今天分享的案例来自冬天的黑猫在睡觉童鞋，所拆解的【唯库】爆款写作体验营~
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优质案例拆解
案例名称：【唯库】爆款写作体验营
案例行业：知识付费
拆解作者：冬天的黑猫在睡觉
案例目标：获客转化
案例标签：社群营销、签到打卡、成就系统
案例背景：
1.行业背景
根据《中国消费者报》的报道显示，中国工信部的最新数据统计2021年我国知识付费用户规模将近5亿人
不过在这5亿人当中买了课程后，完成听课的人只有7%。（原来有93%的人和我一样，我就放心了）
2.品牌背景
唯库真的很迷，能百度出来的信息很少，能查到的就是有讲课堂。
有讲课堂是国内一家互联网在线教育平台，为大众提供全面的技能学习入口。
平台课程覆盖100多个类目，包括office软件、互联网、女性、副业、职场、亲子教育、健康、考证、兴趣等。
其中，团队自主研发付费课300门，策划公开课1000+门。作为传统教育的补充，有讲课堂将自己定位为一所社会技能大学，希望能够为中国的青年们，提供多种人生的选择，促进新的就业。
截止今日，在有讲App、有讲官网、有讲旗下13个公众号矩阵，总关注量超500万，每天都有近20万付费用户，通过视频、音频、图文等形式进行技能学习——有讲课堂官网介绍
3.用户画像
通过对唯库公众号推文、其他平台内容进行分析后可以发现
唯库的用户主要通过是想做副业或者其他渠道来变现的，偏向于宝妈、以及年轻女性。
另一部分是希望通过学习提升职业技能、了解职场规律等方面的内容，面向的是普通白领。
三、引流方式
1.引流渠道
根据新榜的数据显示，唯库公众号旗下的活跃粉丝有484742
以唯库的母公司厦门酷思纬哲网络科技有限公司认证的公众号有11个，粉丝数从2W+到几十万不等
可以看到酷思纬哲的公众号矩阵粉丝数量是非常巨大的。
暂时没有找到以唯库的名义在公众号之外的渠道投放的广告
酷思纬哲在投放的广告主要是有讲课堂，主要的渠道是今日头条。
2、引流路径
通过AIDA模型来拆解小红书的引流路径
Attention（引起注意）
基于小红书算法推荐的原则，能刷到唯库推荐内容的必然是对写作副业等内容感兴趣的人。
唯库的小红书直接把写作会遇到的痛点内容，或者教你轻松写作赚钱这样的内容，放到封面上。
标题往往用的也是"学写作带你月入过万"、"如何靠文案写作月入过万"等等非常吸引人眼球的句子
这样刷到这条笔记的人首先会看到的就是标题和封面，从而引起注意，进而点到笔记里阅读内容
Interest（激发兴趣）
笔记内容基本相同，大致是在开头的几句话列出写作变现遇到的痛点问题，引起阅读者的共鸣。
接着简短的介绍通过参加训练营能够收获什么，以及总结训练营的特色内容。
使用"0基础"、"现学现用"、"小白逆袭"等等词语来突出课程价值，通过提出问题+解决方案+课程推荐的方式，激发了阅读者的兴趣
Desire(刺激欲望)
笔记末尾使用只需6元，限量200名等方式，刺激用户购买。
在购买链接内，使用大红色海报刺激用户眼球，并且再次突出自己门槛低、0成本的特点，进一步打消用户的顾虑。
立即报名按钮下方放上剩余名额不多的字眼，吸引用户尽快下单。
Action(促成行动）
用户下单之后提示报名成功，进一步要求添加课程顾问企业微信进行学习。
添加后获得课程激活链接、以及填写问卷等。到这里后就成功完成私域引流。
3.阶段性思考
1）渠道分析
通过唯库公众号推文分析和各种渠道广告分析，能够发现唯库的用户群体是明显偏向女性的再细分一些就是女性宝妈。
而这一群体在小红书是非常大的群体，但感觉唯库的小红书运营并不是特别精细化
整个号除了打广告其实没什么更大的价值，这样的号其实刷过看一下就划走了，并没有关注的价值。
优化：
对小红书做精细化运营，增加其中的干货知识的部分，增加用户的关注度（可以参考秋叶）。
另外不要忽视小红书的种草属性，可以加强和KOC的合作增加品牌曝光和信任感。
2）做品牌还是做引流？
从属性上来说，由于小红书算法推荐的存在，能刷到某条笔记的人从一定程度上来说会是精准用户，那么小红书等自媒体平台应该用来做品牌还会做转化呢？
似乎理论上来说用来引流做转化会更适合，但是善于做私域的瑞幸其实利用了小红书做了很好的品牌营销
