因为来了一家经营了60年的传统公司做私域，因此和线下经销商交流很频繁。顺便就补充了一些关于线下经销商的相关知识。整理下分享出来。
本次总结分享一共有7个点：
- 什么是经销商
- 经销商的第一大核心
- 经销商的第二大核心
- 电商平台出现对经销商的冲击
- DTC模式对经销商的冲击
- 为什么不能直接取代经销商
- 导购的激励
一、什么是经销商
瓜子二手车曾经的slogan是：没有中间商赚差价，经销商可以比较直白的理解为中间商。
有接触线下的朋友们肯定是听过三个名称：经销商、代理商、分销商。看图区分下：
经销商其实除了能给供货商（品牌方）带来销售之外，还能因地制宜的帮忙解决商品的宣传和售后服务等诸多问题。可以让供货商（品牌方）专注在研发和生产上。
二、经销商第一大核心：划地为王
定义中提到了经销商的关键词：某一区域。为什么经销商一定是需要划分开地域呢？
1、任何一个经销商的服务范围都是有限的，盲目的扩大自己的地盘会造成服务的跟不上。这不是所有人都想看到的结果。
2、供货商（品牌方）不希望一家独大，对于供应商（品牌方）来说，权力自然是越分散越好。你想啊万一哪家经销商做大，能控制厂商绝大多数省市销路，反过来就有实力倒逼厂商本身了。
原因了解之后，"划地为王"的出现就是既避免经销商之间互相恶意压价竞争，损害品牌形象，又能最大程度保证经销商的利益。所以一个地区一般只有几位甚至是一位经销商出现。
经销商体系又会衍生出层层代理结构：大区总代下面是省、市、县各级经销商，不同经销商又分为零售渠道、设计师渠道、装修公司渠道等等，最高甚至可以达到5~6层。
三、经销商第二大核心：价格
经销商这个生意的利润从哪里来呢？我们要了解两个价格，一是厂商的出厂价，二是卖给消费者的零售价，中间的差价，就是经销商利润。
想让自己赚更多的前，最重要的就是价格不透明，你永远不会知道给你供货的人自己是的拿货价是多少。
就像一片面膜，厂家出厂价可能是5块钱，面向消费者的时候通过经销商的层层代理，价格变成了100块。
综上，厂家极度依赖经销商卖货，而大经销商甚至可以左右厂家的决策，热门产品的厂家也可以通过号称缺货、延迟发货、强行搭售等方式，打压教训那些不听话的小经销商。两者就此达到了一个微妙的平衡。
四、电商平台出现对经销商的冲击
现在我们经常能听到"线上冲击线下严重，出现很严重的闭店潮"此类话。电商平台的出现确实和经销商模式起了冲突。
互联网电商的出现打破了地域的限制，厂家（品牌方）可以直接面对消费者，线上购买产品，消费者可以非常方便地全平台比价。而且越来越便捷的快递服务，极大减少了用户对于收货时间的忍耐程度。
经销商模式两大核心：占地为王、价格，都在电商模式下受到了影响。出货量必然不佳。
也有不少渠道商把自己的商品拿到线上去卖，同样也面临这很多问题：
1、与厂家（品牌方）的旗舰店相比，信任度明显下降。即便便宜，大家下单时也会犹豫。
2、产品的价格没有优势，因为经销商会有很多层的代理，而且还有很高的人工和租金成本，为了保证利润，销售价会偏高。即便网店开起来也不能扭转线下的颓势。
为了保证经销商利益不受损失，厂家一般都会开辟专供电商平台的商品，把线下同款放到线上，但标注一个高于实体店的价格。
但是电商平台其实也是一种"经销商"，只是借助互联网打破了传统经销商的地域限制。
你也要给平台交服务费，还要买流量，这些成本不一定比线下低。另外一个就是很容易出现一家独大，平台反要挟厂家（品牌方）。
五、DTC模式对品牌的冲击
通过传统的经销商、渠道商起来的单一品类的品牌企业。想通过扩大品类把拥有众多品类渠道商接触的用户聚集起来做私域，很难走通。
DTC的全称是Direct To Customer，指直接面对消费者的营销模式。
大家搞DTC的源头是公域流量太贵了，想对抗的是"电商平台"不是"经销商"。
传统厂家（品牌方）想改革成DTC模式，一定是离不开经销商的帮助的。因为他们是线下流量的入口。但是同样会出现很多问题：
1）有朝一日做起来了，线下被冲击的不成样子，那渠道会不会想闭店？
2）线下销量走不动了，是不是经销商的钱就少赚了？
3）线下带来的体验+交付及时是线上不可能被超越的。
