案例名称：【可糖美瞳】私域体系拆解
案例行业：电商行业
拆解作者：Ashley
案例目标：促活留存、转化变现、品牌宣传
案例标签：社群营销
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私域运营策略
一、品牌IP
1、人设信息
1）头像
风格：
时尚干净的清纯男性漫画形象（帅哥美女谁不爱）？
品牌契合点：
可糖的定位是大胆热烈的专业色彩美学实验室品牌，符合年轻人喜爱新鲜事物与自我突破的心理。
小延伸：漫画形象的优势就是让人有留有无限的想象空间，很容易代入帅哥/美女的形象，人都喜欢美的事物，面对长得好看、嘴甜的人，都留有三分耐心。
人设IP：
据观察下来，可糖的工作人员名字都叫“可糖最美客服小姐姐/最帅客服小哥哥”，可糖本身就是作为加持美貌的产品，该公司里的工作人员各个形象气质佳，与产品调性相符，“为用户提供一切可见的美”。
2）朋友圈运营节奏
发布频率：
每天2条左右，集中在14:30、19:00（基本是下午刚上班和晚上下班路上，有一些时间可以摸鱼刷朋友圈）。
话术风格：
清晰、有条理、有朝气、正能量、宠溺？（他有时候叫我宝贝诶）！
内容类别：
活动推荐、新品介绍预告、会员商城、节日祝福、爆款推荐等（发布不会太频繁，穿插可爱符号，选图都很吸引人，将美瞳的加持效果表现了出来）；--下图是对于内容的一些猜测。
二、社群运营策略
群名：🍉CoFANCY-Lab美学研究室365
群规：
将自己的角色定位成参研人员，和可糖一起创造新产品，每周可以参加设定的活动，加入你喜欢的部门，友好交流，不发广告；
入群欢迎语：
会对新入群的人打招呼，并且介绍每周固定的活动，强调在群内不要发广告，可划分为“打招呼、社群用户权益、群内规范”这三个组成部分；
社群类型：福利群
社群规模：155人
群运营节奏：
9:00左右签到，签到链接且连续签到可领优惠券；
12:00左右每周固定活动推荐+产品效果图，满减（换算成具体产品优惠价）、满赠、🍑链接、爆款产品名列表，如何获取积分，积分可兑换优惠券；
16:40左右活动推荐/新品推荐/爆款产品推荐、本周活动链接、微博话题分享（增加微博超话活跃），直播通知；
21:00左右会员特权购（鼓励用户购买会员，全年可享低价购买）。
社群促活策略：
1）*签到领好礼
每日签到，连续签到可领优惠（签到很重要，是因为让用户养成习惯每天打开小程序商城，而且是获取“实验经费”的唯一方式，而实验经费可以兑换优惠券以及实物奖励）；
2）每周一参加超话得好礼
可根据群内超话内容去微博发布，则有机会被抽中获赠礼品（为微博超话引流）；
3）每周二拼团活动
原价+拼团价对比+活动链接，用价格对比刺激用户购买（价格攻势）；
4）每周三实验经费换美瞳
也就是积分可兑换美瞳（会员体系延长用户使用周期及提升用户价值）；
5）每周五会员日专属福利
秒杀福利（体现会员的价值，激励用户获取积分、使用积分，形成闭环）；
6）节日
会根据不同节日的热点，发布相应的活动，如复活节优惠券升级、平安夜赠电影优惠券（这个特别好，根据热点不同赠送应景的礼物）。
社群用户分析：
用户来源：各大电商平台、公众号、包裹卡、小程序
用户构成：20-29岁喜欢混血感的爱美时尚女性居多
消费逻辑：有重要场合需要打扮自己、群内优惠力度大多囤一点、出新品了，试试好不好看；
3、会员体系拆解
会员机制
1）非开卡型会员
通过提升成长值的方式提高等级，在任务中心可完成一系列的任务来提高成长值（后期多为购买产生），而成长值达到一定等级可以获取更多权益；
LV.1：美学研究员--1成长值--5项权益：优惠券、5经验费、专属会员日、节日特权、会员日；
LV.2：美学艺术家--100成长值--7项权益：优惠券、10经验费、生日特权、专属会员日、节日特权、生日宠爱、会员日；
LV.3：美学科学家--500成长值--7项特权：优惠券、30经验费、生日特权、专属会员日、节日特权、生日宠爱、会员日；
