《详谈：杨浩涌》记录了李翔对赶集网及瓜子二手车的创始人杨浩涌的数次采访，时间跨度从2018年到2020年。
而瓜子二手车在2018年到2020年，也经历了数次转型：
2014年，平台上线，最开始时是交易撮合平台，主要做的是信息流展示，即C2C模式；
2018年，瓜子二手车越做越重，开了多家线下直营门店，转型新零售，即B2C模式；
2020年，瓜子二手车再次转型开放平台，其他二手车商可以接入瓜子二手车平台，形成了“自营+平台”的双轮模式；
瓜子二手车经历了多次变革，背后其实也是创始人杨浩涌的认知迭代过程，而其认知的改变，本质是对大环境变化的反应。
2016年，新零售的概念被马云提出并传播，到了2018年，新零售已经成为潮流，而二手车业务本身非常重线下，为了给用户提供更好的服务，瓜子自然选择投入大量人力物力去优化线下流程的体验；
但是到了2020年，资本寒冬再加上疫情影响，线下重资产反而会对公司业务发展产生阻碍，因此杨浩涌开始重新考虑自营模式，重新回到线上，用平台的模式改造二手车行业。
这也正是这本书的有趣之处，可以清晰地看到在几年里，杨浩涌思维方式转变的脉络与内在逻辑，以及杨浩涌一直延续的、更为底层的认知。
之前分析过贝壳平台，以贝壳平台为典型代表，聊了一个交易平台的构建过程，
贝壳找房平台分析：聊聊链家、贝壳和左晖
而瓜子二手车作为一个典型的交易平台，其经历了信息聚合平台到新零售再到开放平台的多次转型，因此，本文将瓜子二手车为分析对象，整合《详谈：杨浩涌》书中的部分信息，剖析一个交易平台演化过程的内在逻辑。
01 首次转型：新零售
杨浩涌第一次创业做的是“赶集网”，这是一个非常纯粹的互联网平台，提供的是互联网内容的聚合，当时的挑战是，怎么让信息量更大、内容更多、用户更容易获取。
在2015年，杨浩涌创建的赶集网和最大的竞争对手58同城合并。
杨浩涌经历了2005年到2015年这个10年间典型的创业周期：疯狂融资、大量投放广告、烧钱补贴、线下推广，然后同最大的竞争对手合并。
在同一年，网约车市场中的滴滴和快的，在线旅游市场的携程和去哪儿，以及生活服务平台的美团和大众点评都进行了合并，莫不重复着这一创业周期。
正因此，杨浩涌形成了一套犀利的创业打法：闪电式扩张。
其打法复用到瓜子二手车平台上，可以看到三个方面的典型优势：
第一，杨浩涌熟知怎么做互联网产品、怎么做流量、怎么建立自己的平台；
第二，品牌竞争，杨浩涌在做赶集网时有机会每年有一个数亿量级的投入，建立一个全国性的品牌，由此已经建立了一套比较底层的科学方法论；
第三，杨浩涌擅长管理线下团队，当时管理过上万人团队，也管过上万家代理商。
在整个二手车业务流程里，本身有非常重的线下环节，包括车辆评估、试驾和交付等。
为了给用户提供更好的服务，瓜子二手车选择了新零售模式，开了大量线下严选直卖店，平台直接从卖家手中进行收车，对车辆进行专业评估，然后将车辆统一停放在瓜子车场；同时门店可以支持买家线下验车和试驾。
也就是说，线下店兼具门店和仓储的作用。
暂时不聊“新零售”的概念，先看下瓜子二手车是怎样开店和运营的。
对于一家线上公司，是怎么开线下店的呢？
首先是选址。
在传统零售领域，选址是一个非常有挑战性的事情，一家店能不能成，50%靠选址。
但这其实很不可控，因为虽然如今选址已经比较体系化、科学化了，但仍然存在很多不可预期的因素。
因此，瓜子二手车的线下严选直卖店不依赖线下物理环境去获客、不依靠选址，主要靠线上获客，通过线上留下的行为痕迹，销售邀约到店后，会根据他的线上行为提供对应的服务。
但这并不意味着放弃了线下流量，这要看线下流量怎么定义：一种是用户刚好路过，好奇走进来；另一种是用户知道你有一个很大的卖场，主动走过去，这算是一个增量。
关于线下店的运营，则是使用互联网思维和数据思维来进行迭代优化：
创造一个场景，能够对线下卖场进行数据化镜像，然后把这些想采集的点作为信息点或者数据点，全部镜像到线上的虚拟卖场，之后，在线上做很多的优化，再反馈到线下进行调整。
关于怎么把线下的想要的数据抓回来，瓜子二手车有三个实战案例：
（1）关于哪个买家和销售员看了哪辆车的关联信息