4）你让别家品牌方怎么想？也让别的品牌方搞个小程序？然后一个店里让导购搞无数个企业微信？
5）因为DTC的出现，经销商库存周转可能会变得极其不稳定。压货了怎么解决？
目前看到市面上比较成功的转型都是直营连锁类型的商业模式，依靠经销商的起来的品牌，目前还没有看到太多成功的案例。
六、为什么不能直接取代经销商
这个其实就跟削藩的问题是一样的。
一是，经销商体量太大了，这个蛋糕根本动不了。
二是，很多行业不像日常快消品，极度依赖当地经销商提供的送货、安装、测量、售后服务。
三是，线上已经出现了极其严重的垄断现象。一旦垄断，脑子里都是想着怎么搞钱。
改革体系伤筋动骨，而且越是老牌厂商就越是包袱沉重，当年通过经销商赚得有多爽，现在就被经销商拖得有多狠。但从历史的脚步上看，一直都不是削和不削，只是早削和晚削罢了。
七、导购激励
所谓激励，其实就是对某种行为的强化，继而让其产生肌肉记忆（或者说思维惯性）。预期一致性和时间性是最重要的手段。
我们私域的流量池中，导购员是流量来源非常重要的一环。因此我们给导购员做了一系列的奖惩机制、提供分销系统、多次的培训、点对点的沟通。
目的是为了让导购员能养成习惯，最终自发性的进行用户的引流以及朋友圈推荐商品的动作。
项目推进了一段时间之后，我们发现培养一个新的习惯，需要做的是对正确的行为进行立即的反应，否则其将会怀疑自己行为是否符合预期，继而产生困惑。（想想 fisrt blood，和 double kill，以及队友立即发来的鼓励）
现实情况是，导购发了朋友圈，会有下线用户的绑定，但是销售转化会因为商品、促销、消息触达率等原因不稳定。所以大部分导购发送了朋友圈之后系统是没有给到及时的反馈的。
优化：依托分销系统，可以给到用户拉新奖励。每绑定一个用户给xx元，防止导购水军充数，可以做一些限制，如一个人头0.1元；每天最多xx人；1分钟内新增xx人系统进行风控处理等。协同公众号模板消息，定时/量发消息提醒，做正向刺激。
当所培养的行为有了一段时间，需要加强时，立即反馈便不是一个好方法了。这时候随机奖励便会最大化其动机，因为不确定性能引发好奇心，继而继续使其重复这些行为。（想想老⻁机或者开宝箱）
所以在设置激励的时候会有一些要小心的误区：
1、提供无差别的基础的奖励（如默认的加班餐），会让所有得到奖励的人认为这是权利而非福利。
我甚至反思过，给导购开通分销权限需要一定的门槛。如：指定时间内（1周），绑定新增用户20人以上且成功交易1单，即可开通分销。
既可以看导购的韧性，也可以看导购的好友质量。通过完成任务获得的权益，而且还有些导购没资格获得，会让这批导购的积极性大幅度提升。
2、提供对赌奖励（如你达到了 xx，就得到 oo），会让人们寻找最快达到目标的路径，而不会考虑是否⻓期合理，让我们视野只缩窄到目标这一个焦点上。
上面误区中第一点提到的"门槛"，类似于现在的"对赌奖励"。导购会为了这个权益，作弊完成。而且作弊手段一旦传开，门槛的作用就会消失。目前我也没有很好的解决办法。行业前辈可以给指指路。
除了激励，惩罚也是一种负激励手段，但是一定要小心：
1、惩罚需要不停地监督，一旦监督松懈，惩罚的作用就会减少。上梁不正下梁歪，大概就是一个贴切但是不怎么合适的比喻吧。
2、惩罚往往会带来负面心理，⻓期使用则会带来被罚者的攻击性。见了太多次月会吵架，就是因为罚了钱。毕竟大部分导购们的工资还是很基础的，温饱问题一旦被威胁，谁都得急。
3、惩罚会抑制被罚者的创造力和反应能力，典型就是缩在不会出错的舒适圈。一般情况下还是正向积极的引导，暗黑力量不好掌控。
整个导购的运营过程中，其实还会涉及到一部分组织架构的问题。你作为新项目的负责人怎么进行跨部门沟通。我这方面是弱鸡。在毒打中只理解到了两个点：
1、名正才能言顺，出师需有名。所以项目推进一开始的时候需要搞个轰轰烈烈的启动会，拉上个省区领导班子。部门最大boss激情演讲，总裁办领导VCR祝福，项目经理亲手烹饪鸡汤泡饼。霸业可成！！
2、要想导购业绩好，督导大腿得抱好。有道是天高皇帝远，别说我们这些外来的和尚不好念经，就是本地的和尚也不咋好使。他们只听天天能看得见的那个人的话。
作者：贾瑞锋
来源：锋言灬疯语