今天分享的案例来自吴大呆童鞋，所拆解的【网易严选】私域运营策略~

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优质案例拆解

案例名称：【网易严选】私域运营策略

案例行业：电商零售、美妆、ODM模式

拆解作者：吴大呆

案例目标：拉新获客、传播推广、建立品牌心智、社群运营转化

案例标签：社群运营、私域涨粉、用户留存、提升销售额

一、背景调研

 

1、行业背景

品质电商行业有区别于传统卖货型的电商，传统的电商行业是将供应商的商品通过网络平台提供给需求方，而品质电商是渗透到上游的供应商和供应链管理，减少中间环节，强调平台自主选品，依赖于大数据技术提高供给端对于市场需求变化的响应速度，全面提升商品品质，为消费者提供高品质、高性价比的电商模式，电商的新型模式。

网易严选是这个电商新型模式的典型突出代表，网易严选是处在什么样的行业环境下发展起来的？

本节将利用PEST分析方法来对于整个行业进行分析。

1.1 政治（Politics）层面

一个企业或者产品的长期发展都离不开所处的环境的影响，而政治因素是一个环境最基础、也是最重要的部分，本节将从政策和法律法规的层面来看品质电商行业。

1.1.1 国家政策层面

从下表中的相关政策内容可以看出国家对于电子商务行业的发展是秉持着支持的态度，随着工信部在2012年发布《电子商务十二五规划》等一系列政策之后，我国在电子商务领域开始走上了快车道，得到了极大的发展。

2016 年首提"工匠精神"，这是品质一词首次走入人们的视野，随后商务部、中央网信办、发改委等部门联合发布的《电子商务十三五规划》政策文件当中，明确提出要鼓励发展品质电商、品牌电商，进一步发挥电子商务引导生产、引领消费的积极作用。

这也是在国家政策中首次提出品质电商，而品质电商被正式纳入政策鼓励范围。

1.1.2 法律法规层面

在电子商务不断发展壮大的时候，国家针对电子商务以及互联网领域的立法日趋增速，立法效力等级逐步提升，涉及领域更加全面。在2019年1月1日更是颁布了在电商领域的首部综合性法律，电子商务法。

2019-2020年期间，在互联网及电子商务领域，我国立法速度明显提高，基本每隔一段时间就会有新的法律出台，也足以说明国家对互联网和电子商务的重视以及态度。

 

所以，在未来的国家政策层面上将会继续大力鼓励电子商务的发展，但是也将在法律法规层面上对电子商务进一步的规范，以满足消费者对于电子商务的品质要求。

 

1.2 经济（Economy）层面

1.2.1 网络购物市场保持高速增长，消费者越来越偏好网络购物的方式

从下图的数据显示，截止到2020年6月，我国的网络购物用户已经达到74939万人数，相比较于全国93984万的网民数量，其网络购物用户数量还有进一步的增长空间。

而且从Fig1中数据可以看出，2020年三月以及六月，网络购物规模呈现强劲的增长趋势，体现了网络购物在疫情期间，保障社会基本生活、避免社会恐慌、防止疫情扩散等方面发挥了巨大的作用，而这也使得线上消费从一种与线下消费相对应的状态，逐渐变成消费的核心。

品牌电商其实质上有区别于臃肿的传统电商，其优质的品牌价值、更加精确的营销、更好的创新能力、更棒的设计能力将会获得更多的消费者。

数据来源：《第四十六次中国互联网发展状况报告》

 

1.2.2 人均可支配收入的稳定且持续提高，消费者将更有意愿且更有能力追求更美好的生活品质、更好的消费体验。

从下图的数据显示，我国的人均可支配收入一直在持续且稳定增加，从2010年到2019年，人均可支配收入翻了一倍。消费者比以往更有意愿、更有能力来追求更好的生活，更加追求产品和服务的质量。

数据来源：CEIC中国经济数据库、个人整理

 