线下传统方式：纸质登记表，销售登记后取走车钥匙，带消费者看车，完全看不到买家围绕这辆车产生的数据；
智能钥匙柜：销售在APP上申请工单，然后在智能钥匙柜对应柜子取车钥匙，买家看完车后，销售把车钥匙还回来；
通过这种方式，就能知道哪个买家和哪个销售看了哪辆车，信息更全面。
（2）关于二手车的流转信息
沃尔玛很早就在使用RFID技术（射频识别技术），商品贴上条形码后，沃尔玛可以追踪每个商品从进货到出售的整个过程。
这个技术没有完全做起来，原因是对于普通商品来说，比如一包方便面，条形码成本太高，一个条形码大约两毛左右，但是对于二手车这种高客单价的商品，条形码所占的成本就很低。
这个条形码会跟着这辆车从入库到整备的各个环节，甚至包括异地交付。
比如从北京到呼和浩特，什么时候进店，通过哪个路线，在路上停了多久，都可以做追踪。
（二手车交易中的整备指的是，二手车商会对车辆建立新的维修保养记录，比如是否出过事故，并且对车辆进行全面的检查和保养，进行必要的零件更换，清洗整车等。对于成熟的车商而言，整备是一个完整的必要流程。）
（3）关于二手车应该放在哪个位置的信息，即场地管理信息
在原来，销售都是随便找一个停车位进行停车，但后来加装了道闸机，通过二维码进行扫码停车，这样就知道这辆车停在哪个位置了。
再通过摄像头，还能追踪买家的动向，知道他在这个车位看这辆车花了多长时间，是由哪个销售带看的。
获取这些数据之后，可以利用算法做整个场地的管理和优化。
有一个室内的场地，帮助抓取信息点，然后不断优化体验，瓜子二手车就有可能变成最懂卖场的公司，管车就会更有经验。
获取数据是第一步，接下来是利用数据来提升效率。
零售非常核心的一个指标其实是库存周转。
关于车辆售卖周期，传统车商平均是32天，国外二手车商是20多天，而瓜子是14天左右，如今已经优化到了7天。
为什么瓜子能做到平均7天售出？
主要和定价有关。
对比国外的二手车商以及国内的传统车商：
国外的KBB和CarMax的定价方式是将每一辆车的年份、颜色等各种指标计算进去，最后算出一个价格，这种方式典型是基于价值定价。
美国的新车和二手车交易量常年稳定，价格也相对稳定，因此通过价值定价的方式是合理的，但是在中国，新车和二手车的交易量波动非常大，因此不能只基于价值定价，还要考虑供需波动。
价格是围绕价值上下波动的，同时会受供需关系影响。
传统车商的定价则是靠直觉，所有场景的判断也都是靠直觉，比如开始定价时，主要是观察周围市场的定价，凭直觉定价20万，过了段时间没人买，就改为19.5万，过了一段时间还是没有人买，最后改为18万，终于卖掉了，这就导致了1个月以上的销售周期；
而瓜子将整个场景线上化了，每一辆车的定价在数据系统中都有自己的模式、有过往历史类似车的价格作为依据。
举例：首先通过千人千面给一辆车进行1000次展示，比如给偏好宝马车的推宝马车，但是只有50个人咨询、5个人线下看车，那么说明价格高了，定价引擎就会对定价进行修正，这一系列的动作可以在一天内完成，有了这套机制，瓜子就可以承诺在14天售出，如今优化到了7天左右。
到底是什么原因导致了某一款二手车的价格波动了，瓜子并不关心，因此结果会在数据中体现出来。
看完瓜子二手车线下店的运营方式，我们可以更加具象地了解到底什么是新零售。
新零售的本质不仅是对商品的数据驱动，还需要对线下场地的数据化，以及围绕着零售所有相关元素的数据化。
互联网改造或者数据化改造，是一整套逻辑，但无外乎人货场。
人的层面，是怎么更高效地做人和货的匹配；
货，是通过算法进行定价；
场，是你要围绕货来改造场地；
不管是人货场，当你掌握更多的数据时，你一定有办法比那些掌握数据少的人达到更高的效率。
在零售的场景中，任何行业都是一样的，如果一家公司在所在的领域，能拿到同行数倍级、十倍级，甚至百倍级数据的话，它就能占领市场。
未来的智能商业时代里，这就是零售的方向，而拼执行力、拼店长能力的阶段，已经过去了。
当你的业务线上化、数据化、智能化之后，你就可以做更精准的预测，效率会更高，这样就会让商品的价格比竞争对手更便宜。
