案例名称：tea'stone全域营销拆解
案例行业：线下实体、茶业、新零售
拆解作者：杨欣
案例目的：营销定位、品牌
案例标签：周边、打卡、第三空间
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背景调研
一、行业调研
1、行业背景
《小罐茶分析》一文中提到，茶行业可以分为现制茶饮、原叶&茶粉&茶末、瓶装饮料类。
而现制茶饮行业规模大，增长率高，属于规模和想象空间都比较大的类目。从入局的往期玩家来看，以喜茶、奈雪的茶等这类现制茶饮企业为主。
艾媒咨询认为现制茶饮的发展可以分为四个阶段：
对于这四个阶段划分基本认同，从四个阶段的趋势变化可以看出消费者消费水平的升级。
第一个阶段：以奶茶粉末、纯糖浆等人工材料制成，重点在于便宜，性价比高，早期大量加盟奶茶店走的都是这种模式。每份大约在10元左右。
第二个阶段：大众开始注重茶饮中的“茶味”，出现了一点点、coco、茶百道、快乐柠檬、蜜雪冰城等使用碎茶和奶精勾兑的茶饮。每份大约在10-20元左右。
对于第三第四阶段的划分稍有异议，第三、四阶段的划分从消费升级的角度来看，其实更应该是高端果茶奶茶现制茶饮和多元化茶饮茶饮的分野。
第三个阶段：大众开始注重茶原料的品质，开始出现优质茶和奶的融合的品牌，诸如喜茶、奈雪的茶这样的品牌，得以出现成为年轻人的新选择。每份大约在20-40元。
第四个阶段：用户人群更加注重健康，茶饮店开始更多元的产品尝试，比如喜茶、奈雪开始出袋泡茶，奈雪同时开始出纯茶。
可见，大众对健康无糖的茶饮追求更高，在瓶装饮料界类似“东方树叶”这样的口感从最难喝饮料榜一跃到畅销榜内，纯茶现制茶饮也从一个细分的类目开始有了更多的增长想象力，也是在开始逐渐进入大众视野和资本视野。每份超过40元。
Tea’stone正是属于现制茶饮中的纯茶细分类目，品牌历经从15年到18年3年时间准备，到18年正式开启，基本到2020年开始逐渐出现在大众视野中。当然目前对于类似快消式的饮品类茶饮的规模和市占率来说，整体还是偏小，但未来可期。
2、竞争分析
目前来说，现制茶饮赛道玩家众多，内卷严重，各个价位段的品牌都有，诸如一点点、coco、蜜雪冰城、喜茶、奈雪的茶、茶颜悦色、霸王茶姬等，都算作tea’stone的竞品。
同时，咖啡连锁品牌在消费者线下空间消费这个层面来说，也是tea’stone的竞品。
而近年来咖啡行业以及现制茶饮的奶茶品牌越来越多，赛道拥挤，但茶越来越多被消费者看见，新茶饮赛道也成为近年来投融资热点，tea’stone的纯茶细分领域相对来说，有较大想象空间。
纯茶细分领域中，主要有煮叶、隐溪、一茶一舍等这样的纯茶连锁品牌，奈雪的茶最近也在拓展新式茶饮业务，开了纯茶馆奈雪茶院，另外还有其他个人主理的个性化小茶馆。
不管是tea’stone、煮叶、隐溪、一茶一舍、奈雪茶院走的都是空间+茶的模式，但在细分定位上略有差异。
隐溪以私密空间的商务会谈为主，一茶一舍从开放、半开放到私密空间都有，主打袋泡茶，奈雪茶院以空间为核心提供茶、书、影音等各种休闲项目，在这三者来说，空间是主体，茶相对来说是附属品。
煮叶的空间相对来说较小，比较注重茶饮的研发，相对来说茶饮是核心，tea’stone介于两者之间，借空间吸引人流，行卖茶饮和茶之实。
整体市场上，相对来说隐溪扩张的速度和规模较快，其他各品牌都处在摸索阶段，具体哪种模式更好，未可知，但tea’stone在模式定位上还是有一定差异化，优势比较明显，空间、茶、器的创新表达，劣势也比较明显，相对一茶一舍袋泡茶+快速茶具快速体验，拼配后更丰富多样的口感，坚持大量纯茶、壶泡形式确实考验目前茶市场的教育程度。
二、品牌调研
1、品牌背景
Tea’stone这一品牌由清华美院毕业的李姝和中国传媒学院毕业做过电台主播爱喝茶的资深茶人谷卓衡共同创立。