1.3 社会（Society）层面

1.3.1 产品质量和性价比成为消费者进行消费决策的重要因素

根据知萌咨询机构发布的《2020中国消费趋势报告》中指出，消费者在进行消费决策中关注的因素愈加多元化，除掉品牌的知名度之外，消费者不仅关注产品的实用性，还精于研究产品的成分、原产地等等，在品质升级的同时，消费者始终在追求"性价比"的平衡，有88.1%的消费者即使富有，也希望把钱花在"刀刃上"。

也就是说，再经过2020年疫情的突然爆发后，消费者们越加的关注产品的质量与性价比，追求以相同的前买到更好的产品。

1.3.2 电子商务平台服务质量问题仍然居高不下，商品质量有待提高，物流方面还需要改善。

根据网经社电子商务研究中心发布的《2019年 度中国电子商务用户体验与投诉监测报告》显示，在2019年中电子商务投诉量相比于2018年投诉量，首次实现负增长（-0.72%），但仍然占全部投诉的55.85%，其中投诉问题最多的是退款问题，发货问题和商品质量问题，分别占比30.81%、12.66%和8.22%，这一系列的数据表明了消费者对于品质电商的需求逐渐提高。

1.4 技术（Technology）层面

技术的不断发展与进步可以说给从方方面面改变人们的生活，也为品牌电商行业带来了诸多改变，一个商品从生产在到消费者和手中，需要经过营销、支付、仓储、物流等环节，本节将从技术对于消费者网购流程分析新技术的影响进行分析。

1）营销：大数据营销，通过对于用户的精准分析和预测，向用户推荐满足用户需求的产品，刺激消费者的消费欲望，让消费者进行消费。对于企业而言，减少了大量的营销成本并有效提高利润。

而且大数据营销也是企业与消费者之间的一个新的交流渠道，对于企业而言，能够快速地了解并响应用户的需求；而用户自身需求的变化也会马上能通过大数据反应给企业。

2）支付：利用二维码、声波以及生物身份信息识别等技术，可以降低消费者消费的复杂性，提高效率。

3）仓储：仓储机器人、移动计算、库存规划等技术可以减少库存积压，提高灵活性，减少企业仓储成本。

4）物流：装载分析技术、货运材积数等技术可以有效提高物流效率，让消费品更快、更好、更便捷的送到客户手中，提高用户体验。

1.5 总结

以上的各种因素推进了这几年的品牌电商的发展，也使得品牌电商不断的深入人心。

2、用户价值分析

在品牌电商行业里面，主要有三个参与方，分别是消费者、平台、供应商三方。

平台想要实现快速增长，就必须满足好消费者和供应商等不同参与方的需求或者诉求。下面我们分别探究一下这两方都有哪些需求、以及网易严选如何更好的满足他们的需求的。

消费者

从艾瑞咨询的公开报告中可以看到，人口年龄结构和收入水平发现了结构性的改变，人口的结构性改变给品牌电商带了机会，网易严选的目标用户：中产阶级、80后&90后等一批既有经济实力、又有网购习惯的年轻群体。

对于目标消费者来说，他们有如下几个需求痛点：

（1）便捷需求

Fig 9中的数据显示，66.4%的用户认为精品电商购物耗时明显小于综合电商，23.1%的用户认为精品电商购物耗时稍微少于综合电商，只有10.5%的用户认为精品电商耗时与综合电商差不多，没有区别。

从大多数用户的态度可以看出，在现如今信息过载的社会，消费者需要精品/品牌电商来帮消费者节省时间，使得能够快速买到想要买的产品。

（2）效益需求
效益是投入和产出之比，其实质就是人们通过各种手段满足追求大于所失的欲望。而效益端两端分别是品质和价格，映射到消费者当中，可以看作是对于所消费物品的性价比。

左图显示疫情后年轻人的消费观更加谨慎，不在像之前那么过度消费；中图显示年轻人比价的情况，可以看出基本上九成的消费者都会对比相同物品的价格，可以看出消费者越来越注重效在合适的价格下买到相对应质量好的物品，即性价比较高的产品；