还记得今年风靡的生椰拿铁吗？就是从小红书开始掀起热潮的。
虽然这些流量大部分可能都会沉淀到瑞幸的社群里去，但这个转化的路径太长了，所以不能算是直接做的引流。
现在很多做自媒体渠道的公司，并没有想好自己做这个的目的是什么，只是看到别人都在做而自己也要跟着做一做
但如果没有目的的话，其实后续很难策划和进行有针对性的活动。
所以不论是做其他自媒体平台还是做私域，先想一想自己要不要做，为什么要做，做了有没有意义，而不是别人都做了所以我也要做。
3）不要做算法的奴隶
会有这个思考是因为在小红书搜了写作之后，这几天小红书一直给我推相关的内容，导致我看不到其他想看到的内容
也因此为了要看别的内容，我需要不停的搜索其他的关键词来更新对我的推送。
作为运营人员，对上瘾一定不陌生，或者说我们都在想办法让用户上瘾。
而算法是一种很好的工具，比我们更能够摸准用户的喜好。
而同样的我们也是互联网的用户，作为套路的设计者应该比别人更清楚这句话的含义"算法的每一个推送，都代表着一种商业利益"
所以不要让手机绑架你的生活，适当的停下来思考一下或者学习，以及刻意的打破算法制造的信息茧房，才能接触到更多更全面的世界。
四、运营策略
1.品牌IP
人设信息：
朋友圈运营节奏
①课程顾问
推送频率：暂时没找到推送频率，有时候会每天发一条，有时候又会空很长一段时间
推送内容：发送唯库各种课程相关的内容及海报
②班班
推送频率：也没发现什么规律
推送内容：学员上稿信息，学员稿费信息等比较有吸引力的内容
总结一下
课程顾问因为和用户接触时间较短，只是一个中间过渡的环节
因此课程顾问朋友圈主要内容是唯库的各类课程介绍，也就是给唯库的课程打打广告，看能不能吸引到用户。
而班班因为和用户接触的时间比较长，因此朋友圈内容是比较吸引用户的
比如高阶课学员的上稿信息，一方面增加新学员的信心，用实际的例子证明通过学习就能够实现变现。
另一方面也是为之后低转高的营销转化做基础，增强学员的信任感。
私聊话术
①课程顾问
私聊频率非常低，只有购买完课程之后，会根据平台指引添加企业微信，之后最多会说两次话，拉群之后就不会再私聊用户了
②班班
开课前：自我介绍+开营须知+和学员交流了解学员的基本情况，包括学员的职业、工作时间、为什么要报名课程、希望通过课程学到什么。
开课中：每天的分享总结、作业评价及讲解、如跟踪学员的学习情况，老师直播预告及链接分享
结营后：对意向学员进行营销
2、社群运营策略
1）社群基本信息
社群类型是学习打卡群，运营人员每日会在社群内进行分享，用户在线学习课程后需按照要求在社群内完成作业
班班会在社群内对作业进行点评，完成全部作业后可获得奖励，群内每天会有实现写作变现的学员进行分享，社群会在结营之后解散。
2）社群用户分析
①社群用户来源
通过唯库引流渠道购买体验营课程的用户
②用户画像（从引流渠道及引流话术进行推测）
A.宝妈或家庭主妇群体
B.从事相关职业的小白用户（从业时间在3年以内）
C.从事非相关职业的人员，但希望通过课程实现副业变现
D.一些低收入、低学历人群
③消费逻辑
A.渴望通过副业赚钱，追求快速赚钱的技能
B.愿意进行知识付费
3）社群运营SOP
4.学员体系拆解
会员机制
以作业完成情况来划分，群内学员分为活跃用户、非活跃用户、沉默用户
①活跃用户
认真完成所有作业，并在社群内积极分享，愿意和班班/副班进行互动，学习意愿强烈，是班班的重点营销对象
②非活跃用户
基本能够完成作业，在社群内并不活跃，很少和班班进行互动，学习意愿一般，普通营销对象
③沉默用户
没有完成作业，在社群内完全不活跃，几乎没有任何互动，沟通过后没有继续学习的意愿，非营销对象。
福利策略（这次没做作业，以之前的作体验营为参考）
①活跃用户
能够获得完成作业之后的礼包，获得有仪式感的优秀学员证书
除此之外还能够获得其他体验课程或有用的资料分享，如果对后续购买课程比较犹豫的话，班班还会争取其他福利给你。
②非活跃用户：完成作业后获得相应的礼包
③沉默用户：无奖励
4.阶段性思考总结
1）结营后群解散
唯库的社群在体验课结束之后会直接解散群，这样做可以降低自己的运营成本，毕竟每一个社群都是需要花时间和经历进行运营的
但是对于体验营类的社群来说，能转化的用户在结营之后其实都已经完成了转化，剩下的用户可能转化意愿没那么强烈，那么其实继续运营下去的意义也不大了，因此解散是最好的。
