今天分享的案例来自冰冰童鞋，所拆解的【谱蓝理财】私域引流策略~
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优质案例拆解
案例名称：【谱蓝理财】私域引流策略
案例行业：金融理财
拆解作者：冰冰
案例目标：拉新获客、转化变现
案例标签：品牌传播、社群营销、引流涨粉、电话营销
背景调研
一、行业背景
随着各类金融科技的深入发展，保险科技的产业机遇逐渐从依托产业互联网浪潮的上半场进入到以智能化为主题的下半场。
利好政策的出台以及整体市场趋势的发展使得保险科技的创新成为近几年中国保险业发展的大趋势之一。
科技深度赋能保险业也预示着保险从"互联网保险"时代跨入"保险科技"时代。
2020年全球新冠疫情期间，保险搜索量大增，互联网保险迎来利好。
一方面，疫情大幅度推动健康险发展，提升了互联网健康保险的转化。
另一方面，疫情影响下，占比有较大增长，并且疫情大幅提高了互联网保险的转化率。
互联网保险产业图谱
在资本加持、产业链不断完善的情况下，互联网保险已经细分了垂直平台、流量平台和智能金融服务解决方案等不同的细分领域。
传统保险在垂直平台以及流量平台中发力，同时，形成了如谱蓝、明觉等互联网保险的解决方案类的新模式。
二、品牌背景
谱蓝是一家为家庭提供领先的人工智能和专家理财师相结合的理财规划服务平台。
以"大数据挖掘+智能算法"的模式，独创全国首个人生规划系统—谱蓝，帮助家庭规划人生目标，谱写幸福蓝图。
通过人工智能科技剖析家庭财务状况、诊断财务问题，通过专家理财师根据人工智能判断为您家庭量身定制家庭财务规划方案：
从保障、教育、养老、个人目标、现金流等多方面，统筹协调家庭目标的实现。
孙明展是中山大学统计系、金融系专业硕士导师，国际金融理财师，儿童财商教育专家，"创必承"理财教育平台创始人兼CEO 、"谱蓝"品牌创始人兼CEO ，毕业于中山大学统计系硕士，毕业后曾任世界500强保险公司高管。
三、用户画像
其面向的用户画像为年龄在28-45 岁的中等收入群体，他们大多有孩子和老人，夫妻双方都有工作，家庭年收入在 5~50 万。
四、用户规模
据谱蓝提供的数据显示，其2017智能的营收（主要是佣金和服务费）接近 5000 万
2018年 6 月的当月新单保费达到 1381 万元，当月基金销售额达到 7942 万元。现在，谱蓝服务用户累计数百万。
五、产品概述
谱蓝是创必承旗下的个人导向型智能投顾平台，是基于 APP、小程序、H5 等，建立了一套家庭智能投资理财产品组合，包括谱蓝智能、谱蓝专家、谱蓝定制三类。
谱蓝智能定位于基础的智能投顾和保险服务，对于需要进一步咨询和定制的用户，则通过谱蓝专家满足。
用户会在理财师的指导下，完成一份详细的家庭基本情况和财务数据调研表单。通过 AI 模型，输出定制化的分析报告，提供家庭保障规划、教育金规划、退休金规划、综合现金流管理以及资产配置等建议。
谱蓝专家服务完全通过线上通话的方式进行，全程录音保证合规性。咨询结束后，基于表单自动生成分析报告，从而显著降低人力成本。
据谱蓝信息显示，其专家服务的购买转化率达 25%，家庭平均保费超过 8000 元，远高于互联网保险平均水平。
谱蓝智能和谱蓝专家，是基于现有常规的基金、保险需求提供服务。
而谱蓝定制则是基于理财师和用户的沟通，以及大量客户行为与财务数据，发掘新的普遍性需求
再通过飞慕课（创必承旗下的教育平台）了解用户意向，进一步印证，再向金融机构进行反向定制。
六、市场需求
目前，互联网保险行业的目标核心用户覆盖的年龄范围较大。
这些消费者群体不仅要面对疾病、意外等带来的自身风险，同时还要逐步承担子女教育、赡养老人的责任，以及社会角色的交替，这使他们对现有或未来的风险更加敏感，从而产生对于不同类型保险的需求。
