01
前言
大家好,我是刘恋,在做了2个百万销量的直播间后,发现很多同学对直播带货非常有兴趣,但是知识结构非常碎片化,很多基础的东西都不太清楚,甚至不知道该往哪方面努力?应该怎么优化自己的直播间?
所以决定给大家来分享一下自己实操的直播运营经验,不私藏,纯干货,希望对你有帮助!
如果是你老板不太懂直播,但准备开始做直播间,看了这个篇文章或许能少走很多弯路,如果按照钱来计算,我猜可以让你少踩20万的坑(新手做直播间少亏就等于赚啦,哈哈)。
如果你是运营,想切入直播运营这个板块,通篇学习后也能让你快速明白基础逻辑,在正确的方向上去做正确的努力。
如果你是主播,至少能义正言辞,有理有据的对不懂装懂,乱指挥的某些老板和水货运营说:NO!并且给他们进行一顿知识输出!
以下分享是我大约花费5万学费找到多个知名老师学习,并且根据自己做直播间的实战经验结合而成,有可复用的理论,也有看完马上拿去可以使用的实战方法,尽量以通俗易懂的方式给大家把直播间的事情讲清楚,如有不足之处请大家海涵!
ps:这里的直播间运营特指抖音直播,其他平台可以复用经验哦。
02
抖音直播的底层逻辑
抖音直播,最常谈的一个话题就是起号,并且很大一部分商家都在起号阶段徘徊。
首先我们明确一下起号这个概念,官方其实并没有起号这么一个说法。
而且关于起号,每个人对它的理解标准都不一样,有的人认为一个月能卖到100万就叫起号,有的人认为在线人数达到两百就算起号。
其实在我的概念里,起号它是一个阶段性的标准,如果达到这个标准,就表示你的团队和直播间具备了基础的运营能力,团队准备完毕,流程和货品也打磨好了,能正常且持续的开展直播工作,并且可以逐步考虑加大投入了。
在直播间的具体表现上就是,开场5-15分钟会有一波极速流进来,你的直播间能承接50%以上的流量,在线人数能够稳定全场,并且在直播的过程中各项互动数据达标,有稳定的GMV产出,就标志着起号成功了。
你看,这样看起来是不是直播间也没有想象中那么神奇和玄妙了呢?
确实,直播间的运营成功,不是谁拍脑袋想出来的点子,也没有那些玄之又玄的各种偏锋和技巧,而是对各项数据的把控和优化,是脚踏实地一步一步不断优化和扣细节之后的结果。
既然想做好抖音直播间,那么第一件事就是先要了解平台的逻辑,特别是平台的推流逻辑,要有平台视角,才能对直播这件事情游刃有余。
平台的推流逻辑是基于两个模型,第一个叫做停留模型,第二个叫做成交模型。
停留模型
就是基于当前在你直播间停留用户的人群画像和人群数量的模型,也就是你当前在线人数的人群画像,他们有什么共同点,抖音会结合他们的一些共性,来给你找到更多有类似共性的人群推给你。
所以说,前期通过娱乐起号或者低价起号,更有甚者吹捧的鱼塘起号等等方式,到后面账号都会废掉的原因就在这里,停留成交模型不匹配,人群和货品不匹配,导致产品卖不出去,账号无法变现而废掉。
就好比你是一个卖高端化妆品的门店,通过送打火机吸引来一群大叔,这样的人群和货品天然就是不匹配的,这个人群也几乎就不会买你的高端化妆品。
成交模型
就是基于你直播间成交用户的画像和人群数量,也就是说什么样的人,愿意在你的直播间购买你的商品,这个模型不但决定这抖音帮你推荐什么样的人,而且根据成交的人数,不断帮你探索出更准确,更能在你直播间里下单的人群,从而给你提高推流的速度和人群准度。
所以做好抖音直播间的底层逻辑,就是做好停留模型和成交模型,让抖音知道你的直播间各项数据都比其他直播间优秀,愿意为你的直播间推来更多、更快、更精准的流量!
