我这里说的乙方公司，包括但不限于市面上所有的：品牌战略咨询机构、营销咨询服务机构、品牌营销创意策划公司、广告公司、设计公司、市场活动公司、新媒体内容公司、内容运营公司、公关公司、视频制作公司、社群公司、营销培训公司、个人品牌自媒体孵化公司、代运营公司、发稿公司、私域运营公司、服务设计公司、用户研究咨询公司……等一系列为企业提供“品牌和内容、营销相关的事务”为业务类型的，常常被傻傻分不清楚的公司们。
终于敲完了上面这句话！你瞅瞅，这个行业的生态链条太乱，太长了。
悲惨的是，不光甲方会把这些乱做一团的公司统统叫做“营销第三方”，就连乙方自己也没掰扯清楚中间的这些区别。
这几年随着社交媒体和营销形式一茬一茬的创新，又分出来了擅长不同平台的公司、聚焦各个地域的公司、以斜杠青年为代表的个人服务商等。
这一下，江湖，越来越乱，焦虑从这儿就开始了~
品牌营销服务商的三种赚钱焦虑和办法：
自打最早的4A广告公司那会儿开始，这个大行当就没有一天不在变化中。最早的最传统的赶上了行业春天的，是广告公司，那是靠竞标央视标王就能一火冲天的时代，那是有胆量的人撒下广告费的种子马上就能收回利润丰收的时代。一大批广告文案、创意类公司拔地而起。
外部四大变化急剧发生，每天都在影响着这个大行业：
首先是甲方种类的急剧变化：从传统快消企业到通信、科技企业再到互联网、新消费，从卖白酒卖汽水，到金融理财P2P，再到个人品牌区块链元宇宙。从地方民营企业到国企到创业公司到各种类型的板去上市的企业。走马灯一样的换啊！
其次是营销和传播平台的变化：从CCTV一家独大到各省TV涌现，再到报纸杂志邮箱门户网站。后来又是BBS、博客、电商、微博、微信、知乎、百家、头条、B站抖音快手、小红书、拼多多……新的平台加进来，老的平台最好也别丢，一份内容出来，光搞分发都忙成了“千手观音”。
再就是营销形式的创新：从竞标“标王”的古早玩法，到电话营销、门户冠名、开屏广告、买大V上热搜、订阅号投放，再到社群运营、知识营销、短视频引流、直播带货、事件营销……虽说本质上的东西依旧换汤不换药，但形式多了乙方们被淘汰的速度就快了许多。
还有内容工具和营销技术的进化：品牌和营销不再是纯手艺活，会使用工具和技术也成为了新增的竞争力。官网和SEO就不说了，从满屏叮叮当当乱响花里胡哨但也没啥卵用的H5，再到至今效果力度还不明朗的短视频、直播和小程序，以及2020年风生水起的营销SaaS们。哪家乙方公司会甘心输给工具技术的变革呢？
（这坨破事写到这儿我都写焦虑了……）
好，说完了外部形势的变化，我们再来说说这个江湖内部本身的变化。
这个行业，我在我的线上课程《20讲有趣的品牌梳理课》（点击文末“阅读原文”查看课程详情）和《300天品牌思维修炼课》中也都提到过，其实在咱们国家属于舶来的新行业。
新到什么程度呢？
新到我们自己连几本像样的教材都还没有，基本上的捧读的还都是国外80年代的那些经典教材。
头几年，开设这种专业的学校也没现在那么多，老师们也并不是有过这方面非常系统的知识结构，更不用说有大量的企业实践经验了。因此，真正的科班生也不多。真正国内这方面的人才，好多都是国外的4A大公司给行业培养出来的，他们一边实践一边见识，开枝散叶的开创了这个行业的基本面。
这几年最大的变化是市场需求越来越大，从业者门槛越来越低。
品牌、内容、营销这件事很有意思，不像财务、法律、税务等行业，入门难，但是进去之后比较稳定。这个大行业，入门很容易，但是入门之后真正要赚到钱很难，两级分化严重。尽管如此，从媒体侧、甲方、本土广告公司、文学爱好者等方向涌来了很多新鲜血液。大家散布各处，一边学习，一边纷纷试探和演练。
品牌营销服务商这个江湖的主要焦虑，也是分为三大类：
一、找不到收入切入点的焦虑
