全部标签

渠道销售

门店最大的价值是让顾客还想再来

“门店最大的价值，不是‘当场卖货”，而是“让顾客还想再来” 传统门店的困境和思维转变长期以来，门店的核心价值被狭隘地定义为销售渠道，导致许多传统零售企业形成固化思维——顾客进店就必须完成即时转化。对于没有强烈购买意愿的顾客，门店往往采取两种极端策略：要么忽视其潜在价值，要么通过压迫式销售强行促成交易。这两种方式均存在明显弊端：体验损耗：高压销售易引发顾客反感，降低品牌好感度；用户流失：未对…...
- 6 天前
渠道深度分销的困局

销量下滑，我认了销量下滑怎么办？过去的反应是救销量，采取一切办法，甚至不计代价。最近却发现出现一种现象：销量下滑，我认了。不救了！不是小厂家认了，而是巨头也认了。不是个别行业这么认为，而是越来越多的行业巨头这么认为。现在发现，不救也没什么大不了的！但是，这却是深度分销的至暗时间，2024年三季节开始。大量头部企业认同销量下滑是正常的，平常心对待。 2024年上半年，快消品上市公司还为…...
- 3 个月前
经销商面对未来的上中下三策

1 上中下三策电视剧里经常有这样的桥段。谋士（智囊，参谋）在向主公分析当前局势之后，接着说道：主公，我有上中下三策。上策如此如此，中策怎样怎样，下策这般这般。然后让主公选择。历史上刘备准备夺取西川的时候，谋士庞统出了三个计策：上策，趁刘璋没有防备，派遣精兵奇袭成都，如果成功，西川一举可定。中策，告诉刘璋荆州有事，假意回荆州。待回途的官员送别时，干掉蜀中的名将杨怀和高沛，吞并他们的军队，然后…...
- 3 个月前
新品推广如何选择合适的渠道

做新品牌、特别是新型品类时，我遇到很多创始人初期容易犯的一个错：不知道怎么选合适的渠道（线上/线下），所以会全渠道覆盖去测试，最后因为团队人力和预算限制，导致每个渠道都做不好、浪费时间成本。为什么渠道的选择非常重要？渠道是消费者体验产品的最后一公里，关乎品牌是否能精准触达目标人群、影响消费者对品牌的认知；同样新品，出现在同样一个城市的 ole精品超市和和永辉超市，给人的品牌预期和背书效果也大…...
- 5 个月前
终端客情的弱化或消失是经销商的标志性节点

【引言】我曾经预言过的“导购的消亡”和“品牌集中陈列的消亡”，现在正在变成现实。本文预言的“客情的弱化或消失”也是进行时。客情，曾经在渠道无往不利。但现在，客情在胖东来及调改商超，在休闲零售连锁店，以及在B2b平台，正在弱化，乃至消失。深度分销体系，是客情发扬光大的场景；平台化及供应链革命，客情需要再审视。渠道客情的变化影响极其深远，标志着20多年时间的经销商小型化正在远去，经销商大型化时…...
- 5 个月前
经销商要告别小型化迎来大商化

第三届经销商大会上发布了《2023-2024年中国快消品经销商经营状况调查报告》。先说总体数据。46%经销商未达标（TOP1品牌的销售目标达成率），55%的经销商达标。首先谈个人感觉。这个数据比我在一线的感觉还要好一点。有可能是样本的选择，与参与调研的样本本身活跃度有关。相比2024年快消品上市公司的半年报66%的企业营销下降，经销商的日子好像还要好一点。看这些数据，还要了解一下大背景：2…...
- 5 个月前
快消品企业要面对新大众升级和渠道数字化

爬坡与过坎，我过去曾经形容企业成长的两个交替过程。爬坡是特定模式下的增长问题，过坎是模式转换（转型）问题。爬坡与过坎是轮流转换的，坎后是坡，坡后是坎。爬不上坡，企业停滞不前；过不了坎，企业打回原形。坡是向上走的难度，坎是向下掉的深度。快消品目前的问题不是爬坡，而是过坎。在过坎之前，强调增长没有意义。过不了坎，也许会归零，打回原型。爬得慢一点只是增长问题，过坎过不去就是生死问题。目前…...
- 6 个月前
白牌和平替到底有何不同？

最近，小杨哥直播带货的“美诚月饼”事件引发了广泛讨论。这款月饼在直播中被宣传为“香港美诚”、“高端品牌”，这些字眼迅速吸引了大量消费者的关注并使他们下单。然而，许多消费者很快发现，这款“香港月饼”并非他们想象中的香港知名品牌美心月饼，而是由广州和佛山的厂家生产的内地品牌。这一营销手法引起了轩然大波，许多消费者开始质疑，这种宣传是否在误导消费者甚至涉及虚假宣传。从法律角度看，美诚月饼确实拥有在…...
- 6 个月前
顺着做渠道，倒着做认知

01 陈年往事先说几件陈年往事，不是为了回忆，而是往事有方法论价值。第一件事，29年前。一名新毕业学生，被安排到一外省批发商收应收款。到那一看，货根本没卖，要钱就拉货走人。一般来说，收不到款就回来认账了。但是，这名新人比较轴，留下来帮老板站台卖货，没几天货就卖完了。再找老板要款，老板同意给钱，但要求再发货。因为老板有信心了。第二件事，26年前。一名业务员开发西南某省会市场，找了一位批发商（那…...
- 7 个月前
大客户销售的成交路径

一、最难做的销售，是大客户销售 1.有形产品与无形产品所谓销售，就是将产品卖出去。而按形态分类，产品分为有形产品和无形产品。简单来说，有形产品就是有物理边界的、有具体模样、看得见的产品，我们叫有形产品。相反，没有具体的模样的产品，我们叫无形成品，比如解决方案。从销售难度上来说，无形产品的销售难度更高一点。因为有形产品可以让客户亲眼看到或亲身体验，即使是销售人员嘴巴笨一点、反应迟钝一点，如果…...
- 7 个月前