LV.4：美学创造者--2000成长值--8项特权：优惠券、50经验费、生日特权、专属会员日、节日特权、新品抢先购、生日宠爱、会员日；
亮点：
对于不想办卡/提前充钱的用户来说，只要通过群内小程序消费即可累计成长值，到达一定等级开启一系列权益；
对于品牌方而言，逐渐将公域平台的流量导入到私域流量中来，且会员等级制度可充分调动用户活跃度，玩法多种多样，刺激用户复购，一举多得。
2）开卡型会员
季卡权益：优惠券、包邮、专属会员日、节日特权、终身售后、新品抢先购、全网最低价、会员日；
月卡权益：优惠券、29经验费、专属会员日、节日特权、终身售后、全网最低价；
年卡权益：优惠券、送赠品、200经验费、包邮、生日特权、专属会员日、节日特权、终身售后、新品抢先购、生日宠爱、全网最低价、会员日；
亮点：
仔细计算可以得出季卡其实没有价格上以及权益上的优势，月卡买三个月比季卡划算， 权益上也并没有特别有优势的地方，所以大胆猜测季卡的作用是为突出月卡以及年卡，真正目的并不是为了售卖，如果仅当前有购买需求，开月卡可以回本，如果有长期需求，比如博主、明星等职业可选择年卡更为合适。
4、小程序：COFANCY可糖
商城+内容社区的形式，内容社区中的文章是由官方提供的，类似于一些种草文章，文章内也会有引导至商城的入口，如果被种草即可转化下单，社区暂时只能进行点击、分享；
除此之外也加入了会员中心和个人中心，起到精细化运营用户的作用。
5、视频号：COFANCY可糖
内容多为产品宣传、新品推荐
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私域转化策略
一、首单转化（亲身体会）
经朋友介解推荐到可糖这个品牌（我太容易被种草...），在淘宝旗舰店入了可糖的产品，收到货以后打开看还是很惊喜的，外包装是罐头状，做的很精美，像是打开一款食物，让人有“一口吃掉”的冲动，很有创意，本应该装食物的东西，拿来妆美瞳，有种打破传统的欣喜。
附赠的产品责任质量险真的很刷好感，一下提升了信任感，随货还有一张包裹卡，用的质量不错的卡纸，设计也很精美，内容大意为扫码即可领取小礼品（是什么礼品已经忘记了），不需要花什么成本就可以拿到这个礼品当然要扫。
我扫码后添加企微客服微信，企微自动回复收集邮寄信息，且入群可领取额外福利，考虑到美瞳属于消耗品，后期还会买，就扫码入群。
整理出来我的整个心理历程为：
1）该产品在各大平台做了推广工作，加上产品质量能打，口口相传到我这里（口碑效应）；
2）我没有立刻就买，而是在有需求的时候，想起来朋友说过几次这个牌子（品牌影响力）；
3）接下来就是去哪个渠道购买更优惠，直播间？旗见店领券？kol专属链接？（最佳渠道选择）；
4）收到货后对产品包装盒以及产品的第一时间思考：是否美观？易打开？产品是否完好？产品质量如何？有无赠品？（每一道流程在积攒用户满意度，减少用户操作难度）；
5）在对产品各方面都很满意的情况下，包裹卡显示还能领取礼品，并且礼品的价值足以支撑我添加企业微信（超出用户预期+操作成本低）；
6）添加企微申请礼品后，有足够的理由让用户添加到微信群（创造足够的场景空间让我愿意入群，为下次购买打基础）。
二、复购
1、限量优惠券
限量、限时突出稀缺感，营造紧张氛围，如果知道可糖会员的同学应该知道年卡189元/年可享受会员价，此时突出领取优惠券后的价格和会员价一样，让人有一种赚了的感觉，紧接着下单还有赠品，三重攻势下来，哪怕是已经买过的用户也想着可以再囤一波。
2、秒杀
很好理解，就是在某个特定的时间段，以低价出售；
3、新品推荐
因为美瞳的多样美丽款式买单的人不在少数，配上效果图，如果戳中用户审美，此时以优惠价开售，用户大几率愿意买单；
4、赠品
有时候赠品选的好，也能达到让人愿意买单的奇效，可爱的包包、温柔的发卡，吸引女性用户的目光。
三、节日营销点
