01
阿里前CEO卫哲说，电商已进入存量时代。寻找数字化新战场是所有人的期待。
数字化有多条大路，小道无数。兜兜转转，最后走向了同一条大道，可谓殊途同归。
数字化起步有两个起点，两条路线。一条是B2B，另一条是C2C和B2C。
B2B是传统企业的数字化路径，C2C和B2C是新兴企业的平台化路径。当然，最后B2C光芒万丈，B2B黯然失色。
注：本文中，F——Factory（厂家、品牌商），B——Business（经销商、分销商），b——零售店、终端，C——Customer（顾客、用户），P——Platform(平台）。
02
B2C完胜B2B
平台电商从C2C（淘宝）起步。这是网上摆摊，个体创业。除了带动一批淘品牌，就是火了淘宝，B2C（天猫）顺势崛起。
天猫是淘宝的升级，同时也是大商户（B）抢了个体户（C2C)的地盘。想当年，淘宝升级为天猫时，多少淘宝商户集体抗争。"穷人"（C2C）打下的天下，凭什么让"富人"（B2C）来坐？尤记得，马爸爸在处理淘宝商户抗争的群体事件时，在手心写的众多"忍"字。
B2C一路高歌。从卖照片（图文），到卖视频，最后卖直播。平台从阿里京东，到美团、拼多多、抖音快手等，最后占社会零售份额30%，实体零售的24.9%(2020年数据)，基本达到了顶峰。因此，B2C成为数字化的第一主战场。
过去的10年，B2C出尽风头，引领了10年增量市场。那么，B2B在干什么？
B2B默默地走了三条路径：SFA、RTM和B码。
SFA（sales forceautomation，销售能力自动化）是传统渠道"三E管理"的数字化工具。"三E管理"就是管到每个人（Everyone）每一天（Everyday）的每件事（Everything）。营销管理，业务员"将在外"，很难做到"三E管理"，SFA提供了数字化"三E管理"工具。
今麦郎是SFA的翘楚，今麦郎连续多年成为行业增长率最高的企业，SFA模式的B2B数字化功不可没。
SFA的致命缺陷是不符合人性。SFA相当于要求员工"自证其罪"，业务员自己用数字化搜集"证据"（数据），然后"证明"自己做得好与不好。所以，SFA的应用必须提供另一个人性化的工具：高强度激励。
RTM的出现比较晚，它与SFA都是深度分销的衍生物。SFA着眼于人——怎么干？RTM着眼于订单——干的结果怎么样？因为终端数字化订单到现在为止仍然很困难，所以，RTM不是广为人知。
B码（箱内码）则是近几年才出现的商业应用。二维应用于2C已经很广泛，扫码领奖太多了。B码着眼于货——终端"开箱上货"。只要终端开箱上货了，下一步动销应该问题不大。
应用B码最好的是东鹏特饮。调动终端开箱的积极性，相当于做了多少终端客情啊！之所以称为B码，因为以终端（b端）诉求核心。
B2B三条路径，分别着眼于人的动作、订单、货在渠道的分布，是典型的管理行为。与C2C和B2C的营销行为相比，显然B2C的影响力更广泛。
在这一阶段的竞争中，B2C完胜B2B。B2B着眼于存量，B2C着眼于增量。
虽然B2C完胜，但问题仍在。截止2020年，统一的线上份额只有9%，伊利只有8%，蒙牛约10%，快消品龙头比较高的只有金龙鱼约20%。
快消品龙头企业，80%-90%的销量仍然在线下。B2C也许能解决快消品中小企业的问题，谁能解决龙头企业的数字化问题呢？
03
殊途同归
行为形成轨迹，从轨迹可以预测下一步行为，这就是路径依赖。数字化仍然在沿着2C和2B路径演变。
从C2C到B2C，下一步2C的路径是什么？2C的轨迹，必然走向F2C。这是去中心化逻辑的必然。
F2C是什么？就是厂家的私域流量，就是厂家直接做零售。这是近几年私域流量、新零售等概念流行的原因。
B2C流量快到顶了，必然寻找2C的新路径。这是可以预测的。
私域流量经过了1.0和2.0，现在到了私域3.0时代。
私域1.0就是F2C。B2C还要给平台交流量费，F2C直接变成厂家的流量，比B2C更进一步。
很可惜！私域1.0雷声大，雨点小，成不了大气候。百万私域正常，千万私域少见，亿级私域不可能。但是，中国快消品龙头企业的入户率都在亿级。
私域2.0改变了私域路径，变成了【F+b2C】。这是私域很大的一步。目前私域做得最好的恰恰是直营连锁企业，如麦当劳、百果园、西贝、海伦斯。它们的共同之处就是以门店（终端）为私域聚集之处，典型的b2C私域模式。
《新经销》创始人赵波说，私域是关系，不是联系。我进一步阐述，私域是人际关系演变成有关系的技术联系。
私域2.0好像只适合直营连锁，不适合分销企业。狭窄的适用边界，推广有难度。
我对私域2.0摆脱F2C思维很赞赏，它改变了中心化的思维逻辑。因此，当私域3.0提出时，私域就完全没有了去中间化的味道了。