目标客户的预期风险的多样性，将会驱使互联网保险行业的业务往更加完善的方向发展，并逐步形成一体化服务模式。
七、活动背景
当前的社会结构和消费模式变化背景下，互联网保险用户面对新的需求和痛点。
例如80后、90后群体面临较大的家庭压力，对合理规划财产并实现财产升级的需求迫切。
因此，互联网产业需要适应新的用户特点，通过新的挖掘和转化模式来获得新的客户。
在此背景下，谱蓝新产品进一步发掘数据模型，通过算法实现了精准定位有需求的人群，精准推荐。
系统把握了互联网时代的先进性，运用算法的观察、行动和想象能力，挖掘新的客源，并充分维护此客源。
2、引流路径
一、引流渠道
引流渠道：公众号推文
选择微信公众号里教育类粉丝多、阅读量多，且在家长群内口碑较好的的公众进行合作，形成推文矩阵。
二、引流路径
基于互联网保险需要深度沟通并建立信任基础才有机会转化的前提，谱蓝通过理财师1V1多次电话和用户直接深度沟通，了解用户家庭详细情况后
基于小程序表单自动生成分析报告，再一次或多次沟通，最终达成购买转化目的，之后把用户拉入社群进行维护，争取二次复购转化。
引流路径导图：
引流路径实景图：
三、引流亮点
1、诱饵亮点
1）引流产品为"教育金规划服务"，所以选择了宝妈关注和阅读量较多的公众号进行推文推送，加大了精准客户的筛选。
2）公众号推文：标题"太心酸！经历学区房翻车、双减落地，我终于看清家庭教育的真相....",通过当下"学区房、双减"的热门话题
吸引用户注意，"太心酸！"利用同感心理，拉进与家长的距离，"真相"调动用户好奇心，吸引用户点击阅读。
3）公众号推文："N次推荐过"，强调产品的认可度，"24小时内一抢而光""超乎想象的好评"，突出产品的火爆和用户接受度，"够专业""拥有合规牌照""业内口碑良好"突出权威，建立信任感
"希望给孩子一个更好、更稳定的教育与未来"，描述愿景，触发责任感，吸引领取咨询名额。
4）公众号推文："精选留言"中"一直思考孩子教育金的问题，但是都没有行动去了解，正好有机会体验，报名了解了解""先报名了解一下吧
希望有帮助""钱放着也是放着，不如规划起来为未来做打算"水军带节奏，烘托气氛，引起用户好奇心和从众心，促使扫码领取。
2、文案亮点
1）福利领取页面
"小楼读者福利"强调是公众粉丝专属福利；"免费领取"降低参与门槛；
"仅限前200名"制造稀缺性；"价值1600"标红，突出福利产品的价值，引出用户占便宜的心理和获得感；"扫描免费领取"下行动指令。
2）活动落地页（报名）
"限时免费"并配倒计时，给用户制造紧迫感；滚动框里"王** 182xxxx4643 1分钟前领取"，渲染活动气氛，触发用户从众心理；
"价值1600元教育金规划（含保障规划服务）包括"，罗列具体服务内容，突出价值性；"过去已有3456653个家庭提供了定制方案"，强调过往业绩，打消用户顾虑，建立信任，引发用户从众心
"目前仅剩28个名额"，突出稀缺性和紧迫感。"输入手机号"免费领取，让用户留下手机号，为下一步理财师电话沟通提供客户联系方式。
3）客服企微引导页（报名成功）
"重要！"橙色底色加感叹号，引起用户关注；"请扫描添加客服企业微信"下行动指令，引导用户扫码。
"后续服务：理财顾问终身免费服务"中"终身免费"让用户感受到价值和获得感的延续性，以及长期陪护。
4）客服企微
客服企微增加了视频号，为用户进一步了解产品服务内容提供了渠道，加深用户对品牌专业性的认知。
3、客服企微欢迎语亮点
企微客服欢迎语："亲爱的xx"拉进了距离，增强了亲切感，"价值1600元的教育规划1份"，强调产品价值，强化用户获得感和占到便宜的感觉
