大家好，本周跟大家分享一个实战案例：次新户的转化策略。
一、背景介绍
为啥会有这个次新户的专题经营，主要有2大原因。
- 现在的新户获客成本越来越高。拉新不容易，每一个新户都非常宝贵；
- 新户破冰后，让用户更深度地体验到产品的核心功能，这个对提升LTV（用户生命周期价值）作用很大。
因此，开展次新户的专题经营尤为重要。
次新户：新户破冰（首购）之后的一段时间（具体时间根据不同业务情况定），定义为次新户。
二、存在问题
当前经营存在的两大类问题，分为用户端、经营端：
- 用户端
- 接触内容繁多、接受信息过载，导致选择困难
- 接受的内容，匹配度不高，兴趣点低下，转化低下
- 经营端：
- 各业务模块各自经营，内容打架问题严重，但没有人关注这些用户的情况
- 没有专题式地按照客户动线设计，客户引导缺乏章法
- 数据层没关注到位，深入研究、优化缺乏
组织没保障、经营没针对性，转化效果自然是一般的。
三、解决方案
对于上述问题，针对性从组织、策略两方面开展工作。
- 组织保障
- 专人专项负责安排专人盯次新户的转化情况，开展专题项目。
- 数据专题支持数据人员梳理出次新户的进阶报表、经营策略的效果报表
- 专项汇报考核每周专题汇报，并对该批用户的转化效果进行考核。
- 转化策略
转化策略分四步：
盘点高价值行为（HVA）>>设计客户动线>>准备武器弹药库>>AB测试及效果调优。
- 盘点高价值行为（HVA）思路是：看看已经进阶的用户，都做过哪些行为，找出共性，然后在动线设计中，尽可能引导次新户去做这些动作。比如：绑卡、浏览、购买指定产品、分享产品
- 设计客户动线登录后引导浏览、浏览后结合产品点/限时福利引导购买、入金及时推荐、购买多久后引导复购、有收益之后要不要告知等等不活跃的用户：同时关注不活跃用户的登录拉起、转化。
这一套客户动线设计，要做成自动化策略，否则很难执行到那么仔细。
这个是依赖系统能力和精细化标签的，如果能力不支持，可以手工阶段性执行落地。
- 准备武器弹药库什么是对次新户比较有用的内容，这个得业务自己去设计：福利、产品、品牌宣传等等
- AB测试及效果调优设计AB测试实验，实验组（40%）、对照组（40%）、留出组（20%），根据业务情况适当调整，保证实验数量符合显著性检验。
四、策略效果
进阶策略上线之后，收获了初步的效果：
- 客户动线设计策略，较普通营销动作，提升3倍以上
- 次新户整体进阶比例较未上线之前提升13%。
五、后续迭代
根据当前次新户转化策略的情况，后续的迭代计划如下：
- 把没效果的营销策略取消
- 继续拆细用户动线经营
- 根据不同渠道来源用户的特点，差异化经营
- 把动作做得更加及时提升效果，比如实时营销能力
作者：行走的大雄
来源：大雄背起行囊