一家以线下纯茶现制茶饮体验空间为依托，结合茶、茶器等零售周边售卖打通线上线下的美学生活方式新零售品牌。定位与星巴克有点类似，但比星巴克多走一步。
线下纯茶现制茶饮体验空间是tea’stone的品牌主体形式。有专属艺术设计团队加持，品牌的创立之初就极具艺术性，tea’stone最早出圈也是因为其极具美感的空间设计。
2018年开店，目前总共开了8家店，5家深圳，1家上海，1家武汉，1家成都，21年初完成天使轮、A轮两轮融资。
“一店一景”，每家店都是200-300平的大空间，空间结合了传统的梁柱屋檐等元素同时做了拆分重组，用现代美学的极简线条重新表达，室内非常长的泡茶操作台，一人一席，沉浸式茶叶茶器展台，让整个空间极具美感，“随便一拍就出片”可能是tea’stone最早在小红书成为网红打卡点的重要因素，其深圳前海万象店还获得了国际设计大奖。
品牌希望通过在纯茶体验空间内沉浸式的美学体验和良好的服务体验后，形成独特的视觉味觉心理观感，边喝边观，茶叶、茶器和茶周边等的售卖也就水到渠成了，同时线下打通线上小程序，不到店也可通过线上平台持续购买。整体形成了空间体验+零售+线上电商的新零售模式。
很多人质疑做茶这么传统的tea’stone的品牌名称居然是英文，其实从品牌的名字也能看出它的国际化野心。创始人之一的谷卓衡在《贝望录》访谈中提到，自己绰号石头，tea’stone是一个美丽的巧合，tea stone经重新组合，正成了tea’s tone，继而有了“中国茶，新腔调”的品牌slogan。
从品牌融传统于现代的简约的设计风格、具有先锋性的茶会活动以及曾经在巴黎和东京开店的计划来看，tea’stone其实在创立之初就想做国际化。不过连星巴克进入中国也要取个中文名，tea’stone似乎也得在搜索便捷性上和本土化读音上考虑同时有一个本土化的表达。
2、用户分析
Tea’stone 面向的是以80、90后（25-40岁）一二线城市中高端轻商务人群为主，以对茶基本没有认知的茶小白为主覆盖更多茶认知阶段的人。
从产品价格来说，每壶茶基本消费在49-168元不等，糕点价格在9-32元不等，从大众点评的消费数据来看平均消费在94元/人，整体高于现制果饮中客单价最高的喜茶和奈雪的茶，也高于咖啡中的星巴克，但是对比传统茶馆动辄人均200起的消费来说相对便宜，整体上来说，面向的是一二线城市中高端人群。
从年龄段来说，tea’stone小红书粉丝以25-34岁女性粉丝为主，tea’stone抖音以31-40岁男性为主，这与平台本身调性有较大关系，结合小红书和抖音粉丝状况，以及创始人之一谷卓衡在《贝望录》播客访谈中提到的tea’stone目标客群是中年人、实际客群以年轻人为主的数据观察，可以得出品牌主要以80、90后（25-40岁）人群为主。
△tea'stone小红书人群画像
△tea'stone抖音人群画像
从茶的认知人群来看：
品牌主要面向的是茶小白，目标是让更多年轻人爱上喝茶，所以品牌创始人对“很多年轻人的第一杯纯茶是在 tea'stone 开始的”这件事非常自豪。
从商业上分析：
品牌如果想扩大客群，肯定不可能只做有喝茶经验的老茶客的生意，而会更多关注茶小白人群，毕竟这部分人占到了90%以上。
但是和小罐茶以及茶里CHALI只做不懂茶的年轻人的生意不完全一样，据brandstar采访文章，“目前的市场现状是，很多品牌都只服务茶小白或是老茶客的单一群体，在各自的圈子里玩，中间的断档很少有人做，导致年轻人最后可能就去玩咖啡了。”
tea'stone COO 胡跃讲道，“而我们要做的就是陪伴消费者从茶小白进阶到老茶客的每一步，把茶文化真正带入年轻人的生活里。”同时，从茶单的设计来看，既有适合新手入门的茶也有中高级玩家爱喝的款，所以就对茶的认知上来说，tea’stone其实覆盖的人群面更广。
三、阶段性总结
作为一个新零售品牌，tea’stone在“人”“货”“场”三方面是否有模式创新呢?