大凡进入到品牌服务商这个领域的公司和个人，其实都很务实，赚钱是第一要务。但是前面说了，这个行业其实很大很乱，分类方式复杂，服务模式多样，听上去都是搞品牌营销，背后收入的切入点却千奇百怪。
弱水三千，只取一瓢饮。
很多人会在这里陷入焦虑。我说的这些人，未必只是行业新进入者。就连在行业里转悠了几年的人，我也遇到过不少，还在纠结自己到底该赚哪一段的钱。
“赚哪部分钱？从哪里切入”是能力型焦虑的常见形式。
往往表现为服务商对自己的核心优势不明确，对客户的需求知道的不究竟。因此开始了“什么都做”的收入模式。
好不容易遇到一个关系不错的甲方客户，于是甲方客户需要什么，团队就去现学现卖的做什么，在过程中逐渐做减法找到自己的优势点。这个过程，其实挺痛苦的。为什么这么说？
前面说了，这个行业看似小，其实很大。大到我真的花了20讲的课程内容才把这个行业包括哪些方面说清楚。每个小细节都是一个收入的切入点，而每个切入点对人的能力要求又都是不一样的。
我举个例子：做咨询和写文案。很多人会觉得这两者的事情自己都可以做，的确，这两项能力的亲缘关系是很近。但是，真正回到专业性的角度来说，这是非常不同的两个行业门类，真正专业的品牌咨询师和文案内容专家，能力的要求是不一样的。如果稀里糊涂的把“差不多的”“相似的”这些事都做了，也不是不可以，但长期以往下来，专业性和口碑，与那些专业做某一细项的公司比起来，一定会缺乏核心竞争力。
可是，这个行业获客不容易，难道真的遇到一个客户，只做一点点事情赚一点点钱吗？
我想，解答了这个问题，其实就解决了这个焦虑本身。
我的答案是：是的。尽管一开始会有点难。
我们可能终其一生的时间，都很难把一件小小的事做好，更别提要同时做很多很多事了。千万别高估了自己和公司的能力。
以我们自己——关系品牌事务所为例，自从公司创办开始，我和小伙伴们一直在做一件事：砍。我们先是明确品牌和营销的界限，确定了以专业的“品牌”建设作为我们的核心立足点。在品牌这个领域，又进一步聚焦在了品牌战略和品牌创新塑造上。在理论和方法上，全面采用自己的“关系品牌”理论和工具体系，每天死磕迭代。之后，我们又对客户群体做了进一步的聚焦和锁定。看下来，每天都在保持做减法。
这的确很难，尤其是面临一些诱惑的时候。
我遇到很多小型的工作室，有的是以Martech工具的使用见长，有的精专于专业视频的制作，还有的擅长用户研究和数据调研，也有很多行业垂直自媒体，做的都有声有色。
这个行业不缺巨型的4A公司，也不缺啥都能干的忽悠型综合全能。可是，客户要解决的是非常实际的问题，他们最终需要的是一个最佳最优化的集成方案，他们只需要你在某一个方面出类拔萃，能好过其他99.9%的同行。
因此，“专注”和“专业”是一定要被锁死的两条工作底线。可解焦虑。
这个赛道，越细越窄，越好。一厘米宽，一千米深。这样的服务商，将来才会活的更舒服。
二、难以聚焦生财模式的焦虑
继续说赚钱的焦虑。
上面我说了砍的事，你可能会说，砍完了之后没钱赚怎么办？
这就来到了生财模式的焦虑。
一般来说，以下这几种费是收入的主要形式来源，想清楚赚哪部分费用是关键。通常来说，不同的费用适合不同的公司基因和从业者体质。就像我们说阿里赚不到游戏和社交的钱，腾讯赚不到电商的钱一样神奇。
这个行业的商业模式对应的收入来源大部分是由这些组成：
赚制作费的公司拼的是专业手艺，对设计、视频、稿件、物料等东西的专业性，做出来得特别是那么回事儿。
赚辛苦费的公司目前市面上数量应该最多，落地执行、媒介投放等，赚的是差价。听着辛苦费不好听，可是赚起钱来最直接，也没那么多要求和矫情。
最后就是培训费，这里做得好的公司不多，因为这个市场不大，这几年个人品牌火起来之后，培训市场变大了一些，运营主要是以社群的形式为主。