对于用户来说，也可以避免频繁的被社群内的信息骚扰（至少我很开心，因为不用我手动删除了）这是值得学习的地方。
2）作业完成福利
在体验营当中唯库设置了作业以及完成作业的福利，这样做有两个好处：
①让大多数愿意学习的用户都对课程进行体验，对体验课的体验程度越深越有助于之后进行转化
②对用户进行分层管理
通过是否完成作业，能够筛选出有强烈学习意愿的人、学习意愿一般的人、及没学习意愿的人，之后针对不同的用户，采取不同的运营策略。
可以重点对有强烈学习意愿（优秀学员）的人进行营销，更有可能完成转化，因为他们是真正深度体验了课程的人，可以说达成了设置体验营的目的。
对于没有做作业和听课也没有互动的人，则几乎没进行营销（比如我），因为这些人几乎没体验课程，转化的概率不大。
通过对用户分层之后，能够有针对性的对目标用户进行营销，提升转化的可能。
3）运营细节打磨不到位
唯库的社群管理人员经常换名字，比如班班会在发优惠券那天把名字改成"优惠券告急-班班"这种
虽然能PUSH用户领取优惠券，但是这个名字也太难搜索了，我经常找不到人。
另外没明白课程顾问的作用在哪？感觉这个过渡人员的存在完全没必要，多一个渠道让用户能够看到朋友圈信息吗？
而且全程和用户没有有效的交流，基本上加完群我就直接删了，这个角色可以直接由班班来承担啊，所以不太明白这个过渡人员的作用是什么。
五、转化策略
1.体验课开始前
在加入社区后，开始上体验课前的开营仪式，班班自我介绍会提到自己是正式营学员
以及自己各种变现及上稿的经历，以自我经历证明上课真的有用这件事
即能够引起学员的兴趣，让人对正式营充满期待，也为之后的正式营的推荐建立了很好的信任感。
接着会讲几个例子，大概都是之前的学员，身份是宝妈、写作小白等等
通过在训练营学习之后逆袭的故事，通过各种案例，证明训练营能帮你搞副业、赚钱这件事，为之后正式的营销做铺垫。
2.体验课开始后
①在社群中做好课程链接发送、课程知识点梳理总结、干货只是分享、作业点评等等
让用户能够从6块钱的体验课中真的学习到知识，同时也能让学员感受到班班的认真负责。
用户的社群体验非常会，也就自然会对正式营的课程有所期待。
②每天都会有所谓的学长学姐的分享、内容非常的励志
几乎就是你能想到的成功学典范的那种，非常的打鸡血，大量使用自己如何变现，如何赚钱的故事。
以自己为例子，说明通过训练营的学习，月入过万不是梦，在分享的时候会配合各种数据截图进行证明，非常有说服力。
让很多渴望通过副业赚钱的人渴望加入正式营。并且在分享中还是会放入一些干货只是，分享完成之后还会再次推荐正式营。
③通过多元化的分享为后续课程的推荐做准备
各种师哥师姐打鸡血式的分享并不是单纯的一个领域，而是涉及到多个领域的写作变现
包括今日头条、公众号投稿等等不同的变现渠道，除了体验营之后的高阶课程外，也为平台的其他课程做了铺垫。
④通过对正式营学员取得的各种成绩，来说明加入正式营有用
顺便介绍体验营的专属福利，以限量名额+报名福利的方式，吸引体验营的用户进行转化。
⑤有人加入训练营后会在做非常有仪式感的入学通知书，并在大群内发送
一方面让已经报名的用户获得很强烈的仪式感
另外一方面也是变相提醒其他用户，优惠名额在减少，增强用户的紧迫感，迫使他们减少思考犹豫的时间。
3.体验课结束后
结营当天会有正式营的老师进行答疑，体验营的用户可以一起参与，相当于给了一节免费试听的正式营课程
让体验营的用户能够切实的感受到正式营老师的专业和正式营的氛围，增强用户的体验感和正式营的价值感，更容易说服用户购买正式营的课程。
对于完成作业和听课都比较积极但又没报名的用户，还会单独私聊进行营销
了解没有报正式营的原因，甚至会帮申请单独的优惠延期，尽可能的促成用户转化。
六、会员体系拆解
会员机制
唯库有一个付费会员，99/年，主要的福利是精品课6折、会员折上折等，并没有多少吸引力
还有一个福利是可以赠送好友现金券，每个月赠送15张，这个福利的目的应该是进行裂变，配额上他的分销来看的话，会让会员愿意主动分享。
但是优惠券的金额几乎都是15元、10元这样比较小的金额，相对于动辄上千元的课程来说，好像没什么用处。
不知道这个好友券能不能用在体验营上，要是能的话，勉强还有点用。不然和兰博基尼的5元券一样真没啥用。