1、从“场”层面来看，品牌选择从线下场景切入有助于从“体验”入手打开年轻人的“认知缝隙”。
2、在信息流层面，线下对比线上电商最重要的就是体验感
tea’stone一直强调一定要从线下店做起再做线上。其实非常重要的就是让大众用户对于纯茶的真正滋味有体验感。
茶是一种非常有“传统文化包袱”的产品，一听到茶，基本被打上了“老”“深奥难懂”“苦涩”等一系列标签，近年来虽然袋泡茶逐渐进入了年轻人市场，但主要还是以花草茶、果茶为主，而要打破这些枷锁，必须要让年轻人“体验”，而这种体验在线上无法直接完成，必须通过线下店内沉浸式体验才能完成。
3、从资金流层面，线下对比线下多了信任度
tea’stone作为一个单价较高的新品牌，茶叶几百上千都有，直接在线上转化，对比八马、大益茶等老字号来说几乎无任何优势，而一旦在店内体验了茶品质，客户在强烈的体感下对品牌有认知了，在线上线下进行大宗的资金交易也相对更容易了。
4、从物流层面来看，茶可以现喝、到店自提，茶叶、器、茶周边可以店内购买或者顺丰邮寄
现制纯茶一旦要开启外卖模式，需要思考一个比较严峻的问题，热茶的保温，很多茶类一旦从热变凉，苦涩感会加倍，如何在这种情况下保证茶的口感和体验，笔者猜想，这也是tea’stone没有开放外卖目前只能到店自提的重要原因。
5、从“人”这个角度来看，重点是提升销售额=流量*转化率*客单价*复购率的各个环节，关注坪效
流量这个角度来看，目前主要通过线下门店的空间美学设计让年轻人疯狂种草，基本属于自带流量的“自来水”体质，但是整体线上线下营销做得不多，一些实验茶会也基本属于小范围活动，并未出圈，可以从这个角度多思考品牌触点。
6、从转化率来看，重点是提升连带率
店内整体的动线设计基本完成了一个茶叶茶器展示，点茶饮，观赏泡茶，喝茶的过程，让消费者从有初步美学感受到快速选出一个还不错的茶，再到沉浸式观茶、喝茶最后被种草购买各种茶叶、茶器比较顺畅的流程。
但在这个过程中，每一个环节之间的连接较为松散，客户有可能会在某一环节流失，线下与线上打通留住客户的点较为薄弱，过程中可以增加更多触点，提升转化率：
①比如展台布置可以通过会员后台消费数据的打通做热销产品的展台优化
除了零售，增加线上下单引导点单环节，目前已经做的是根据消费数据做热销、热推的筛选，不想从主推菜单上点单的客户可以通过茶格里茶的实际闻、赏来选茶，实际也可以增加线下直接扫码下单的引导，提高点单效率。
②喝茶环节
可以通过“拥有同款”的标签设置，提醒种草客户直接线上买单（买单可以选择线下零售自提/线上邮寄）。
同时也可以通过对用户喝茶时间数据的统计，在平均喝茶时间快到之际，通过桌签/小程序提醒等方式，提醒客户线上下单再来一杯/帮朋友带一杯/带个礼物，提高连带率。库存也可以根据数据做智能调整。
7、从客单价来看，主要以喝茶+糕点的客单提升
目前品牌主要通过加入会员时赠送点心优惠券实现喝茶+糕点的客单提升，赠送零售优惠券，提升消费者在喝完茶后购物的概率，提升客单价。
或许对于复购用户也可以根据往期会员档案中的消费偏好和饮茶成熟程度，实现茶单的高客单产品以及下午茶套餐的智能推荐。
8、复购率部分，目前主要通过现场服务体验和储值卡活动来提升复购
或许也可以在第一次通过服务体验的极致化让客户自主在小红书、抖音等平台种草，分享用户到店后凭会员ID双方都可获赠优惠券/积分等方式实现用户的持续自发分享。
9、从“货”这个角度来看，供应链是品牌的隐忧
虽然tea’stone投了智能加工厂，但主要用于茶的精制加工，tea’stone在更前端的茶叶采摘、毛茶这不分似乎并未掌握主动权，所以供应链是品牌的隐忧。