右图显示了消费者对于特价活动的参与情况，可以看出消费者对于能够用较少的钱买到心仪的产品的态度是是最主流的态度。从这我们可以得出，消费者在购买产品的时候会更注重效益，更需要性价比更高的产品。

（3）追求生理以及心理上的享受需求

随着经济的发展，人们的可支配收入不断提高，不再仅仅满足于满足于人的存活需求，而是追求生理上和精神上的双重享受。比如说，沙发，不再仅仅被只是被赋予能坐的使用价值，更是被用来满足消费者生理上和心理上的享受需求。沙发，必须得坐的舒服、躺的舒服，以满足生理上的享受需求；还必须得美观、具有设计感，以满足心理上的享受需求。

享受需求衍生出美感需求，美感需求调控着消费者的享受需求。从Fig 12中可以看出设计师品牌类均价基本大于潮流品牌均价，这代表着消费者对于美的追求，更希望在获得美丽、高颜值的产品。

从以上的需求分析可以看出目标消费者重视购物体验、追求产品品质与设计、理性消费的特点，而不再像之前盲目追风或者盲目追求昂贵的产品。在消费者产生这些需求以后，会如何来满足他们的需求的？有以下三种方式：
1）去品牌官网或者线下实体店进行购买

针对个性化需求以及享受需求，消费者会去所想要购买的品牌官网或者线下实体店进行选购，从样式上选择自己所喜欢的，从质量上选择自己所信任的，避免不符合心里对于对于所购买的产品的心里预期。但这种方式有相当多的缺点：

①不满足消费者的便捷需求。

消费者去某品牌的官网或者线下实体店，需要耗费大量的精力以及时间，无法省时、省力的进行购买。

②错过适合自己的品牌。

消费者所浏览的品牌数量相当之少，会使消费者错过很多其他更符合自己需求的品牌。

③不满足效益需求。

去线下实体店或者品牌官网，代表着消费者需要付出更多的金钱成本，若购买后看到相同的产品但有更低的价格，会导致消费者心情会十分糟糕。

2）去各大综合电商平台进行价格比对，再进行购买

①针对效益需求

消费者会去各大综合电商平台搜索相关产品，一一对比出最低价，最终购买，但是这种方式也有相对应的缺点：比如不满足消费者的便捷需求。综合电商平台SKU较多，且数量居多，这样的方式需要需要耗费大量的时间和精力进行选购，

②针对便捷需求，消费者只需要去电商平台进行快速浏览，并进行购买。但这种方式也有相对应的缺点：

1.质量参差不弃，导致无法满足消费者的享受需求。没有花适当的对产品的质量进行衡量，一味求快，会导致产品预期远远低于实际产品，导致出现退货、退款等一系列问题，反过来满足不了便捷需求，使的消费者的消费体验过差。

2.产品价格有高有低，质量有好有坏，不符合效益需求。消费者过度的为满足便捷需求，而过于快速地进行选购产品，没有对于相关产品进行衡量，会导致购买到的产品价格可能偏高，且质量较差。这样使得消费者的其他需求都没有得到很好的满足。

3）去私人渠道商处购买

在这个微商、代购横行的时候，代卖也是很正常。但这种可能也会产生一些问题。

①价格过高，产品预期大于产品实际，无法满足效益需求以及享受需求。由于购买的产品是通过私人渠道进行购买，这可能导致消费者购买的产品价格过高且质量无法保证，那么产品质量/产品价格过小，无法很好的满足消费者的效益需求。