效率高，最终会体现在价格上。
02 二次转型：开放平台
“在去年这个时候，我们还沉醉在店的精细化运营上。”
在2020年10月的访谈中，杨浩涌反思过往的模式时说道。
2020年同时发生了两件事，一个是资本寒冬，一个是疫情。
自营的模式太重，公司的资金压力非常大，而且单一的模式，在疫情之下，抗风险能力有限，因此杨浩涌选择了转型做开放平台。
瓜子二手车平台对车商采用的策略是不成交不收费，所以越小的车商越欢迎平台。
这就是为什么一个市场越分散，平台的价值越大；越集中，平台就越辛苦。
很多电商公司会从自营转型做开放平台：亚马逊是从自营转向开放平台，京东是从自营转向开放平台，甚至贝壳也是从纯粹自营的链家转向了开放平台，这个模式同样适用于卖二手车。
对于二手车市场，开放平台有三方面的价值：
一是车商把车放上来并且自己定价，车商不需要把车放在平台的仓库里，对于平台来说，一不吃库存，二不用开店。
二是消费者选择开放平台很重要的原因，首先的确货品很多，选择一下多了很多；其次，在中国不同地区的确存在差价，可以省钱。
三是开放平台有很大的想象空间，围绕车商的运营方式有很多，比如车商到平台来直播等等，真的让平台有机会去重塑这个行业。
瓜子二手车转型做开放平台，并不是说之前的新零售模式就没有价值，而是杨浩涌对新零售有了更深层次的认识。
新零售，这个模式到今天为止，它的核心还是在的，无外乎当你掌握更多数据的时候，你就有机会对这个东西做更好的优化。
任何一辆车，卖家报出价格的时候，就已经预测了能在多长时间，以多大的概率卖出去，瓜子报价都是基于算法定价的模型，瓜子会预测多长时间、多大概率两个参数，以及报出的价格有多少利润。
但是新零售发展到现在，已经显现出了一些新的结论，和之前所说的新零售策略和理论有所差异：
店始终不如仓，因为店服务的是一部分用户，仓的模式成本更低，更有价格优势，服务的客群会规模化地增加。
比如沃尔玛做了很多数字化改造，还是被亚马逊的仓模式打败了，其实某种意义上，电商就是仓模式。
生鲜电商领域同样如此，生鲜电商这样的行业是万亿赛道，当一个行业足够大时，其实是分层的，本质是用户需求分层：
最上面的是盒马，门店加送货到家；然后是每日优鲜，前置仓加送货到家；再下面就是社区团购。
最下面的社区团购，可能客单价20、30就可以打平；前置仓可能要到70、80；店的话，卖不到200，毛利没有百分之多少，就很难赚钱，因为还有一大堆的成本要摊进去。
因此，盒马的成本结构导致它的选品必须是高位的，很难往下降。
在瓜子的模式中，店相当于自营，平台相当于仓，在自营严选的模式上叠加仓的模式，可以将成本降下来，让平台上的产品性价比更高。
如今，瓜子二手车的开放平台还在逐步发展，并在控制平台上的车商数量扩充速度。
开放平台模式成熟的标志是能否对行业产生结构性的效率提升，具体的指标包括车商在这上面的投资占多大的比例、是否会对平台产生依赖、平台上的车商是否比传统车商质量做得更好等。
03 总结
从上文的叙述中，可以看到瓜子二手车从信息聚合平台、发展成新零售平台再到开放平台，其模式演化的思考逻辑。
那为什么瓜子刚开始时没有做开放平台这种模式？
一方面，疫情这种黑天鹅事件加速了人们线上化的生活方式转变，使得线上买车成为可能；
另一方面，是因为认知问题，“很多东西你在刚开始是很难认知到的。”
刚开始，任何一个创业者都是带着一个榔头进场的，先敲一顿再说，发现没有敲动，再看看怎么回事，然后造一个工具出来。
这就是一个认知不断迭代的过程。
马云曾在阿里内部说，经常有人对他说，马总，您上个月不是这么说的，然后马云就会说，恭喜你，说明你老板进步了。
但是不论是什么模式，也不需要纠结C2B、C2C、B2C这些东西，这些都不是本质，本质是从消费者的角度来说，你到底创造什么价值。
杨浩涌的认知在不断迭代，但是其核心的底层逻辑是延续的，他只看两点：
第一，任何一个伟大的商业模式都是要提升行业效率的；第二，消费者要因此受益。
当你在纠结于各种概念，无法判断和决策时，那么就回到用户价值本身，永远要从用户的角度思考，要去回答用户是否真正受益这个问题。
作者：岳小鱼
来源：岳小鱼