拿到新一轮融资或许更多应该更多夯实基础，打通最小环节的路径，再作扩张，稳扎稳打，才能有更大胜算。
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产品分析
1、Tea’stone品牌的核心优势在于产品。整体定位一二线城市中端消费水平轻商务人群
从零售的产品来看，分为三大类，第一类现泡的茶，第二类茶叶和茶礼盒，第三类茶器和茶周边和茶会活动门票，未来也可能会发展出参观茶工厂的活动。
现制茶饮，从茶单设计、喝法、呈现上做了很大创新，极大地降低了年轻人喝茶门槛。
①茶单设计上有巧思
tea'stone精巧地选了108种茶，针对喝茶人群常喝茶数据，制作了4类推荐茶单：t’粉最爱、别处喝不到、神作冰茶T’XO&啤啤tea、喝一泡少一泡。
每一类7种推荐的茶，并会定期更换茶单，至于菜单上看不到的茶可以通过现场小格子里的茶叶闻嗅的方式现场点单，相当于把纸质的茶单变成了立体的茶单。
- t’粉最爱相当于热门推荐，可以帮助第一次喝茶的小白快速选茶，降低用户的喝茶门槛；
- “别处喝不到”菜单主要是花王牡丹等一些特色茶类，神作冰茶T’XO&啤啤tea主要是一些拼配和萃取类的茶，通过与酒类似的名称吸引对新事物更感兴趣的猎奇年轻人，在上海更小资精致喝花王牡丹的就比深圳更受欢迎；
- 喝一泡少一泡主要针对有一定喝茶基础或者喝茶口味较重较浓的人群，在武汉；
小小一个菜单其实覆盖到了大众的从众、猎奇、新潮、口味重等各种角度的心理。价格基本每个系列都有从49-168不等的产品满足各个消费水平的客户选择。
②喝法有创新
在tea’stone喝纯茶，壶里没有茶叶。纯茶由店内茶师专门冲泡，滤去茶叶后让用户专注喝茶的感受。在店内超长的操作台之间，茶师只需专注泡茶一件事。
冷茶，茶师萃取、加冰，盛入器皿，类似鸡尾酒。热茶，主要通过盖碗（绿茶）和紫砂器（其他茶类）冲泡的方式冲泡，每一泡茶都会经过称茶、投茶，用不同的水温，不同的器皿进行冲泡，茶汤盛入陶壶中，不带茶叶。
通过茶师统一冲泡的方式，一方面可以保证茶汤滋味稳定在不影响喝茶体验的“好喝”范围内，另一方面与星巴克咖啡相似，不能续杯，喝完必须再点一壶，提高店内的翻台率。
③茶汤呈现有创新
Tea’stone的茶不放在传统的瓷盖碗中呈现给大众，而是根据不同茶类的不同特点，平衡中西，融合古今，透明的玻璃容器让人很容易看清茶汤的颜色，像喝一杯香槟。
月亮瓶、山河杯看起来不仅像一件茶器，喝酒也很好，插花也不错，而水经注、欢喜杯、得意碗从古代茶器中汲取灵感，这种一器多用结合传统与现代的设计一下子拉进了与年轻人的的距离，深受年轻人喜爱。
茶单上的108种茶客户体验过后，tea’stone的第二、第三类零售产品——茶叶、好看的茶器和茶周边的种草一下子就变得顺理成章。
出口的零售展台上就放着对应的各类茶叶，根据茶叶球状、条索状、饼状分大小罐装、茶饼出售，一般50-100g一份，也出了适合送礼场景的“兔子的茶香哲学”“二十四锦”“不亦乐乎”“小团圆”等茶叶礼盒。
茶叶品质好坏主要还是看供应链，为了保证供应链稳定供货，据tea’stone创始人之一谷卓衡在《贝望录》中介绍，他们不对原料采摘粗制环节做过多干预，投资建了厂，由茶研所专家对茶叶的精制环节进行了标准把控。
同样的，在沉浸式的饮茶体验过后，对竹节杯、水经注、山河杯、月亮瓶等各种原创茶器感兴趣，也可以随手在零售区展台带走一件。甚至有客户询问想买盛放展示样茶的锥形透明玻璃器皿，要拿回去搁香薰，可惜对外不售。同时也做茶巾、茶席、挎包等周边。
