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新品推广如何选择合适的渠道
做新品牌、特别是新型品类时，我遇到很多创始人初期容易犯的一个错：不知道怎么选合适的渠道（线上/线下），所以会全渠道覆盖去测试，最后因为团队人力和预算限制，导致每个渠道都做不好、浪费时间成本。 为什么渠道的选择非常重要？ 渠道是消费者体验产品的最后一公里，关乎品牌是否能精准触达目标人群、影响消费者对品牌的认知； 同样新品，出现在同样一个城市的 ole精品超市和和永辉超市，给人的品牌预期和背书效果也大…... -
终端客情的弱化或消失是经销商的标志性节点
【引言】 我曾经预言过的“导购的消亡”和“品牌集中陈列的消亡”，现在正在变成现实。 本文预言的“客情的弱化或消失”也是进行时。客情，曾经在渠道无往不利。但现在，客情在胖东来及调改商超，在休闲零售连锁店，以及在B2b平台，正在弱化，乃至消失。 深度分销体系，是客情发扬光大的场景；平台化及供应链革命，客情需要再审视。 渠道客情的变化影响极其深远，标志着20多年时间的经销商小型化正在远去，经销商大型化时…... -
经销商要告别小型化迎来大商化
第三届经销商大会上发布了《2023-2024年中国快消品经销商经营状况调查报告》。 先说总体数据。46%经销商未达标（TOP1品牌的销售目标达成率），55%的经销商达标。 首先谈个人感觉。 这个数据比我在一线的感觉还要好一点。有可能是样本的选择，与参与调研的样本本身活跃度有关。相比2024年快消品上市公司的半年报66%的企业营销下降，经销商的日子好像还要好一点。 看这些数据，还要了解一下大背景：2…... -
快消品企业要面对新大众升级和渠道数字化
爬坡与过坎，我过去曾经形容企业成长的两个交替过程。 爬坡是特定模式下的增长问题，过坎是模式转换（转型）问题。 爬坡与过坎是轮流转换的，坎后是坡，坡后是坎。 爬不上坡，企业停滞不前；过不了坎，企业打回原形。 坡是向上走的难度，坎是向下掉的深度。 快消品目前的问题不是爬坡，而是过坎。在过坎之前，强调增长没有意义。 过不了坎，也许会归零，打回原型。 爬得慢一点只是增长问题，过坎过不去就是生死问题。 目前…... -
白牌和平替到底有何不同？
最近，小杨哥直播带货的“美诚月饼”事件引发了广泛讨论。这款月饼在直播中被宣传为“香港美诚”、“高端品牌”，这些字眼迅速吸引了大量消费者的关注并使他们下单。 然而，许多消费者很快发现，这款“香港月饼”并非他们想象中的香港知名品牌美心月饼，而是由广州和佛山的厂家生产的内地品牌。 这一营销手法引起了轩然大波，许多消费者开始质疑，这种宣传是否在误导消费者甚至涉及虚假宣传。 从法律角度看，美诚月饼确实拥有在…... -
顺着做渠道，倒着做认知
01 陈年往事 先说几件陈年往事，不是为了回忆，而是往事有方法论价值。 第一件事，29年前。一名新毕业学生，被安排到一外省批发商收应收款。到那一看，货根本没卖，要钱就拉货走人。一般来说，收不到款就回来认账了。但是，这名新人比较轴，留下来帮老板站台卖货，没几天货就卖完了。再找老板要款，老板同意给钱，但要求再发货。因为老板有信心了。 第二件事，26年前。一名业务员开发西南某省会市场，找了一位批发商（那…... -
大客户销售的成交路径
一、最难做的销售，是大客户销售 1.有形产品与无形产品 所谓销售，就是将产品卖出去。 而按形态分类，产品分为有形产品和无形产品。简单来说，有形产品就是有物理边界的、有具体模样、看得见的产品，我们叫有形产品。 相反，没有具体的模样的产品，我们叫无形成品，比如解决方案。 从销售难度上来说，无形产品的销售难度更高一点。因为有形产品可以让客户亲眼看到或亲身体验，即使是销售人员嘴巴笨一点、反应迟钝一点，如果…... -
渠道推广与压货的区别是什么？
01 压货变味 深度分销开始不久，压货就兴起了，甚至流行一种说法，销量是压出来的。 压货，促销和导购三件套，这是深度分销后遗症，走向了初衷的反面。 早期的压货，就是抢零售店的资金（不让零售店养“小三”），抢占零售店的仓库。 确实有效！故而乐此不疲。 原因在于，早期的压货，库存压力转嫁到零售店。零售店卖不动的话，就砸在手里了。 店里货越多，反而越好卖。这是早期的压货逻辑。 现在的压货，逻辑早就变了。…... -
经销商的两大出路
今年，来微信咨询“我要不要再撑下去”的经销商，好几个了。 “要不要再撑下去”，这个生死命题，我好像不能替人做决定。 很多经销商面对的现实是，自己老了，一身病，身体不赶趟，儿女不愿意接班。生意越来越难做，市场环境寒气逼人，苦苦挣扎。 如果真的是这样，及时放手，未必不是高明的决定。 高歌猛进的前二十年，很多经销商和厂家都赚到了钱，容易产生“自己很牛B，凭本事赚到这么多钱”的错觉。 其实，多数人的生意成…... -
bC一体化的战术即战略
01 关于战略，经院派战略理论派铁口直断：战略决定战术。 自做营销始，总觉得这句话不完全对，但又说不清为什么不完全对。特别是早期在服务中小企业时，总觉得没有资源支持的战略是空想。 后来，发现定位论提出者特劳特在《营销革命》一书中提出一个重要概念：战略是成功战术的一致化。如获至宝。看到这本书大约是90年代（凭记忆，不一定准）。 因为有特劳特的加持，觉得有点底气了。 更大的底气来源于20年前，一次看到…...