03
如何免费撬动自然流,获得源源不断的流量
抖音起号的三个方式:短视频起号、自然流起号、千川起号。
大部分的人做直播间,都是自然流起号,对于大部分而言是最简单和高效的方式。
自然流起号的意思就是在流量上不花钱,通过抖音自然的推来的流量进行曝光和成交。
刚才说到直播的底层逻辑就是做好停留模型和成交模型,自然流更是如此,那如何拿到更多的免费自然流呢?那就是做好直播间的“五维四率”各项数据。
五维四率
是直播每天都需要看的数据,也被称之为直播间的“生命数据”。
通过五维四率的数据反馈,就能发现直播间的问题出现在哪里,能通过这些数据反馈变化去做优化和调整,从而让直播间的在线越来越多,推流越来越多,GMV越来越多。
- 直播间曝光人数:抖音把你的直播间推荐给了多少人看;
- 直播间进入人数:有多少人愿意点击进入你的直播间;
- 商品曝光人数:进来的人有多少看到了你的商品;
- 商品点击人数:有多少人看到了小黄车或者商品弹窗并点击进去;
- 成交人数:有多少人成交了;
这五个维度相应和下级的转化率,就被称之为“五维四率”。
一个合格的直播间,也是有相应的标准:
- 曝光-进入率不低于20%;
- 直播间进入-商品曝光率不低于80%;
- 商品曝光-商品点击率不低于20%;
- 商品点击-成交人数,不低于10%;
而直播间什么地方需要进步和优化的依据,也是通过这些数据的反馈来进行。
①直播间的曝光进入率不够
首先是检查直播间的背景和画面色彩格局,因为人们刷到直播间,第一反应是整个直播间的色彩和画面舒适度,如果觉得可以,会点进直播间,或者在外面停一会然后进入直播间,其次是检查主播表现力和主播形象,这也是直播间曝光进入不够第二需要检查和加强的地方。
②直播间进入-商品曝光不够
首先中控多进行商品弹窗,其次主播加强引导,因为商品曝光不够可以通过中控的弹窗来加强,其次就是主播在话术上进行优化。
③商品曝光-商品点击不够
首先主播话术加强引导,第二判断货品是否适合这个直播间的用户群体,第三进行商品主图重新设计修改。
④商品点击-成交不够
首先检查品的问题,包括是不是价格过高、货品和人群是否垂直匹配、其次是检查和优化主播的促单话术。
抖音的核心逻辑就是赛马机制,同样的100个用户,推到别人的直播间,五维四率各项数据都做得好,能卖1万元,而推到你的直播间,停留不行,各项数据都不行,而且只能卖100元,你的直播间流量就会变得越来越差。
所以做好直播间每天的核心工作就是通过这些数据发现问题,并且优化问题,让数据达标,那么抖音就会通过这些优秀数据来判定为优秀直播间,也就撬动更多的免费自然流。
其实和短视频是一样的逻辑,只要是好的内容,不用DOU+一样会爆,内容不好,投了很多钱的DOU+,虽然可能有曝光,但是不会有太多的点赞和评论,其实逻辑是一样的。
你要清楚的一点就是,不管是付费还是免费,抖音做的只是把你的直播间曝光给更多人,并不会强制别人在直播间里做任何动作,所有的动作,都需要各个直播间来执行引导,所以你的五维四率各项数据指标,代表着你的投入产出转化率,也代表着抖音赛马机制下的推流与否。
04
直播间货品的选择
抖音是以算法著称的一个平台,所以我们常常讲的一句话就是,在抖音卖货,不管你的价格高还是低,低到9.9高到9999,都有你的顾客群体,只是你如何通过抖音的算法,让抖音认识你,并且帮助你找到他们而已。
一个直播间,你卖什么货品决定着你的顾客群体,在抖音做直播间有一个逻辑就是1000单新手期逻辑,意思就通过你直播间产生销售了1000单以上,你就度过了新手期,这一千单的用户就构成了你直播间的基础人群画像和标签,而抖音会根据这些人群标签,帮你探索类似的人群推荐到你的直播间。
听到很多朋友说网上在大肆吹嘘低价起号做流量,然后再转高价做直播,这些方法大概率也是行不通的,做到后面会非常难受,因为这样说的人是根本不懂抖音的逻辑。
买9.9一件T恤的人群和买399一件T恤的人群在抖音里,是完全不一样的,你的直播间通过卖9.9一件T恤吸引来的人群,突然有一天想卖399,肯定是卖不动的,因为人群不一样。如果你非要在这个直播间下转型卖399,那付出的代价是非常大的。所以说,直播间货品的选择也是运营环节非常核心的一点。
我们可以大概把直播间的货品可以分为四种类型:引流品、爆品、利润品、常规品。
引流品
刺激用户进入你直播间,愿意停留在你直播间等待的商品。
引流品的玩法包括福袋、秒杀等方式。
很多人有一个误区,就是容易把引流品认为是便宜货,其实不是这个概念,请大家思考一下,一个直播间用9.9元的数据线和1499元的飞天茅台酒来做引流,你们觉得哪一个商品能吸引到更多的人呢?