后续品牌也通过出新品、新场景玩法吸引消费者关注，比如刚出的外带场景下的茶和山河瓶。
2、当然，除了零售产品，其实最大的产品是tea’stone的美学空间以及空间内的服务
tea’stone 不仅在售卖现制茶饮、茶、茶器等周边，其实更在售卖空间，不过与隐溪以及其他传统茶馆等这类以计时方式售卖私密包厢空间不同，tea’stone售卖的是以一壶茶的时间为限的二三好友闲聊轻商务的半开放式空间。
自星巴克“第三空间”模式成功之后，各个行业其实都有“空间”的玩法，茑屋书店，蔚来的NIO House，奈雪的茶，煮叶都在不同领域探索。
tea’stone主打的概念是沉浸式美学空间，“一店一景”，传统和现代完美结合，极简的线条，动静、繁简的平衡，让整个空间极具美感，其深圳前海万象店还美到获得了国际设计大奖，“随便一拍就出片”，空间设计的出彩其实才是tea’stone最重要的流量密码。在这个美的空间里，似乎一切消费都是为美而消费，非常容易激起人的冲动消费。
以空间为引子吸引流量，体验茶饮后在空间内完成周边的零售消费，“65%纯茶+35%零售”构成了tea’stone的主要营收。
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营销策略
一、用户触点&公私域联动
整体来说，tea’stone还处于线下门店为着力点的阶段，在线上各媒体渠道的营销活动，以及私域布局上尚在初级阶段。
二、营销活动
Tea’stone2018年成立以来，做的营销活动不多，并未有太多因为营销出圈的事。
和其他快消品牌做营销活动有很大不同，所有活动都是从“喝茶”这件事本身出发去探索更深层次的文化意义，也与品牌调性一脉相承。
1、流动的茶席：城市访谈
在新开店的城市，与当地茶人一起做一些接地气具有文化性质的探讨，以城市文化观察的角度去探讨品牌、茶、城市之间的关系。
访谈做得比较深入接地气，借访谈给tea’stone的茶器、tea’stone门店，品牌理念做曝光。
2、茶&艺术活动展示：茶会的先锋表达
比较关注一些传统和当代艺术的结合，以新艺术形态的茶会为主。比如中秋的沉浸式茶会、与LV前设计师丁又乔合作茶师茶服发布会、与MAX In mini博物馆合作的博物馆奇妙夜，都是以一种艺术展/活动的形式来表达。
这种新颖的艺术表达吸引一批喜欢艺术和新潮事物的猎奇的年轻人，营造一种先锋的品牌调性。
△流动的茶席之天上的锚
通过这些营销活动，tea’stone试图传达一种更加人文化的表达，以品牌的文化特性吸引更多人关注，整体来看吸引的人群会比较精准，但是在一定程度上也缩窄了品牌的传播面，没有形成强烈的跨圈层效应。
创始人之一的谷卓衡在《贝望录》播客访谈中提到，目标客群最初为中年人，真正实践之后发现消费的会员年龄比想象的年轻，是否有可能与品牌一开始的定调有关，但如何突破起初定调做更多跨界整合营销，突破现有圈层，可能是品牌接下来的目标。
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运营策略
Tea’stone 整体私域运营还处于比较初级阶段，主要用公众号、店面让用户直接到达企微，再通过优惠券吸引用户，将普通用户转化为小程序会员用户。
企微的人设主要是tea’stone的事茶师，但是企微没有特别运营，主要用于客户咨询。没有运营相关社群。
会员的设置整体比较简单，基本属于有赞商城的初步搭建形态，但是关于会员权益的设置可以看出品牌对于品牌调性的坚持，会员的积分兑换权益不是常规的茶叶或者周边，而是茶会，通过这些线下茶会的运营，如果品牌要做精准高客单的小众生意，是一个不错的思路。