私域3.0基于企业微信的提出。企业微信把渠道深分系统变成为内部管理系统F2B2b，然后通过个人微信连接C端b2C。所以，私域3.0实际上是【F2B2b+b2C】。
F2B2b+b2C=F2B2b2C
非常奇怪的事情发生了，私域本来是围绕2C的轨道前进的，怎么一脚踏进了2B的轨道？经过私域2.0的过渡，私域3.0已经完全失去了私域1.0的味道。
再来看看B2B的轨迹。B2B有厂家B2B（实际上是F2B），经销商B2B（实际上是B2b）。深度分销做得好品牌商早已经做到了F2B2b，只差一步就到C端，但这一步就是跨不出去，因为没有2C的基因。
这个时候社区团购出现了。社区团购从逻辑上讲是B2b2C。不管未来社区团购的结局如何，它最大的价值是通过传统渠道实现了b2C。社区团购的"团长"就是b2C。
社区团购通过渠道激活b2C，私域2.0也在激活了b2C。它们在数字化的历史中或许影响力并不大，但都是数字化的转折点。
b2C已经激活，相当于门店的数字化问题已经解决。下一步谁能连接b2C，就有无限想象空间。
无论是B2C还是B2B，最终相会于b2C。这就是bC一体化，殊途同归。换在3年前，谁会想得到？
04
数字化需要中间商
B2C完胜B2B，B2C引领了10年的新增量市场，零售份额占比达到30%。这是数字化第一主战场。
之所以称B2C为数字化的第一主战场，因为B2C聚集了亿级用户。电商平台阿里、京东、拼多多、美团，社交平台腾讯、钉钉，内容平台字节跳动，哪个不是亿级用户？
没有亿级用户，无法在B2C之后引领数字化方向。那么，怎么才能聚集亿级用户呢？
B2C给大众提供了错误的方向，以为B2C是去中间化的。因此，B2C之后 ，无论私域流量、新零售，都在朝去中间化方向探索。然而，B2C其实真正的模式是B2P2C，平台（P）就是最大的中间商。无疑，"没有中间商赚差价"在商业上有传播力。
在B2C之后，私域1.0就是去中间商模式。好在私域2.0回归了中间化（终端商b端）。从私域3.0开始，私域彻底以企业微信的技术方式回归中间商模式。
一旦回归了中间商模式，传统线下深分渠道就是能够与平台相比的中间商。因此，B2C模式在演化过程是与B2B演化过程殊途同归也就不奇怪了。
2020年实体零售线上份额已经有24.9%，不是还有75.1%没有数字化吗？这部分销量就在线下渠道。
这就是比第一主战场更大的第二主战场。过去的数字化方向受去中间化误导，相当一部分人一直在排斥传统渠道的方向。
传统渠道正因为有中间商放大，所以能够触达百万终端、亿级消费者。平台电商之所以成为近10年的主战场，同样是因为平台作为中间商的存在。
意识到只有中间商的存在，数字化才有巨大的规模，数字化的路径会完全不同。
通过传统渠道连接亿级用户，零售份额超过B2C。这是当然的新主战场。
数字化的两条演变轨迹，一条2C路径是：从C2C到B2C，再到F2C（私域流量1.0）,再到【F+b2C】(私域流量2.0)，最后到【F2B2b+b2C】(私域流量3.0)。
另一条2B路径是：从F2B到F2B2b,再到F2B2b2C。
两条数字化路径，殊途同归于F2B2b2C。
2019年5月，我提出bC一体化时，没想到企业微信会改变私域流量的路径。那时社区团购起步不久，没想到b2C的公用价值。
数字化的不同路径，相会于bC一体化。这是一个超过电商平台的数字化主战场。
05
bC一体化的底层逻辑
一套运营体系要想成为主流，要解决四个问题。
一是bC一体化技术系统的支持。近两年，bC一体化的技术系统渐成主流，众多技术系统服务公司在主打bC一体化。当然，企业微信的介入将会起到相当大的作用。未来的B2B运行系统，将可能以企业微信为基础系统。这个问题已经解决。
二是标志性企业参与bC一体化实践。最早bC一体化的行业巨头是可口可乐公司，现在应用的更多了，如洋河、华彬等。现在同样不是问题。
三是bC一体化的底层逻辑。bC一体化的商业体系，既不同于传统渠道，也不同于电商和私域流量，有独特的底层逻辑。比如，受私域流量1.0影响，总是有人想到b2C流量变成F2C流量。2021年，我一直致力于构建bC一体化的底层逻辑，比如"六双运营体系"（双路径、双私域、双场景、双货架、双交付、双中台）。核心是两点：一是FBb三方共享C端流量；二是以流量来源为"分润依据"。否则，共享无法落实。这个问题需要大家努力。
四是bC一体化的操作模式。传统渠道的深度分销有一套落地方法论和操作模式，电商同样有一套不断迭代的操作模式。bC一体化的大面积推广，同样需要操作方法论和操作模式。这个问题在bC一体化推广过程中会得到完善。
作者：刘春雄
来源：刘老师数字化新营销