。
不过即便数据在经销商手里，它们很多时候也用不起来，只是一堆数字罢了。
品牌迫切需要消费者数据，而经销商为自保，不共享数据，它们之间的矛盾未来势必愈演愈烈。最后结果，自然是要么双方分手，要么品牌方被困死，经销商也需要再选择品牌。
从认识，筛选到建立信任合作，品牌方与经销商都付出精力和成本。一旦破裂，都需要重新投入成本。
搞清楚矛盾点，我们再来看经销商的未来出路就清晰了。
03.
经销商持续发展的出路
谈出路，经销商先来看自己的优势有什么？
作为配送型经销商，通常是有渠道资源，或拓展渠道的能力，或再有一些本地化服务的能力。这种渠道资源如果是市场化的，其实也面临被竞争替换的风险。如果是特殊的社会资源，那就更牢靠一些。
作为门店型经销商，有自己的门店销售网络，自有品牌，直接消费者群体，本地运营的团队。这些都是优势。
配送型经销商，不实质掌握消费者，它的未来出路就是，强化自己的商务能力，拓展更多渠道网络，形成规模化效应。我觉得未来被边缘化或市场替代的风险很大。除非是保有特殊的社会资源，这就另当别论。
拥有直营销售渠道的门店型经销商，在未来中国品牌化的时代，是有很大的生存发展机会。这一类经销商的发展，我认为有两条路。
第一、打造渠道品牌，构建用户运营能力
这条路有2个关键词，品牌和用户运营，不过用户运营的目的也是为建立和强化品牌。
品牌是一个企业最有效的竞争壁垒。
品牌力的强弱，决定着你在当地消费者心中的影响力和话语权。如果经销商只把自己当做卖货的渠道，而且消费者也认为只是卖货渠道，那经销商的生命力和话语权就弱了。消费者就很难记住和忠诚你。
举个例子。我们曾经在城市或乡镇里经常看到一些10元杂货店，门口的喇叭天天喊，"买不了吃亏，买不了上当，样样都10块"。大家应该都有印象，但试问，今天你还记得它们的名字吗？
相信没几人还记得，那些店都是换了一茬又一茶。但我问大家，名创优品你知道吗？估计很多人立刻就有印象。在城市繁华商业街，干净整洁的陈列，高颜值的商品。
但是，最开始名创优品不也是像那些"10元店"卖小东西吗？但是今天它成为了一个市值200多亿的品牌，他可以卖别人的货，也可以卖自有品牌。
这就是区别，同样卖货，那些10元特卖店就只是在卖货，而名创优品不仅卖货，还在打造品牌，有了品牌，你就有更强的生命力。
但是，品牌的影响力和话语权是用户赋予的。要成为品牌，你就要学会经营用户的能力。所以选择走这条路，经销商就需要补齐用户运营的能力。
这很难，但有一句话说的很好，今天很难，明天更难，但后天很美好。
你不做，就永远难在今天。所以不破不立，经销商们必须想清楚，慎重做出选择。
第二、跟品牌深度合作，开放消费数据，变成服务商
如果不愿走第一条路，那还可以选择共生共赢这条路。就是跟品牌深度合作，开放消费数据，把自己作为品牌方在本地服务的重要一环，由经销商转型经销服务商。
未来品牌的发展，不论是高频产品，还是低频产品，都需要做好消费者的本地化服务和体验。
比如，像衣服，零食，饮料等快消品，品牌需要建立本地化零售网点，同时还可以提供本地超级会员的服务。而像汽车，厨电，家具，卫浴等低频产品，它更需要经销服务商在本地提供售后、安装、消费者运营的服务。
从需求上讲，品牌必然需要本地化团队服务。至于不同品牌，最后到底是自建团队还是选择经销商合作，这取决于双方的合作模式，成本产出，这需要探索。
如果能够选择优秀品牌，绑定长期合作，作为经销商也是不错的出路。
04.
写在最后
除了这两条路，经销商也可以选择维持现状，我想未来必定越来越艰难。
古语云，穷则思变，变则通，通则久。
在当下这个变革时刻，经销商需要认清未来的发展趋势，主动拥抱变化，重塑自身价值，才会在新一轮商业竞争中赢得生存发展。
竞争，同相为竞，相向为争。
今天不必你死我活，共生共赢才是正道。
作者：老罗
来源：品牌营销报（PPYX007）