不过如果品牌要做大众生意，还是需要对会员做精细化的分层，在兑换礼的设置上根据规模和数量做区分，有利于最终扩大用户规模提升销售额。
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转化策略
转化主要在线下店，通过产品的极致打磨，空间传统和现代的极致美吸引用户自发种草到店，通过茶单设计（简化了纯茶的入门门槛，在产品名称以及茶叶推荐上做了精心设置），以及各种茶器的美，和108种茶叶的可看可闻，店内的文案的设置，以及抖音&点评平台的折扣套餐优惠券，吸引没有喝过茶的消费者轻松点单，完成第一单茶的消费。
通过点单时的加会员引导，加入会员自动赠送的10元无门槛点心优惠券，完成客单价的提升。
点单后，通过茶师称茶、专业紫砂泡茶的透明化操作台演示，让客户对茶形成亲近感也保证了茶品饮时的口感，上茶时通过一张小知识卡的介绍让茶变得更接地气，通过茶汤在各种极具现代感和设计感的玻璃茶器中的审美感受，一人一席可供独饮办公也可供朋友交流和简单商务交谈的美学空间，让客户对于好喝的茶、好看的茶器产生消费欲望。
喝完茶通过空间动线设计，自然将用户引向展台，边逛边买，实现复购。同时也通过会员优惠券的赠送、储值卡充值赠券的活动，引导客户持续复购。
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待优化的点
待优化的点1：
Tea’stone在空间设计、茶、器等设计方面颇费心思，有很多突破常规的创新。可以看到，当产品在打磨到一定标准时，消费者会自发为其买单。
但作为线下体验店来说，既然产品是tea'stone的核心竞争力，还需不断打磨产品和服务。
从产品来看，108种茶现下新颖，但当热潮褪去，如何从茶的口味上让消费者真正接受茶、爱上喝茶并养成喝茶的习惯？Tea’stone恐怕需要考虑不断从现有的茶单中结合名称、茶器、糕点做持续创新。
待优化的点2：
另外，大众点评用户点评中高频提到的单店泡茶效率问题。同样时间下，如果坚持手工泡茶，每壶茶等15-20分钟左右，对客户来说存在服务体验不佳的问题，对企业来说，在店铺以及流量扩张的时候，势必要堆人力，增加人力成本。
对于该问题的解决，或许可以有两种思路，第一种，对于已经对茶有感知的复购老客，引导客户到店自提或者外卖或者购买茶叶。
引导到店自提的问题在于，在门店数量不多的情况下的距离便利性问题。外卖的问题前面已提到需要从技术包装上解决热茶饮变凉之后的口感体验问题。购买茶叶的问题就变成如何让消费者自己泡出好喝的茶的问题。
每一条路都不简单。相对来说，外卖的解决成本相对较低，可以从茶器技术升级/外卖种类限制（比如仅限冰茶）角度做优化。品牌已经开始做一些外带套餐推荐尝试，上新了山河瓶，鼓励消费者的外带场景。
第二种思路，除了茶饮，给到客户其他可消遣的相关服务体验（参考海底捞餐前等位的服务），比如制作茶香囊、拼配茶等一些体验活动，消磨了等待的时间，最终又可以获得一个与品牌有关联的周边与记忆场景，或许可以解决这个难题，当然具体的服务项目设置还需做相应的用户调研，做出最适合品牌的选择。
待优化的点3：
在营销层面，需要对用户做更进一步的洞察和理解，在营销活动形式的多样性，活动覆盖的人群性，以及各媒体介质的使用、渠道联动性上都有较大的提升空间，目前从营销上来说尚未有太多跨圈层出圈的影响力。
待优化的点4：
就运营层面来看，tea’stone各社媒渠道并未着力运营，微博、小红书、抖音等各媒体内容甚至没有就不同平台的粉丝特点做差异化的内容运营，粉丝积累也在起步阶段，淘宝和京东电商渠道没有布局，公域转私域的触点不多，会员暂无体系化运营。