回忆起以前我在企业负责市场品牌的时候，对服务商公司的理解的确也是按照提供哪类服务去大致分类的。最需要的，肯定是执行落地类，制作和辛苦类的公司。广告和咨询类需求的项目，那是有预算的大一些的甲方公司需求的多。培训就不好说了，良莠不齐，遇到好老师很难，培训机构全靠好老师支撑。
之所以这个行业现在越来越混乱，也有一部分原因就是甲乙方的需求互动混乱。乙方从不say no，甲方无从对比，似是而非的含糊服务居多。
很多时候，双方聊了半天，还不知道对方这家“创新型”的公司到底能做什么，赚哪部分的钱。
他敢直接说出来它赚哪部分的钱，就证明他对那部分的服务是有些底气的。
建议：直接从赚钱模式出发打响服务商品牌。
为什么？因为品牌方掏钱是从“预算”的角度出发花钱的。他们所花的每一笔钱都很少是随机的，因此，服务商的赚钱模式得符合品牌方的预算逻辑，他们的预算中的版块是如何划分，如果有这一部分，该如何去争取；如果没有这部分，该如何去培育。
因此，先说清楚你赚的是哪部分钱，别人才会清清楚楚的买单。
对于小规模一些的机构和个人，如果一开始什么钱都赚，就意味着你赚钱更难了。
三、如何说服客户付费的焦虑
前两天我在朋友圈做了个选择题调研问卷《客户关系中的影响力问题调研》：
以下三件事对你或者你的公司来说，最难的那件事是什么？
在解决别人的问题之前，先解决好自己的问题。
尤其是在诸如咨询、策略等以咨询作为核心业务模式的企业中，“医不叩门”是自古之道。但是医不叩门不意味着就远离需求，脱离市场的躲起来。
一家好的服务商，应该把清晰的定位和过硬的本领展现出来。
能做什么，如何理解，有什么方法，敢不敢挑战？
有些服务不妨可以切成小的产品给客户小成本先去试，千万不要小看小产品的力量。还是以关系品牌事务所自己为例，过去几年里，我们推出的90分钟“短咨询”是效果非常好的产品。慢慢的就形成了很多客户都了解的口碑，也通过90分钟的深度对谈因此结识了很多企业家朋友，慢慢的，其中有一部分成为了我们长期的客户。
有什么经验没？
我的经验就五个字：论心也论技。
论“心”指得是，对这件事，自己有没有兴趣，有没有真的意愿。我一直以来有个习惯，三类项目不接：我不感兴趣的项目不接、和我们价值观相悖的项目不接、对方诉求和我们核心能力不匹配的项目不接。排除掉之后，剩下的事情就可以尽心尽力的去为对方着想了。
事实上，作为服务商，有没有真正为对方着想，这个项目是不是自己超级有兴趣和好奇，对方都是能感觉的到的。
论“技”指的是，对于某个专业方向，自己有没有100%的专业信心，自己是不是真正提供了别人需要付费的价值。
这个问题我常常问自己的就是：如果我的公司，要花钱请对方帮我做这些事，我会愿意花这个钱吗？除了关系品牌事务所，我还有另外一家做传统行业的公司，我时常左右换位，去问自己这个问题。只要我都觉得“值得”，那么在专业上我就会非常笃定。自己都拿不准的东西，那就尽量先不要亮剑，老老实实回炉学习。同样，这个“技”，品牌方也是能感受出来的。服务商公司是不是真正的自信、有水平。很多甲方透着屏幕都能感觉得到。其实，这个问题背后，呈现的就是对“技”的信心，对水平的信心。
说服客户付费的背后，是品牌营销人一起把行业做的越来越专业的过程。我们自己得相信这是个非常专业的领域，不是真的门槛极低，都可以进来踩两脚的地方。这个大浪淘沙的过程可能得需要几年甚至十几年来，真正有水平和有志于此的朋友不必急于一时。
让子弹飞一飞，看时间怎么说。
一不留神又写成了大长文，我得抓紧打住了。
之所以写今天这么一个选题，是因为我发现我的读者和社群里有很多服务商朋友，也有挺多希望转型过来的朋友，大家普遍的焦虑这些问题，就此，我决定说说我的看法。
作者：李倩
来源：李倩说品牌