肯定是1499的茅台,虽然他是1000多的价格,但是我们大部分人一看就知道,这个价格能抢到茅台就是赚大了,就算自己不喝转手卖了都能挣钱,所以当我们放出这个商品来作为引流品的时候,肯定会有大量的人会因为这个超级福利而在直播间停留,等着抢购。
而9.9元的数据线在大家的认知里,数据线这个商品就差不多只能值这么多钱,用户到处都能买到,为什么会在你的直播间里等着抢,所以9.9元的数据线虽然定价相对低,但是完全不具备引流属性。
再一个就是引流品要和人群进行垂直或者销售关联,比如你是卖女鞋的直播间,你的客单价在300左右,你用一个300元的鱼竿来引流,这也是不可取的,因为大部分买女鞋的人群对鱼竿这个东西是没有认知,也没有太大兴趣的,虽然你可能用了一个成本很高的东西来引流,但是效果一定不会太好,如果人群不匹配,价值传递就不到位,所以要进行人群垂直匹配和销售关联。
另外引流品我们也不是自己拍脑门觉得这个商品应该能引流,就把它随便定义为引流品的,引流品的标准是双率要达到20%(曝光-点击率,点击-成交率),因为达到这个数据标准以上,才能证明我们的引流品放出来,大家对它有足够的兴趣,愿意点击愿意成交,具备引流的属性。
爆品
大部分用户喜欢,能成交,能走量的产品。
爆品在直播间的作用就是做成交模型,冲GMV和做用户标签,通过大量的密集成交,让抖音判断我们的直播间能承接很多人群,并且能产生大量的交易,所以爆品的利润要求不要太高。利润率在10%以上就可以了,爆品的评判标准是曝光点击率和成交点击率,双率都要大于8%。
利润品
顾名思义就是冲利润的产品,能拉高GMV,同样卖100个产品,卖爆品赚1千元,利润品能赚10万,这就是利润品的作用,有了利润品的支撑,才能让直播间有更高的盈利能力。
常规品
没有太多数据支撑,你也不知道这些品好不好,主要用于测品,挂在购物车让主播每场直播给一点时间讲一下,通过数据反馈,测一下这些品的数据能达到什么标准,有没有成为潜力的爆品或者利润品。
新手直播间最开始的方式千万不要一来就奔着利润去,因为你的直播间标签模型还没有建立好,这个时候的策略就是引流品+爆品循环,快速的做好直播间标签。
当标签做好了,那么就可以加入利润品增加利润以及常规品测款,这个时候就会进行利润指标的考核。不然前期标签没做好,就来上利润品,会让直播间标签混乱销量不高,不但影响团队士气,而且人群混乱会导致直播间流量越来越差。
另外所有的品,最好不要做大幅度阶梯价格,比如9.9的引流品,39的爆品,99的利润品,这样的也会导致直播间标签混乱。最好的方式是商品垂直且价格带尽量统一。
- 引流品是本来价值100元的东西,现在卖30元,引流;
- 爆品是是成本80元的东西,卖90元,跑量;
- 利润品是100元的商品,利润30元,盈利;
而整个直播间的运营策略也是围绕着这些品去展开,新手期就是引流品—爆品—引流品—爆品的排品策略,成熟期就是引流品-爆品-利润品-常规品的排品策略来进行。
最好的状况就是爆品兼具引流属性,又有利润,又能引流,文武双全!