以情人节为例，节日营销活动一定与场景联系起来，首先2、6件都是双数，应了情人节的成双成对好寓意。
其次夹子和包都是女孩子喜欢的配饰，女孩子买美瞳配上可爱的发卡、温柔的包包去约会，在海报红色元素冲击下，很容易让人联想到甜美的约会；扫码领取优惠券为下单转化增加一把力；
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待优化的点
待优化的点：
月卡/季卡/年卡会员：全年专享折上9.5折，折上9.5折看上去刺激性不是很高。
解决方案：
在醒目的地方做一个“已省xxx元”，这样用户可以切身感受到买了卡确实省了不少钱，也愿意为此续费；在积分兑换里，多增加一些纯积分兑换的产品，可以是新产品，不需要用户支付额外金额，这样用户才会认为积分确实能为他们带来好处，而且还为新产品做了宣传；
该产品体验感确实没什么毛病。
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阶段性思考总结
1、就眼镜市场而言，伴随着大众消费水平、生活质量的提高，对于美的要求也在不断提升，不仅限于框架眼镜以及隐形眼镜。
能为外在颜值加分的美瞳变得炙手可热，而消费者对于美瞳的选择也是极为苛刻的，既注重美瞳的款式、色彩，同时也注重产品的安全性及舒适度。
对于长时间佩戴美瞳的都市丽人来说，能保持眼睛水润、不紧绷（舒适的材质）成了考虑的首要因素，第二则是品牌，超9成的用户对于美瞳的含水量/保湿度，透氧性密切关注。
可见大家对于美的追求，是在保证自身安全的前提下进行的，在美瞳舒适度与安全性有保障的基础上，厂商们如何在一众对手中脱颖而出，成为美瞳界的天花板，仍需很长的道路要走。
随着科技的进步，时代的发展，每一代人对于眼镜的需求都是不一样的，从最开始的能帮助视力不好的人看清世界，到现在的能让你看清世界的同时为外在加分，未来的美瞳能走到哪一步还有待想象，大胆猜测一下，元宇宙是不是可能会成为美瞳的一个机会？
不用携带vr眼镜，而是将晶体植入美瞳，再带入眼睛，我认为一切都可能发生，太多东西等着我们去体验。
2、就美瞳私域而言，美瞳本身是消耗品，基于人们对于健康性为第一要素，日抛成为大多用户的首选，使用期限越短，对于眼睛的伤害越小，意味着购买频次越高，也表示用户有足够多的理由/场景购买。
企业要做的就是保证产品本身质量/技术过硬的前提下，把品牌推到大众视野，拉新用户的同时，更重要的是维系现有的老用户，让其在自己的私域池中流动起来，增加对于品牌的信任感、忠诚度，培养用户习惯，做到提到美瞳/混血感/某个符号（与美瞳相关的让人记住的任何形式）就能想到该品牌，营造足够的场景或是提供标志性的符号让用户记住。
用户到了自己的池子，让用户了解-->感兴趣-->喜欢-->信赖，是一个需要彼此打磨的过程，足够安全、足够有新鲜感、服务足够好、流失成本高等都是可以琢磨的点。
3、就可糖的私域营销来看，有些地方做的是很不错的。
有几个我印象很深的点：
1）以形象好的动漫人物作为头像，给用户以想象空间，保留代入感，留下的印象就是用户对于这类虚拟人物中最喜欢的那个形象；
2）节假日营销有创意，并不是只会送与产品有关的东西，可以是电影票、周边等等，让人耳目一新；
3）赠品也吸引人，可糖本身产品外观、包装颜值十分抗打，赠品更是让人少女心萌动，也不失一种好的营销手段。可糖的会员成长体系对于一般用户来说已经足够，买的越多，积分越多，还可以进行兑换；
4）商城主页会随着季节变化而变化，像是如今3月份的春季，页面就是春意盎然的绿色，让人心生外出游玩的心思；
5）爆款高光美瞳可以说是跟其他美瞳的一个差异点，将用户佩戴时的眼神也考虑进去了，不死板、更自然。
6）可糖为每一份镜片都保有3年有效的拍照存档，客户在收到产品的同时也能收到一份产品质量责任险的保单，这一举动无疑为品牌的安全性做了强有力的背书。
作者：Ashley
来源：每日运营案例库