若不考虑价格因素，只考虑产品质量，那么私人渠道所购买的产品无法保证价格，就会导致产品无法满足消费者的享受需求。

②无法满足便捷需求。若在购买产品之后，消费者不满意想要退货，那么私人渠道的退货、退款方式无法保证，那么将会耗费消费者大量的时间与代购者产生纠纷，极大浪费时间。

从这可以看出以上三种解决方案都无法很好的满足消费者当前的需求。

上游供应商

在现今这个互联网发达和制造业相当成熟的时代，供应商（供应商）不再是整个购买链中的顶端，对于中国国内的上游供应商来说，他们有如下几个需求痛点：

1）低毛利

很多的供应商常年为很多国际品牌进行代工，但是是整个链中利润空间最小的。

2）高库存

产品生产周期长、供应商可能面临着无法满足消费者需求而导致产品滞销。传统供应链当中，品牌商一般会提早半年至一年的时间来研判未来趋势，来安排下一期的订单身材及采购，需要的时间相当长，大约半年左右，而且在这个合作的过程当中，积压的库存还可以根据合约部分或全部返还给供应商，由此造成大量库存压力，挤压利润空间。

3）竞争对手的崛起

由于国内的劳动力成本上升，部分国际订单转移至东南亚的国家寻求更加低廉的劳动生产基地，导致订单和客户的流失。

对于这些需求痛点，这些上游供应商通常采用如下的方式来进行解决的：

①创建属于自身的品牌官网

企业会创建自身的品牌网站，进行品牌建设，扩大品牌知名度，提高销售额度。但是也有相对应的缺点，比如说品牌运营，在建设完品牌官网后，供消费者进行选购，但是企业需要付出极大的精力来进行品牌运营，提高消费者来品牌官网进行购买，在运营的过程中可能存在着事倍功半的结果。

②入住各大电商平台，开设品牌店

供应商会选择入住各大电商平台，开设品牌店来提高营收。但是也有相对应的缺点，目前主流的电商平台流量越来越集中，供应商在该平台开店需要相对较高的营销费用，否则无法获得相对应的流量支持，且库存风险仍是较高。

③线下零售商店

企业可能会选择开设线下零售商店来提高销售额，但是该方法可能存在这一些缺点，线下零售店需要高额的租金成本以及消费者对于品牌的辨识度低，可能会导致进步一的亏损。

平台

以上分析可以发现，在进行消费者购物这件事件上，消费者和上游供应商都有自己的诉求并且当前的解决方式并没有很好的满足，作为平台方的网易严选是如何利用自己的ODM模式的品牌电商来更好的满足他们的需求，并将他们吸引到该平台上的呢？

网易严选在发现了消费者和上游供应商的需求痛点后，是如何来解决的？

对于消费者

1）减少品牌溢价，尽可能提高性价比

网易严选有一套非常完善的供应商报价管理体系，由三家及以上的供应商对同一商品进行报价，然后选择最优性价比的供应商。

在供应商报价的基础上进行一定程度的溢价，大约25~30%的毛利空间，这样以保证最优的性价比、最优的服务，所以严选4/5的商品都会参照整个商品成本来定价，减少了大量产品品牌溢价，尽可能的提高性价比。

2）供应商管理以及产品管理，保证产品质量

供应商：

网易严分别从准入资质、商业信誉、生产能力、质量保证、服务能力等这5个方面来进行挑选供应商，其相对应的合作流程是资质审核及现场考察、确认合作、签订合同。在与合作商进行合作后，网易严选对于供应商还有相对应的考核，从多维度来保证高质量的供应商，其考核维度有产能、品质、管理以及整体性规划等等。

产品：

严格的产品管理制度，以保证产品质量。网易严选有一个定期的巡场质检，在一个商品的产前、产中、产后进行管理，并且也会给供应商提出一些改进要求。举例：母婴商品是一定不能含有荧光剂的，但事实上，大多数荧光剂并不是来源于人为添加的，而是来源于空气。

很多人都不知道，我们平时接触的空气里面也有非常多的荧光剂，那么这些荧光剂落到衣服上，就会导致商品无法通过严选的检测标准，所以在严选的要求下，供应商把自己的车间改成了全无尘操作车间，从源头上进行管理。通过对于供应商的管理以及产品的管理，提高和保证网易严选上产品的质量。

3）从多维度进行采购以满足消费者的便捷需求

网易严选从商品的多个维度进行采购，以满足消费者对于物品丰富性以及需要性的需求，分别是商品生命周期、商品的销售维度、以及特殊时间的商品，通过这样的采购方式来满足消费者在任意的时间都尽可能买到自己想要的类型的产品。