05
小团队打造百万销量直播间
对于大部分人起步做直播间而言,开始并没有大量的资金进行投入,都是通过小团队开始的,那怎么搭建小团队?需要哪些人员岗位?怎么进行薪资制定和考核呢?
那么接下来就给大家继续分享如何搭建百万销量的小团队!
成熟直播间人员架构有:主播、助播、运营、中控、选品、招商、投手、摄影、短视频剪辑、文案、平面设计等岗位。
这是一个成熟性直播间的人员架构,小团队的话大都是身兼数职,大部分小团队前期2-3个人即可开播,而前期直播间最核心的两个岗位就是主播和运营。
在我们内部总结了一个直播间的成长规律:0到1靠主播,1到10靠运营,10到100靠团队和供应链。
直播是一个新兴行业,但是任何新兴行业,只要是需要人去干就会涉及到人性,而人性的驱动,最直接有效的方式就是通过利益的驱动,往往有了明确的利益和看得见的晋升阶梯,人们才愿意为之努力和拼搏。
当一个很有能力的人,在一个不需要考核和要求的地方工作,躺平都能拿到很高的收入,那么他大概率也会躺平,而不会选择努力。
所以在直播间,这个主播和运营唱主角的地方,对于主播和运营的薪资激励就显得尤为重要。
目前大部分直播间考核指标,除了主播和运营的收入和GMV挂钩,其他岗位都是底薪+绩效的形式就可以了。
所以这里我们就展开主播的薪资考核来给大家做讲解,运营的薪资也可以参考结合执行。
我们的主播是按照底薪+提成+绩效的方式来考核的,但是每一个环节都不是随便决定的,每一个环节设计都是有很多技巧,都是为了效率的提升。
底薪
分为1-5星五个等级的主播,等级不同底薪不同,底薪的考核标准是月均单小时GMV产出,达到标准次月就调整底薪。
为什么会考核单小时GMV呢?
如果单纯考核业绩,如果我们要求1天卖1万,而这个主播一个小时卖1000元,那她就拉10个小时的直播时长就能达到目的了,但是这是不健康的状态,也是不利于主播主动成长的。
大家要知道主播的能力差距是表现力不同,销售效率不同,有的主播开播一个小时就只能卖1万,而有的主播上去同样的产品,就只能卖500。一个主播开播就能在线几千,而另一个主播在线只能维持在几十,有人会说可能颜值不一样,所以不一样。
颜值有没有关系?肯定有,但是不是决定性因素,其实我们能招进来的主播,颜值起码都合格,核心是她们的镜头表现力以及讲品话术的问题,而这些能力是需要主播自己去学习成长的,所以我们通过月均单小时GMV的考核方式来进行底薪调整,让有能力,有销售效率的主播拿到更多的收入,从而激励主播进行赛马。
提成
提成是每个公司都会给主播算的一份收益,但是很多公司是每个月进行业绩提成核算,而我们的提成设计不同之处是按照每场进行核算的,为什么呢?
因为如果每个月核算,主播大概率是从25号才开始统计自己的业绩,然后根据自己的业绩情况去进行这个月的业绩冲刺,你看看前面20多天,大家是不是都是低效率和低状态的,不要怪主播会这样做,换做你可能也会这样,因为这就是人性,人性天生选择更安逸和舒适的姿态。
而根据每一场直播来算提成,主播就会对每一次直播负责,如果他今天直播做到了5万能拿2000元提成,这个时候还有半个小时下播,在线人数也可以,只要再卖3万元,就可以达到8万提成的标准,本来5万元的提成奖金就可以由2000元变成4000元,他再积极半个小时可以多2000块钱收入,这个时候他会不会冲刺?他一定会,这也是人性!