"敬请留意020开头的广州固话来电""专门预留30分钟左右为您服务"，显示出客服的体贴和细致。"文字+图片+视频"三维立体推送品牌内容，让用户更加深入地了解品牌价值。
4、理财师企微1V1和电话沟通亮点
1）理财师添加好友后，首先介绍自己的职业背景和服务经验，确认并强调电话沟通时间，发送电话沟通前资料进行铺垫
提前2分钟推送通话小程序等行为动作，可以体现出理财师的细致和专业，短时间内建立好感和信任铺垫。
2）通话过程中理财师用专业的理财知识，与客户进行亲切而耐心的交流，逐步赢取客户的信任。48分钟的初次交流，也能体现出客户对理财师的认可。
3）首次电话交流后，理财师微信及时发送信息，确认下一次电话沟通时间，提醒完成问卷填写，再一次体现出理财师的专业性
并为客户通过AI大数据分析提供切合家庭情况的教育金方案，得到客户认同，做好铺垫。
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案例亮点及可复用的点
亮点1：推文内容
推文以时下热门话题为背景，以家长痛点为切入点，通过用户熟悉的生活场景代入，引发读者共鸣，然后给出解决方案。
这样的写作思路，淡化了广告属性，用户更愿意阅读并参与活动。
此外，推文引导扫码领取前，没有戳痛点，而是突出家长对孩子未来教育和规划愿景的描述，符合家长的美好心理，更进一步的强化了用户参与的兴趣和动力。
亮点2：触点页面和落地页面文案
1）降低门槛："免费领取"
2）紧迫感和稀缺性："仅限前200名""限时免费""目前仅剩*名额"
3）激发从众心理："过于已为345653个家庭提供了定制方案""xx， 1分钟前领取"
4）行动指令："扫码免费领取""立即免费领取""请扫描添加客服企微"
亮点3：客服企微和理财师企微
从欢迎语的设计到内容推送，再到1V1电话沟通，每个环节都体现了工作人员的细致和专业，作为服务型产品，这是建立信任至关重要的核心点，谱蓝这点做得非常好。
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待优化的点
体验谱蓝理财-教育金规划定制服务的整个引流流程，无论是微信还是电话沟通，都是1V1服务，时间和人力成本投入比较重，也不存在用户沉淀和再教育的规划。
在没有建立用户信任基础的情况下，直接由理财师出面电话与用户沟通，不知道能有多少用户愿意向一位未曾谋面的陌生人，提供个人家庭情况以及资产收支信息呢？
因为要拆解他们的服务流程，所以跟理财师聊的比较多，也做好了心理准备，但当理财师问到个人资产和收支信息时，我还是会抵触或犹豫。
解决方案：
建议在客服企微添加客户后，增加一步拉群，把用户拉入社群，进行3天品牌宣贯、理财知识普及、痛点强化、成功案例分享、美好未来展望等内容的强化
建立一定信任和理财理念基础，在用户有更大动力和意愿的情况下，再引导用户跟理财师1V1的通话交流
这样获取用户信息及转化时，阻力会少一些。同时，有了社群的长期教育和陪伴，沉淀了用户，降低了私聊成本，也为批量用户转化做好铺垫。
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延伸思考
谱蓝理财采用AI+理财师的模式，为中产阶级家庭提供领先的人工智能和专家顾问相辅助的理财规划服务
利用大数据分析、量化模型及算法，根据投资者的收益和风险偏好，提供相应的家庭保险规划和资产组合建议。
这种互联网保险解决方案类的新模式是未来互联网保险的趋势，但是现在用户意识尚未养成，大家更倾向于短期投资，而非长期理财；更倾向于个人研究进行操作，而非相信顾问，更别提相信智能顾问了。
所以如何培养用户的保障意识，获取用户信任，给到用户情感陪伴是互联网保险行业需要深度思考的问题。
作者：冰冰
来源：每日运营案例库