4）结合流行趋势，满足消费者的时尚需求

网易严选专门有一个商务团队，其团队重点关注热点流行趋势和大牌秀，来挑选适合市场，满足消费者的时尚需求的产品，并提前半年或者一年进行研发。

对于上游供应端

1）线上线下相结合销售渠道，提高销售量。线上具有网易严选电商平台；线下具有零售商店主打零售体验，以弥补线上体验的不足。网易严选线上线下相结合的销售渠道能够给供应商提高稳定的、大量的订单。

2）友善的合作模式。在库存方面，网易严选选择的是有库存、网易严选承担库存。这样的合作方式有助于供应商减少因产品滞销而导致的风险。在付款资金方面，严选会在七天或者到货七天之内付款给供应商。

总结

从以上的分析我们可以发现，网易严选的核心就是为消费者提供优质且性价比极高的商品，这解释了为什么会有很多的用户喜欢来网易严选进行购买，这也解释了为什么在今年苹果iPhone发布会上网易严选是唯一出现在发布会上的中国品牌，其网易严选的核心思路——为消费者提供优质且性价比极高的商品，这符合今年iPhone对于自身品牌的定位。

产品发展阶段

①2016年4月，网易严选正式上线。

②2016年5月底，网易严选注册用户1200万，月流水3000万。

③2016年9月，网易严选注册用户3000万，月流水6000万。

④2018年9月，网易严选入住了天猫、京东以及拼多多等。

⑥2018年12月，网易严选的首家线下店在杭州西湖边正式开业。

⑦2019年1月19日，屈臣氏旗下子品牌 "Watsons+" 跟网易严选联名的首家电商联营店在广州亮相。

网易严选的业务模式如图Fig 4所示，通过挑选和采购一线品牌ODM（原始设计供应商）来涉及控制上游供应链端，消除中间环节，提高品质把控，在以自身的平台以及其他第三方品台进行销售，实现利润的最大化。

在深入解析网易严选为什么选择ODM业务模式之前，我们先来了解一下，2016年网易严选未上线之前，网易集团的发展经历，如下图所示。

 

可以看出网易严选在创立之前，网易公司的三个特点：

①核心业务是游戏业务等，深耕C端消费者多年，拥有巨大流量

②对于电商领域经验欠缺

③具有极强的品牌运营能力

根据网易严选的业务模式，我们将从下面三个方面进行分析：

1）网易严选为什么要选择ODM的业务模式？（从网易严选未成立前的情况出发）

①减少试错成本，抢占市场先机。

产品从设计到生产全部由ODM厂商负责，而对于上流的供应链，网易严选只负责厂商的挑选以及产品的品质把控。在商机转瞬即逝的电商行业里面，选择ODM模式能够使毫无电商经验的网易公司最快的进入到电商领域抢占先机，获得成功。

②对于目标消费者需求（市场需求）的精细揣摩。

网易公司敏锐的察觉到目标消费者需求的快速变化，消费的消费决策变得更加多元化，在品质升级的过程中，其性价比的决策权重越来越突出。ODM模式很好的能满足消费者"相同的钱想买到更好质量的商品"的心里。

③最大程度上减少品牌溢价，减少中间商，提高利润。

传统的品牌商品，从出厂后价格居高不下的原因有两个，一个是品牌溢价，二弥补中间流通环节产生的成本。这也就导致消费者最终需要花费数倍于产品出厂价的价格才能购买到相同产品。

产品从设计到生产全部由ODM厂商负责，而对于上流的供应链，网易严选只负责厂商的挑选以及产品的品质把控，省时、省力、省钱。

④扬长避短，凸显优势。

网易公司对于实体行业完全没有经验，且没有有效的案例，但是其核心业务拥有巨大的流量，且拥有丰富的运营经验，采用ODM模式能够扬长避短、凸显自身的最大优势，集中精力推广品牌，达到事半功倍的效果。

