营销是企业塑造价值，把传递价值的一个过程，那么营销具体通过什么在企业内部的工作来实现？在传统的经典的体系当中提出一个理论叫4P。认为营销管理人员主要要从四个方面来抓营销，形象化的把它总结成了4P。
第一个p是什么？是product产品。营销工作的一个重点就是要管理产品，卖什么，向谁卖。产品就是营销当中最重要的工作，那么产品它会涉及到哪些内容呢？
产品的定位是什么？
产品的目标顾客是谁？
产品的核心功能是什么？
产品给顾客带来的核心利益是什么？
产品和竞争对手的差异化点在哪里？
有的时候还要考虑，推出的不是一个产品，可能是一个系列的产品，要考虑产品线的组合，要考虑不同产品线当中不同产品通过结构化的互相支撑而打赢市场竞争，哪些产品是用来打价格战的，哪些产品是用来获得利润的，哪些产品是打造品牌的，获得领先认知的，所以关于产品的决策是营销当中一个非常重要的决策。在组织当中通常会根据不同行业进行设置，有的叫产品经理，有的叫品类经理，他会来形成来专门负责产品。
那么营销的第二个p是什么？第二个p的就是价格。俗话说：“世界上没有卖不出去的东西，只有卖不出去的价格”，所以关于价格策略的制定非常重要。
为什么？因为企业最终形成的交易是什么，靠的定价来产生利润和收入的，那么定价有很多种方式，而且定价实际上是一个战略性决策，里边有特别多的诀窍和角色在里面。
定价方式有很多种依据，依据所处的行业和市场竞争情况，有一种定价方式叫随行就市，就是取行业平均定价来定价。在大多数行业当中，很多企业都没有定价权，定价只能看到行业平均价格，所以，对定价权的争夺，实际上这是营销后面要讲到另外的一个重要的目的，你怎么能获得定价权，跳出行业平均价差的鸿沟，就在于打造品牌。
定价还有第二种方式叫做什么，叫做成本加成法，按照成本加上合理利润率获得定价，通常这种方法是用在公用事业，比如说收高速公路收费站，比如说污水处理站，成本是公开透明的，加上一个合理的利润，这叫做成本加成法，通常应用在半垄断性行业要管制，因为它是垄断性或半垄断性的，要管制它的整体利润获取。
另外还有基于价值的定价方法，就是产品为你提供了比竞争对手还好的质量还好的功能，但是我的价格和竞争对手一样，甚至甚至还低，采取定价方法叫做价值定价法。比如说要消费者觉得物有所值，觉得特别划算，像现在沃尔玛天天低价，雷克萨斯讲的是奔驰的感受，但是雷克萨斯的价格叫物有所值。
当然还有一种定价，不依赖于成本，也不依赖于物超所值，也不依赖竞争手，基于你对我的认知价值，我为顾客创造的总体价值来定价，因为我为顾客创造总体价值，包含了产品的使用价值、经济价值，还包含了什么情感价值，顾客买了个产品的总体价值。其中最经典的比如说像依云矿泉水，依云矿泉水的定价或怡宝矿泉水的定价，就代表了一个是基于成本加成法定价，一个基于认知价值定价，依云矿泉水一瓶20块钱，成本估计可能五块钱，怡宝矿泉水一瓶2块5，成本估计两个也算两块钱，所以这就是定价的不同。
但为什么依云可以20块，而怡宝只能2块5？这就是营销的真正的魅力和秘密所在。依云创造了更多的价值，价值不在水本身，在于他给你创造了丰富的情感连接，让你感受特别好的丰富的联想，也就是让你成为一种健康幸福生活的一种心理状态，所以好东西还要通过品牌打造。
那么还有一种定价方法叫做歧视性定价法，也就是说我会按照顾客的人群的不同，使用场景不同，需求不同，甚至购物过去的经历不同，可以为同样的产品定取不同的价格。比如说最典型的就是航空公司，同样的航班，同样的座位，你买的票和我买的票，价格可能就是不一样的。非常典型的还有保险公司，我买的车险可能就比你买的车险要贵一些。
这是为什么为什么我要采取差异化定价法，因为差异化定价法，它是基于对顾客的使用需求的深刻认知，可以使企业最大化的收益。航空公司的一个核心竞争力就要做收支管理，其中的核心就是定价，要实现差异化定价，必须具有大量的顾客行为数据做支撑。
所以今天的大数据，今天保险公司给你免费赠送车里边的WiFi，为什么？那是要获取你你的行车数据，要获取你的路径数据，或许你驾驶习惯的数据来，从而判断你出车祸的可能性有多少可以差异化的定价。所以差异化定价是数据支撑的，认为基于认知价值的定价和基于顾客行为差异和和顾客人群的差异性定价是未来定价的趋势，也是企业获得竞争优势的一个非常关键的领域。
第三个p是什么，是promotion，叫什么推广。这也就是大家说营销大家都会说的，营销做广告要做整合传播，所以把用p叫promotion，这是营销工作当中大家看到最多的，接触到也最多的。
整个营销工作就相当一个是一个冰山，这是冰山露出水面那一角。推广工作涵盖了很多，有个概念叫做整合营销传播，也就说现在推广的渠道非常的多，过去电视广告，户外，现在有线上，有线下，有移动端，有社交媒体，有精准投放。媒体渠道高度发达的时候，当顾客通过社交平台，通过移动互联网，通过各种移动终端可以有效地参与到产品的讨论，甚至顾客本身，它就制作了和产品有关的一些内容的时候，营销的推广就变得空前的复杂，但是充满了机会。