所以通过这样的绩效设计,主播会对每一场主播的非常认真,关注每一个时间点的业绩,关注自己的单小时产出。
绩效
一般绩效奖金的目的,一般是考核和GMV没有直接关联,但是又必须要去优化和提升的东西,比如加粉加团率、互动率、退货率、利润率等相关指标,也可以是其他的一些工作日常的其他行为指标,通过绩效考核的方式来做无法业绩量化考核的补充和加强。
工欲善其事必先利其器,主播和运营就是直播间前期最核心的产出人员,通过合理科学的利益分配机制,充分的调动大家的积极性,才能让团队更好的运转,有更多的突破。
06
千川投放撬动自然流
说的直播带货,千川一定是一个绕不开的话题,也是大家觉得很复杂的一个体系。因为直播起号的三种方式:自然流起号、短视频起号、千川起号,千川也是属于一种起号玩法。
官方在不断的强调千川,各个渠道也在不断的讲千川的各种优劣。
在聊千川之前,我们先普及一些基础概念:
1、抖音本质上是一家广告公司,核心盈利方式是提供数量巨大,且标签清晰的广告受众给到商家触达;
2、抖音流量分为商域流量和原生流量;
3、商域流量赚的广告费和技术服务费,原生流量池赚的是技术服务费;
我们所有的人在抖音里,都是有标签的,比如你最近经常看宠物用品,那么身上就会有宠物用品的标签,你再进入到直播间买过这类产品,就有了买过的标签,如果经常买,这个时候系统就会判定你为商域流量,因为你有过成交记录,比较容易被直播间成交。
但是有一点,这些标签会有时效,随着时间的推移,你没有很久没有做过这些动作,相应的标签就会从你的身上消失。
在商域流量池的人都是容易消费的人群,商家通过千川来进行人群筛选找到你,给你曝光直播间,通过直播间的场景和话术成交你,如果你几个月没有消费记录,你身上的这些标签就慢慢淡化,就会被判定为没有交易和商业行为的原生流量池的人群。
所以原生流量池的人群就是可能很久没有消费需求和行为的用户,一般没有进行千川投放,做自然流直播间的用户群体,就是这群原生流量池的用户,虽然相对商域流量来讲不太好转化,但是好处就是免费。
商家通过直播间做好五维四率的数据,抖音会把这些原生流量推给商家,通过他们的人货场,再去唤醒你的购买和消费动作,当你有了这些动作之后,又会被逐渐转入商域流量池。
所以我们每个用户在平台的视角,就是根据你不同的行为,在不同的流量池里进行身份的动态转变。
而商家通过广告费精准的找到你的过程,就是千川投放的过程。
为什么自然流起号会相对比较慢,难度比较高,一个是自然流直播间的推流速度一般都比较慢,而你的直播间需要慢慢找到用户通过交易再打标签,这个时间比较漫长。
另外就是因为做自然流,推给你的用户都是原生流量池的人,这群人因为各种原因很久没有消费了,你需要更有效的运营策略和直播话术来引导和唤醒他们消费。
而千川起号则可以理解为在游戏世界中的人民币玩家,氪金玩家,
他们通过付费,找到的用户都是相对精确,并且很好交易的那群人,所以整个转化难度较低,只是找到他们的成本比较。
千川在整个抖音的体系里面起到的作用,可以通俗的理解成“媒人”的角色。
- 抖音,是一个内容化平台,可以想象她是一个女生。
- 小店,是一个商业化平台,可以想象他是一个男生。
他们都互相想和对方谈恋爱,但是不知道对方是怎么想的,他的兴趣喜好和要求是什么?而千川对他们双方分别都很了解,所以为了更方便理解,你可以认为千川就是内容化和商业化之间的“媒人”。
新手直播间一开始是没有用户标签的,当有1个用户在你直播间下单了,就会生成你的直播间标签,但是1个用户他身上的标签很多,如果直播间按照他1个人身上的标签来找人,就会很泛,很大部分转化不了。但是当有10个人下单了,你直播间就是把这10个人的综合共性形成标签,这个时候人群就相对精准了,下单的人越多,这个共性标签就越精准。
千川起号的逻辑,就是提前知道你需要的用户,然后通过千川去找到他们,而不需要系统去慢慢探索人群,节约了时间和效率,通过千川让你的直播间快速出现在他们面前,因为精准,所以成交他们就会相对简单,直播间打标签的速度也会更快。
