对于香水行业而言，做私域最大的难点在于香水是一个感性产品，不像化妆品一样可以讲功效，产品需要更多精神层面的认知，需要靠感官评定，需要有体验过程。而私域更多是线上的打法，用户很难去感受产品。
在疫情爆发前，香遇沙龙香水几十家门店年入店人次高达1000万，如何利用这一大流量是他们的重点战略方向。受到疫情严重冲击，他们开始全面布局私域，搭建组织架构。
与行业二三梯队公司的导购分销或招商私域模式不同，香遇沙龙香水更注重自己的品牌传播，他们的私域策略是以会员制为中心。因为线下实体门店是重度体验场景，来到门店的顾客是对产品有了认知，从而在私域里更容易接受产品和服务，然后据此再做口碑营销。
香遇沙龙香水团队经过实践，总结出了 "门店体验+私域+会员深度运营"的打法, 以及"三重一轻"的私域运营口号，即重内容、重服务、重体验、轻促销。
并经过一年的私域实践，2020年时香遇沙龙香水已经实现了 98%的会员注册率, 私域交易额同比提升了 10倍，复购率提升了 300%左右。
私域组合打法
三重一轻
重内容、重服务、重体验、轻促销，是香遇沙龙香水门店+私域+会员深度运营模式的重点。门店作为与用户的触达点，主要作用是引流和用户线下体验；私域则主要做用户的深度服务，提升品牌效应，促进用户增长，最后再反哺到销售。
门店+私域+会员深度运营
当用户在线下门店结账时，导购就会把付费用户加入有赞会员系统和留下基础的 电话、生日等信息，并做简单的打标签工作。用户购买后的积分可以当抵用券，以 及生日当天会有生日礼包等方式，最后实现了 98%的会员注册率。
之后会把这些信息反馈给会员运营部，他们在后台可以看到用户在哪些地方购买 了哪些东西。同时也会主动去加用户微信，把他们拉到社群内或让用户主动扫码进 群，实现与用户的直接触达。
目前香遇沙龙已建了近百个群，一个群约500人。社群内主要做大批内容和服务的输出。
因为香水是比较感性的东西，公司更多是去传递香的文化，告诉用户使用场景， 所以每天要保证大批的内容输出。然后是服务，去解答用户在使用香水时的各种问 题，以及告诉用户，在哪个场景下，配哪个香水会比较合适。
通过微信粉丝运营群进行"三个精准"：精准触达、精准培养、精准服务。并在 此过程中提炼优质用户，进行优质用户的培养。比如会对社群进行分类，会把用户 进行分层。
然后把优质用户（如对香的理解度很高、是香的重度使用者）放到另一个社群里， 打造超级用户。之后再进行一对一沟通，继续评估和筛选到下一个社群-会员共创 社群。还会一起进行产品共创、线下沙龙活动共创等。
在这个过程中间，不停激活这些会员，和他们发生互动，相应的销售结果自然就产生了。
弱化职能
香遇沙龙香水原来的组织架构更多是以职能来分类，现在把职能的东西弱化了。
比如原来有相应的文案部、设计部、客服部和直播平台，和原来的会员运营部都 是平级部门。现在把这些部门的相应人员都归到了会员运营部，让这个部门可以有快 速反应能力。
另外，原来注重线下导购的销售，现在导购的KPI考核加入了会员入会率、好评 率等相关指标。
高频又刚需，这样的好生意是每个创业者与投资者青睐的。
但现实情况是企业做产品还是会避开和大品牌直接竞争，去做自己的非刚需产品。大多数能做成的非刚需产品，其实还是在刚需产品的需求基础上，加入了变量。
刚需市场传播产品，非刚需性市场强调个性化差异，更要强化产品痛点以及产品的附加值。而在非刚需性的产品的营销上，则更注重对用户的长期引导和培养。
如何在客户心目中植入消费观念，提高需求的刚性，这是所有创业者和营销人的必备技能。
作者：亚琪
来源：门店私域流量