所以过去讲IMC将整合营销传播，今天讲讲融合性传播，过去讲究单一媒体的投资回报率，拍一支广告投放到户外媒体当中产生很多的很多的曝光，衡量媒体带来的品牌投资收益率。但今天不仅仅要关注一个简单的媒体，要关注媒体组合，要关注媒体之间的互相的依存度，今天已经很难用单一的一种推广手段来推广产品，而也很难衡量单一媒体推广渠道对品牌带来的媒体投放回报率。
举个例子，我是丰田汽车的客户，我今天早晨一起床第一件事情就是把手机拿出来一看，收到一个微信的一个朋友圈，广告是丰田凯美瑞八代上市了，拿广告去购买可以获得优惠。起来之后，打开早餐之后打开报纸，发现半版广告是庆祝丰田八代凯美凯美瑞八代上市平本广告，可以获得50块钱加油费优惠券。接着我开着车去上班，路上看到高速公路旁边有一个户外广告，经销商庆祝凯美瑞八代上市推出了抽奖计划，欢迎的新老客户到店参与活动。接着打开车里的收音机，也听到了凯美瑞的广告。上班之后我打开邮箱，第一个邮件就收到了促销的优惠券。接着我再刷一下我的微博，发现微博的薛之谦正在做凯美瑞的互动。周末我终于带着全家人到了店，买了凯美瑞八代。
那么我请问你到底是哪个广告，哪个渠道给丰田凯美瑞八代的销售带来最大贡献？你很难回答，现在已经进入到了一个全媒体整合互动的时代，需要构建什么全媒体整合的投资模型，除了企业单项做的投放广告之外，新的传播现实是顾客越来越多的成为你的品牌声音的一部分。过去是拍广告，现在是顾客为你创造自己的内容，所以说传播是融合化的客户沟通，是融合了自己产生的内容，顾客产生的内容和评论之后的一个综合性的内容营销。
所以，推广是企业非常重要的工作，但是他面临非常新的机遇和挑战，也是很多企业在新的营销现实当中最明显的一个改变。
那么最后一个p是什么？是place，就是分销渠道。这四个p当中分销渠道我认为是最难管理的，为什么？
因为前三个p，无论是产品还是定价还是推广，都可以相当大的程度上为企业所主导所控制。唯有最后一个分销渠道，在大多数情况下，分销渠道就包括了经销商、代理商，终端零售商。他不为企业所控制，他是社会合作资源。渠道的管理或影响企业要有强大的协调组织管控能力，所以在营销的变革当中，渠道的障碍是最大的，但是如果渠道做好了，你会获得意想不到的营销成功和突破。
纵观一下，国内家电市场是非常典型，手机市场非常典型，为什么跨国公司在家电市场在手上打不过的本土企业？就在于跨国公司有非常强大品牌塑造能力，有完善的聪明的定价机制，拥有很好的产品线能力，但是他们弱点或者是不足在哪里？在于经销商管理在于本地化的渠道的构建，对渠道成员的激励，对渠道成员能力培养的支持是他们不足的。所以才会出现家电领域的TCL、创维超出了传统的日本家电上才会出现了传统中国的手机超越了国外，在分销渠道领域出现了的王老吉超越了国外饮料的销售，这些创新全部发生在渠道端，那么渠道端的管理渠道、政策的定位、渠道的激励机制是里面的核心。
但是在今天的营销的新现实这样情况下，渠道也发生了重大的变革，过去采取三级分销。厂家出来到总代理，经销商到终端三级分销，效率非常低，到处串货。那么今天出现了很多新的渠道形态，比如说直接通过电商，通过淘宝通过京东就实现了直接扁平化的，直接通过快递就到了消费者手中，就实现了一级分销，还出现了很多线上线下的互动。
今天的渠道一方面呈现的是形态高度多元化，另一方面呈现的是大量的零售商进行整合，终端的力量的延伸。所以今天渠道的特征是渠道高度融合化，线上线下渠道无缝连接，线上线下渠道共享同样的库存数据，顾客希望从不同渠道获得一致性的体验。另外还有个特点全球化。现在越来越多的大的分销商，大的零售商，他是全球性的，那么要求厂家必须相应的构建全球化的渠道管理体系，会发现分销领域也在被的新的技术做变革。
营销的四个p就涵盖了营销工作的最核心的几个内容，无论的技术如何变化，无论的市场怎么变化，营销的四个核心工作是不变的，但是你的内涵在发生变化。
有人提出来了七个p，从四p变成了七p，增加了什么？增加了people，增加了process，增加了physical，evidence是什么意思？
第一个people人。就是所有的营销工作，特别是服务行业，你都要什么，你的人实际上是交付与产品最重要的东西。第二个是process流程，要的是非常精密的延续的流程来驱动业务。最后，有个physical evidence，就是有形展示，服务变成大家有切身的感知。这是为什么各个银行，航空公司到推出会员卡，就是把无形的服务变成实实在在的身体的感知，通过物理证据来标识出来。
所以七p是什么？是完整的解决服务为导向的行业的营销管理手段。其实，彼得德鲁克说过一句话：“所有的行业只有一个行业，就是服务行业。”企业所存在的最终目的都是为了通过服务解决客户问题从而提升顾客价值。