⑤国内制造业发达，物流发达。

2016年，中国制造业排名世界第一，而网易严选的定位是品牌电商，强有力的制造业为品牌电商的发展提供了强有力的后盾。

2）网易严选如何来挑选合作商？

网页严选在挑选上流供应端的时候大部分倾向于知名一线品牌的供应商，比如CK、新秀丽、MK等。国际一流品牌也代表这一流的设计、一流的团队，一流的产品，提高了产品质量。

网易严选已经形成完善的挑选体系，分别从准入资质、商业信誉、生产能力、质量保证、服务能力等这5个方面来进行挑选ODM合作商，其相对应的合作流程是资质审核及现场考察、确认合作、签订合同、严选提出商品要求、研制商品并制作样品、网易严选确认商品、生产上架商品。

网易严选的部分国内ODM供应商如下表所示。

3）网易严选是如何来对于产品进行品质控制？

网易严选重点专注于品质的把控方面。如何把控品质的质量问题一直是制造业的主要难点，相同厂商制造的的产品并不代表可能有完全一模一样的商品品质，网易严选专注从全过程对产品进行把关。

网易严选专注于"严"和"选"，整个生产过程的"严"和"选"。在商品进入流水线进行生产之前，网易严选会要求合作商将样本先行制造出来，并送到全球最权威的监测机构——Intertek、Bureau、Vertas、SGS中进行监测。在获得合格的监测结果后，再让合作商进行流水线生产，在这其中会有产品监测、产后监测、入库检查、巡检、抽检等环节。

 

二、引流方式

1、线上投放

a：sem搜索广告

投放内容：商品优惠信息、商品介绍

b：站内电商广告

投放内容：商品优惠活动

c:微信朋友圈

d:抖音投放

e：快手投放

f:开屏广告

f:开屏广告

 

2、新媒体渠道

微信公众号、小红书、微博、抖音号

3、内部渠道

163邮箱

三、转化策略

 

1、拉新玩法

1）公众号模板消息自动触发引导

关注公众号后立马告知用户加群得福利，是社群核心的流量来源。

海报设计突出用户利益点"100元红包福利"，同时告知用户获取步骤，长按识别可得，另外还告知进群后的利益点；

1、价值主张

产品价值：用户需求、产品功能。

① 奖励：进群即可获得100元红包福利

② 服务：社群专享价，社群内购日，天天撒红包

用户行动力=感知的好处+易理解程度-行动成本

① 感知好处：上诉的奖励+服务

② 易理解程度：重点突出进群奖励，用户能清晰理解进群即可获得奖励

③ 行动成本：凸显二维码，指导用户长按识别即可进入，减少行动阻力。

2）公众号服务栏

加福利群作为社群引流入口，同时公众号模板消息"双12领100元红包"作为利益钩子吸引用户，然后再引导用户进群可获得红包进行导流。

3）小程序个人中心导流

个人中心设定固定资源位，"进群领红包"告知用户动作及利益点，承接页海报利用黄红承接页色彩，让用户有中奖的体感，并且已经强化用户获得100元购物红包，前置福利让用户有动力能坚持完成后续动作。

4）视频号进行导流

5）通过拼团进行拉新

通过拼图，"免单团"、"特卖团"等活动吸引老用户进行拉新，页面通过强化免单、0元到手等权益吸引用户进行邀请，同时轮播其他用户领奖信息，促进用户分享欲。

引流亮点总结

1、在最接近社群的地方引导用户进群，在严选导流的关键点都是和微信很近的地方，公众号，小程序，视频号，说明用户习惯在微信生态下停留消费，在这些地方进行导流效果更加粘性也会更强。

2、利益点和用户以及平台强相关，通过100元购物红包的钩子吸引用户到社群，同时这100元购物红包能吸引用户在平台消费，培养用户粘性;

3、整体体验流畅，用户进群流程简洁易懂;

4、利用拼图进行拉新客，激励老用户进行分享邀请;

 