所以千川起号,对于新手来讲,本质上最大的作用是一个帮助直播间打标签的过程,当你的直播间进行千川的用户精准投放,这些人群进入直播间之后,就会很容易停留或者成交,系统则会根据这些标签给你推更多相应人群,因为这些人群足够精准,直播间的停留和成交模型数据变得更好,形成正向循环不断互补,从而推荐更多的自然流量进来,就达到了千川撬动自然流的过程。
很多人投了千川之后,会发现千川的流量占比很高,自然流很少,坊间就有“投千川会压制自然流”的误解,实际上是你的直播间承接能力和转化能力不行,因为你通过千川找到的是一群全网最容易成交你商品的人,这些人是属于商域流量池的人,平时都是很多商家抢着买。
平时抖音不会把他们放在原生流量池里推给自然流的商家承接,但是你的直播间现在没有投放千川了,系统推荐来的自然流量用户你转化不了,就会判定直播间没有能力,继续不给推人进来,形成恶性循环,所以只能不断付费找更容易转化的人群,不付费就没有交易,这样的原因本质上是对抖音平台的推流逻辑不理解,才会有出现千川压制自然流的误解。
这个时候需要做的是提升直播间的人货场基础能力。
对于没做过直播,或者做了几次都不成功的直播间,建议都是先练内功,把自然流承接能力练好之后,再去切入千川,然后再把千川作为一个修正直播间标签,扩大人群的一个工具来使用,不然只会让你白白烧钱。
当团队没问题了,流程熟悉了、用户人群也精准了,这个时候进行千川的大幅投入,甚至通透拉满,就是水到渠成的事情。
所以千川撬动自然流是真实存在的,也并不存在千川会压制自然流的说法。但是请记住千川不是万能的,你可以理解他是一个锦上添花的工具,在直播间各项基础好的情况下他可以让你更好,但是它不会无中生有,把你目前不具备的能力,变得更强!
07
直播团队复盘-成长必经之路
我认为,复盘是团队最快成长和最快达成共识的方法,没有之一。优秀的团队,都是能把复盘做到位的,每天都在总结经验,每天都不退步就是最大的进步。
那直播间会进行哪些维度的复盘呢?
1、内容的复盘
2、流量的复盘
3、GMV的复盘
4、货品的复盘
内容复盘
每一个直播间,对于抖音而言,不但是一个卖场更是一个内容场,不只是短视频是内容,直播间其实也是内容,我们通过直播的形式提供了一个画面场景+主播+货品的内容,帮助抖音提升用户的停留时间,并且还在停留的同时促成交易。这是抖音的平台视角对直播间的内容判定。
既然我们在抖音生态里成长,一定要学会通过平台视角来观察做事情,第一个内容就是我们的直播画面,所有人刷到直播间,第一印象就是直播间的画面,画面包括直播色彩是否悦目,直播画面是否清晰,直播的场景是否愉悦,都是一个复盘的标准,首先我们要自己去感知,如果你是用户,刷到这个样子的直播间,你会不会点进去看一下。
其次就是主播的表现力和话术,这也是属于内容版块的,主播说了些什么,讲解的时候是什么样的状态,是坐着不动像念稿子一样,还是热情的展现货品和促销方案,还能调动用户的情绪和评论,这些也是内容复盘的一个版块。
流量复盘
主要就是复盘的五维四率,我们的数据是否达标,有哪些地方可以提升,为什么这个数据这么差,和同行业相比差距在哪里?这些数据好的品应该怎么办,数据不好的品应该怎么办。
其次就是流量曲线,观测每一场直播的大屏数据,流量来了之后能不能接得住,接住了多少,哪些时间段直播间的流量提升了,说了哪些话,在卖什么商品,哪些时间段流量突然下降了,直播间这个时候做了什么?都是复盘的内容。
GMV的复盘
我们每一场直播间的GMV是否达标,如果没有达标是什么原因?互动率和其他数据指标是否达标,GPM是否达标,是品的问题还是客单价的问题,都是复盘的内容。
08
直播避坑指南
直播道路千万条,稳定赚钱第一条,很多时候我们感觉了解得差不多了,就开始重金投入开始做直播间,结果发现这里面还有无数的坑等着你,下面就来盘点一下常见的各种坑,希望尽量帮大家节约自己的金钱和时间。
1、盲目的跟风入场
某老板看到直播比较火,投资50万打造了一个直播间,招来一波团队通过3天时间的不懈努力终于把直播间干到7分停播!
