今天想和大家分享的是"低频高客单价产品"提升GMV的运营策略，至于为什么选择这个类型的产品？
一个原因是我前段时间一直在跟进的产品就是这个类型（hhhh不算偷懒）；另一个是这种类型的产品在当下流量越来越贵的背景下，做营收其实有比较明显的壁垒，想和大家分享一些我的看法。
下面咱们就切入正题。
低频高客单价的产品有两个很明显的特征，一个是付费频次低，第二个是高客单价本身具有一定门槛。
那这类产品是不是注定就很难做营收呢？
有的时候机遇和风险是并存的。
首先我们按照营收公式拆解下，看看会不会发现某些被忽视的切入点👇
GMV = 私域用户量 ✖ ️转化率 ✖ ️客单价 ✖️(1+复购率)^ N
从低频的角度看，复购率的周期一般很长，也就是说在一定的时间内N=1，因此想要通过提升N来提升GMV这条路OVER！
那想要提升GMV，在客单价和复购频次基本稳定的前提下，我们是可以从提升用户量和提升转化率两个角度着手。
下面分别介绍下：
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提升用户数量
提升用户量也可以从两个角度看，第一个是新用户增加。投放、sem等付费引流的动作我这边就不多介绍了，也确实不是我擅长的领域（说白了就是没遇到过有钱公司让我花钱呜呜呜）非付费的新用户增长可以从哪几个方面考虑呢？① 资源置换
资源置换的玩法在电商领域其实玩的很明白了，比如跨界联名、异业合作，本质其实是无竞争关系的两个品牌交换用户，以实现用户增长的目的。
（可口可乐联名款T恤）
②用户转介绍
这个应该是此类产品的核心玩法了。不论是哪个行业，但凡产品用户有明显的圈层，其实都离不开转介绍。
上面我们说过，高客单价本身具有一定付费门槛，需要用户有一定的消费水平；其次还需要从上述用户中挑选对产品有需求的人群，因此很明显这是某个圈层用户。
有圈层，就有认知壁垒，熟人/大V推荐是降低壁垒的有效方法之一；
其次，高客单价也意味着高信任值，如果有熟人推荐，也是提升付费意愿的及其有效的手段之一。
至于如何做转介绍？
市场上转介绍的玩法太多了，但对于高客单价的用户而言，其实转介绍要简单的多——有效果！且有高出预期的效果，才会形成转介绍增长的飞轮。
这里的"高出预期"有两个角度的解读：一个是给出满意的解决方案；另一个是超出预期的服务体验。
第一个的理由不需要我多说了，第二个的话我们在第二个部分详细介绍~
回到主题，对于低频高客单价的转介绍，我再多说几个注意点：
1）一定一定要做好用户体验，低频意味着服务周期更长，用户对产品服务的期待值更高，这个阶段的用户运营很重要。详细的内容我在下一个部分介绍~
2）高客单价的产品不推荐做分销，这个应该不需要解释了，可能会赔到底裤都不剩略略略~
上面介绍完免费引流的方式了，下面说说提升用户量的另一个策略
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提升留存率
上面有提到高客单价长周期的产品，提升留存率，其实也就是做好服务周期内用户运营。
这里给到两个建议：
① OMO
高客单价需要尽可能地和用户产生强链接，才能形成续费或转介绍。
而线下面对面的形式，从更立体更真实的人，本身就具备很强信任感。
可以通过定期举办线下主题活动来与用户产生链接。
教育行业的高客单价可能大部分都是线下交付，这个场景我就不多描述了，餐饮行业可以参考海底捞，美妆行业参考完美日记的"宠粉计划"、消费品行业可以参考飞鹤奶粉，以下是相关活动海报供大家参考：
（左一：海底捞，右一：完美日记）
（飞鹤奶粉）
②游戏化运营
除了线下连接外，线上链接也尽量有趣，现在这个时代用户要关注的内容太多了，仅仅是干货可能已经不够了，游戏化、有趣也变得重要了。
这里推荐2个案例，一个是生财有术的航海计划，一个是我比较熟悉的运营案例！
下面以另一个我更熟悉的运营案例为例，给大家详细介绍下"游戏化运营"的玩法。
背景：高客单价成人教育产品的付费用户运营，客单价单一
目标：通过提升学时，从而提升复购和转介绍
首先说明，游戏化运营的方法其实也是用户分层的逻辑。想想你玩过的游戏，是不是都有通过氪金、等级等将用户打上了不同标签？
所以我们要做的第一步就是——用户分层。
因为全部是付费用户，且客单价单一的情况下，用户分层的依据选择学习时长（教育产品嘛），举个栗子说明吧：
0-10h，低学时
10-30h，中学时
大于30，高学时
教育类产品必须要让用户尽可能投入时间，才有可能续费或转介绍，不然用户是没办法感受到产品的价值。
接下来为了达到提升学时的目的，给不同等级用户提供（设计）不同服务（不同要求）。
下面我简述下这个产品的设计逻辑：
针对高学时和中学时的用户，分别享有不同内容的线上/线下活动报名优先权，且为高学时用户单独定制线下活动，以此区分中学时用户。
低学时用户，固定学习内容/达到固定学时，才可晋级。
背后的逻辑一个是为了给高学时同学的荣誉，同时也是低学时同学的动力。
我们在运营和宣传的过程中，会给用户一种升级打怪的感觉，完成1个任务就可以解锁下一个任务。
这里的线下活动或固定的学习内容，是根据产品设计的，对于某些产品线下活动是可以为线上产品赋能的，但不适用于所有的产品，需要注意规避。
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总结
最后我们总结一下吧。
低频高客单价产品该如何提升GMV呢？
根据公式 GMV = 私域用户量 ✖ ️转化率 ✖ ️客单价 ✖️（1+复购率）^ N 可以发现两个切入点：①提升用户数量，②提升转化率。
其中用户数量可以通过资源置换和转介绍获得；转化率可以通过OMO和游戏化运营提升。
作者：小颖子要多读书
来源：颖子D运营笔记