2、转化策略

首单转化策略

用户扫码后进入社群，进群后欢迎语告知福利如何获取，同时透传给用户社群有哪些价值利益点，再通过红包利益点吸引用户从社群加个人号，最后进入小程序领取福利。

人设打造
对人设的打造，头像、昵称等设置在所有社群统一以传递一致的品牌形象。并利用朋友圈内容打造专业的形象，再加上企业微信的认证，获得用户的信任感

热销商品推荐：通过严选妹妹的购物车给用户进行好货推荐，挑出精品方便用户决策，能快速下单。

ps：当用户是非社群用户看到社群专属活动时，会将用户往社群进行引导

严选新人活动

该活动为严选新人活动，如果进入社群的用户是新用户，很容易被转化。利用0元购的方式吸引用户下单，用老用户作为背书告知这些商品都可以免费带走并且亲测好用，给用户真实感和信任感呢。

日常转化策略

促活玩法
利用签到领现金的活动吸引用户活跃留存，签到的同时引导用户开启签到提醒，连续签到可获更高奖励，增加用户的动力，同时开启奖励增加触发器，让用户养成习惯。

签到红包累计到一定金额，兑换无门槛红包即可提现，同时轮播其他用户提现信息证明活动真实性

转化玩法
1）超值捡漏&每日超低

利用用户喜欢捡漏占便宜心理，打造超值捡漏专区及每日抄底活动。捡漏专区当中的商品有临期商品价格很低，其他商品价格也相对较低，更能促进用户下单；另外在每日抄底专区里商品均保价30天，给用户更强有力的定心丸，不会买贵从而促进用户下单。

2）特定节日大促
双12大促会透传双12的活动信息，同时利用"年度好物大赏"这样的权威性吸引用户查看购买，同时利用稀缺唯一性告知用户"微信用户专享红包"吸引用户参与活动，微信用户进入活动页面能领取专属福利，吸引用户下单。

3）社群专属福利

每天抢红包作为社群专属福利，定时定点红包成为社群专属节日，让用户有社群节日氛围感，同时在红包下方推荐群友最爱买商品，促进用户下单。

4）无忧退换打消用户顾虑

商品结算时提示"收货后任可以改变机会"，打消用户顾虑更能让无忧决策用户下单

转化亮点总结
1、人设打造需要传递一致的品牌形象。并利用朋友圈内容打造专业的形象，再加上企业微信的认证，获得用户的信任感;

2、不同生命周期需要用不同的活动进行承接，转化需要有转化的抓手，留存需要有留存的工具，复购需要利用复购抓手吸引用户抓手，所以在社群运营过程中需要利用不同工具针对不同生命周期进行营销;

3、帮用户做决策能够提升用户下单效率：如推荐爆品，群内好友top10名单快速帮助好友决策下单;

4、打消用户的下单顾虑：严选推出的无忧退换服务能很好打消用户下单顾虑，同时在商品上也做出30天保价的提醒让用户确保不吃亏能加强用户下单;

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待优化的点

 

待优化的点1：回复消息无反应

 

私聊告知回复【进群】立即进入官方社群，但回复无任何反应

待优化的点2：活动利益点前后不一致
进群前告知社群专享价、天天撒红包，但进社群后并未看到对应的活动，前后不一致让用户体感较差；

待优化的点3：签到活动体验不流畅
签到活动中嵌入其他活动为了更好的转化用户，同时能提升用户的参与人数，但是用户实际操作过程中需要考虑用户的体验是否流畅，如好物分享很自然的想要去点分享按钮，但是没法分享，可以点击分享后到商品落地页，引导用户分享商品。

待优化的点4：新客领红包整体过程过于复杂
领红包需要进群后点活动链接加好友，然后才能获得相应福利，可缩减第二步过程进群后告知用户好友二维码，扫码加好友即可。

待优化的点5：缺失传播
在aarrr模型中，严选的运营缺失传播这层，建议利用优惠券或者商品专享价促进用户进行传播拉人进社群，增加社群用户数。

作者：吴大呆

来源：每日运营案例库