抖音是一个平台,平台就有相应的规则和要求,包括直播间里面也是一样的,什么能说,什么不能说,什么话需要换一个词才能说,作为老板或者运营都要清楚的知道。比如【随时结束】在直播间就不能说,如果说了就会被扣分,可以替换成【卖完就没了】,这就没问题了。
抖音是个非常智能的系统,能在直播的时候识别到直播说话的内容,并且系统自动进行判断,进行弹窗或直接扣分的处罚。所以说第一个坑就是不管是老板还是运营,必须具备人员技能甄别能力,特别是新手直播间对违禁词和规避方法要有清晰的认知,扣分多的直播间,轻则警告限流,重者停播封号!
2、人员设备采购20万,开播1月业绩零光蛋!
有相当一部分老板都喜欢一开始就进行高配置起步,办公室要高级的,直播设备必须2-3万的相机起步,各种灯光,电脑,都是最高档次,直播人员也是最高配置,场控中控各种人员统统配齐。这种情况往往都会以老板亏得受不了然后惨淡收场。
直播最好的进入方式就是先开枪再瞄准,先干了再说,一个手机就能开播,赚了钱再增添设备,保持低成本运作永远是最稳妥的创业姿态(富二代,有资源者除外)。
直播带货一般都是团队行为,只要是团队就会有磨合,主播和运营的磨合,人员和货品的磨合,话术的磨合等等都需要时间,一定要团队磨合时间的预期。
新团队第一个月,可能复盘的时间比播的时间多,因为前期都是在磨合的过程,并且团队通过复盘的成长才足够迅速,大部分新团队是没有办法吸引到特别优秀的人进来,这个时候还需要的就是抗风险能力和学习传承能力,不然为了播而去播,没有经验沉淀,团队永远都是疲于救火和解决问题的状态,也是不健康的。
3、重金挖到牛主播,主播一走就凉凉
有的老板资金相对雄厚,也有一定主播资源,就去其他直播间挖主播,别人给1万他就给2万,觉得有个牛一点的主播就万事大吉,财源广进了。结果这个主播某一个时刻突然不开心,撂挑子不干了,整个投入和团队就彻底凉凉。
很多老板都想用成熟的人才,其实思路是对的,但是不太实际。
为什么呢?因为直播这个行业目前非常的火,但是有个问题就是人才缺口非常大,优秀人才的供给非常倒挂,属于直播公司的数量多于优秀运营主播这么一个状态。在这个状况下,优秀的人才手里有非常多选择的,你觉得这些优秀的人,为什么选择你这个新团队新公司呢?
其次对于很多公司而言,对直播带货的态度大都是试试看,只是觉得这个版块目前这个很火,先做了再说,老板对于直播这件事很确定的战略投入判断,以及对直播部门或岗位没有清晰的职业规划和路径,所以会导致优秀的主播和运营,因为看不到晋升希望,也会非常的不稳定。
所以在现在的市场状况下,你如果不具备一定的人才培养机制,想纯靠找到优秀的主播运营来带动这个业务,是非常被动的。
人才培养能力不用太高,能把普通人通过1-2个月培养到60分的主播就足够了。因为现在整个市场优秀人才是稀缺的,而且大家都在争抢优秀人才的时候,我们有培养创造优秀人才的能力,才是最具备竞争力的,如果一个想入局直播的操盘手或者老板在人才储备版块没有危机意识和认知,也是非常容易踩坑的。
直播是最公平的行业,付出就有收获,有业绩就能赚钱。
直播是最容易的行业,通过数据反馈就能快速进行修正。
直播是竞争最激烈的行业,平台的赛马机制不断升级迭代,千军万马商家过独木桥!
直播是最需要学习的行业,必须保持足够的学习速度和热情,才能保证自己不退步!
好的运营做到后面其实就像老中医一样,能给直播间号脉,知道什么病用什么药,并且能做到药到病除!
希望大家通过我的一些分享,对直播带货领域有更深刻的基础认知,不当“韭菜”,直播“大麦”,少踩坑,多挣钱,迎娶白富美,走上人生巅峰!
作者:刘恋
来源:每日运营案例库