Tea’stone似乎也意识到线上营销的薄弱，开始重点布局新媒体和用户运营。
从tea'stone最新人员招聘来看，线上营销是tea'stone要重点发力的方向，主要运营的社媒平台为小红书、抖音、微博。
小红书作为女性打卡种草也是让tea'stone最早成为网红出圈的地方，整体25-34岁女性群体为主，非常符合tea'stone人群定位，抖音作为当前最大的用户聚集地，tea'stone也着力布局，微博有助于做热点事件营销也为之后的品牌事件营销布局，补全了这几个板块运营的tea’stone应该会有较大提升。
品牌同时在招募用户运营，可以看出逐步布局私域，从当前比较轻运营的状态到逐渐完善品牌会员体系。
另外，从招聘设计师来看，也能看出品牌开始布局天猫、小程序电商平台，但从招聘设计师这一行为以及往期品牌注重线上商城的品牌调性的迹象表明（从整个品牌团队都有艺术设计背景也能看出），商城的搭建完善还有较长的时间要走，短期内要打通电商环节还比较困难。
另外，从茶师招募地来看，tea'stone的下一家店应该会落地西安。
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阶段性总结
Tea’stone这样的模式到底赚不赚钱，大家很关心。Tea’stone创始人谷卓衡表示，开第一家店时就已经盈利。但消费者的打卡热情退去后，是否能做到家家店都盈利？
类比坚持空间玩法的奈雪，其实可以大体测算出tea’stone的盈利情况。奈雪面积上与tea’stone类似，均为200-300平的大店，价格以15-30元为主，茶饮店收入来源主要是店内零售、小程序自提和外卖，从奈雪的财报来看，2018-2021年，除了2021年疫情影响外，2018-2020整体处于亏损状态，也与奈雪的茶的大店模式，租金过高有密不可分的关系。
而净利润=销售额-成本=销量*客单价-租金成本-人员成本-原材料成本。
对比联系tea’stone来看，就销售额来看，tea’stone在客单价上对比奈雪的茶来说要高至少2-3倍，但是就销量和翻台率来说，虽然缺乏准确数字，但粗略估算，不考虑频次仅就tea’stone还不能外卖这一项（奈雪的外卖占1/3），奈雪的销量应该至少是tea’stone的1.5倍。
再加上奶茶果饮类一般消费频次高于纯茶的因素，基本可以得出结论，tea’stone现制纯茶部分的销售额不会高于奈雪。
目前tea’stone和奈雪都是直营店，成本结构粗略来算基本相似，目前tea’stone开的8店都处于中高端商业CBD，店铺面积与奈雪相似，整体租金不会低于奈雪。
tea’stone单店茶师在8-10人左右，就单店来看人员成本高于奈雪。
供应链来看，奈雪入局更久有更成熟的供应链，且纯茶茶叶的品质要求一定比茶饮高，也就是从材料成本来看，tea’stone也高于奈雪。
从销售额以及成本对比来看，如果tea’stone单卖现制纯茶来看，其亏损概率极高。
所幸，tea’stone表明，销售额65%来自纯茶，35%来自零售。
所以tea’stone要做好这门生意，关键还是做好茶叶和茶器等茶周边的连带销售和复购，但从目前各环节流程来看，这一块tea’stone做得还比较薄弱。
上海店工作人员介绍，目前线上下单需要从深圳仓库发货，如果是现场购买店内库存反而充足可以直接发货。本人体验下来，下单流程整体不太顺畅，如果未询问店内茶师，其实会有迷惑，不知道如何购买。
來源：每日运营案例库