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亮点及可复用的点
亮点1：用户留存
虽然课程内容不怎么样，但是体验营的打磨真的非常棒。
首先群内的知识非常的丰富，对应相关课程每天都会有相关内容的分享，至少分享的内容含金量还是挺高的，真的能让人学到东西。
其次，班班会每天总结之前的课程内容，督促你完成作业，并且对作业进行点评
我是比较喜欢这一点的，能够有人帮我分析自己的问题在哪，找出不足和需要改进的地方，远比自己琢磨能够得到更大的进步。
第三，整个社群的氛围非常非常的励志，不论老学员经验分享还是班班的自我介绍，基本的故事都是一个套路
自己是个宝妈/低学历人群/大学生，通过课程学习逆袭，目前月入上万，就像之前说的把微商的那一套搬到了线上。
这套模式对于唯库的目标用户来说，是非常有效的，尤其是对希望快速赚钱的群体来说，会让一些人非常的有斗志，从而拉动社群气氛的活跃。
可复用的点：
在建立社群之前，尤其是学习类社群，做好相关知识库的储备，唯库的课程虽然不太行，但是干货分享的知识库储备还是很不错的。
其实对于学习类来说输入-输出-反馈的模式非常有必要
因此尽量想办法让学员做输出，只有学员体验到课程真的有用的时候，才会进一步进行高客单价课程的转化。
最后社群文案需要认真打磨，找到最有煽动性的点。
亮点2：用户转化
唯库通过作业完成度这个指标来对用户进行分层，这样就能够筛选出比较精准的用户
通过重点对这些用户进行营销，能够更好的提供转化率。因为这些用户深度体验了课程，并且有学习的欲望。
其次完成作业后，班班会进行点评，在多次的作业点评中，班班能够了解用户的情况，和用户建立信任
在后期的营销转化中，更能够找得准用户的痛点，营销转化也会相对容易。
而对于一点作业都没做的用户，可以完全放弃营销，因为显而易见这些人是不会转化的。
这样做能够让减少营销人员的沟通成本， 提升转化率。
可复用的点：
在社群运营中需要拆解出一个关键指标作为用户分层的依据，在根据不同的用户层采取不同的运营手段和针对性策略，更能够提高之后的转化率。
关键在于这个指标的筛选，以及围绕这个指标运营人员能够做什么，运营策略是什么。选对了指标，才能走对方向。
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待优化的点
待优化的点1：
其实课程内容的质量有一点堪忧，有一大部分内容几乎是可以百度出来了
还有一些内容应该是从正式营当中剪出来的感觉不太连贯。
好歹也是花了6块钱的，但我感觉不值，甚至还不如每天社群分享的内容干货呢。
解决方案：
认真打磨下课程内容，产品不行的话再怎么运营也没有用的
至少课程内容要对得起我付的6块钱呀，把课卖出去这件事做的很不错了，好歹把课也做做好呀
待优化点的点2：
在成功案例分享时，所谓的学长学姐几乎没出现，都是副班转述的，体验非常不好，因为很不真实。
这样的成功案例分享明明是最需要当事人现身说法的，如果当事人都没出现一直靠转述的话，我会很怀疑当事人存不存在，从而怀疑分享的真实性。
而且每次都是同一个人分享真的太分裂了，好歹换换人也好啊。
解决方案：
成功案例分享最好由当事人自己进行分享，不要让别人转述，哪怕社群运营人员自己切几个微信号都好，做样子也还是做认真一点。
另外纯文字分享看起来太累了，建议可以用语音进行分享，增加真实感。
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延伸思考
唯库的转化策略感觉就是把微商当年的那一套玩法搬到了线上教育领域
基本就是产品体验+洗脑式成功案例分享+成功学式营销，最后让你付款购买高额的产品。
真的非常具有煽动性，晒出来的各种数据也非常具有吸引力，就像当年微商在朋友圈晒提兰博基尼一样。
为啥这样的方式放在今天依然有用？依然有吸引力呢？
因为背后的用户都是同一波人宝妈、家庭主妇、学生党，当年微商是怎么营销的这批人，同样的玩法、同样的套路今天依然可以吸引这些人
因为他们的需求、偏好已经被摸透了，所以同样的套路无非换一个领域，照样有用。
所以运营的套路其实不太花里胡哨，只要一个有效的，针对同一波用户，就会一直有效，无非是换一点场景而已。
作者：冬天的黑猫在睡觉
来源：每日运营案例库